泰德煤網(wǎng)：增值“黑金”

原來的煤炭流通商，基本上都是延續(xù)了“煤販子”的方式，只不過是規(guī)模達到了公司的程度而已

“2008年沒有買那幾條輪船，真的是太慶幸了！”泰德煤網(wǎng)負責人告訴《當代經(jīng)理人》，當初在決策是否要購買輪船，組建自己的運輸船隊時，公司高層曾經(jīng)發(fā)生過激烈的爭論：一派認為理應購買輪船，以泰德煤網(wǎng)如今每年的運量，應該讓這大筆運費“自個掙”，同時還能夠承接別的運輸業(yè)務；另外一派則堅決反對購買輪船，因為首先泰德不擅長搞運輸，不是自己拿手的活。同時，一旦買了輪船，一方面占用了大量資金，另一方面還得組建專門的管理團隊來運營，這樣無疑分散了公司對核心業(yè)務的關(guān)注。

“現(xiàn)在接踵而至的經(jīng)濟危機，讓我們感覺當時沒有購買輪船是多么幸運，要不然花了幾個億不說，關(guān)鍵是現(xiàn)在運費急劇下降會讓自己鬧心，分散注意力。”集團一位高層表示。

這次購買輪船之爭，正是泰德煤網(wǎng)聚焦自己商業(yè)模式核心競爭力的縮影，“我們就做最擅長的，就做煤炭物流，其他的則是充分利用整合的力量。”

輕資產(chǎn)模式

作為目前國內(nèi)最大的煤炭供應鏈管理企業(yè)之一，泰德煤網(wǎng)已經(jīng)發(fā)展了近十個年頭，2008年的煤炭銷售總量超過700萬噸，營業(yè)收入超過了30億人民幣。能夠在過去被稱為“煤販子”的行當中，發(fā)展成一個如此規(guī)模的民營公司，泰德煤網(wǎng)靠的就是其核心競爭力——輕資產(chǎn)模式。

眾所周知，煤炭在中國的能源結(jié)構(gòu)中占據(jù)著特殊的地位，多煤少油的特點使得煤炭在中國的能源地位始終很高，所以在計劃經(jīng)濟時代一直有專門的煤炭部進行產(chǎn)供銷的協(xié)調(diào)。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，煤炭部撤銷，發(fā)改委便將煤炭供銷對接工作放到了煤炭工業(yè)協(xié)會下面的煤炭運銷協(xié)會，“但是煤炭運銷協(xié)會在協(xié)調(diào)煤炭產(chǎn)供銷方面遠遠不能滿足市場的要求，煤炭流通的放開將是遲早的事情，”銘遠咨詢集團執(zhí)行董事、高級合伙人吳軍民告訴《當代經(jīng)理人》，“于是，泰德便敏銳地捕捉到了行業(yè)契機，”迅速切入到了煤炭流通行業(yè)。

不過，泰德集團并沒有克隆國有運銷公司和其他民營公司的模式，而是堅持按自己的模式進行運作。經(jīng)過探索，泰德煤網(wǎng)最終將自己定位于“煤炭供應鏈管理專家”，通俗地講，就是通過建設(shè)上游煤炭采購網(wǎng)絡(luò)、中游物流服務網(wǎng)絡(luò)、下游銷售服務網(wǎng)絡(luò)，優(yōu)化煤炭供應鏈各環(huán)節(jié)的專業(yè)服務能力，優(yōu)化以信息流、商流、物流和資金流為核心的煤炭價值鏈。

原來的煤炭流通商，基本上都是延續(xù)了“煤販子”的方式，只不過是規(guī)模達到了公司的程度而已。這些流通商基本有三類：一類是每個省的物料供應公司；一類是第一方物流，比如煤礦有自己的物流公司，下游的鋼廠、電廠、水泥廠等也有自己的物流采購公司；還有一類就是數(shù)量眾多的“煤販子”。“但這些煤炭供應商都有一個問題，就是他們的業(yè)務基本上是單對單，這樣的最大問題就是產(chǎn)品沒有可加工性，也沒有辦法滿足客戶的多種需求。”程軍表示，“以電廠為例，它所需要的煤炭，有幾個主要指標，比如燃燒值、硫份、粘度等，煤炭這些指標高低決定于煤層的好壞，這樣單對單的模式，就導致電廠只能好壞煤炭一樣吃，沒有進行選擇或者加工的條件。”

“泰德煤網(wǎng)的模式解決了這一矛盾，因為它是一種多對多的模式。上游連接著不同類型的大量煤礦，下游連接著大批的煤炭消費客戶。大量的煤礦資源使得泰德能夠完成不同煤層不同煤質(zhì)的混配，因為對于電廠、鋼廠等所需要的煤炭關(guān)鍵是達到它所要求的燃燒標準即可，否則就會產(chǎn)生浪費、污染或者燃燒不夠等問題；而大量的下游客戶就能夠?qū)崿F(xiàn)集中采買，又能夠保證客戶需求的持續(xù)穩(wěn)定，為上游煤礦減輕淡季壓庫的風險。”吳軍民告訴記者。

