看見未來 才能創新

記得三年前，我在大陸一場臺商講座中就預言「你如果還沒賺夠，手腳要快，不然就來不及了。」不到一年，大陸稅改迅速啟動，不但取消或降低多項出口退稅， 「新企業所得稅法」更讓臺商成本吃不消，接著《勞動合同法》再捶上一拳，很多臺商哀嚎遍野，大罵「上面的」無情又無義，其實，多年來給你的優惠待遇應該「夠了」，現在只是回復「正常」罷了，若你能這樣想，你應該很「感恩」?

作者為《臺商》企管顧問團首席顧問、臺灣著名企管顧問

你的成功都是跟別人要來的嗎?

我們老是要求別人對自己好，可是有沒想過「他為什么要對你好?」其實他們不對你好，這「很正常啊!」你為何要罵人家「不對你好」?

最近在臺灣也不斷的演講「臺商如何轉型」的課題，他們最大的問題是「罵政府、罵顧客」而不是「檢討自己」。奇怪了，政府為什么要保你「只賺不賠」?這樣說好了，如果政府的政策真的不好，為什么還是有一些企業可以賺到錢?而你就不能賺錢?你有沒有檢討自己「為何不如別人?」

在臺灣經歷過從1989經濟大起飛到2009全球金融海嘯這二十年的老板，就應該知道「生意有起有落」的邏輯，哪種事業是永久穩賺的?有哪種政策是永遠對你有利的?不可能永遠嘛!所以你在「太平享樂」時期為何不能增加一些「憂患意識」?如果有的話，遇到現在的狀況，你又怎么會「大呼小叫」?又怎會「不知所措」?

早知如此，何不準備

七年前，在臺灣眼鏡加工業打滾16年的陳氏兄弟倆帶著臺幣3000萬積蓄到大陸創業設廠。一開始獲利還算豐厚，第二年，就大賺1500萬元人民幣，生意最忙的時候工廠里有超過200名員工。陳氏兄弟以為，卯死啊!沒想到大陸這么好賺。

但好景不常，七年來，在大陸的投資優勢持續不斷減少，首先是缺工潮，接著是工資持續上漲，外加的勞工保險、伙食、住宿費、交通費等雜支也因物價上漲，而增加至少四成的經營成本。

更糟糕的是，三年前人民幣實施匯改以來，至今已大幅升值30%。對以加工外銷形態為主的臺商來說，這都讓原本的獲利大不如前。

難道這些演變都是「意外」嗎?是早就可以想到的，不是嗎?只是像溫水煮青蛙那樣不愿意去面對而已，所以，現在的「很不甘心」，只不過是給自己的挫折找「借口」罷了!

玩不起的就不要玩

外銷越來越不好做了，我聽過很多臺商向我抱怨「內銷更不好做」，我真想說:「現在你總算知道以前很好賺錢了?那你有沒有感謝誰?還是自認為自己很厲害?」

如果你還不承認自己不行，那你現在叫什么叫?有本事你就繼續干啊!我在大陸參觀無數個臺商工廠，大型的都很制度化，中小型的還是用臺灣那套「家庭式管理」居多，這種全靠「整筆訂單」賺錢的企業，聽到我建議他們要轉內銷，大部分的回答都是「寧愿關廠」，這就是沒有擔當的老板，也該退出市場了。

轉戰內銷市場有困難嗎?當然有困難，可是有沒有賺錢的?有沒有創造出知名的品牌?當然有!所以事在人為，看你自己的能力啰!

其實外銷市場的經營真的是靠時機，這種事真的很難說，時機到了，你賺翻天，但是時機不對的時候，你怎么做都不行，所以做外銷沒有真本事，只有看老天給不給好時機了。

內銷發展策略的四個方向

臺商在大陸的優勢「還有」哪些?也就是大陸人尊敬臺灣人的什么?這就是臺商搞內銷時要思考的方向;

一、發揮臺灣菁英人才的質量

連大陸人都說「我喜歡跟臺灣人合作」，因為臺灣人敬業，有禮貌、有信用，尤其是創意產業，更有鬼點子，這是大陸人還在學習、很難模仿的「內涵」，當然臺灣人也有很多「三流貨」，這要好好分辨「撿著用」，不要以為臺灣人都是有品的。

二、生產高質量高價值的商品

別跟大陸人比大比多，像是奧運開幕，臺灣哪找那么多人來演?臺灣人要區隔大陸人的商品，絕對要拼「精致」與「高級」，這一點有難嗎?除非你自己都沒那個格調，當然就不知道要怎么體現髙價值。

三、創造思想性的無形商品

臺灣人的思考創新及觀察靈敏度是大陸人稱道的「文化」，例如藝術性商品、創造性企劃案、整合資源能力，這是靠「思想」來賺錢的一種方法，在大陸搞內銷，不能比商品數量，而是要比創意等級。

四、資源整合發揮策略聯盟效益

在大陸的臺商大都各自打游擊戰，目前有參加臺商組織者不到一半，結果有一半以上的臺商「做的很累」，那是自己勢單力薄之故，他們說不相信自己同胞，所以才不得已「隨人顧生命」。錯了!組織可以篩選過濾出不良的臺商，并且提醒同胞小心上當，又可以整合大家可用資源，彼此照應協助，如果要搞內銷市場那更需要「策略聯盟」。

內銷不會是只為了賺錢

外銷轉內銷不能只為了賺錢，那是一種「信念之戰」，為什么要這樣說?因為大陸之大不是一朝半夕能玩遍的，如果沒有一個「理想」支撐，就不可能長期抗戰下去，可能稍微一有挫折就投降了。

感覺上，內銷可能利潤不大，那是因為通路成本太高，不過，內銷的附加價值何在?你看見了嗎?雖然沒賺到錢，可是你培養出一個品牌的后座力有多大可期呢?你自己去想吧!

做內銷是為了貼近市場消費者，了解使用者的感受，這不是產品研發時最需要的信息嗎?

在經營內銷市場中才有機會去認識大陸各城市的差異化，大陸這個市場有多大?有多少的潛力?其實不用我說，你都知道，過去你只是沒那個動力去深入而已，現在，機會來了，你不做也不行，要繼續留在大陸，你就必須「蹲下去」跟顧客面對面接觸，一個一個賣，這樣你才能在下一波「時機」來臨時比別人「跳的更高」。