如何實現(xiàn)商務(wù)談判雙贏

摘 要： 商務(wù)談判是當(dāng)事人之間為實現(xiàn)一定的經(jīng)濟目的，明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系而進行協(xié)商的行為。在談判中，雙方為各自利益而進行攻心斗智是不可避免的，而關(guān)鍵是我們?nèi)绾芜\用有效的手段化解存在的矛盾和沖突，找到一種雙方都贏的方案，即“雙贏（win-win）”。“雙贏”談判強調(diào)的是，通過談判找到最好的方法滿足雙方的需要。本文擬從談判者想取得“雙贏”的談判結(jié)果應(yīng)把握的幾個原則進行總括性介紹。

關(guān)鍵詞： 商務(wù)談判 雙贏 原則

一、引言

談判有兩種基本方法，“零和談判”和“雙贏談判”。“零和談判”就是有輸有贏的談判，一方所得就是另一方所失。“雙贏談判”就是通過談判找到一種雙方都贏的方案。本文即將展開介紹的就是“雙贏談判”。

商務(wù)談判是經(jīng)濟貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)，它的顯著特點是商業(yè)性和對抗性。商務(wù)談判過程的本質(zhì)是雙方（或多方）當(dāng)事人的博弈過程。談判中各方充分利用談?wù)摷记伞⒉呗裕谧非笞陨碜罴训靡娴那疤嵯拢@取最有利的交易條件。但談判的結(jié)果并不是“你贏我輸”或“你輸我贏”，談判雙方首先要樹立“雙贏”的概念。應(yīng)該承認(rèn)，商務(wù)談判中充滿著各種各樣的矛盾和沖突，而關(guān)鍵是我們?nèi)绾芜\用有效的手段找到相應(yīng)的解決方案。如果談判能夠達(dá)到以“雙贏”為結(jié)局，讓談判雙方有一種更快樂和更安全的感覺，就達(dá)到商務(wù)談判的目的。因此，面對談判雙方的利益沖突，談判者應(yīng)重視并設(shè)法找出雙方實質(zhì)利益之所在，在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方都認(rèn)可的方法尋求最大利益的實現(xiàn)。本文從談判者想取得“雙贏”的談判結(jié)果應(yīng)把握的幾個原則進行介紹。

二、“雙贏”談判

隨著時代的變遷和經(jīng)濟的發(fā)展，“獨占一個大餅”的傳統(tǒng)談判思想在現(xiàn)代談判中逐步被拋棄，“雙贏”正在成為時尚。關(guān)于商務(wù)談判中的“雙贏”原則，王英華、李萱在《論商務(wù)談判的雙贏原則》中進行過研究，文章中指出：雙贏在絕大多數(shù)的談判中都應(yīng)該是存在的。創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。因為只有雙方都是贏家的談判才能使以后的合作持續(xù)下去。當(dāng)然，這要求談判雙方能夠識別共同的利益所在。因此，為了取得“雙贏”的談判結(jié)果，談判者就應(yīng)把握以下原則：

（一）擴大總體利益原則。

擴大總體利益也就是我們所說的“把蛋糕做大”。談判者在談判一開始應(yīng)當(dāng)考慮的是如何進行全局化布置，加入更多資源，以滿足雙方需求，即如何把蛋糕做大，并想方設(shè)法把蛋糕分好，而不是急于拿刀去切蛋糕，以為蛋糕就這么大，先下手為強，就可以多分一些，其實，這不是明智的做法。談判中如果通過雙方的努力降低成本，減少風(fēng)險，使雙方的共同利益得到增長，就將使雙方都有利可圖。

（二）注重利益，而非立場。

利益是談判者實質(zhì)的需要、欲望、關(guān)切或憂慮。立場是談判者利益上的形式要求或以此而做出的某種決定。每一種利益都有多種可以滿足的方式或要求，談判中的基本問題不是雙方在立場上的沖突，而是雙方在利益上的沖突。明智的談判需要協(xié)調(diào)利益，而非立場。“促使談判者做出決定的是利益，利益是隱藏在立場背后的動機”。這表明在談判雙方對立的立場背后，也可能存在共同的或可以彼此兼容的利益，這往往是打破談判僵局、促成成功的突破點。要使談判基于利益而不是在立場上討價還價，就要從以下幾點入手：

（1）換位思考，相互體諒。談判中忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，導(dǎo)致談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，導(dǎo)致談判順利進行并取得皆大歡喜的結(jié)果。因此，談判雙方在認(rèn)真思索自己需要和利益的同時應(yīng)該站在對方的角度考慮一下對方所希望獲得的利益。如果談判雙方在具體問題上可以采取靈活的態(tài)度，問題就能迎刃而解。

