麗都花卉：玫瑰也瘋狂

準確地說，到現在“麗都”的品牌效應還僅體現在KIFA拍賣環節，未對終端消費者形成品牌力。而其“公司+農戶+市場”模式下的公司盈利極低，朱應雄甚至將此形容為福利工作

2008年年底，在昆陽政府長達三年的邀請下，起家于通海的麗都花卉在昆陽開了家新公司。麗都花卉董事長兼總經理朱應雄數次向《當代經理人》記者強調，“麗都”在中國只有他們一家，其模式是獨一的，盡管在云南還有數家和其擁有同樣花卉研發能力的機構。他甚至直率地亮出其觀點：“麗都很難復制，因為這不僅僅是模式，還加上了公司誠信度和個人誠信度，農民們非常信賴我。”他樸素而平實的表達不但不會讓人懷疑這位企業家是在做秀或張狂，反而倒讓人琢磨，這種難以復制可套用何種理論。人們時常感嘆造化弄人，而本質上卻都有規律可尋……

快意速度

2002年前，麗都花卉還是個規模不大的花卉種植公司，而對于此類公司來說，種植規模將是其擴張的直接約束條件。但2002年昆明國際花卉拍賣交易中心（KIFA）的正式運作改變了麗都花卉。

KIFA成立之前，在銷售渠道上朱應雄基本上是把麗都玫瑰包銷給三個香港公司和兩個大陸公司，但這樣也導致渠道較為分散，聚合效應比較差。KIFA成立后，朱應雄聽從了別人的“游說”，把麗都花卉全部放在KIFA這個公眾交易平臺上進行銷售。KIFA業務副總裁張力表示，“一下子，借農戶貼牌的玫瑰，‘麗都’風靡全國，這意味著‘麗都’品牌實現了快速擴張。”相關資料顯示，麗都玫瑰連續4年在昆明國際花卉拍賣交易中心位列質量、拍賣平均價、成交率、成交金額第一。朱應雄說，直到現在，麗都玫瑰銷售額仍以每年20#12316;30％的速度遞增。

麗都的快速成長引來眾多投資者。2008年初，深圳創新投資集團對云南麗都花卉公司投資2200萬元，并計劃以麗都花卉為平臺，通過追加投資加股權置換的方式，整合云南當地的菊花、百合、馬蹄蓮龍頭公司，打造中國最大的云花集團。按該項目負責人、創新投資高級投資經理尹於舜計劃，麗都花卉將在2010左右年完成所有整合工作，之后以云花集團名義整體上市。

巧變商業模式

幾年前，朱正雄和其他花卉種植公司一直沿著流行的“公司＋農戶”模式艱難行走。所謂“公司＋農戶”模式，即公司將種植外包給花農，待花卉成熟后，以協議價格收購成品花，最后在花卉市場按照市場價出售。

但在此種包銷模式下，由于成品花市場價格波動巨大，花卉公司和花農在收購價格上存在利益沖突。當市場價高于收購價時，花農往往背棄和花卉公司的協議，直接將成品花拿到市場上出售；而在市場價低于收購價時，花農則將成品花上交，于是把虧損全部轉嫁給花卉公司。

KIFA的成立，為麗都平衡與花農之間利益的分配創造客觀條件，KIFA通過花卉產品指標、質量控制體系對花卉進行分級交易。交易完成后，KIFA通過互聯網對產品交易價格進行公示，任何花農都可以清楚了解到自己所種花的成交情況。麗都不再向花農收購成品花，而是對成品花進行后期切花處理，最終轉交KIFA進行拍賣出售。在此過程中，麗都僅對每枝玫瑰收取1毛1分的加工費，同時從銷售額中提取5%的固定費用。

“農民在產業鏈上做其應該做的事，種出來的花交到麗都公司，但花還是農民自己的花，麗都就按統一標準給花做加工，一支花麗都提一毛一分錢的服務費用，涵蓋包裝紙、運輸費、加工人員的工資等，其他賣多賣少都歸還給農民。雖然都標上了‘麗都’品牌，但多賣的錢歸農民所有。” 朱應雄向《當代經理人》表示。

