關注客戶的運營成本和效率

作為物料搬運界的引領者，林德以其先進的技術理念和全方位的服務引領著物流事業的發展。林德(中國)叉車有限公司于1993年成立，總投資17億人民幣，占地面積22萬平方米，可以提供全系列的平衡重及倉儲等叉車、最優化的物料搬運綜合解決方案及物流方案設計及咨詢、專業的全方位的服務等，銷售網絡覆蓋全國80多個城市。林德(中國)市場策略部總監鄭盛泉先生充滿自信地說：“在國內叉車市場，林德在外資品牌中始終保持領頭羊地位，電動類叉車銷量高居第一，同時在為客戶量身定做的特種車型(如防爆、窄通道、冷庫專用等叉車)方面也位居全國第一。我們在提供個性化方案解決方面最具優勢，能夠幫助企業最大程度地降低運營成本和提高工作效率。我們將繼續遵循‘以客戶為導向的原則，持續地用我們卓越的產品質量和貼心周到的服務來滿足不斷提高的、越來越多樣化的用戶需求。”鄭盛泉，現任林德(中國)叉車有限公司市場策略部總監，主要負責公司產品及定價策略，全球重點客戶和中國重點客戶的維護和管理，以及公司的品牌戰略管理。擁有在美國及亞太地區工業行業超過10年的工作經驗。記者：請簡單介紹今年的國內叉車市場狀況和林德公司取得的業績。鄭盛泉：在全球性經濟危機的背景下，不僅是其他國家，中國的叉車需求市場也有明顯萎縮。今年上半年。全國叉車銷售量下降約25％。近兩個月來，市場恢復得比較快，國內每個月的銷量已過萬臺。以此計算今年銷量將超10萬臺，與2008年相比，估計今年全年國內叉車銷量同比將會下降10％左右。從林德來看，盡管受金融危機的影響，但林德叉車在外資品牌及電動類叉車銷量仍保持領頭羊的地位，而且在全球的市場份額還有小幅上漲。記者：您如何看待林德叉車在國內的銷售和租賃業務發展狀況?鄭盛泉：林德在國內銷售的叉車主要在3噸以下(含3噸)，4噸以上的比較少。而在車型種類上，無論是內燃平衡重式叉車，電動平衡重式叉車還是倉儲類叉車，林德在國內銷量占的比例都是相當均衡的。但由于叉車使用的工作環境多在室外，國內對環保的規定和監控相對薄弱，以及客戶習慣難以改變等，在中國市場，內燃叉車的使用比率仍高達80％。另外，在中國混合動力叉車市場短期內雖沒有太大變化，而林德早已先行一步。2008年在德國舉辦的CeMAT展覽會上，林德推出三款環保混合動力車型－Hydrid叉車，Hydrogen叉車以及Fuel cell牽引車。因為國內的燃料供產相對不足，所以我們認為中國在這部分的市場短期內不會有太大的突破。隨著中國經濟的發展，在室內采用專用的倉儲叉車的比例在不斷提高，類型也越來越豐富，而林德在此方面有豐富的產品系列如電動托盤搬運叉車。電動托盤堆垛叉車，電動揀選車，電動前移式叉車及窄通道叉車等。同時，林德仍繼續著力于研發生產新產品。保持在這個領域的領先優勢。在歐洲發達國家，叉車租賃業非常發達，租賃非常普遍。借鑒在國外的發展經驗，林德早在7年前就在中國推出了租賃業務。雖然該業務所占總體比例不算大，但依然開展得有聲有色。在目前在經濟危機的形勢下，有些企業由于資金緊張而選用租賃，而林德也同樣能提供此服務。目前林德的叉車租賃有兩種模式：一是融資性租賃；二是運營性租賃。林德(中國)根據客戶的需求為客戶量身定做，做出詳細的財務分析、設計適合客戶經營特點的綜合租賃方案，充分體現出叉車租賃服務靈活多變的特性。同時還提供短期租賃服務，以滿足客戶臨時性或季節性的需求。記者：林德叉車的優勢表現在哪些方面?鄭盛泉：我認為，林德叉車的優勢主要體現在運營效率和運營成本方面。當其他叉車與林德叉車去完成同樣的工作的時候，如果長時間地保持繁忙緊張的工作狀態，林德叉車的優勢就會特別凸顯出來。