走差異化發(fā)展之路

自2007年底開(kāi)始，山河智能公司憑借多年來(lái)在工程機(jī)械領(lǐng)域的研發(fā)制造經(jīng)驗(yàn)，在不到半年的時(shí)間里。就自主研發(fā)出3個(gè)系列、幾十個(gè)品種的叉車(chē)。2008年4月8日，首批自主研發(fā)的新產(chǎn)品5WF系列叉車(chē)下線。2009年，山河智能叉車(chē)生產(chǎn)項(xiàng)目納入長(zhǎng)沙市工程機(jī)械十大重點(diǎn)生產(chǎn)項(xiàng)目，受到湖南省委、省政府的高度重視，并成為長(zhǎng)沙市與經(jīng)開(kāi)區(qū)“兩幫兩促”的幫促對(duì)象。今年3月，山河智能叉車(chē)實(shí)現(xiàn)批量生產(chǎn)。山河智能工業(yè)車(chē)輛事業(yè)部總經(jīng)理周俊峰表示：“針對(duì)當(dāng)前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)形勢(shì)和特點(diǎn)，山河智能及時(shí)調(diào)整發(fā)展思路，在銷(xiāo)售上采取創(chuàng)新模式，走差異化、精品化的路線；對(duì)國(guó)際市場(chǎng)，通過(guò)公司強(qiáng)大的國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)部，開(kāi)始拓展各國(guó)的專業(yè)叉車(chē)代理商渠道。”周俊峰，自1992年畢業(yè)至今一直從事叉車(chē)技術(shù)研發(fā)、銷(xiāo)售及管理工作，在產(chǎn)品戰(zhàn)略及市場(chǎng)規(guī)劃等方面擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)維護(hù)、團(tuán)隊(duì)管理等有著較為深入的研究，編寫(xiě)過(guò)多套叉車(chē)實(shí)用型教材。記者：山河智能開(kāi)拓叉車(chē)市場(chǎng)是基于怎樣的考慮?在金融危機(jī)中采取了哪些應(yīng)對(duì)措施?收到了哪些效果?周俊峰：目前在國(guó)內(nèi)，叉車(chē)特別是內(nèi)燃叉車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈(尤其是中低端的內(nèi)燃叉車(chē))。正鑒于此，山河智能對(duì)叉車(chē)業(yè)務(wù)的發(fā)展思路是：以精品化的內(nèi)燃叉車(chē)為鋪墊，逐步把山河智能塑造成中國(guó)電動(dòng)叉車(chē)的領(lǐng)先品牌。從市場(chǎng)需求角度來(lái)看，國(guó)外電動(dòng)叉車(chē)的需求量已占叉車(chē)總銷(xiāo)量的50％以上，在發(fā)達(dá)國(guó)家這一比例甚至更高。而我國(guó)由于叉車(chē)行業(yè)在近幾年才開(kāi)始迅猛發(fā)展，產(chǎn)品需求檔次還停留在初級(jí)階段，國(guó)內(nèi)電動(dòng)叉車(chē)的需求量?jī)H占總量的20％左右。因此，內(nèi)需的提升空間很大。從競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)看，國(guó)外品牌的電動(dòng)叉車(chē)價(jià)格相對(duì)較高。而國(guó)內(nèi)目前還沒(méi)有一個(gè)有實(shí)力的企業(yè)在重點(diǎn)打造電動(dòng)叉車(chē)品牌。因此，山河智能叉車(chē)項(xiàng)目的發(fā)展戰(zhàn)略是“做中國(guó)電動(dòng)叉車(chē)的專家”。做成中國(guó)電動(dòng)叉車(chē)行業(yè)的民族品牌。從國(guó)家的產(chǎn)業(yè)政策來(lái)看，我國(guó)正在大力倡導(dǎo)節(jié)能減排，這對(duì)我們的發(fā)展思路也是一種強(qiáng)有力的支撐。另外，電動(dòng)叉車(chē)的技術(shù)含量非常高。技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)在電動(dòng)叉車(chē)上體現(xiàn)得更淋漓盡致，這也恰好可以充分發(fā)揮公司的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，主打電動(dòng)叉車(chē)這張牌不代表不發(fā)展內(nèi)燃叉車(chē)。