深耕精作，集團(tuán)優(yōu)勢(shì)賦予海爾電腦強(qiáng)大渠道力

易冰宇

據(jù)有關(guān)權(quán)威部門統(tǒng)計(jì)，截止到4月14日，在國(guó)家“家電下鄉(xiāng)信息管理系統(tǒng)”錄入的已銷售下鄉(xiāng)電腦品牌中，海爾電腦市場(chǎng)份額高達(dá)72％，在14家中標(biāo)廠商中穩(wěn)占全國(guó)第。通暢的渠道、創(chuàng)新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量以及人性化的潤(rùn)心服務(wù)是海爾電腦獲得家電下鄉(xiāng)第一份額的主要原因。

早在2005年，海爾電腦就組建專門的開發(fā)團(tuán)隊(duì)，并攜手英特爾成立農(nóng)村項(xiàng)目組，從產(chǎn)品開發(fā)、渠道開發(fā)再到市場(chǎng)開發(fā)等各方面進(jìn)行推進(jìn)，特別是深入到山東、河南、安徽等省9000多個(gè)村莊近百萬(wàn)農(nóng)民進(jìn)行調(diào)研，針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的需求和電腦使用環(huán)境等開發(fā)出一寬三快四平臺(tái)的“家家樂(lè)”電腦。四年來(lái)，海爾電腦不斷深入農(nóng)村實(shí)地調(diào)研，獲得了豐富的第一手?jǐn)?shù)據(jù)，從農(nóng)戶需求和實(shí)際使用環(huán)境出發(fā)，整合英特爾、微軟、NVIDIA等全球研發(fā)資源進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，研發(fā)出了家家樂(lè)二代、樂(lè)家家等潤(rùn)眼電腦新品。這些電腦不僅防雷擊、省電：在防潮、防塵、防靜電、耐磨損、防蟲害和鼠害方面都做了充分改進(jìn)，并提供了快速上網(wǎng)、一鍵恢復(fù)、主動(dòng)防御殺毒等解決方案，顯示屏采用海爾獨(dú)有的潤(rùn)眼屏，有效保護(hù)青少年視力健康；配備“HIT致富學(xué)習(xí)娛樂(lè)平臺(tái)”軟件，將科技致富、教育、醫(yī)療保健、娛樂(lè)等整合到一個(gè)平臺(tái)上，讓農(nóng)民用電腦就像家電樣方便快捷。

張瑞敏曾說(shuō)：“物流以時(shí)間消滅空間，商流以空間消滅時(shí)間?！彪S著電腦下鄉(xiāng)的推進(jìn)，供求變化趨于復(fù)雜，電腦生產(chǎn)廠商必須具備過(guò)硬的渠道體系，按照需求進(jìn)行靈活銷售。面對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)開發(fā)過(guò)程中出現(xiàn)的“高營(yíng)銷成本，高物流成本，高服務(wù)成本、低回報(bào)”問(wèn)題，海爾電腦融合集團(tuán)內(nèi)部3C渠道，將家電、通訊領(lǐng)域的渠道伙伴進(jìn)一步整合，使海爾電腦能與上游廠商共同拓展農(nóng)村市場(chǎng)。

目前，海爾電腦已經(jīng)成為下鄉(xiāng)速度最快、流程最順、服務(wù)最好、普及最廣的電腦廠商，海爾電腦的渠道及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)已覆蓋到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在農(nóng)村市場(chǎng)銷售網(wǎng)點(diǎn)達(dá)1萬(wàn)家，擁有5000個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。全天候的“潤(rùn)心服務(wù)”，能夠及時(shí)解決農(nóng)戶電腦的軟硬件故障，專門開設(shè)的遠(yuǎn)程服務(wù)系統(tǒng)，可讓用戶足不出戶，一個(gè)電話就可接受400電話中心的遠(yuǎn)程網(wǎng)上服務(wù)。據(jù)商務(wù)部數(shù)據(jù)顯示，3月電腦下鄉(xiāng)產(chǎn)品銷售，海爾電腦獨(dú)占鰲頭，銷售份額第一，成為電腦下鄉(xiāng)最受青睞的品牌。

業(yè)內(nèi)人士指出，通過(guò)以往的家電下鄉(xiāng)，海爾在農(nóng)村贏得了極高的品牌美譽(yù)。在渠道建設(shè)、培訓(xùn)、服務(wù)及物流配送等方面，海爾電腦都具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。和英特爾等技術(shù)伙伴的深度合作，海爾電腦將從技術(shù)和產(chǎn)品上得到更多的支持，不斷擴(kuò)大在電腦下鄉(xiāng)中領(lǐng)跑的優(yōu)勢(shì)。

