在推銷實戰(zhàn)中探索高職營銷專業(yè)實踐教學新模式

[摘 要] 文章指出了高職營銷專業(yè)現(xiàn)有四種實踐教學模式的缺點，總結(jié)了推銷實戰(zhàn)實踐教學模式的突出優(yōu)點，同時也分析了推銷實戰(zhàn)實踐教學模式存在的問題。

[關(guān)鍵詞] 推銷實戰(zhàn) 高職營銷專業(yè) 實踐教學模式

高職教育是我國高等教育的重要組成部分，目標是“培養(yǎng)擁護黨的基本路線，適應(yīng)生產(chǎn)、建設(shè)、管理、服務(wù)第一線需要的，德、智、體、美等方面全面發(fā)展的高等技術(shù)應(yīng)用性專門人才。”這就要求高職院校在重視理論教學的同時，更要加強實踐教學，從而達到培養(yǎng)學生分析和解決實際問題的能力。近年來，多數(shù)高職院校營銷專業(yè)都采用了案例分析、情景模擬、頂崗實習等實踐教學模式，雖然取得了一定的效果，但還不能令人滿意，因為這些實踐教學模式都有明顯的缺點。

一、現(xiàn)有實踐教學模式及其缺點

1.書面案例分析

在學生系統(tǒng)地學完專業(yè)課程的基礎(chǔ)上，教師選擇篇幅較長、內(nèi)容較多、盡可能模擬銷售實戰(zhàn)場景的綜合性案例，提出有一定難度的問題供學生分析和討論，最終由學生提出解決問題的方案。這種模式最明顯的缺點是紙上談兵。由于學生不會因提出錯誤的解決問題的方案而承擔任何損失，因此思想上沒有任何壓力，以至于考慮問題很不周全，提出的解決問題的方案顯得膚淺，有的甚至是異想天開。

2.角色情景模擬

角色情景模擬多用于推銷技巧和商務(wù)談判的實踐教學。教師把學生分成多個小組，每兩個小組分別扮演買方和賣方，在教師給定最低賣價和最高買價的基礎(chǔ)上就某種商品進行談判。這種模式的明顯缺點是“空對空”。由于學生缺乏足夠的商品知識和真實的行業(yè)信息，雙方只能圍繞該種商品的包裝、規(guī)格、價格等進行談判，即便雙方虛構(gòu)一些市場行情，也往往是相差甚遠，結(jié)果就會在談判中出現(xiàn)“賣方吹過天、買方砸入地、互不妥協(xié)”的尷尬局面。

3.電子沙盤對抗

隨著國家對高職教育投入的加大，一些商務(wù)軟件公司紛紛推出多種專業(yè)的實訓教學軟件。對營銷專業(yè)來說，目前較為常見的就是在局域網(wǎng)上進行的電子沙盤對抗。這種模式的缺點有兩方面：一是軟件編寫者大多是技術(shù)人員，幾乎沒有推銷工作的從業(yè)經(jīng)歷，因此，他們編寫的軟件只是教材內(nèi)容的翻版，難以模擬實際的推銷場景，更難以體現(xiàn)在實際推銷工作中推銷員可能面臨的各種困難；二是受軟件本身設(shè)定參數(shù)的限制，學生可自由發(fā)揮的空間很小，以至于學生設(shè)計的方案相似甚至雷同，失去了對抗的意義。

4.校外頂崗實習

校外頂崗實習是目前高職營銷專業(yè)最重要的實踐教學模式，它雖然比上述三種模式更貼近推銷實戰(zhàn)，但也存在明顯的缺點。由于學生缺乏推銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，致使企業(yè)不愿意向?qū)W生提供真正的推銷工作崗位，大多是安排學生從事導購、回訪、接待等低級的工作，甚至有些企業(yè)干脆就把學生安排到流水線上從事包裝、搬運等體力勞動。顯然，這種頂崗實習有名無實，根本起不到提高學生推銷能力的作用。

