面向女性消費者的網絡營銷策略探討

　　摘要　隨著互聯網的普及、電子商務的發展與成熟，女性網民將成為潛力巨大的網絡消費群體。本文將從女性的網絡消費潛力、消費特點、消費心理等角度進行分析，探討如何制訂出有針對性的產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略等，將網絡環境下的潛在女性消費者轉變為現實消費者。
　　關鍵詞　女性消費者；網絡；消費特點與心理；營銷策略
　　中圖分類號　F724.6　文獻標識碼　A　文章編號　1005-6432(2009)27-0014-02
　　
　　隨著互聯網使用的廣泛普及，越來越深感電子商務的價值所在。B2C、C2C電子商務開始蓬勃發展起來。中國整個電子商務行業呈現出空前的發展態勢。據專家預測，在未來的5年里，中國B2C、C2C電子商務還將以高速度向前發展。所以，研究網絡營銷策略，對中國未來經濟的發展具有很大的推動作用。
　　女性消費者擁有其自身的特點，對購物具有天生的熱情，極易受感情因素的影響。因此，恰當地運用針對女性消費者的網絡營銷策略，刺激女性網上購物的沖動，讓她們感受來自網絡購物的便利和樂趣，成為商家的制勝法寶。
　　
　　1　網絡環境下女性消費者的潛力分析
　　
　　1，1女性在網絡消費中角色加強
　　中國網購用戶，在2008年達到8000萬，女性用戶根據占比得出數量是4352萬。淘寶網男性占48.8％，女性占51.2％；拍拍網男性占47.7％，女性占52.3％；當當網男性占42.1％，女性占57.9％；卓越亞馬遜網男性占45.6％，女性占54.4％。而從整個網購市場的發展來看。2005年之后，男性用戶的增速放緩，女性用戶直線上升。女性成為網購市場增長的關鍵。
　　1，2女性網購的增量市場大
　　相對于一個數千億的產業來說，網購用戶的需求被很大程度上抑制了。有很多人在購物網站上搜索商品，但是卻沒有辦法在網上購買，只有16％的商品搜索被直接的轉化為網上消費，絕大部分被轉為了線下消費。現在女性網購的增量市場非常大，消費比例也很高，但受制于目前的一些條件，很多時候她們的需求處于被抑制的狀態。
　　
　　2　網絡環境下女性消費者消費特點與心理研究
　　
　　2，1追求方便快捷的生活
　　現代生活工作壓力大，沒有太多的時間上街購物，而網絡購物時間成本小。首先，網上有最全面的資訊和最快捷的時尚情報，千萬種商品隨你選。利用方便快捷的搜索方式，可以在最短的時間內找到想要的東西，這是在街上跑斷腿也做不到的，想要買什么商品用關鍵字功能搜索一下就行了，網站上可以搜索到同一件商品不同賣家的相關信息；其次，網上購物不用逛商場逛到腿軟，網上商品大多都可以送貨上門。各大商場的品牌服飾式樣大同小異，又是批量生產，比較大眾化；特色小店又星羅棋布，一家一家逛起來太累。網上商品陳列規模大、種類全而且不受地域和季節的限制，24小時不打烊，利用家中電腦上網便可足不出戶到世界各地采購，還可以淘到獨此一家的好寶貝。
　　2，2追求實惠的價格
　　網上購物的異軍突起，一個重要的原因就是它在銷售價格方面更有優勢，至少省去了傳統銷售中那些昂貴的店鋪成本。周小姐有兩年的網上購物經歷，網上購的主要是服裝。今年她相中了一款皮衣并在網上成功購入，價錢是商場標價的一半。
　　2，3受用戶評論的數量和質量的影響大
　　女性網購用戶最關注的有兩點：第一是看有多少人買，對購買者的數量非常敏感。如果對方是一個皇冠賣家，很明顯更容易激起女性購買的興趣，反之，一個網店門庭冷落將很少受到女性朋友的青睞；第二是對這件商品的評價如何。經常看到網上有人說自己在購物網站上買到假貨、次貨，大聲疾呼自己被騙，所以女性消費者在網購時通常會關注曾經購買過這件商品的評價以考慮是否購買。
　　2，4注重購買的感受
　　女性是網購體驗的試金石，男人更偏向于完成購買，女士不僅注重購買本身，同時注重購買中的各種感覺，體現了完整的購物體驗。男人購買時目的性更強一些，看到自己需要購買的東西便盡快下手，從發現商品到完成購買，男性一般都只要花很短暫的時間，而女性則把購買當做一種享受，注重購買過程中的感受，在商品到達手上時會很有成就感。
　　
　　3　影響女性消費者網購的因素
　　
　　3，1網絡的可靠性和安全性
　　目前普遍認為影響女性網上購物的主要因素是網絡的可靠性和安全性。網上購物的支付方式主要是銀行信用卡，還有一些利用手機支付的。由于目前許多網站的可靠性及安全性較差，容易受到黑客和病毒的攻擊，所以女性消費者一般不敢使用信用卡支付，擔心自己的賬戶或密碼被盜。