顯而易見(jiàn)的是，對(duì)中國(guó)的品牌競(jìng)爭(zhēng)格局會(huì)產(chǎn)生影響，誰(shuí)能抓住“家電下鄉(xiāng)”的機(jī)會(huì)，成為“領(lǐng)導(dǎo)品牌”就會(huì)改變現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)格局。

與經(jīng)銷商的合作令方純松感觸良多經(jīng)銷商賣電腦過(guò)程中對(duì)利潤(rùn)要求不一樣，有的可能型號(hào)多有的型號(hào)少。這次“電腦下鄉(xiāng)”統(tǒng)一定完價(jià)之后，他們的利潤(rùn)和以前相比不像以前那么自如。以前可能說(shuō)銷售能力強(qiáng)多掙點(diǎn)，現(xiàn)在不一樣。所有渠道商和我們保持目標(biāo)一致，不追求單臺(tái)利潤(rùn)，而是追求長(zhǎng)期效果，進(jìn)展一段后發(fā)覺(jué)消費(fèi)者越來(lái)越多了，買的產(chǎn)品越來(lái)越多了。所以我們很欣慰，海爾的渠道商們對(duì)單臺(tái)少掙點(diǎn)，共同培育農(nóng)村市場(chǎng)十分認(rèn)同。

消費(fèi)者為什么要買你的產(chǎn)品，質(zhì)量重要，服務(wù)重要，渠道也很重要。據(jù)了解，海爾電腦目前在山東、河南、河北、太原、陜西、東北、華北這些地方渠道結(jié)構(gòu)比較完善，包括廣東都是優(yōu)勢(shì)地區(qū)。方勁松希望在家電下鄉(xiāng)成熟的時(shí)候每個(gè)地方都能便利地買到海爾電腦。

在國(guó)內(nèi)家電企業(yè)中，海爾的渠道是最為發(fā)達(dá)的，在民間的認(rèn)知度也是最高的，這不僅得益于良好的產(chǎn)品意識(shí)、產(chǎn)品質(zhì)量，還得益于海爾充分完善四通八達(dá)的渠道，方純松介紹說(shuō)：我們到縣里有海爾家電專賣店，我們到村里有星級(jí)服務(wù)站，到村里我們和消費(fèi)者打交道是零距離溝通，我們的家電專賣店擁有買電腦的需求，同樣的渠道可以賣電腦也可以賣彩電、摩托車等等，這是海爾電腦借助集團(tuán)渠道的優(yōu)勢(shì)所在。同時(shí)海爾還大力扶持海爾家電專賣店和電腦專賣店與集團(tuán)和公司共同成長(zhǎng)。

傳統(tǒng)模式是將售后渠道建到地級(jí)市，來(lái)輻射縣級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者，造成服務(wù)路徑遠(yuǎn)，這種成本很高。海爾的秘訣是要在縣里建立售后服務(wù)點(diǎn)，做到真正的扁平化，大幅度地降低了基本運(yùn)作費(fèi)用。

對(duì)所有電腦下鄉(xiāng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，最大的問(wèn)題是“三高低”——高營(yíng)銷成本、高物流成本、高服務(wù)成本、低回報(bào)。海爾電腦依托集團(tuán)龐大的銷售網(wǎng)、送貨到戶的物流網(wǎng)及服務(wù)到戶的服務(wù)網(wǎng)，順利解決了企業(yè)的最大難題和用戶最擔(dān)心的服務(wù)問(wèn)題。目前海爾電腦的渠道及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)已從二級(jí)城市覆蓋到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，銷售網(wǎng)點(diǎn)多達(dá)幾萬(wàn)家，擁有近萬(wàn)個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。海爾專賣店數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出國(guó)家“家電下鄉(xiāng)”對(duì)渠道網(wǎng)絡(luò)的覆蓋要求。此外，海爾電腦專門店的銷售與服務(wù)是一體化的，銷售延伸到哪，服務(wù)就會(huì)跟進(jìn)到哪里，確保用戶買得安心，用得放心。同時(shí)，海爾電腦提供全天候的“潤(rùn)心服務(wù)”，及時(shí)解決用戶電腦的軟硬件故障：更專門開設(shè)了遠(yuǎn)程服務(wù)，可讓用戶足不出戶，一個(gè)電話就可接受遠(yuǎn)程網(wǎng)上服務(wù)。

海爾電腦依托集團(tuán)龐大的送貨到戶的物流網(wǎng)及服務(wù)到戶的服務(wù)網(wǎng)，使用戶購(gòu)買多種家電“一站購(gòu)齊”，并可享受“一站式服務(wù)”，讓用戶買得順心，用得放心。

