市場因素對健身俱樂部的經營影響研究

前國際奧委會主席薩馬蘭奇先生就曾說過：運動是人類在本世紀發展中最重要的社會現象之一，體育運動不僅存在于地球村的每個角落，而且已經深入了人們日常生活中。他的影響力將延伸至新的紀元。隨著20世紀80年代初期我國的第一家經營型的健身型俱樂部克拉克俱樂部成立后，俱樂部就成國內大、中型城市中都市人追求健康的一項選擇，并且逐漸成為一項時尚的健康消費觀念。體育健身俱樂部對于形體塑造特有的健身效果，使得健身俱樂部深受群眾歡迎，大量面向大眾消費的體育俱樂部由此應運而生，漸漸成為我國體育產業的重要組成部分，顯現出越來越誘人的發展前景。而根據國際健康與運動俱樂部協會(International Health， Racquet and Sportsclub Association， IHRSA) 2006年的報告指出：美國健身俱樂部會員占總人口數的13%。至于我國雖然有了近20年來發展，但仍屬萌芽階段，全國200多個大中型城市中約有2000多家健康俱樂部，目前俱樂部會員人數僅占該城市人口數1%，因此我國健身俱樂部產業的發展仍有相當大的成長空間，未來競爭也會相對增加。

一、健身俱樂部在我國的發展過程與現狀

作為體育產業的一部分，健身俱樂部的發展與體育產業的發展息息相關。其最早于20世紀60年代出現在美國，經過40多年的發展形成規模，成為美國參與型健身娛樂市場的主要組成部分。

健身俱樂部在歐美等西方發達國家的發展程度很高，行業運轉成熟，并擁有先進的管理經驗和完備的連鎖系統，達到較大規模。自改革開放以后，隨著國民經濟的持續增長，人民群眾的生活水平不斷提高，余暇時間逐步增多，群眾參與體育活動意識的進一步增強，各種形式的健身俱樂部應運而生。特別是90年代初體育系統場館向社會有償開放以來，健身俱樂部進入了相對快速的發展階段。俱樂部的經營規模有所擴大，會員制的經營模式開始慢慢流行起來了。俱樂部經營的主要對象是高級白領人士。根據國家體育總局《中國社會體育現狀調查報告》指出：目前中國已經注冊的健身場所有10%是1988年開業的，90%是1998年后開業的，50%是1996年至1997年間開業的。據不完全統計：至今，北京、廣州、上海、安徽、四川等地的健身場所數量均在千家以上。

據不完全統計，我國的體育俱樂部中有90％以上為健身俱樂部，因此關于健身俱樂部的發展狀況備受關注。健身俱樂部在我國已大量的興辦。最早興辦的是深圳特區，到1996年底己有各種健身俱樂部等經營場所160多家，據稱年產值達5億多，占該市總產值的2%。上海市到1997年底有各類體育經營場所700余處。四川省已登記注冊的體育健身娛樂場所1998年達2100家，從業人員達四萬多人。國內已經有很多文章對我國健身產業的發展、管理運作進行探討和研究。

隨著社會的發展，人們對生活質量的提高，我國健身俱樂部還存在很多問題。如面臨其他運動休閑方式的沖擊。健身與滑雪、戶外運動等較為新興的休閑體育活動屬于替代品，為了搶奪現有消費群體和潛在消費群體，健身俱樂部與這些休閑體育活動的供給者相互之間存在著激烈競爭。消費者整體素質的提高也對健身行業的發展提出了新的挑戰。現階段人們的整體消費意識、消費能力，以及生活習慣等因素的影響限制了健身消費市場的成長，而資本的不斷涌入又造成了市場上供給者數量的增加，導致了健身俱樂部之間為了生存而激烈競爭。東西部的經濟差距使得東部經濟發達地區健身俱樂部的發展迅速，投資商家的增加，俱樂部的規模大，參與健身的人數多。而西部地區由于受到經濟發展滯后和文化水平偏低，使得西部健身俱樂部的發展還與東部的發展存在比較大的差距，主要表現在健身俱樂部投資經費不足，俱樂部的規模小，健身環境差，人們的健身意識不夠等。最后，健身俱樂部自身的一些不足，例如經營人才的匱乏、投資者的短期行為、從業人員整體素質不高，以及科學保障水平較低等，影響了健身俱樂部的發展。

二、市場因素對健身俱樂部的營銷影響

社會的變遷與生活的變化，使人們的需求多樣化，市場也形成多樣化的特征。市場多樣化的表現是市場的進一步細分、產品的多樣化和生命周期的縮短。在這種情況下，競爭進一步加劇。從宏觀分析，微利時代有幾個明顯特征：一是社會經濟由數量擴張為主的外延式增長向以質量提高為主的內涵式增長轉變；二是經濟增長的模式正在實現由增加供給向創造需求的轉型；三是供求結構將實現由結構扁平化向結構優化、立體化的方向轉型。

