老總的詭計：如何套出地方諸侯的小金庫

各省為何都將利潤目標定那么高?說穿了，還不就是部分化公為私嘛!反正小金庫的錢也不可能拿到的，還不如化成利潤，至少有一部分還可以變成獎勵得到。

小金庫藏著大問題

宏業集團是一家著名的臺資食品企業，在大陸地區已經營超過15年，年銷售額近百億。宏業的產品線包含食品、飲料上百個品種，在大陸地區建立了十幾家工廠和數十個省級子公司。

由于業務量巨大，宏業旗下各個子公司基本上都擁有法人資格，有相對獨立的財務運作體系。多年下來，各個子公司或多或少都有了自己的“小金庫”，少則數百萬，多則數千萬。

在絕大多數規模型企業，“小金庫”現象是一個常態，其來源無非超額利潤瞞報、費用預提等手段，并不新鮮。但企業總部一般很難查證，因為查賬是查不出什么問題的。

小金庫的用途一般也是平衡利潤目標，這個月利潤超了，瞞報一些；下個月利潤沒達標，再用小金庫彌補一下。一些富饒的地區，目標達成比較容易，則瞞報的利潤日積月累，越來越多，有的高達數千萬之巨。

各個子公司總經理擁兵自重，這些費用放在分公司的小金庫里，雖然資金上仍然受總部監控，但并沒有真正投入市場運作。有了小金庫打底，沖擊業績目標的激情也明顯消退；而且，隨著金庫日益豐盈，39個子公司的小金庫累計下來，少說也有數億之多，造成極大的資金占壓，同時也很容易引發省總一級高級管理者監守自盜，職業犯錯。

區域換防?

宏業集團高層也意識到這個問題，開始著手解決。一開始，它采取了最簡潔明快的方式——區域換防，將各個區域的省總位置對調。

這一調整，可熱鬧了。原河北省總上任一看，賬面上趴著上千萬，爽了，“江蘇的兄弟這么有錢啊!”可原江蘇省總可沒這么幸運，到陜西一瞧，才百八十萬，蔫了，“這才多點啊?”

幸運的省總并不會因為撿了個金娃娃就拼命做業績，倒霉的省總也是暗自生氣，不會在業績上使勁，甚至有的省總還偷偷找到撿了自己原來區域的老總，“兄弟，這次你揀了我一個大便宜了，看兄弟我現在這么落魄，怎么樣也得分點給我吧?”

更為嚴重的是，這些封疆大吏并沒有因區域換防煥發出積極性，反而互相了解，相互切磋，把小金庫這一“優良傳統”保留下來了，且大有發揚光大之勢。

要想各省將小金庫的錢掏出來，唯一的可能就是設定比較高的業績目標，驅使這些省總不得不將“省”下來的費用投入到市場上去，以提升業績，完成目標。但宏業集團績效考核比較溫和，向來業績壓得不狠，積弊成習，各區域對增長率預期一直都不甚高。一旦將目標突然調高了，各省區面對“被迫”的指標，必然軟抵硬抗，最后結局極可能是絕大部分省區都完不成考核業績，總部法難責眾，最后不了了之。

小金庫難題，看似不大，但仔細分析下來，竟成了近年來宏業團隊進取心不強，業績增長緩慢的一個重要原因了。

這么大的攤子，這么多省總，調整起來重不得輕不得，怎么才能把各省公司的小金庫給端掉呢?

老總的詭計

時值林總新任宏業集團大陸區執行長，面對各省公司愈演愈烈的小金庫問題，他決定無論如何也要徹底解決這個問題。

小金庫雖然在各省賬戶上，但仍然在總部財務監管之下，各省無非就是利用小金庫開開會、吃吃飯、旅旅游而已。各省除非違法，否則這筆款項不可能落入個人腰包。

如果給各省公司一個順理成章的理由將小金庫部分費用獎勵到個人頭上呢?各省會不會有動力呢?

深思熟慮之后，一個狡黠的方案在林總腦中成型。

2006年年底，宏業集團召開大陸區業務會議。會議上，林總對各省“巨頭”說道：“2007年的任務，不再奉行之前總部制定區域執行的思路，我們來個創新，改為各區域自定執行。任務你們自己定，要什么獎勵也你們自己定，定完后報上簽呈，只要我覺得合理，沒讓公司吃虧，我就批準。”

此話一出，會議室炸開了鍋。各省區老大由詫異懷疑到驚喜激動，紛紛開始在心里打起了小算盤。

回頭各省區簽呈報上來，林總一看，好家伙!各區銷量目標增長率都在30％以上，利潤目標增長率更在60％以上，部分省區的利潤目標增長率高達100％。

目標自定這么高，獎勵方案當然也不含糊，從現金獎勵到國外旅游、好車獎勵，應有盡有。河南省更是一口氣要了5輛寶馬車，以獎勵該省區5個骨干中層。雖然獎勵要得多，但與自定的目標相比之下，各省都還顯得比較“克制”。想想也難怪，各省多年守著金庫卻不敢妄動，好不容易政策來了，有機會“化公為私”，那還不抓住機會?