具有農地和勞動力資源的花農承接花卉種植，可獲得比種植糧食、煙草更高收入。據尹於舜介紹，在麗都的主要基地玉溪地區，農民種糧食每年收入約為每畝2000元，種蔬菜約為每畝3000元，種煙每畝約為4500元，而種麗都玫瑰每畝收入可達10000多元。

在理順與花農的利益分配關系的同時，麗都花卉致力于提升公司化運作水平。到目前，已建立起標準化的良種引進、品種選育、種苗繁殖、標準化栽培、精細化管理和采后加工處理等一整套技術體系，從而對種植各個環節跟蹤監督，對所有花農實現種子、檢驗、包裝和服務四個統一。具體而言，麗都花卉對溫室大棚尺寸、花苗移植方法等各個環節進行標準化，并為花農提供幼苗苗種、農藥、化肥等；同時建立服務中心，為花農培訓專業種植技術，從建棚、理墑、小苗移植、田間管理、采切等環節全程跟蹤指導，并通過ISO90012000質量管理體系輔助管理。

每朵花的專利

當你置身于花店，驚艷于各種花的美時，你可能根本想不到，每枝花都有自己的知識產權，包括再平常不過的玫瑰種別。花的背后是花卉研發能力。

目前，在中國玫瑰花領域的29項自主知識產權中，10項屬于麗都。實際上，還有另6項知識產權也屬于麗都。朱應雄表示，“只因一時疏忽未在規定時間內上交申報專利費，這6種玫瑰成了公共品種，花農種植這6種玫瑰無需上交專利費。”

據了解，麗都除每年投入150萬元進行自主知識產權品種研發外，還吸收外部研究資源提高種植技術。十年來，麗都與云南農科院研究所、云南農業大學、中國農科院等本土機構，在土壤和植物營養、病蟲害防治、切花保鮮處理等領域進行合作研究，鉆研出了一套低成本、易操作、高效益的標準化生產技術，使相關切花品種的平均畝產量由3萬枝提高到5萬枝。2001年，麗都建立起了玫瑰技術研發中心，通過與國外著名育種公司、國內農科研究院等合作，打造自主研發能力。實際上，麗都在研發上的優勢成為鎖定花農的向心力，拉動了外包模式產業鏈。

高級農藝師出身的朱應雄自被政府強行趕“下海”（以拉動花卉產業）后，一直把研發工作放在首位。他并不沒有“愛好”上研發，只因為他篤信，“科學技術是第一生產力”這條真理，所以他一直在抓研發。朱曾研發出水稻、玉米、小麥、大白菜、番茄等新品種。從麗都花卉出去的很多農業人才也很快走上創業之路，和“麗都”這個“老大”一起做大花卉產業。

不過，準確地說，到現在“麗都”的品牌效應還僅體現在KIFA拍賣環節，未對終端消費者形成品牌力。而其“公司+農戶+市場”模式下的公司盈利極低，朱應雄甚至將此形容為福利工作。不過正是這種“福利工作”成就了“麗都”品牌，而這種品牌效應使得該公司在商業經營上將可能有更多作為。

目前，麗都除了擴大種植規模（“公司+農戶+市場”模式）外，還在此基礎上再造出新的商業模式——進入消費終端，自建經銷網絡，將產業鏈從上游種植向中游經銷延伸。一年前，麗都在昆明已開了第一家花藝店。據朱介紹，該店中日合資，中方控股，合資對象為日本三大花藝公司之一。

未來，麗都還計劃在上海、北京、深圳等地建立6個區域營銷中心，繞過KIFA拍賣平臺，以自建、代理等方式和終端銷售公司直接銜接。如果銜接成功，麗都將實現“品牌+渠道”這一新組合。據業內人士介紹，把花卉種植和終端市場進行直接銜接的更大意義在于，首先蠶食產業鏈中游居間商的“轉手利潤”，打通渠道使花卉生產商（包括麗都和花農）實現在上下游產業鏈的定價權。

當然這一切的根本還是研發能力，研發能力和品牌不斷相互作用著，彼此將各自推向更高境界。