同濟陽光：“三原則”助推太陽能下鄉

近年來，隨著農村經濟生活日新月異的變化，三、四線市場已經成為太陽能產業的井噴點，但如果要迅速實現市場突破，政府的政策推力顯得尤為重要。今年5月14日，太陽能熱水器下鄉名單終于塵埃落定。政策東風中，同濟陽光新能源有限公司順利入選。

同濟陽光總經理管金國認為：“拿到下鄉名額的太陽能企業，只是拿到進入市場的鑰匙，面對廣大的農村市場，要做的事情有很多。面對這樣的機會，企業更應腳踏實地，在產品、技術、服務、渠道等各個層面做好充分準備工作，不管哪一個環節出現問題，都將傷害農村消費者。”

實際上，機會只給有準備的創新者。

消費者：從顧客愿意到顧客滿意

世界戰略大師大前研一認為：“所謂戰略，就是一個公司運用自己的有關實力來更好地滿足顧客需求的同時，盡力使其自身有效地區別于競爭對手。”

產品下鄉中，企業如何制造出滿足消費者切實需求的產品，是企業面臨的戰略性問題。同濟陽光總經理管金國認為：“市場競爭就是顧客的競爭。顧客是企業的生存之本，企業的戰略導向必須是顧客導向。”其實，早在多年前，同濟陽光就已經開始研究農村市場的需求。

市場上，同質化的產品永遠存在。對于消費者來說，哪個企業率先讓消費者滿意，就會成為首選。如何讓消費者滿意呢?管金國說：“首先必須調查消費者的現實和潛在需求，并根據消費者的實際需求科學地研發產品。”

在顧客需求上，管金國總經理還將其分為兩部分：顯性需求和隱性需求(包括潛在需求)。

滿足顯性需求：有形產品細節化，無形產品具體化

對于有形產品，同濟陽光關注大眾需求和細節需求這兩個方面：

首先關注大眾需求，譬如人們都關心健康，同濟陽光就通過食品級別的不銹鋼水箱內膽、無氟保溫層、硅膠密封圈等技術杜絕水質污染，讓人們安心享用健康熱水；

其次滿足消費者的基本要求。如針對農村電壓水壓不穩定，加強了產品的寬電壓與寬水壓適用性；針對農村房屋各異，開發出平坡兩用的支架，不但安裝起來簡單方便，還達到了既美觀又牢固的雙重效果；針對各地水質不同，改善水箱內膽的結構和處理工藝，增加抗腐蝕能力，更耐用；針對北方氣候特征，強化保溫性能處理，提升真空管集熱性能，確保用戶使用效果；類似的細節技術還有很多。在產品技術的細節方面，同濟陽光始終追求卓越，率先滿足消費者的需求。

在無形產品方面，同濟陽光主要通過“同心理念”塑造品牌。

韋爾奇先生有一句名言：“我們所做的每一件事，目的要么是想爭取顧客，要么是要維系顧客。”太陽能銷售過程有“A+B+C”三個環節——“產品銷售”、“產品安裝”和“后期服務”。而同濟陽光的“同心理念”明確提出：企業要與用戶同心。對此，同濟陽光特別推出同心服務。在為用戶提供盡善盡美的產品同時，更提供全方位、全天候的售前、售中及售后全程服務，并開通了全國統一的同心服務熱線，24小時隨時接收、處理服務信息。同濟陽光還特別針對農村市場，專門制作了《太陽能安全使用指導手冊》，作為農村太陽能使用科普讀物隨產品一起進入千家萬戶。

值得一提的是，同濟陽光是行業內唯一提出為客戶提供周轉機的企業。眾所周知，如果用戶的手機出現質量問題，影響了用戶的使用，經銷商將為客戶免費提供另一部手機，稱為周轉機。同濟陽光承諾，如果產品出現質量問題需要回公司返修從而影響消費者使用的，公司將免費提供周轉機來保證用戶的使用需要。