“這些家伙，家底都殷實得很嘛!年底再和你們算總賬!”林總一面心里嘀咕，一面筆走龍蛇，所有簽呈一律同意。

年底算賬

整個2007年間，宏業集團各省公司斗志昂揚，捷報頻傳。在各省總經理督戰和高額獎勵刺激之下，各省戰士創造了一個又一個的“奇跡”，不斷刷新銷量和利潤紀錄。受年報利潤翻倍的刺激，宏業集團香港上市股票也一路飄紅。

奇跡并非奇跡。試想，在新政策刺激之下，各省不再截留、虛提費用，每一分錢都花在刀刃上，加上士氣高昂，能不創造奇跡?而且還有小金庫“保駕”，利潤目標雖高，將小金庫賬目一轉，就變了實實在在的利潤了。各省為何都將利潤目標定那么高?說穿了，還不就是部分化公為私嘛!反正小金庫的錢也不可能拿到的，還不如化成利潤，至少有一部分還可以變成獎勵得到。

一年下來，在各地銷量和利潤大幅增長之下，各地的小金庫也基本清空了。

終于到了年底，是該林總兌現承諾的時候了，各省激動不已，河南省更是提早將5輛寶馬車“瓜分”完畢。激動的獲獎者也迅即將信息告訴了自己的家人、朋友、情人。

在全國省總會議上，各省總摒氣凝神，等待林總發話。

看著各位喜形于色的省總，林總道：“各位總經理!今年我司銷量、利潤一路高歌，各省不斷取得佳績!在座各位理所應當值得嘉獎!”

“但是——”林總話鋒一轉，“由今年的業績增長來看，各位以前都沒有拿出真本事做市場嘛!我略施小計，就讓各位拿出真本事了，呵呵。”說完，林總笑了，各位省總不明所以，面面相覷。

“在各位前些年沒有拿出真本事做市場的前提下，今年初各位提出的獎勵方案是不公平的。在座的各位，包括我自己，都要反思一下我們以前的工作作風、工作效率。各位認為呢?”說到這里，林總用凌厲的眼神掃了一遍各人。

一片寂靜，傻瓜這個時候才敢搭腔呢。“完了完了，老板要翻臉，獎勵要泡湯。”幾乎所有的省總腦海中都蹦出這個念頭。

“所以，經董事會會議決定，年初各位提報的獎勵方案，不予執行。但大家不要沮喪，我仍然認為大家今年的表現是非常優異的，我決定個人出資，給在座的各位，每人送一面純金金牌。金牌的直徑大小，大家自己來定。”

“你說打金牌，又不說公司出錢，虛情假意地要自己掏腰包。這不是拿我們開涮么?誰腦袋那么硬，敢真的去問老大要金牌啊!”各個省總都是職場高手，不會有人拿“金牌”當真的。

宣布完政策，林總離開，會議室頓即一片嘩然。各省總經理俱是垂頭喪氣，紛紛交頭接耳，一邊交流自己的損失，一邊訴苦不已。損失大者唉聲嘆氣，損失小者一邊安慰別人，一邊心底也有些慶幸。慶幸自己雖然小金庫被騰空了，但總額沒別人高，自然也沒那么心痛了。

一片討論中，唯有勇奪2007年銷量和利潤雙冠王的河南省總經理王林臉色晦暗，沉默不語。這時，他已無暇計算自己損失了多少獎勵，而是擔心回去怎么向那五個兄弟交代了。正在難受間，秘書進來了——河南省總經理，林總有請。

眾將拜服

王林坐在林總辦公室里，接過秘書倒的水，仍然心生悶氣，一言不發。林總看著自己手下這員銷售悍將，心里有點想樂。

這次王林是“損失”最大的，為了5輛寶馬，他不僅“上交”了數千萬元的金庫，而且全年銷售線的兄弟也是最辛苦的，才奪得了2007年大陸地區的銷量和利潤雙冠王。所以，盡管已身在職場多年，早已習慣了各種突變的情況，他一時還是接受不了這個現實。

林總心知，要順利處理好此次獎勵事件，必須要將王林的事情處理好。可以說，各省都在看著王林呢。

“還在為獎勵的事情郁悶?”林總問王林，王林不語。

“這次你雖然沒有了5輛寶馬，但你知道你最大的收獲是什么?你優異的業績已經使你進入了宏業集團最高層的視野。你知道，宏業集團就像一艘航空母艦，是一個艦群，食品業務只是眾多戰艦中的一只，未來宏業集團有很多艦長的位置等著你去做呢。你說，這是不是最有價值的獎勵?一個人有多大眼界，有多大氣量，就決定了他未來有多大成就。”林總說完，看著低著頭的王林。

王林是聰明人。他當然知道在老大面前耍情緒可不能過火，人家是老板，有權翻手為云覆手為雨，自己還是見好就收吧。何況林總說得也在理，自己何必為了打翻的牛奶生氣，甚至連帶飯碗都被砸了。

“林總，我倒沒有為自己的事情生氣。您在會上說得有理，今年業績雖好，但也反映出了前些年我們團隊的工作狀態和效率一直是有很大問題的，怎樣將今年好的團隊狀態保持下去，是值得我們區域反思的。”王林舵轉得不慢，“只是我工作做得有疏漏，為了激勵團隊，我早就把5輛寶馬

的事情和他們說了。所以，我擔心這事會影響團隊情緒。”

“恩，這是個問題。”林總說，“這樣吧，寶馬沒有了，換成其他15萬元以內的車，自選。”

“好!謝謝林總!”王林沒想到末了一句話，居然又“撈”回來了70多萬元。

從林總辦公室出來，王林不僅心平氣和，而且近乎帶點興高采烈了。

最后的結果是：除河南以外，所有子公司中高層的獎勵，基本上按照原來獎勵方案的10％執行；基層銷售隊伍的獎勵政策，按原定方案執行。

各省公司雖然自嘆倒霉，卻也對林總心服口服。河南雖然開了特例，但他的雙冠王地位，大家覺得理所應當。

自此，宏業集團的小金庫問題基本上得到了釜底抽薪的解決。(文中企業為化名)