“雙農(nóng)項(xiàng)目”、“百城巡展”到近期的“沃土行動(dòng)”，力求實(shí)現(xiàn)農(nóng)村市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率最大化，給農(nóng)民提供一個(gè)最貼近的信息咨詢、應(yīng)用指導(dǎo)和售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，便利農(nóng)村消費(fèi)者。以河北保定定州市海爾專賣店為例，店里懸掛著統(tǒng)一的家電下鄉(xiāng)指定店標(biāo)識(shí)，張貼著統(tǒng)一的家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品公示欄和農(nóng)民購(gòu)買須知，還有非常醒目的電腦下鄉(xiāng)政府政策補(bǔ)貼。店面布置得整潔大方，充滿科技?xì)庀⒑碗娔X下鄉(xiāng)活動(dòng)帶來(lái)的溫情。海爾工作人員緊張忙碌地回答消費(fèi)者的疑問(wèn)，并對(duì)其耐心講解。海爾的工作人員介紹，大部分農(nóng)民是第一次購(gòu)機(jī)，同時(shí)也是第一次嘗試國(guó)家補(bǔ)貼政策。海爾銷售人員通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的疑問(wèn)進(jìn)行詳細(xì)講解，配發(fā)簡(jiǎn)單的指導(dǎo)手冊(cè)，形象生動(dòng)的培訓(xùn)幫助消費(fèi)者解決相關(guān)問(wèn)題。為更加方便消費(fèi)者，海爾和國(guó)內(nèi)PC廠商正在積極建議商務(wù)部、財(cái)政部，簡(jiǎn)化補(bǔ)貼流程。

從2009年2月1日起，家電下鄉(xiāng)將從12個(gè)省(區(qū)、市)推廣到全國(guó)范圍。電腦、熱水器和空調(diào)等產(chǎn)品列入家電下鄉(xiāng)政策補(bǔ)貼范圍。這意味著電腦將通過(guò)財(cái)政補(bǔ)貼政策大量進(jìn)入農(nóng)村，促進(jìn)農(nóng)村信息化建設(shè)的全面提速。保守估計(jì)將催生至少百億元的市場(chǎng)。對(duì)于已經(jīng)布局農(nóng)村電腦市場(chǎng)三年的海爾電腦來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)巨大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

海爾憑借良好的終端店面鋪設(shè)以及店面中對(duì)消費(fèi)者提供的咨詢和培訓(xùn)還有清晰的售后服務(wù)流程，贏得了消費(fèi)者的青睞。逐鹿農(nóng)村市場(chǎng)，終端的優(yōu)勢(shì)得到了極大顯現(xiàn)。電腦下鄉(xiāng)是2009年國(guó)家“家電下鄉(xiāng)”政策的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。1月1日，溫家寶總理在海爾集團(tuán)考察時(shí)表示：2009年國(guó)家投入家電下鄉(xiāng)的補(bǔ)貼將從2008年的90億元增加到150億元，可以拉動(dòng)內(nèi)需1000多億元。這項(xiàng)政策至少要堅(jiān)持5年，可以拉動(dòng)家電銷售5000億元以上。

溫家寶總理在海爾視察時(shí)強(qiáng)調(diào)，企業(yè)在家電下鄉(xiāng)的過(guò)程中要靠高質(zhì)量、低成本、多樣化贏得市場(chǎng)。

而海爾電腦無(wú)論是在一線城市還是農(nóng)村市場(chǎng)，都在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品差異化和“同樣配置性能最好、價(jià)格最低”的特色，所以對(duì)于“家電下鄉(xiāng)”來(lái)說(shuō)，海爾電腦已經(jīng)掌握有第一手?jǐn)?shù)據(jù)，并且在充分的調(diào)研和開發(fā)過(guò)程中了解到農(nóng)村市場(chǎng)在不同地域的不同特點(diǎn)，有著先天的優(yōu)越性。一線城市的市場(chǎng)份額海爾電腦會(huì)繼續(xù)做大，從元旦銷售業(yè)績(jī)來(lái)看，已經(jīng)體現(xiàn)出了這一點(diǎn)，而農(nóng)村市場(chǎng)在政策扶持下，將會(huì)在相當(dāng)長(zhǎng)一個(gè)時(shí)期內(nèi)成為更強(qiáng)勁的增長(zhǎng)點(diǎn)。

隨著農(nóng)村發(fā)展的推進(jìn)，我們所謂的4—6級(jí)市場(chǎng)這個(gè)定義有一些變化，會(huì)成為真正的農(nóng)村市場(chǎng)，在國(guó)家的扶持下，農(nóng)村電腦市場(chǎng)2009年將會(huì)迎來(lái)一個(gè)旺盛的發(fā)展期，這是每個(gè)IT企業(yè)都不能忽視的。