滿足隱性需求：雷盾出擊，構建藍海

國際著名營銷大師菲利普-科特勒提出：“面對競爭激烈的市場，一個公司必須努力地尋找能使它的產品產生差異化的特定方法，以贏得競爭優勢。”實際上差異化往往需要細致入微地關注消費者的隱性需求，并進行創新。

同濟陽光在針對農村市場的調研中發現：

在農村地區，建筑物基本都沒有避雷措施，安裝在屋頂最高處的太陽能熱水器，完全暴露在雷電直擊的范圍內。一旦雷電襲來，這些“出頭”的熱水器將首當其沖地“挨打”，不但太陽能熱水器會被擊壞，大量高電壓的雷電流還會沿水管、熱水、電源線進入到住戶的浴室及室內的電線與網絡，輕則造成室內電器損壞，重則可能導致人身傷亡事故的發生。

為此，同濟陽光專門成立了專業課題組，經過三年科技技術的攻關，發明了獨有的防雷電絕緣保熱技術，并將其武裝到太陽能產品，使其阻絕電流，抵抗雷電襲擊。特別是配置了紫金真空集熱管的雷盾安全太陽能，因為其不怕凍、不怕雷電的卓越性能，在高端太陽能產品市場，已經具備了國際領先的競爭優勢，并構建了市場競爭的藍海。

經銷商：同心攜手，同贏市場

經銷商管理方面，在同濟陽光一貫的同心理念指導下，采取了業務人員對客戶進行貼身服務與指導的方式，通過對經銷商的貼身服務，使經銷商和公司同時面對終端用戶，能做到站在同一立場上思考問題，從而迅速將現有經銷商隊伍演化為同濟陽光的“外圍部隊”，無形中擴大了團隊的力量，使大家能夠在共同的大目標下，得到共同的發展。

同濟陽光的太陽能熱水器下鄉，向農村提供的不僅僅是產品，還有創業致富的機會。目前，經濟危機造成大量農村打工者返鄉，而返鄉后往往找不到致富的門路。對此，同濟陽光為創業、想加入新能源行業的返鄉打工者提供全程的行業知識、產品知識、市場知識等各方面的實戰培訓，以專家一幫一的模式跟進創業指導，并還拿出專項資金來保證他們創業的成功。事實上，這也是同濟陽光與用戶同心的一種公益表現。

戰略整合：從產品線到顧客線

目前，同濟陽光擁有五大系列，數十個型號。這些表面看似分散的產品，其實是一種品牌戰略的整合——同濟陽光在搭建一個動銷的堅固金字塔。

在這個金字塔下，“我愛我家系列”和“春暖系列”作為產品線的基礎部分，以其完美性價比和穩定性能，當仁不讓地成為市場主力機，也是這次下鄉產品中占比最大的機型，這部分產品針對目前市場上最廣泛的消費者群體，給出了最實用、最有效的熱水解決方案；

“同贏系列”和“同心系列”在金字塔中部，以技術和功能的添加實現了產品內涵的延長，針對市場上對產品功能有更多需求的用戶，給出了特色與個性化的熱水解決方案，以鮮明的形象與特點打造出企業的產品語言，傳遞了同濟陽光對消費者的關愛之情，恰好在情感上形成與消費者的互動，也吸引了大批成熟消費群體；

同時，在精研消費者使用心理，廣泛征集消費者使用經驗的基礎上，同濟陽光破解行業短板，針對農村建筑特點，打造出全新“雷盾系列”，以精準的產品性能徹底區隔市場現有產品，強力出擊，同時將產品的特性與消費者關注的產品使用安全進行了強勢結合，在消費者最關注的產品性能點上給予科技解決方案。-隨著同濟陽光更多新的高端產品出現，高端的形象將變得更加豐滿。這些產品與消費者的購買需求對應，形成了產品線與顧客線的有效對接。

品牌“非常6+1”

