一個七成人反對的方向

漢王科技董事長劉迎建

我估計，10年之后，只有很out的人還在拿著紙版的《銷售與市場》看，很in的人，或許過個三五年就已在電紙書上看這本雜志了。

你可以不相信我說的時間，但對這個趨勢大可不必質疑。亞馬遜的Kindle閱覽器已經在一片質疑聲中登上了全球老大的位置。

漢王科技董事長劉迎建正準備在中國取得與亞馬遜一樣的成功。這是我在一個月之內采訪的第二個要仿效亞馬遜的老板，看來我得采訪亞馬遜CEO貝索斯，看看他還有沒有新點子讓中國老板學習學習，分享一下他的遠見。

在5月18日召開的漢王電紙書N518的發布會上，劉迎建，這個曾經獲得國家科技一等獎的專家型老板，親手展示了這個全球首款手寫電紙書，也給業界帶來了無窮想象：這個東西要是有電腦功能該如何?要是能無線上網呢?有通訊功能呢?能競爭過手機嗎?閱讀市場足夠大嗎?買這個東西值嗎?

這些問題不只是外部的疑問。劉迎建要上電紙書項目的時候，內部就有過這樣的大爭論，爭論結果：管理層中，70％的人強烈反對這一項目。

這讓劉迎建很為難。他不得不給那些反對者描繪電紙書將給漢王帶來的無限憧憬。

漢王作為一家高科技公司，成立近10年了，年銷售收入只有不到3億元。這是因為漢王一直定位于細分市場，比如漢王筆、名片通、文本王、e摘客等產品。同時，雖然目前國內的手寫手機90％以上的都應用漢王手寫識別技術，但是這部分授權的利潤在總銷售額中占比已不大，難以成為未來的利潤增長點。

漢王必須開拓新市場，尋求新的增長支柱。

強者創造機會，智者抓住機會，弱者等待機會。漢王就是要創造一次機會，因為天下本無電紙書。漢王把自己的手寫識別技術應用到電紙書中順理成章。

這一戰略性的轉變當然不只是產品層面的，更是商業模式的轉型。

很多老板都有一個ipod商業夢想——把產品賣出去，然后坐收服務費。亞馬遜踏著蘋果成功的足跡推出Kindle，坐擁豐厚書本下載資源的貝索斯在成功改變“書店”的概念之后，又一次改變了“書”的概念。而老劉要踏著亞馬遜的道路，給中國的印刷工業和閱讀市場來一次既有雷聲又有雨點的革命。

劉迎建的電紙書策略分三步走：先用硬件培養用戶，當用戶數量和內容都累計到一定程度后，內容也將會成為一個重要的收入。而漢王最終將會成為電紙書的定制服務提供商與集成商，完成用戶提出的各種個性化要求。這也意味著我們雜志的收費陣地要從千千萬萬個報亭和書商變成了電紙書(沒錯，我們未來就要面臨這一變革)。

但是，電紙書無論從型號還是內容上，都尷尬地夾在電腦和手機的中間，不大不小，而后兩者都在某種程度上有電紙書的功能。

針對這個問題，老劉給出了營銷思維的解讀：對于一個新產品，不要糾結于現有品類的劃分，而要以消費者的需求為出發點。只要有閱讀需求，就有電紙書這個市場。消費者對尺寸大小有要求，我們可以調；對內容多少有要求，我們也可以調；對速度快慢有要求，我們還可以調；對網絡有要求，只要國家無線網絡基礎設施到位，我們也會滿足。從來沒有一款產品從一誕生就很完美，只要這款產品現在可以立足，我就有信心在不久的將來給它一個更大的舞臺。

此言一出，反對的聲音少了，項目定下來了，但更多的問題來了：沒有足夠多的閱讀資源怎么辦?索尼的eBook就是因為沒有足夠多的圖書資源而干不過亞馬遜。電紙閱讀習慣還沒有成氣候怎么辦?價格太高普及率低怎么辦?

看來，離真正的紙時代終結還有段時間，在新閱讀革命發生之前我們是不是要準備點什么?

編輯：馮華魁