（2）注意商務(wù)談判需要。所謂商務(wù)談判需要，就是商務(wù)談判人員的談判客觀需求在其頭腦中的反映，也可以理解為商務(wù)談判人員通過談判所希望達(dá)到的利益和需要。按照馬斯洛的需要層次論將談判需要分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求。通過談判既使本方的需要得到滿足也使對方的需要得到滿足，這樣雙方的友好合作關(guān)系才能得到進一步的發(fā)展和加強。掌握“需要理論”能使我們找出談判雙方共同的需要。

（3）準(zhǔn)備替代方案。談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益。因此，當(dāng)最初的方案不能實現(xiàn)時，如果仍然堅持自己的立場不放就會使談判陷入僵局或放棄合作。而經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后出現(xiàn)的替代方案往往使雙方談判者脫離一個情況不樂觀的談判，擁有更多的選擇權(quán)。

（三）對事不對人，就事論事原則。

商務(wù)談判過程中要把握的另一個重要原則是對事不對人，就事論事。當(dāng)談判雙方各執(zhí)己見時，談判往往容易出現(xiàn)僵局。但無論雙方為了維護各自的利益爭論多么激烈，也無論討價還價多么苛刻，始終都要將人的問題與實質(zhì)利益區(qū)分開來，絕不能話不投機，惡言相向，甚至對號入座，進行人身攻擊。可以從認(rèn)識、情緒和溝通三個方面來處理問題。

（1）正確地提出看法。可以嘗試以下方法：共同討論彼此的見解和看法；不要用自己的擔(dān)心推斷對方的意圖；不要因為自己的問題責(zé)怪對方；找尋讓對方吃驚的一些化解沖突的機會；在協(xié)議達(dá)成時，一定要給對方留面子，尊重對方的人格。

（2）保持適當(dāng)?shù)那榫w，建立融洽的談判氣氛。尤其是在激烈的爭執(zhí)中，人們往往認(rèn)為事關(guān)重大而有受到威脅的恐懼感，這種恐懼感會產(chǎn)生憤怒。所以，當(dāng)雙方認(rèn)識出現(xiàn)偏差時，要學(xué)會控制自己的情緒，千萬不能針鋒相對，否則只會導(dǎo)致激烈的爭吵。雙方應(yīng)達(dá)成共識，增強彼此的信心，化解分歧，盡可能達(dá)到“雙贏”。

（3）增進溝通。由于文化和歷史背景不同、語義困難、誤解及溝通過程中的噪音的干擾，都可能造成人們出現(xiàn)溝通障礙。有時候雙方意見出現(xiàn)分歧未必一定是由于利益沖突，因此，要明白發(fā)生分歧的原因出在哪一個環(huán)節(jié)，對癥下藥才能有效地解決雙方之間意見的不一致的問題。

（四）客觀標(biāo)準(zhǔn)原則。

在談判過程中，客觀標(biāo)準(zhǔn)的使用起著非常重要的作用。以獨立于雙方意志以外的東西為基礎(chǔ)，即以客觀標(biāo)準(zhǔn)，是解決問題的有效辦法，這樣可以不傷和氣地快速取得談判成果。標(biāo)準(zhǔn)的選擇必須是公正、公平、合法和可行的。在一個公平的機制下進行談判，才能使雙方信服和共同遵守。例如：公平的客觀標(biāo)準(zhǔn)有：市場價值、科學(xué)的計算、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、成本、有效性、對等原則、相互原則等；公平的利益分割方法：如大宗商品貿(mào)易由期貨市場定價進行基差交易；又如運用輪換法、抽簽法、擲幣法、仲裁法等。

（五）互利互惠原則。

互利互惠是談判的基礎(chǔ)。在商務(wù)交往中，談判應(yīng)根據(jù)雙方的需要和要求，按照公平合理的價格，互通有無，使談判的所有參與者各取所需、各償所愿，這樣才能達(dá)到一種“雙贏”或“多贏”的局面。

（六）平等協(xié)商原則。

“雙贏”的結(jié)果建立在平等協(xié)商、相互尊重的基礎(chǔ)上，談判的任何一方仗勢壓人、以大欺小，都無法達(dá)成“雙贏”。

三、結(jié)語

談判是如何處理雙方利益關(guān)系的過程，如果商務(wù)談判雙方能按照一定的原則進行談判，就一定能夠達(dá)到雙方滿意

的結(jié)果，即“雙贏”。

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