內(nèi)燃叉車(chē)做為目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的主流產(chǎn)品我們當(dāng)然要發(fā)展，我們的做法是利用在小型挖掘機(jī)生產(chǎn)方面的成功經(jīng)驗(yàn)，把內(nèi)燃叉車(chē)做成精品。面對(duì)以內(nèi)燃叉車(chē)為核心產(chǎn)品的各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，山河智能提出了自己的應(yīng)對(duì)策略：內(nèi)燃叉車(chē)走高端精品化路線，用高品質(zhì)、高性價(jià)比來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)。山河智能叉車(chē)項(xiàng)目絕不會(huì)走低檔、低配置、低價(jià)格打開(kāi)市場(chǎng)的思路和誤區(qū)，單一追求短期的銷(xiāo)量提升，而是堅(jiān)定不移地走差異化、精品化的路線。目前，從市場(chǎng)反饋和實(shí)際效果來(lái)看，完全達(dá)到了我們的預(yù)期目標(biāo)。為了盡快做大做強(qiáng)，今年山河智能還計(jì)劃投資3.5億元建設(shè)“山河智能第三產(chǎn)業(yè)園”，主要用于年產(chǎn)3萬(wàn)臺(tái)叉車(chē)項(xiàng)目，加快公司在物流設(shè)備領(lǐng)域的發(fā)展速度，改善現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及盈利狀況，增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力。記者：目前山河智能生產(chǎn)的叉車(chē)有哪些品種?今年叉車(chē)銷(xiāo)售狀況如何?周俊峰：目前我們的產(chǎn)品主要有：1.5～2.5噸全交流四支點(diǎn)電動(dòng)平衡重叉車(chē)、1.5～2噸全交流三支點(diǎn)電動(dòng)平衡重叉車(chē)、各系列全電動(dòng)倉(cāng)儲(chǔ)叉車(chē)、2～10噸內(nèi)燃叉車(chē)、3.5噸、5噸三節(jié)式靜壓傳動(dòng)伸縮臂叉車(chē)。每個(gè)產(chǎn)品中都有自己的突出特點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的先進(jìn)性和差異性。今年3月份實(shí)現(xiàn)批量生產(chǎn)以來(lái)，山河智能叉車(chē)銷(xiāo)量在經(jīng)濟(jì)環(huán)境不是很好的情況下逆勢(shì)飄紅，銷(xiāo)量、回款逐月大幅提升，且各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)也非常出色。尤其在大噸位及電動(dòng)叉車(chē)銷(xiāo)量方面表現(xiàn)尤其突出。記者：您認(rèn)為如何才能經(jīng)營(yíng)好叉車(chē)企業(yè)，致勝的關(guān)鍵因素是什么?為什么?周俊峰：企業(yè)發(fā)展最主要的是有核心競(jìng)爭(zhēng)力，我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是技術(shù)和質(zhì)量。我們相信客戶對(duì)產(chǎn)品的首選因素是質(zhì)量，而不是價(jià)格，在此基礎(chǔ)上客戶還會(huì)希望得到更多的增值服務(wù)。我們公司的企業(yè)文化中就有這樣一句“為客戶創(chuàng)造價(jià)值才能為自身創(chuàng)造價(jià)值”，我們也一直遵循這樣的理念。而不斷糾纏在低水平、不計(jì)成本的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)中，是不可能有出路的。通過(guò)這樣的策略，山河智能在產(chǎn)品、設(shè)計(jì)上，基本實(shí)現(xiàn)了之前制定的精品化、差異化的目標(biāo)，在產(chǎn)品定位上，也完全實(shí)現(xiàn)了自己的戰(zhàn)略目標(biāo)。今后，山河智能將爭(zhēng)取在高技術(shù)、高附加值的產(chǎn)品上有所建樹(shù)。記者：山河智能叉車(chē)在技術(shù)領(lǐng)域有哪些優(yōu)勢(shì)?