美菱：解決售后服務問題

對于一些企業來說，在推行家電下鄉的過程中，“有市場，沒銷量；有產品，沒渠道；有銷售，沒服務 (網點 )”仍是最大的困惑和難題，而對美菱來說，這些不僅不是問題，我們還正在將這些方面的優勢發揮到極致。

早在 2006年，美菱股份有限公司總裁王勇在對三四級鄉鎮和農村市場的走訪中發現，農村家庭每戶的彩電擁有率接近 100%，但冰箱的擁有率卻不足 20%。當時，王勇就敏銳地感知到，隨著農民收入提升、新農村建設等一系列利好環境的刺激，農村冰箱市場將在今后 5年迎來銷售井噴期。隨后，在2007年市場啟動之初，在美菱的市場營銷年會上，企業將市場營銷重點和網絡拓展方向對準三四級市場。在 2007年底的國家“家電下鄉”三省試點工作中，美菱冰箱憑借健全的農村銷售網絡覆蓋率和產品優勢，成為首批“家電下鄉”少數幾個指定品牌之一。

在四川、山東、河南三省家電下鄉試點的一年中，美菱依靠強大的渠道支持和可靠的產品質量，在三個試點省份的銷售都取得了快速增長。其中山東、河南兩省冰箱銷量的增長超過 70%，在四川地區，這個數據達到 130%以上。 2008年美菱內銷的收入為 34億元，同比增長了 20%，占到總銷售收入的76％。

但是，隨著家電下鄉工程的深入開展，家電下鄉這一惠民工程要真正落實到每個農戶，還有很多困難。其中最核心的問題就是農村消費者對售后服務保障的擔憂。

美菱經常抽調專業人員到全國各地農村市場進行調研和走訪，最近組織的一次是在今年 3月份，我們開展了對河南、山東、四川、湖南、湖北、江西、江蘇、山西、安徽等地農村消費者冰箱使用的入戶調查，調查發現，在農村超過半數的家庭，冰箱處于階段性使用狀態。究其原因，一是怕費電， 3月溫度不高，部分農民舍不得用電；二是農民收入低，買個冰箱不容易，當成家里重要資產，怕用多了用壞了，農村條件不好，壞了沒人修，不好修，修不起。

為了給廣大農村消費者營造一個安心使用冰箱的消費環境，從根本上解決農村消費者使用冰箱的后顧之憂，美菱下鄉家電推出在國家“三包”法律條款的基礎上，主要零部件十年免費保修。

美菱每年在農村市場的銷量達到 100萬臺之多。隨著“家電下鄉”政策的推進， 4年間美菱家電下鄉冰箱累計銷量將有望突破 500萬臺。按照 5%的10年故障發生率，每臺 200元免費維修費測算，僅此一項美菱在家電下鄉產品服務方面的投資即高達 5000萬元以上，可謂“一諾千萬金”。

為了確保“美菱家電下鄉冰箱 10年免費保修”落到實處，我們在服務網絡建設上投入了大量資源，目前遍布全國的 300家核心服務商、 2000家特約服務商、 10000個鄉鎮服務站的服務網絡體系和長虹美菱 4008呼叫服務中心已順利運行多年。 2009年，我們將進一步完善服務體系、健全服務網絡、樹立服務品牌、營造服務口碑，將服務打造成美菱品牌的核心競爭力。

“下鄉”關鍵詞：

下鄉產品：冰箱、冰柜。

選擇渠道：中小型區域代理為主的經銷模式。

渠道覆蓋：全國鄉鎮網點全覆蓋。

促銷方式：“家電下鄉冰箱十年免費保修”。

目前成績：2008年試點中山東、河南兩省冰箱銷量的增長超過70％，四川增長達到130％以上。