縣級經銷商：我的未來不是夢

2009年，縣級經銷商有盼頭了。國家給政策，廠商給支持，居民收入增加……這些都讓他們感到了暖意。論車價，縣鄉不會比一線城市更便宜；論實力，縣級經銷商無法和一線經銷商媲美；論品牌，不會比一線城市更有影響力。但這些經銷商有自己的打算，先站穩腳跟，做好服務，靜觀市場風云變幻。先守住自己的“一畝三分地”，再開拓新的疆土。

“汽車下鄉”可謂一石激起千層浪，各汽車廠家紛紛“對癥下藥”，有的臨陣磨槍推適應車型，有的則把拓寬、下延經銷網絡作為今年的工作重點。作為二三級市場中堅力量的縣級汽車經銷商，他們的現狀究竟怎樣，對未來他們又有著怎樣的預期？

開業不久 遭遇金融危機

帶著疑問，記者走訪了北京周邊的淶水、易縣等幾個縣城的汽車經銷商。這幾個縣城每個縣都有至少一家汽車經銷商，淶水縣還有一家在縣鄉市場少見的某品牌4S店。

這些經銷店開業時間最長的不過三年，半數以上都是最近一兩年開業的。淶水縣歐美亞汽車銷售服務有限公司就是去年6月份開業的，這是一家長安4S店，但店內同時經銷上海大眾、奇瑞、吉利系列的高中低檔轎車和微型客車，汽車銷售、修理、配件、保險的功能與一級市場的4S店并無兩樣。

“我們店以前是搞汽修的，做了十幾年。去年老板看好縣鄉級汽車市場，就弄起了汽貿。我們是淶水第一家（4S店），也是目前為止淶水惟一一家汽貿店，開業那天我們這兒還來了不少有頭有臉的人物。”銷售經理李燕在談到自家店時很是驕傲。

不過提起店里的銷售業績卻有些無奈了，“沒想到，剛開張就趕上了金融危機，除了年前一陣兒賣得挺火，其他時候就一般了，不過幸虧我們有維修業務，日子也能過得去。”

的確，這家4S店寬敞的展廳只有一位銷售顧問在值班，他告訴記者，自從過完年，店里就一直很冷清。

在走訪中記者發現，這家店并不是特例，周邊幾個縣的汽車經銷商的日子也都不溫不火。好在這些店都有維修業務作支撐，即使賣不動車，也不至于餓肚子。

利好消息 催熱縣鄉市場

當地居民的消費習慣和逐年增加的購買力是縣級經銷商信心的來源。在周邊鄉鎮的走訪調查中，將近半數受訪者表示，如果買車的話，會選擇就近購買。

“雖然去北京那些大地方買車可能會便宜不少，但買輛車畢竟不是件小事兒，萬一有點啥問題，還要跑趟北京，一回兩回還行，時間長了誰都受不了。在縣城買的話就好多了，維修保養方便不說，就算是有啥糾紛了，解決起來也方便不是？”

確實，在縣級經銷商處買車的都是附近居民。李燕告訴記者：“來我們這兒買車的人大部分都是本地的。現在人們手頭兒都寬裕了，吃喝不愁，有點閑錢就想著怎么提高生活質量，買輛車出門代步，走親訪友，既方便又有面子。”

雖然是否買車最后仍取決于消費者的購買力，但國家一系列的利好政策至少是一個積極的信號，增加農村消費者的信心。

易縣某汽車經銷店的工作人員說：“如果汽車也能有“家電下鄉”那樣的政策，選我們店的話，我們肯定會積極配合，這是好事兒啊！不過，要是連轎車一塊兒補貼就好了，光賣微客，我們其實沒多少利潤。”

由于城鄉居民的消費觀念和購買力存在差異，縣級經銷商經營的大多是1.6L及以下排量的汽車。

“我們這兒賣得最好的車都是六七萬塊錢的，要是買小排量轎車也能補助個幾千塊錢，肯定會有更多的人把買車計劃提前到今年，那我們今年就好過一點了。”李燕也對記者表達了這樣的愿望。

各大汽車廠家也迎合國家的“汽車下鄉”政策，釋放出種種有利于縣級經銷商發展的信號。

據吉利相關人士介紹，目前吉利在全國有500多家營銷網點，這些網點主要分布在二、三線城市，為了迎合汽車下鄉的開展，吉利專門推出了保證二、三級市場售后服務的“千縣千店”服務項目，要求一級經銷商到地市、縣、鄉、鎮建設銷售網點，公司也將出臺相關的商務政策進行支持，整個建設計劃將在6月底完成。

長安汽車董事長徐留平也表示，去年長安已經實現新增縣鄉網絡網點1070個，今年將持續加強基層網絡營銷建設，在全國縣鄉級等地方整合銷售渠道。這些來自廠商的支持讓李燕這樣的經銷商感覺“心里更有底了”。

做好服務 靜觀市場

風云變幻

記者在走訪過程中，聽到經銷商說的最多的一句話就是“我們必須得做好服務，售后服務可以說是我們的核心競爭力”。

一位大眾經銷商告訴記者：“縣里就我們一家搞汽貿的，江山我們算是打下來了，現在關鍵是怎么守住。怎么才能保住現有客戶爭取更多客戶，把那些去外地買車的客戶拉到我們身邊來？有自己的特色才能吸引人。我們最大的特色就是售后服務。”

“‘建在家門口的汽車市場，開在身邊的汽車4S店’是我們店的廣告詞，也是我們的服務宗旨，就是要讓顧客買的放心，用著舒心。”李燕形象地向記者闡述他們的服務理念，“就像咱買衣服，如果買件500塊錢的衣服，我就得掂量掂量。買回來穿時，即使多個線頭兒掉個扣子我也會心里不舒服。何況是買車呢？這可不是一筆小數目。咱得站在老百姓的角度想想，他們需要什么，我們就提供什么。”

“而且我們有這個保障，只要在我們店買的車，都可以到這里來修，我們的維修質量和信譽絕對可以放心，畢竟之前我們做了十幾年的汽修。只不過我們建議新車第一次做保養要到它的4S店，因為一般新車頭兩次保養都是免費的。對顧客，我們是有啥說啥，不賺不該賺的錢。”

之后，李燕帶記者來到維修車間參觀。幾輛維修車輛并排而置，工人們緊張而又有序地忙碌著。工作人員告訴記者，“這還不算太忙，有的時候車多了都得停外邊等著。”門口豎立的24小時維修的牌子也很引人注目。

這些縣級經銷商不僅售后、維修做得好，經營的品牌、車型也不少，基本可以滿足當地居民的需要。

李燕介紹說：“市場上賣得比較好的車我們這兒都有。不過我們店就這么大，也不可能擺下所有的熱銷車型，另外也不敢保證所有暢銷車型在這兒都賣得好。就像衣服一樣，喜歡啥款式的都有，你看著挺不起眼兒的衣服，可能有的人就特喜歡，而且穿人家身上還挺合適。您想要啥車型，啥顏色都可以預訂，十天左右就能提車。”

走訪過程中，一位縣級汽車經銷商的話給記者留下了很深的印象。他說：“反正我們現在是先占上這個蘿卜坑了，我們就是等著，總有一天，市場潛力釋放出來了，我們就是老大。”