以直營連鎖提升競爭力

文　道

自1998年哈爾濱市第一家民營書店的直營連鎖書店開辦以來，以直營連鎖這種形式進行圖書銷售的書店在哈爾濱市漸漸增多。這種銷售形式不僅讓書店受益，銷售網絡觸及的普遍化，也讓遠離都市的讀者能夠及時看到價優質高的暢銷書。直營連鎖書店在滿足讀者需求上占有優勢，銷售網絡能更全面地收集讀者需求信息，總部的實力又能快速配送給各個直營店。連鎖經營是民營書店加快發展的一種選擇。

匯文書店是哈爾濱市最大的連鎖書店，擁有直營連鎖書店30家。據筆者了解，匯文現在已經把在哈爾濱市的模式，復制到東北三省、河南省等地區，并逐步擴展至全國。

探索運營體系

這種模式是如何推廣的呢?匯文以經營教輔書為主，社科書、經管類書、工具書、農業種植養殖類書、兒童書、期刊雜志和音像制品為輔。現在已經在哈爾濱市展開，并形成直營連鎖銷售網絡。

匯文總經理白云鵬認為企業價值不在于店數的多少，而是在直營過程中摸索并建立的一整套運營體系。直營連鎖最為強大的地方是標準化流程的建立。“三個統一”思想中“統一標準化”做到了，直營發展就會所向披靡。目前，其在哈爾濱市的直營連鎖店已經有30家，在2010年年底，將開到35—40家。匯文書店業務已拓展至東北三省、河南省，并已在短期內在當地讀者中形成一定口碑。

匯文書店根據所銷售產品、批零一體的特性以及受眾群體制定了“終端為王，渠道為王”的銷售方針，匯文提出的“陸海空天”、“四維一體”的銷售模式，在業界也有一定創新，即：陸軍——傳統的店面銷售連鎖店、海軍——旗艦店批零一體化銷售團隊、空軍——直銷團隊、衛星系統——互聯網資源的強大宣傳與偵查，客戶群的短信互動等。

據了解，匯文的目標是要建立一家為中國中、小學生、老師、家長提供優質的教輔圖書和服務的書店連鎖店。匯文不斷創新營銷模式，堅持品牌發展戰略。其書店的封閉圖書已達40余個品種，封閉式銷售獲得成功。封閉式銷售起到引領和主導市場作用，利潤空間大，銷售折扣也較高，能保證合作伙伴無風險。

通過培訓提高員工素質

對于許多民營書店發展最初只重銷售，而忽略管理，在人才培養方面投入不夠的問題，匯文投入了大量的精力、人力和財力，對接收的員工進行不間斷培訓(內部、外部培訓)，轉變觀念，提高員工整體素質和技能水平。現在他們當中的許多人已成長為匯文的業務和管理骨干，有的還走上了重要領導崗位。

把沒有經驗和高學歷的員工轉變成參與日趨激烈的市場競爭中的高素質一員，充分體現了一家民營書業企業的人本文化情懷。

發展方向

對于圖書業來說，最核心的服務是要能夠讓讀者找到他所想要的圖書。這就需要強大的物流平臺作為其支撐，據白云鵬介紹，匯文將建立物流配送自動化系統，真正在圖書市場上取得較大的份額。

在直營連鎖思想指導下，匯文書店不斷完善管理思想，扎實開展三項基礎工作：員工愿景設計和職業生涯規劃、績效管理及考核，全員參與的成本管理。積極進行網絡環境建設，實現各部門互聯網的連接，確保各部門對書刊行業及信息的及時掌握。與省內及國內一些知名教育、新聞出版部門、大中學府院校等網站建立鏈接，進而提升公司的知名度。規劃和建設企業網站，實現外部鏈接，內部溝通。建立全面的資料庫，讓登陸網站的讀者能夠得到一些免費而又非常有價值的資源，大力推進網絡宣傳在企業發展中的應用。