國外參展點滴珍藏

在進出口公司做業務員的時候，我常有機會參加各種展銷會、展覽會或博覽會，用以聯絡老客戶、結識新客戶，進而推銷公司的產品、擴大公司的業務量。在我參加過的所有展會中，有幾次國外參展的經歷，我印象頗為深刻。

展位防盜莫分神

記得第一次出國參展是在2001年，當時公司派出包括我在內的兩名年輕業務員參加在南非約翰內斯堡召開的紡織、服裝、鞋類博覽會。我們兩個業務員都是第一次參加這種國際性的展銷會，心里的興奮和緊張就不用說了，一心想簽幾個大單回去。展會期間，每天到博覽會現場的人都比較多，但多數人只是進來看看，順便買點自己覺得便宜的零售商品回去，真正簽單的客戶并不是很多。我們難免有些遺憾。

在展覽會結束前的最后一天中午，我們攤位里突然擠進來好幾位穿著寬松民族服裝的非洲婦女，她們一進來就“兵分幾路”，有的問模特身上的服裝的面料成份和服裝價格，有的查看裝飾在墻上的毛巾的質量和花色，有的指著我們帶去的面料樣本詢問詳情，還有的翻看桌上的公司目錄冊……她們基本上“遍布”了我們攤位里的每個角落。我和另一位同事覺得這是簽單的好機會，就忙著一邊答復這位，一邊應付那位。那幾個非洲人的英語不是很好，很多話要說幾遍好像才明白。經過大約半個小時，那一群非洲婦女才離開我們的攤位——當然什么東西也沒買，什么訂單也沒簽。

她們走后，我和同事剛坐下來想休息一下，這時候，同事突然發現攤位下方的幾個放雜物的柜子門都打開了。“我的包!”同事隨即大聲呼叫。她的一個小挎包里面有美金、名片、銀行卡等物品，因為背著不方便，平時就放在下面的柜子里。那個挎包果然不見了!據我們分析，一定就是剛才那幾個黑人婦女一方面分散我們的注意力，一方面趁我們不注意順手牽羊把包藏在衣服里拿走了。不幸中的萬幸是，同事的護照等證件，還有一些美金都是隨身攜帶的，沒有被偷走。后來，我們和一起參展的其他團隊說起這件事，才知道當天丟失護照、美元等的人員還不止我們這一例。

事后回想，其實那幾個非洲婦女有很多地方都表露出她們不是真正來簽單的客戶，比如沒有問什么很專業性的問題，而且英語也不好。南非當地有11種官方語言，但是絕大多數南非人可以說一口流利的英語，何況是真正做國際貿易的人員。吃一塹，長一智。有了這次的親身經歷，后來參加展銷會的時候，我的警惕性就提高了很多。

關注樣品展示有技巧

2003年，我和其他兩名業務員代表公司參加了在法國巴黎服裝及紡織品定牌貿易展FATEX(SOURCINGFAIR)。這是個專業性較高的國際展覽會，參展商是來自世界各國的紡織服裝企業。會展所在地——巴黎北維勒班特展館(Paris-Nord／Villepinte)是在法國巴黎郊外，市內地鐵沒通到那里，一般巴黎人去那不是自駕車就是乘坐火車。當時到會的基本上都是對FATEX熟悉、慕名而來的當地紡織品進口商。

因為到會客商較多，又來自世界各國，因此，我們參展人員感到最困難的，就是如何在這樣一個世界性的會展上顯示自己公司的實力和特色。在會展上，最能體現公司形象的主要就是帶去布展的樣品。給我印象比較深的有兩家江浙地區的公司，他們都不是第一次參加FATEX，根據以往的經驗，_這兩個公司都將參展的商品定位得比較專一：一家全部是牛仔服裝，另一家全部是羽絨服。而且，在這兩類服裝中，他們的樣品又非常齊全。等到樣品展示出來，一下就吸引了包括我們參展企業人員在內的不少眼球，去他們的攤位上來訪的客戶也格外多，當然，他們的簽訂單自然也額外得多，這讓我們羨慕不已。

選擇展品看市場

參加展會，樣品就是自己公司的體現。對于樣品的選擇，不同的國家有不同的需求，應根據具體市場和會展的具體情況來定。非洲國家對產品質量要求相對低一些，但是比較注重產品價格的競爭性，而歐洲市場則對質量要求高。俄羅斯因為常年氣溫較低，對保暖性好的服裝需求較為旺盛，去俄羅斯參展就不能帶赤道地區國家所需的薄、輕、透氣的服裝樣品。因此，參展前應該仔細調查所去國家市場的需求，選好參展樣品，才能更好地成交。

2004年10月，我參加了在俄羅斯莫斯科舉辦的中國紡織商品展銷會。因為積累了一定的經驗，這次出發前，我仔細研究了俄羅斯市場和展銷會的主要特點，決定主要帶PVC面料的服裝。PVC全名為Polyvinylchloride，主要成份為聚氯乙烯，它是當時世界上深受喜愛、頗為流行并且也被廣泛應用的一種合成材料，被廣泛應用于建材、包裝、醫藥、服裝等諸多行業。PVc服裝面料表層是PVC成份，里層為保暖層，可以加上羊羔絨或噴膠棉等原材料。這樣做成的服裝看上去有皮服的感覺，保暖性也不比皮服差，但價格卻比皮服便宜很多，在當時的國際服裝市場上比較流行。因為PVc服裝具有這些優點，我們帶去的樣品很引人注意，整個展銷會期間一直有客人來咨詢、洽談、簽訂合同或意向書，我感覺那次展會是我幾次海外參展的經歷中比較成功的一次。