借皇家采購平臺進入阿聯酋市場

盡管阿聯酋也受到國際金融冠機的影響，但目前阿聯酋的政治、經濟形勢為我國企業大規模地進入該市場、充分利用其有效資源提供了歷史性的機遇。就以往來看，大多數企業是通過專業貿易展會尋找買家資源，或者是在當地尋求代理人和建立分公司。但阿聯酋在貿易方面實行獨家代理制，有些企業因代理人經營不善而影響了企業在阿聯酋業務的開展，同時也對一些新企業開拓阿聯酋市場造成一定難度。

為打通中國和阿聯酋的商貿通道，應該積極尋找一個更為便利的平臺。在中國眾多的B2B商業平臺中，我們發現了特佳易。特佳易2000年創建于阿聯酋迪拜，是中東地區最大的B2B在線電子商務交易平臺，迄今為止已幫助中東買家完成72億美元的網絡采購業務。

深厚的政府背景使特佳易在中東地區的貿易開展得如魚得水，但在中國電子商務B2B領域，“特佳易”之前并不為大家所了解。然而隨著阿聯酋副總統兼總理、迪拜酋長謝赫穆罕默德·本·拉希德2008年訪華時為其揭牌，特佳易正式進入中國，其神秘面紗隨之被逐漸揭開。特佳易中國區總裁陳志明先生介紹，特佳易的創始人就是謝赫穆罕默德。

土地和淡水資源的稀缺使得阿聯酋乃至整個中東都缺少發展工業的基礎條件，所以要大量進口終端產品。為避免在進口貿易中出現的灰色地帶，謝赫穆罕默德頒布法令，凡是政府采購都實施招標，過程要透明化。為此，由阿聯酋政府創立的B2B平臺——特佳易應運而生。

獨特的買家資源

據悉，特佳易是阿聯酋的獨家皇家采購平臺，迪拜衛生服務局、迪拜民航局及迪拜道路交通局在內的各大政府機構在對外采購中都將特佳易作為首選采購平臺。陳志明先生舉例稱，2008年迪拜道路交通局曾為了擴充交通容量，通過特佳易在中國單個招標超過40億元人民幣，最終采購了1616輛公共汽車用于公共交通；此外，還為警察局采購了40萬套警服。

迪拜沒有稅務部門，是世界上非常罕見的免稅天堂。貨幣可以自由匯兌，資本和利潤可以100％匯回本國，任何人無需繳納營業稅、所得稅，有著積極寬松的自由貿易政策和商業環境。什么都實行減免稅，迪拜政府拿什么來支持整個酋長國的運營?石油?

“迪拜的繁華、奢侈，很多人都認為是因為有石油，其實這是一個誤會。”雖然阿聯酋是一個石油國，但阿國90％多的石油儲藏量卻多在阿布扎比。即使在迪拜，石油收入僅占其GDP的6％，而且預計到2010年將會開采完，所以，迪拜的興起和現在的高速發展，石油并不是其主要收人來源。

“其實，迪拜是一個政教商臺一的酋長國，可以看成國家，可以看成宗教團體，也可以看成是一個大的公司，不要分開單獨去看。迪拜皇家企業占迪拜經濟總量的93％，民營企業僅占7％。”陳志明先生解釋了容易被我們忽視的迪拜的一些背景。阿聯酋全國最大的兩個非石油工業項目——迪拜鋁廠和迪拜干船塢均在迪拜，鋁廠產品出口占全國非石油產品出口的60％；迪拜干船塢已發展成為世界前五家修船廠，迪拜的食品加工業也很有規模，而這些都歸皇家所有。迪拜的電信業和水電局也是由皇家控股的“國營公司”，所有這些收入都是迪拜財政收入的來源。在迪拜，幾乎每一個建設案都可以冠上“世界最大的”、“區域最大的”頭銜，而這些奇跡，都出自迪拜3家皇家房地產公司的手筆。“可見皇室企業在迪拜經濟中的重要地位。借力特佳易可以進入皇室企業的視野。”