從維修費用除以工作時間及貨物的搬運量計算出來的單位維修費用的角度看，林德叉車可以極大地幫助客戶優化其運營成本。而且，由于產品質量高，林德叉車的使用壽命比較長。以林德標準配置采用德國道依茨發動機的內燃3噸叉車為例，其排放標準也是國內唯一一家標配就達到歐盟第三階段排放的。在叉車生產中，工裝和焊接工藝也非常重要，是優質產品質量的保證，而林德也一直不斷投資在先進的設備及提供質量管理系統方面，目前林德是行業內第一家也是唯一獲得德國杜伊斯堡焊接技術培訓及研究所SLV頒發認證的ISO3834焊接質量認證的企業。同時，林德也不斷擴充產品系列，目前林德(中國)能夠生產最大噸位為45噸的集裝箱正面吊，其標配就能符合堆6個40標準集裝箱高度的唯一一家集裝箱正面吊廠商。該產品用戶已經遍及全國各地各行各業，其中包括港口、造紙、鐵路、倉儲物流等行業。半個月前，我們還在廈門舉行了該產品第100臺的下線儀式，而這離第一臺的生產僅僅才兩年的時間。記者：國際上叉車銷售一般是代理形式，為何林德在中國采用直銷模式?鄭盛泉：我們知道，在比較發達成熟的國家，代理銷售形式非常普遍。因為經過多年的發展，它們自己的銷售網絡比較發達。采取直銷模式是林德進入中國時就定下的基調。因為直銷有很多優點：林德可以更直接地接觸到分布在各個行業、各個地區的客戶。更重要的是也可以提供給客戶更直接和更好的售后服務支持。與代理銷售模式相比。直銷模式最終帶給客戶的收益非常多。比如林德直銷網絡的所有分公司都能通過自身龐大密集系統的連接，隨時隨地調用國內外配件資源等，保持對用戶始終如一，同樣一流高水平高品質的服務。林德(中國)的直銷網絡遍布全國各地，覆蓋80多個城市，還有少量的經銷商。在我們現有1600多名員工中，其中服務工程師占25％，這個比例非常大。專業的服務工程師和服務設備以最快的速度響應客戶的需求，為客戶提供最專業全面而又快速便捷的服務。記者：您如何分析和評價叉車個性化解決方案的供應商?鄭盛泉：在經濟型叉車領域，實施差異化策略比較困難，因為其用戶更多地看重采購成本。在中高端叉車領域，更看重技術的先進性和運營效率。以林德為例，強調的是叉車的運營效率和運營成本，對技術的要求非常高。目前，林德叉車獨有的雙踏板系統、集中式操縱手柄、靜壓傳動系統等都具有很強的個性化色彩，這些技術最終帶來的是工作效率的提高和運營成本的降低。與其他同類企業相比，林德叉車更具備個性化技術領先的優勢。用于防爆、冷庫、根據特殊工況采用不同屬具的叉車都是個性化產品。從叉車構成看，門架的個性化要求也很多，而林德具有多款可供客戶選擇，包括一級、二級、三級門架，滿足不同的客戶工況要求。面對各種不同的行業的工況和應用環境，林德都可以為客戶提供量體裁衣的最佳解決方案。記者：作為外資叉車品牌的代表，林德公司在應對金融危機的過程中積累了哪些經驗?鄭盛泉：在整個金融危機的過程中，我們苦練“內功”，優化林德的生產效率，開展系統而全面的專業培訓，同時持續不斷投資在優化產品質量和新產品研發方面。隨著市場的回暖，林德也將推出一系列新型倉儲叉車，在10月底上海CeMAT期間，大家可以關注我們的新產品。另外，林德堅持以客戶為導向，為客戶提供增值服務，如售前服務和叉車車隊管理等。在售前領域，林德可提供全套的倉儲的設計和規劃方案。根據客戶每天的存儲和搬運量，以及倉儲空間的實際狀況，為他們提供選用適用的貨架的建議；根據貨架高度與叉車產品進行更優質的匹配，據此選擇適用的叉車類型和叉車數量。在外資叉車企業中，我們在售前的解決方案方面提供的服務仍是最全面和最專業的。