由此可見，上述四種模式都存在明顯的不足。為探索更有效的實踐教學模式，筆者在黃河水院營銷專業(yè)大三學生中開展一次為期一周的推銷實戰(zhàn)活動。具體操作是：筆者憑關(guān)系從A公司賒來B牌洗衣粉五十件，前三天分小組到生活小區(qū)零售，后兩天是學生單獨尋找經(jīng)銷商，每天晚上開會，由筆者答疑和點評。本次推銷實戰(zhàn)效果良好。對學生來說，一是得到了鍛煉、提高了推銷能力，二是四個小組全部實現(xiàn)贏利。對筆者來說，一是看到了推銷實戰(zhàn)這種實踐教學模式的突出優(yōu)點，二是發(fā)現(xiàn)了還存在的問題。

二、推銷實戰(zhàn)實踐教學模式的突出優(yōu)點

1.有利于學生提高綜合運用多種理論知識的能力

本次推銷實戰(zhàn)的前三天是學生到生活小區(qū)零售，學生要自己選擇擺攤兒的地點、叫賣的方式，還要自己選擇推銷的時間及產(chǎn)品的組合。這就要求學生綜合運用市場調(diào)查、推銷技巧、消費心理學、營銷策劃等多種理論知識。比如：學生在第一天都是按上課時間到小區(qū)推銷，但他們很快就發(fā)現(xiàn)上午八點至十一點、下午一點至五點是客流量最少的時間（因為多數(shù)人都在上班），在這期間銷量很低。于是他們第二天就改變了推銷時間，改為早上六點到菜市場趕早市，中午和下午的下班時間到小區(qū)擺攤兒。又如：學生發(fā)現(xiàn)向中老年婦女推銷的成功率較高，因為中年尤其是老年婦女多有求廉的購買心理，而青年女性則更愿意購買名牌產(chǎn)品，所以他們把中老年婦女定為重點推銷對象。經(jīng)過推銷時間、地點的調(diào)整和推銷對象的明確，效果明顯不同，他們擺攤兒的時間短了，但銷售量卻提高了。由此可見，推銷實戰(zhàn)有利于學生提高綜合運用多種理論知識的能力。

2.有利于學生提高隨機應(yīng)變、靈活處理問題的能力

推銷人員在實際工作中經(jīng)常會遇到各種各樣的突發(fā)問題，這就要求推銷人員必須具備隨機應(yīng)變、靈活處理問題的能力。在本次推銷實戰(zhàn)中，第二組同學就碰到市場管理員要收三元衛(wèi)生費的問題。（雖然筆者考慮到了這一點，已由學校開出學生是進行推銷實踐的證明，但管理員并不買帳，非收不可。由于學生賣十五袋洗衣粉才能賺三元，他們當然不愿支付。）于是，一個女同學拿起一袋開口的洗衣粉，滿臉委屈地說：“大叔，我們是黃河水院的學生，現(xiàn)在是在上推銷實踐課，我們賣洗衣粉真的不賺錢，您看這袋開口的賣不出去，我們還要墊錢呢，求求您就別收我們的費用了，我們保證在收攤的時候把這兒打掃干凈。”另一個女同學說：“大叔，您要是非收衛(wèi)生費，我們就只能不賣了，如果我們不把這四件洗衣粉賣出去，我們四個的成績都是不及格，您就幫幫我們吧。”最后，她們成功了。在當天晚上講評時，筆者問她們：“如果管理員非收不可，你們怎么辦？”她們很有準備地說：“第二方案是送他一袋洗衣粉（價值一元一角），如果還不行，就執(zhí)行第三方案——轉(zhuǎn)移。”

面對突發(fā)的、課堂上從來碰不到的問題，學生在短時間內(nèi)就非常默契地準備了三套切實可行的方案，說明她們隨機應(yīng)變、靈活處理問題的能力得到了提高，而這種能力的提高只有在推銷實戰(zhàn)中才能實現(xiàn)。