從微觀上來說，任何消費者在任何時候都存在著許多需求，但是在某個時間上，這些需求并不都強烈到促使一個人采取行動，只有當一個需求強烈到某種程度后才變成動機。消費者的需求與健身俱樂部的供給共同作用，影響者健身俱樂部的價格。需求和供給都對體育健身俱樂部健身服務產品的價格產生影響，而且需求與供給不是孤立地和市場價格產生關系。體育健身俱樂部健身服務產品的價格是由需求和供給相互影響、共同作用形成的。

健身俱樂部的定價是否合理，直接影響其銷售業績。消費者收入水平的提高，引起需求量的增加及服務產品價格的波動。而保持同一價格下的市場需求量，使有支付能力的消費者數量增加，完成基本生活的滿足之外，轉向更高層次的消費需求，有能力參與健身俱樂部健身消費的消費者的數量增加。有調查顯示參加健身的人群將價格因素和與之相關的個人收入因素具有相關性。消費者對價格都是非常重視的，但這并不意味著顧客對這種服務價格的敏感程度相同。事實表明，高收入消費者對其價格變動的適應能力強，即敏感度低；而低收入者敏感度高。在供給不變的條件下，高投資吸引高收入階層消費，這部分消費者對較高水平的消費具有支付能力，并且對價格差別的感受較弱，經營者基于高投資基礎上制定的高價格，能夠被高收入消費者理解和接受。而消費支出較弱的人群，對高價格難以接受，高價格會使這部分人選擇放棄，健身俱樂部經營者適當降低價格時，由于消費者總量增加，總利潤也能夠提高。消費者收入水平提高，健身俱樂部經營者可以獲得更大的經濟利益，消費者也可以從經營者的價格調整中獲得實惠。

三、健身俱樂部經營策略

任何一個行業都應該具有相當的市場承受能力，即使是體育休閑行業也很難避免。對俱樂部的顧客實行會員制是一種有效的經營模式。通常情況下，俱樂部無法有效地綜合運用旨在保持和發展顧客的營銷、銷售和服務要素組合中的所有要素，此時必須通過管理顧客忠誠來達到目的。而實行會員制，恰好能夠使俱樂部對顧客的忠誠度進行培養。

健身俱樂部推行個性化的服務產品也是一種吸引有效方式。通過從顧客實際需求及個體的身體狀況出發，有針對性的向顧客提供服務產品，從而塑造出一條與眾不同且被顧客所接受的價值曲線，實現顧客價值增值。健身俱樂部推行個性化的服務產品，它給健身俱樂部管理者提供新的經營思路，不僅在實行會員制的基礎上抓住了會員需求的重要相同點，而且還通過價值創新，更好地滿足新增長的消費人群需求。當然，健身俱樂部也要隨時監控自己的價值曲線，以創新的思維推出新的服務產品，以便吸引更多的顧客。

樹立良好的企業形象目標也是健身俱樂部的經營手段之一。通常，高層次體育健身俱樂部與中、低檔體育健身俱樂部相比較，更加注重外表形象的設計及品牌的包裝。俱樂部的品牌形象是俱樂部品牌的基礎，品牌形象是指企業的某個品牌在市場、社會公眾中所表現出的個性特征。它體現為社會公眾及顧客對品牌的認知與評價，因而反映著品牌的信譽度與知名度。在進入市場階段，依靠大量的廣告宣傳獲得消費者的認同，采用報紙、期刊、燈箱、路牌、電視等宣傳手段對其品牌進行宣傳，使大眾對體育健身俱樂部健身漸漸熟悉，尤其電視媒體所帶來的健身明星的動感形象，使得人們對體育健身俱樂部健身效能，由認為是單純的健身方式，漸漸改變成將參與健身俱樂部健身當成一種時尚的生活方式。實施品牌連鎖經營，集團化發展，能讓參與者少走彎路，以最快的速度，運用最有效的方法經營和管理企業，同時又可以減少經營成本，降低風險。規模經營是提升俱樂部品牌價值的有效途徑。

四、小結

雖然我國健身俱樂部在現階段取得了發展迅速，但我們必須清楚的認識到健身俱樂部是一個“有限消費”的行業，因此，“強身壯骨，聯合抗衡”，擴大規模，進行連鎖經營或特許經營，將是今后健身俱樂部發展的一大方向。而通過連鎖經營，形成規模效應，在迅速擴張占領市場的同時，又有效的控制了成本。

總之，我國健身俱樂部經營策略的制定，從市場的角度，以滿足顧客的實際需要為出發點，了解和分析市場，設計適合自身特點的服務產品來不斷的強化顧客關系、保留顧客，最終創造更大的利潤。

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