目前特佳易業務范圍已經拓展到中東和阿拉伯地區的十幾個國家，如沙特、巴林、伊拉克和伊朗等，擁有18萬的企業會員，并與超過13萬中東買家會員建立了戰略采購合作伙伴關系。“特佳易專注于中東市場，不做歐美市場，特佳易有龐大的中東買家資源，由于特佳易的阿聯酋政府背景，因此有固定的政府采購訂單。特佳易的獨特資源是中東國家的買家群體，而不是中國的供應商資源。”陳志明先生一再強調特佳易區別于國內其他B2B電子商務平臺的特點和優勢。

6大行業對接迪拜市場

從一個20年前的小漁村，到今天的夢幻之城，迪拜的飛速發展依靠了金融、旅游、貿易和地產。針對阿聯酋甚至是中東發展的實際需要，特佳易在中國的業務也集中在了汽配、印刷、醫療器械、辦公用品，電器和建材6大行業。

“國際上很多產品以大宗商品的形式發至迪拜后，分裝和封裝工作是在迪拜進行，所以需要大量的印刷品和包裝盒。”對企業不太理解的印刷需求，陳志明先生作出了解釋。

當然，最令人很詫異的是迪拜建筑業發展速度之快。隨著阿聯酋金融業、商業和旅游業的繁榮，當地對鋁型材、塑鋼、水泥、鋼鐵、大理石、五金衛浴等建材的需求量都很大，眾多大型施工承包工程的啟動也帶動了如建筑機械、工程車輛和設備以及汽車零配件產品的需求增長。全球經濟下滑，信貸危機加重，阿聯酋建筑業受到了較大的影響，但從最近穆罕默德發表的迪拜2015年規劃來看，阿聯酋未來的發展總目標和規劃并沒有改變，在基礎設施建設上的投入仍將延續下去。金融危機對中東地區的影響并沒有外媒所描述的那么壞，有消息稱，中東地區對建筑機械、車輛及設備的需求在全球范圍內仍然是最大的，因為這個地區的國家堅持長期的項目投資與規劃。在今后4年內，海灣地區的建筑機械需求量將有20％的增長。

直接顯身終端客戶

和很多的電子商務平臺一樣，特佳易也以交易為目的，采取會員制的模式，對會員會收取會費幾千到幾十萬元不等。但特佳易在信息準確和有效性上下足功夫。“一般的B2B網站，只要是會員都可以發布信息，信息不用經過過濾。發盤的回復率很低，即使回復了，成交機會也有限。特佳易更注重的是促成交易，通過篩選，選擇合適的供應商與買家的決策人直接見面。”

對此陳志明先生進一步解釋：“這首先解決了信任問題。阿拉伯民族本身自古以來就是一個相對保守的民族，對外人并不是很信任，特別是非穆斯林國家。如果僅憑網上，不見面而達成某種交易，成功概率非常低，線上這部分的優勢也得不到充分顯現。所以特佳易在中國要把線上和線下結合起來，當買賣雙方匹配好后，會讓中國的供應商和迪拜的采購商直接見面，到買家的辦公室去談。特佳易是一個皇家公司，在當地擁有極高的誠信度，通過特佳易介紹的供應商很容易讓對方消除戒心，而且特佳易的買家也都是在迪拜政府備案的，供應商完全可以放心，這也是特佳易獨特的一方面。盡管國內企業在中東有代理商、經銷公司，但他們還是愿意多條腿走路，更愿意接觸終端客戶。”

特佳易掌握迪拜93％的買家資源，它們都是皇家企業。陳志明先生強調： “不要把特佳易僅僅定位成一家電子商務網站，在某種程度上它出售的是一種關系，企業除了利用特佳易達成交易外，要學會將特佳易的這種背景關系為己所用。”比如在迪拜辦營業執照，入駐資源緊張的迪拜保稅區，都可以利用特佳易的資源和關系獲得更多機會。

歐美經濟不景氣，反而使得中東市場的優勢體現出來。商務部數據顯示，中東新興市場增長的較快，尤其中國和迪拜間的非石油貿易額2008年上升了47％。國際金融危機導致阿聯首的經濟增速放緩。“未來的很長一段時間內，迪拜將更多地依賴于阿聯酋聯邦與阿布扎比。各酋長國也開始出刺激消費計劃。”目前來說，特佳易也在為采購一批60噸的挖掘機。積極尋求最終賣家。