方案解決商

對于泰德來說，輕資產(chǎn)模式并不是簡單意味著“沒有像其他人一樣買煤礦、買輪船、買中轉(zhuǎn)場”，它的確沒有買這些東西，雖然內(nèi)部也曾經(jīng)發(fā)生過激烈的爭論，但他們最終為輕資產(chǎn)模式找到了最好的實現(xiàn)形式，那就是方案解決服務商。

對于電廠、鋼廠、水泥廠等下游消費客戶來說，能夠及時足量地買到需要的煤炭，是其選擇煤炭流通商的最基本標準，“因為對于這些公司客戶來說，他們的需要是必須馬上解決的，絕對不可以耽擱時間和數(shù)量，否則就是大問題。”吳軍民表示。泰德根據(jù)客戶對煤炭熱值等的基本需求，開發(fā)出了標準煤，進行多種煤層煤質(zhì)的混配，實現(xiàn)煤炭的最優(yōu)化、最經(jīng)濟燃燒。這樣不僅降低了煤炭的成本，減輕煤炭燃燒對環(huán)境的污染，也能夠?qū)崿F(xiàn)煤炭加工和采購的標準化，如今泰德煤網(wǎng)已經(jīng)擁有了泰德1#12316;7號七種標準煤品種。

由于泰德煤網(wǎng)積累了豐富的行業(yè)經(jīng)驗，同時，它又有機會與大量的電廠、鋼廠等下游煤炭消費客戶進行交流獲取信息，多年來積累了大量的數(shù)據(jù)資料，“在這個經(jīng)驗值上，結(jié)合科研院所的合作，泰德煤網(wǎng)能夠為客戶提供最佳燃燒值，優(yōu)化燃燒方案，既幫助客戶節(jié)約了成本，同時又促進了煤炭的營銷，擴展了自己模式的價值。”

除了為客戶提供與煤炭直接相關(guān)的服務外，泰德煤網(wǎng)從供應鏈的整體角度擴展自己的服務業(yè)務，與交通銀行、建設(shè)銀行、深圳發(fā)展銀行、廣東發(fā)展銀行、東亞銀行等十余家金融機構(gòu)建立了長期戰(zhàn)略合作伙伴。“特別是這幾年，國內(nèi)很多電廠、鋼廠、水泥廠等扎堆建設(shè)，而這些廠子基本上都是通過貸款等融資的方式建立的，資金壓力大，所以他們的資金支付能力都不是很強，”吳軍民表示，“如果能夠在提供煤炭的同時，給這些客戶提供一定期限的信貸服務，比如提供三個月的資金墊付服務，這樣他們即便是多支付一些利息也很樂意。”

“鼠標”+水泥

“鼠標是構(gòu)建企業(yè)內(nèi)外部的電子信息化系統(tǒng)，實現(xiàn)信息流的快捷順暢的溝通，水泥就是物流平臺。”吳軍民解釋說。在整個供應鏈條上，信息流起到關(guān)鍵的作用，因為所有的需求與服務都只有及時準確地獲取，才能夠為客戶做出針對性的服務。為此，泰德著力建設(shè)自己的泰德煤網(wǎng)網(wǎng)站，完善自己的電子商務的同時，還開發(fā)了軟件錨，安裝了軟件錨的上下游客戶，只要登陸這一系統(tǒng)，就能夠及時了解到上下游的供需狀況以及其他解決方案或者相關(guān)信息，“這樣能夠慢慢培養(yǎng)客戶的使用習慣，使他們以后漸漸形成一有煤炭需求就登陸這一系統(tǒng)尋求幫助，這將極大地提高我們信息化程度，及時準確地獲取客戶信息。”

作為傳統(tǒng)的貿(mào)易商，通常很多都是皮包公司，沒有任何看得見的資產(chǎn)，這樣很容易讓客戶產(chǎn)生不安全感，信任度差。如果通過購買煤礦、中轉(zhuǎn)地等形式，又將出現(xiàn)資產(chǎn)的重型化，不利于資產(chǎn)的最佳配置。泰德煤網(wǎng)在對煤炭的采掘地、中轉(zhuǎn)地、消費地這三個煤炭流通核心點分析后，提出在中轉(zhuǎn)地（通過租賃的形式）實現(xiàn)可視化交易，因為煤炭在中轉(zhuǎn)地能夠最有效地體現(xiàn)價值，實現(xiàn)煤炭的混配，同時可以有很多的中轉(zhuǎn)路徑，另外有了基地和平臺，能夠看得見，這樣可以給消費者和投資者以信心，實現(xiàn)可視化交易。現(xiàn)在，泰德煤網(wǎng)已經(jīng)構(gòu)建了大連、錦州、丹東、營口、秦皇島、日照、通遼、張家港、常州、寧波、乍浦、上海等煤炭流通服務基地。