3.有利于學生樹立敢于拼搏、永不言敗的信心

雖然參加本次推銷實戰(zhàn)的學生大多數(shù)以前做過發(fā)單頁、零促等工作，但真正做推銷實戰(zhàn)都還是第一次。在推銷的過程中，學生遇到了很多想象不到的困難，也經(jīng)歷了很多以前從未有過的挫折，但他們沒有氣餒、沒有退縮，而是相互鼓勵、相互支持，最終取得了良好的結(jié)果。通過推銷實戰(zhàn)，學生真正理解了“吉姆”推銷模式所倡導的“推銷人員要相信自己，要有必勝的信心”的含義。

三、推銷實戰(zhàn)實踐教學模式存在的問題

1.企業(yè)不太積極，實戰(zhàn)機會較少

在與企業(yè)聯(lián)系的過程中，筆者發(fā)現(xiàn)大多數(shù)的企業(yè)都不很積極。原因有兩個：一是學生雖然掌握了基本的推銷理論和推銷技巧，但勿庸置疑，學生的實際推銷能力與企業(yè)的要求還相差甚遠，企業(yè)不會用也不敢用尚未跨出校門、毫無實踐經(jīng)驗的學生去做具體的推銷工作。因為一旦學生操作失誤，企業(yè)花錢是小事，把市場做砸了就不好收拾了。二是企業(yè)大都實行獨家代理制，經(jīng)銷商對市場有自己的安排，企業(yè)不愿意因?qū)W生賣的少量產(chǎn)品而打亂經(jīng)銷商的部署，更不愿意擾亂市場現(xiàn)在執(zhí)行的價格體系。因此，能夠提供給學生進行推銷實戰(zhàn)的機會較少。

2.教師人力不足，過程指導松散

推銷實戰(zhàn)包括推銷前的準備工作、尋找顧客、與顧客洽談等多個環(huán)節(jié)，在任何一個環(huán)節(jié)出問題都會使推銷員的努力付諸東流，這就要求指導教師應(yīng)該監(jiān)控學生推銷實戰(zhàn)的全過程，以利于隨時發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，而在目前要做到這一點幾乎是不可能的。一方面全體學生若在同一時間集中實訓，教師人手不足，根本沒有能力監(jiān)控所有學生的推銷過程。另一方面，雖然高職院校一直在努力建設(shè)“雙師型”教師隊伍，但大部分“雙師型”教師只有短期的社會實習或掛職鍛煉經(jīng)歷，真正具有銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗的教師非常少。指導教師缺乏實戰(zhàn)經(jīng)驗，結(jié)果就是對推銷實戰(zhàn)過程指導的松散，這樣很難提高學生的推銷能力。

3.學生急功近利，心態(tài)亟待調(diào)整

由于受多種因素的影響，學生普遍存在急功近利的思想。具體表現(xiàn)在：學生不愿意參加由學校安排的沒有報酬的實踐活動，而熱衷于參加一些由企業(yè)或經(jīng)銷商組織的每天給二三十元的發(fā)單頁、做零促等簡單工作，但這些工作對提高學生的推銷能力幾乎沒有任何幫助。另外，在后兩天尋找經(jīng)銷商時，只有兩個同學堅持到了最后，其他學生都因多次被拒絕而放棄了。筆者問其原因，學生大多是在抱怨產(chǎn)品知名度太低、抱怨經(jīng)銷商沒有眼光、抱怨天氣太熱等，但都不愿意從自身找失敗的原因。

可見，學生這種急功近利和怨天憂人的心態(tài)亟待調(diào)整。

四、結(jié)語

雖然在現(xiàn)階段推廣推銷實戰(zhàn)還存在這樣那樣的問題，但從長遠來看，對高職營銷專業(yè)學生進行推銷實戰(zhàn)訓練是提高學生職業(yè)能力、實現(xiàn)學校與企業(yè)“零距離”對接的必由之路，筆者還將在這條探索之路上堅定地走下去。

參考文獻:

[1]王 凱:論推銷技巧實訓教學存在的問題及對策[J].職業(yè)圈，2007（4）

[2]元傳偉 任艷斐:高職高專實訓教學存在的問題及對策[J]. 職教論壇，2005，(2)