周俊峰：在公司創(chuàng)始人，中南大學(xué)教授、博士生導(dǎo)師何清華先生的帶領(lǐng)下，山河智能建立起由原始創(chuàng)新、集成創(chuàng)新、開(kāi)放創(chuàng)新、持續(xù)創(chuàng)新組成的極具特色、卓有成效的自主創(chuàng)新體系，已取得了百余項(xiàng)國(guó)家專利。公司先后被授予“促進(jìn)專利技術(shù)產(chǎn)業(yè)化示范工程企業(yè)”、“中國(guó)優(yōu)秀民營(yíng)科技企業(yè)”、國(guó)家級(jí)博士后工作站等稱號(hào)。目前，山河智能已將多項(xiàng)先進(jìn)技術(shù)應(yīng)用到叉車(chē)生產(chǎn)中，例如，使用公司世界一流的挖掘機(jī)(中國(guó)產(chǎn)品出口歐洲發(fā)達(dá)國(guó)家的第一品牌)液壓缸生產(chǎn)線為叉車(chē)配套生產(chǎn)。依托公司在機(jī)、電、液等方面的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，山河智能自主研發(fā)出多款具有鮮明特點(diǎn)的各系列叉車(chē)，并在國(guó)內(nèi)發(fā)達(dá)地區(qū)的華東、華南和華北市場(chǎng)得到了用戶的充分認(rèn)可。記者：貴公司在叉車(chē)銷(xiāo)售模式方面有哪些創(chuàng)新?周俊嶂：我們不僅在產(chǎn)品、技術(shù)上要不斷創(chuàng)新，也明確提出了銷(xiāo)售創(chuàng)新的口號(hào)，并已在逐項(xiàng)落實(shí)中。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是建立在對(duì)代理商高度信任、合作、發(fā)展的基礎(chǔ)上，通過(guò)與代理商攜手合作，深耕渠道。建立品牌戰(zhàn)線聯(lián)盟，使廠家和代理商一起做大做強(qiáng)。記者：您如何評(píng)價(jià)國(guó)內(nèi)外叉車(chē)市場(chǎng)?對(duì)目前的叉車(chē)需求市場(chǎng)該如何理解?周俊峰：可以說(shuō)，國(guó)內(nèi)叉車(chē)市場(chǎng)還完全沒(méi)有達(dá)到飽和的地步，具有相當(dāng)?shù)陌l(fā)展?jié)摿Α＝窈笾袊?guó)的叉車(chē)市場(chǎng)將和國(guó)外一樣，會(huì)不斷細(xì)分。因此，更加專業(yè)、更加細(xì)致將會(huì)是今后行業(yè)的一個(gè)發(fā)展方向。目前國(guó)內(nèi)的叉車(chē)市場(chǎng)相對(duì)比較混亂，但相信經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的調(diào)整，一定還會(huì)回到有序、快速的發(fā)展軌道上來(lái)。從出口來(lái)看，今年以來(lái)叉車(chē)出口下滑幅度確實(shí)很大，雖說(shuō)山河智能在叉車(chē)上剛起步，影響不大，但也在高度關(guān)注市場(chǎng)變化。相信隨著經(jīng)濟(jì)的逐步好轉(zhuǎn)，明年的叉車(chē)出口會(huì)有比較大的回暖。對(duì)于國(guó)際市場(chǎng)，山河智能已通過(guò)公司強(qiáng)大的國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)部，開(kāi)始拓展各國(guó)的專業(yè)叉車(chē)代理商，和公司其他產(chǎn)品一樣，借助已經(jīng)在海外具有相當(dāng)知名度的“SUNWARD”商標(biāo)，我們完全是以自己的品牌向國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)軍。縱觀國(guó)內(nèi)外的行業(yè)發(fā)展道路，我認(rèn)為未來(lái)幾年的叉車(chē)市場(chǎng)將呈現(xiàn)這樣的狀況：一是品牌競(jìng)爭(zhēng)、可靠性競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)一步突出；二是新能源、新技術(shù)、新材料將廣泛應(yīng)用，電動(dòng)及倉(cāng)儲(chǔ)車(chē)輛大有可為，產(chǎn)品的智能化、專業(yè)化、舒適性進(jìn)一步提高；三是多品種、序列化、大型化趨勢(shì)明顯；四是服務(wù)能力及衍生服務(wù)不斷增強(qiáng)。