　　3，2網站進入的方便性和可行性
　　進入網站的可行性、網頁下載的速度等對女性消費者的網上購買行為影響很大，如果女性消費者無法進入你的網站何談進行購物。目前寬帶技術的運用已經大大提高了上網的速度，但這一問題依然不容忽視。
　　3，3網絡口碑
　　女性消費者作為一個感性的群體，善于表達自己的各種感受，在為其制定網絡營銷策略的時候，要重視網絡口碑這一點，應用互聯網的信息傳播技術與平臺，通過女性消費者以文字等表達方式為載體傳播口碑信息，其中包括企業與女性消費者之間的互動信息，為企業營銷開辟新的通道，獲取新的效益。
　　
　　4　面向女性消費者的網絡營銷策略
　　
　　4，1重視開發符合女性消費者需求的產品和服務
　　4，1，1開發迎合女性網上購物習慣的商品
　　據調查：女性網民網上搜索或購買的商品一般都是化妝品、飾品、服裝、兒童用品和寵物用品。通過網絡收集商品信息和購買商品這一全新消費方式，使顧客可以接觸到相關商品的廣泛信息，更大地滿足了女性追求時尚刺激的消費心理。
　　4，1，2注重商品質量
　　堅持以質量打動顧客，誘導女性消費者網上購物行為并非“騙取”她們的非理性消費。她們對產品質量的感受也尤為深刻。一旦某次網絡消費行為發生不愉快的體驗，就很可能導致對網絡消費行為的抗拒心理，甚至加以消極地宣傳而引發交互從眾心理。因此，網上銷售不能為追求朝夕的營業額而忽略了產品內在質量。通過產品提供的優質心理體驗，強化女性消費者的網上消費行為，使網上購物成為她們生活中的一種習慣。
　　4，1，3在網絡中迎合女性消費者自我比擬的行為
　　針對女性消費者在購買決策中經常進行商品的自我比擬，聯想商品的消費效果這一心理，可利用三維圖像技術對商品消費效果進行模擬。例如：按照顧客的面貌特征虛擬頭像，進行化妝品的試用，商品試用已經成為一種常見的營銷模式，通過消費者的現場試用和體驗，廠商可以了解到一般消費者的想法，也使產品得到更多認知。與之相應，商品試用類網站也開始流行，如試客網等，每天都有大量的訪問者，并以女性居多，這些服務既充分模擬了現實直觀感受，又提供了時尚刺激的消費體驗。而且自由的個人購物環境，更消除了部分女性面向銷售員的羞澀局促心理，從而贏得她們的信任，提高客戶的滿意度和忠誠度，不斷開發新的商機。
　　4，2制定圍繞女性消費者的網絡定價策略
　　4，2，1對于新產品、個性商品等采用高價策略
　　利用女性特有的敏感心理和強烈的攀比心理的價格心理準則，使其所購產品能夠達到物質上和精神上的滿足。當然也必須加強商品的質量，切不可使價格遠離其內在價值。
　　4，2，2對日用品、易耗品宜實施低價競爭策略
　　由于日常用品的使用量較大，容易損耗，而且難以體現個性化，加上女性消費者對價格相當熟悉，從而加強了顧客的價格敏感程度。通過網絡，消費者獲得各個供應商的價格信息又是相當快捷而低廉。因此在網上的日用品市場，女性顧客會迅速地流向價格較低的供應商。在網上的女性消費群中，“低價”永遠是最好的廣告宣傳。
　　4，3為女性消費者提供安全渠道策略
　　為了提高女性消費者的消費安全感，顧客通過網絡獲取產品信息和上文所述的虛擬信息之后，再到實地去購買商品，結合網絡和傳統兩種資源，既提高了女性顧客的購物安全感，又節省了她們四處獲取產品信息和比較信息的時間和精力。
　　有效利用服務中介商，制造商也可借助專門為產品提供信息、金融、物流等配套服務的服務中介商來解決這一問題。電子商務中介商在網絡渠道服務領域知名度較大，對交易雙方都能形成較強認同感；同時在技術上的安全控制措施，保護顧客消費信息和隱私的安全，降低交易的不確定性。這些都增強了女性消費者的安全感和信心。
　　4，4針對女性消費者的網絡推廣策略
　　4，4，1擴大直接的廣告策略
　　增加網上購物正面信息的傳遞，讓購物信息直接呈現于消費者的面前。在網上消費的女性一般都喜歡泡論壇、聊天交友等活動，商家可以利用這一點，在一些聊天軟件如QQ、MSN的跳窗廣告里投放一些關于女性商品的廣告，這是一種直面女性消費者的廣告投放方式，而且能夠為大范圍的女性消費者所看到，其影響力不可小覷。
　　4，4，2重點發展會員制等注重長期顧客關系的促銷策略
　　在互聯網時代，傳統的基于店面現場促銷為主的促銷載體和手段，要向互聯網媒體轉變。促銷手段的設計要注重多媒體的效果和個性化的設置，能根據女性的消費習慣提供滿足其特定需求的促銷組合。
　　4，4，3重視網站的建設與維護
　　要關注顧客的最新消息反饋有沒有及時處理好，最新消息和活動的更新多久發布一次，顧客的投訴有沒有及時處理、處理后的是否滿意以及出現顧客受騙采取什么方式處理