藝術品變現之難

對于賣家而言，最忌諱一味地追求高估價。在以往拍賣天價的誕生過程中，多數一開始的估價并不驚人，而最終被一步步舉到了高價位成交。

收藏圈流行這樣的潛規則：買進容易。變現難。一般而言，在急需現金的情況下，拋售藝術品并不是上策，因為被迫拋售藝術品，價格通常會被壓低。如果急于取得現金，向別人或銀行借款會比急著出售藝術品更為合理。但是，每一位投資者遲早要考慮如何以最好的價格出售藝術品的問題，藝術品投資的成功與否也只有通過賣出來最終確定。在目前的國內市場中，經拍賣公司售出應該是各類出售途徑中最好的。

成交比高價更關鍵

從今年2月份開始，姜偉就開始馬不停蹄地四處奔波。作為一家頗具知名度的拍賣公司總經理，到藏家們的家里征集拍品是他目前最重要的工作。在征集過程中，姜偉總是遇到同樣的一道難題：收藏者往往會過高估計自己藏品的價格，而且很難被說服調低估價。姜偉說這樣的情況也很好理解，一般人認為的拍賣場都是產生“天價”的地方，自己的藏品一旦進入到拍賣場，也就意味著將會是賺到一大筆錢的時候了。

但事實并非如此。拍賣場上既會爆出“天價”。也會出現無人理睬的“流拍”慘況，而且拍品一旦有了流拍記錄，再想下一次出手就會變得更為艱難。姜偉說：賣家和買家都是拍賣公司的客戶，作為中介機構關注的焦點是“順利成交”，至于價格多少則是第二位考慮的事情了。

對于賣家而言，最忌諱一味地追求高估價。在以往拍賣天價的誕生過程中，多數一開始的估價并不驚人，而最終被一步步舉到了高價位成交。在拍賣舉牌的過程中，一開始都會有一個買家預熱的過程，當現場氣氛

越來越熱烈的時候，高成交價格就會慢慢誕生。而一旦拍品被標上了高估價后，很多買家就會在事先的舉牌計劃中將此件作品剔除，反而錯失了很多機會。

但同時，很多賣家恰恰是擔心自己的藏品過早地在預熱階段就被買斷。其實，在一場拍賣會中，拍賣公司在價格上會對賣家做出一些保護措施，防止拍品以過低的價格成交。比如保留價的制定。保留價一般略高于最低估價，雖然拍賣師叫價時會從低于最低估價的位置上開始，但如果競價沒有達到事先規定的保留價位，拍賣師不會落槌而是宣布這一輪競賣失敗。

交易成本不容忽視

以一幅價值20萬元的油畫作品為例，各拍賣公司大致會以18萬元～22萬元考慮估價。拍賣是一次性交易，而且實際拍賣結果與拍賣那天人們突然冒出的一些想法有關。假設該作品以18萬元售出，扣除拍賣公司的傭金(目前約為落槌價的10％)。最終得款16.2萬元(此處忽略圖錄印刷等費用)。但要最終拿到這筆錢，還得等相當長一段時間：賣家至少要在拍賣前三個月把作品寄存在拍賣公司。在成交的至少35天后才能取得現金。也就是說，賣家的這次交易一共需要費時約4個月甚至半年的時間。

在拍賣公司出售藝術品的關鍵問題：要明確傭金是多少?是否還要支付保險費?將藏品從居住處運至拍賣公司的運費誰來付?是否要出版拍賣目錄?印刷費用由誰來承擔?拍品遭受損壞由誰來負責賠償?拍賣的日期?拍賣后要隔多久才能取得現款?賣不掉是否也要收費?這些問題在正規、大型的拍賣公司中都有明確規定。

目前國內拍賣公司一般都遵循這樣的明文規定：藏品運輸至拍賣公司時由賣家負責，而抵達展覽室后藏品若損壞則由拍賣公司承擔賠償責任。藏品一般都需要出版圖錄，印刷費用由賣家承擔，如果要刊登專門的廣告，也需由賣家出錢。如果藏品未能成交，則拍賣公司仍需收取保留價3％的手續費，并同時收取其他各項費用。拍賣成交后，賣家還要支付相當于落槌價1％的保險費；如未能成交，賣家也要支付相當于保留價1％的保險費。

也就是說，除了要交落槌價10％～12％的傭金，賣家還需要支付圖錄費、保險費等各項費用。即使自己的藏品流拍，賣家仍要支付給拍賣公司手續費。大致算來，藝術品在拍賣市場的一次交易中，所需要花費的交易成本約是落槌價的15％左右。

保留價是核心

藝術品一旦放在拍賣公司，就將面臨一次帶有點兒賭博性質的歷程。這是因為在拍賣時會造成藝術品的公開曝光，作品的公開一方面可以吸引大批的買家，但同時也使藝術品拍賣失敗后成為眾所周知的“死貨”，下次拍賣自然會很困難。甚至，在畫廊原先想買進的人知道此件藝術品曾在拍賣場遭到過公眾冷落，也會因此提出疑問不敢立刻購買了。

如果賣家要保證作品此次拍賣成功，應在制定保留價時留心，要將自己愿意出售的最低售價填寫在與拍賣公司簽訂的協議書上。若作品的價格可上可下，只要能有一定的收益，保留價可定得偏低一些，以利于賣出。

賣家也應聽取拍賣公司的建議，因為保留價的設定本身是拍賣公司保護賣家的措施，而且，拍賣公司的主要利潤來自傭金，成交價高，傭金也就高。因此在這方面，拍賣公司與賣家的利益是一致的。

保留價定低，主要是出于對拍賣會的偶然性和估價合理制定的考慮。實際上，保留價一般為估價的最高價和最低價之問的2／3處。如果拍賣公司估價是14萬元～16萬元，則保留價為15萬元的2／3，即10萬元。而且，按照行規保留價不允許超過最高估價。

賣出藝術品的其他途徑找中介商，經紀人

如果賣家急需現款，那么最可取的途徑是賣給中介商或者經紀人，且以你熟悉的經紀人為好，這樣能減少在價格上受蒙騙的風險。但是，經紀人往往會將你出的價格打上50％左右的折扣，看起來似乎偏低了一點，但是他們會立刻支付現金，所以圈內一般也就認可了這樣的現狀。

從這條渠道賣出藏品時，賣家為了避免自己處于被動地位，很有必要講講所售藝術品的長處優點、這位藝術家作品近期的拍賣情況、作品如何珍貴以及不同尋常的歷史背景等?？傊u家要進行必要的包裝，盡可能不要給經紀人留下自己財務窘迫和心情急切的印象。

委托畫廊等中介寄售

想要得到較理想的賣出價，委托畫廊、畫店或者古玩店寄售是個好方法。找到買主后，畫店至少要得到20％左右的費用。寄售藝術品所需的時間少至一天多達一年，有時會更長，事先要預計時間幾乎是不太可能的。

寄售時賣家可以把價格適當提高，提高后的價格可能賣得出去，也可能賣不掉，但很值得一試。而且絕無壞處。在賣不掉時，可以降低點價位送去拍賣。如果采取相反的做法，即先去拍賣失敗后再想從寄售中取得滿意結果，則是不太可能的事情了。

直接與其他藏家交易

如果有可能的話。直接尋找買主，與其他收藏家直接交易，這樣可以免去一切高額的中介傭金。但并不是所有賣家都具備那樣的銷售網絡和人脈資源，如今在媒體上打廣告叫賣，或者注冊一家拍賣在線的網站，都屬不錯的選擇。