同濟陽光不僅在產品方面進行了戰略推進，更在品牌方面做了緊密配合。面對“萬馬奔騰”的太陽能行業，管金國總經理把同濟陽光的品牌運作稱作“非常6+1”。

6個品牌戰場

戰場一：媒體

根據企業的戰略性目標，通過央視、地方衛視、各地報紙、網絡、戶外等媒體傳播企業的品牌形象廣告、產品信息廣告，以持續擴大同濟陽光的品牌影響力。

戰場二：店面

歷來戰爭，始于炮火覆蓋，終于“巷戰”。現代營銷戰也如此，始于傳播，終于終端戰。為此，同濟陽光全面構建“專賣店三化”：首先是終端個性化。通過終端的形象識別系統讓目標消費者有更深印象，吸引消費者；其次是終端媒體化。把終端作為宣傳陣地，發揮終端第六媒體作用，軟性教育消費者。其中包括：紙質類、實物類和企業榮譽認證類等三大宣傳物料；最后是終端娛樂化：即把終端作為顧客體驗場所，通過豐富多彩的活動和促銷道具，讓顧客在互動中產生購買欲望。

戰場三：促銷

目前，同濟陽光的全部銷售團隊已經深入到市場一線，以鄉鎮為起點，開展起聲勢浩大的終端促銷活動，從現場體驗型到路演娛樂型，再到現場促銷型，同濟陽光通過個性化的促銷組合，企業的品牌更加深入人心。

戰場四：展會

同濟陽光一直積極地參加全國太陽能行業的主要博覽會，高度的重視、充分的準備和盛大的投入，使每一次參會都成為會場的焦點和贏家，品牌形象獲得了大幅度的提升。

戰場五：會議

通過經銷商會議、培訓會、營銷渠道論壇等形式，完成招商、品牌提升等多種作用。

戰場六：服務

服務被視為品牌的生命線，太陽能行業更是如此。為積極配合“太陽能下鄉”計劃，同濟陽光計劃派發售后服務車輛達到1000輛，為消費者提供便捷快速的售后服務，徹底免除經銷商以及消費者的后顧之憂。隨著服務人員和服務車的奔馳，同濟陽光流動的企業品牌廣告也被帶進千萬個農村。

1個藍海占位

定位之父杰克·特勞特一直在告誡企業家們：在顧客心智中建立定位必須做到差異性。差異化是企業追求的目標，只有產品差異化才能脫穎而出，區隔對手。在推廣上，同濟陽光把重點放在了“雷盾系列”太陽能上。通過鋪天蓋地的“你家的太陽能安全嗎”的宣傳口號，幫助同濟陽光迅速實現高端的差異占位，占據市場藍海。

走在希望的田野上

誰距離消費者最近，誰就必然占據市場。十年磨一劍。目前，同濟陽光已經擁有南方生產基地、北方生產基地、真空管生產基地等三大基地，而總部技術研發大廈也初見規模。在2008年，同濟陽光更實現了168％的銷售增長率，網點增長率也達到了70％。同濟陽光已經進入發展的高速路。

而此時，太陽能“下鄉”也給包括同濟陽光在內的太陽能企業，帶來了新的發展機遇。實際上，“下鄉”是利民、利企、利國的事情，首先要利民，即必須提供更適合農村的、更可靠的產品，進而才能推動企業良性、快速地發展。

對此，管金國總經理還表示：“農村市場并不是低級市場，也不應是廠商庫存貨的傾銷場。正是基于對農村的充分了解，同濟陽光才提出了太陽能安全下鄉的‘三原則’：利民惠民原則、安全適用原則、同心服務原則。”

據了解，太陽能安全下鄉的“三原則”標準是：利民惠民——從廣大農村居民的切身利益出發，進行企業的經營；安全適用——研發生產適合農村居民特點的安全型太陽能產品；同心服務——建立適合農村市場特點的安裝服務體系，最終將太陽能下鄉這件惠民政策真正落到實處。

“企業，要有所為，有所不為，認準的事情就要堅持，放棄掉其他誘惑，堅持做好自己的事情。”管金國如是說。太陽能下鄉，一定要安全下鄉!這是市場的真實聲音。

祝愿同濟陽光在希望的田野上寫出一片金色的秋天。