林瑞陽的生意經

>>林瑞陽

美國旭升房地產集團董事長﹨總裁﹨首席執行長

棄影從商后進入房地產代銷領域，經歷十數年，涉足代銷、投資及資產管理，將生意做得風生水起。

以演繹瓊瑤小生紅遍兩岸的臺灣知名藝人林瑞陽，棄影從商轉入房地產代銷業十余載。從赤手空拳到在商海中闖出一片天，旗下多家子公司從代理、投資到資產管理均有涉足，林瑞陽成功地由藝人身份轉為商人。

談起自己的生意經，他講得頭頭是道。

2001年，林瑞陽帶領美國旭升房地產集團與臺灣地產代銷龍頭新聯陽創始股東林超群攜手創辦新吉陽機構(以下簡稱新吉陽)，進軍大陸房地產代銷領域。但直到整整九個月后，新吉陽才到到第一張訂單——蘇州園區置地「湖左岸」的代銷合同書。

在以200多萬美金購得的上海亞太企業大樓7樓總部，身著黑白細條紋POLO衫休閑打扮的林瑞陽，回憶起艱難掘得的第一桶金，更多的是慶幸自己的第一單生意就遇到了「只看能力與專業，而非談人脈」的開發商。

蟄伏9個月，拿到第一張訂單

「臺灣的房地產代銷業已經從靠人際關系走到專業度，但在產業崛起過程中，人際關系最重要，專業度反而不是很重要。」新吉陽成立之初，大陸的房地產市場處于復蘇當中，代銷業亦剛崛起，赤手空拳的新吉陽團隊即使在臺灣已有不少經驗與功力，但在上海沒有任何機緣確實難以拿到定單。在競標「湖左岸」項目時，林瑞陽團隊面臨另外7家同業的競爭。「如果只談人脈，肯定得不到標，但很慶幸的是，我們的專業能力得到開發商的認可。」

「我現在還記得這個負責人的名字，合作中他會提醒說『你最近做得不好，再不行我要換人了哦』，他談能力，談商業道德，讓人覺得很舒服。」在以第一名得標后，新吉陽創造一天成交312套、28天內賣光578套房子的記錄，此后接受的多個項目亦陸續交出100%銷售的成績單，林瑞陽開始在大陸房地產代銷業界站穩腳跟，打下一片江山。

他亦清楚，自己愿意成功也愿意承認失敗，但前提是在一定的商務邏輯里得到肯定或否定，因此他也更喜歡與有活力、懂得專業的人打交道。

與同業競爭 以專業操作取勝

2005年之前，大陸的房地產處于只要有產品就可以賣出去的剛性需求階段，開發商并不見得需要代銷商來協助售樓。但隨著政府連續三年的宏觀調控及2008年的金融海嘯，經過淘汰的代銷業者亦逐漸明白，必須以專業取勝才能繼續存活。「大家以為代理公司很簡單，只有等到一條街上有幾個樓盤開盤時，才會明白代理公司的作用。」

在商海摸滾跌爬數年后，林瑞陽發現，房地產一般是以量取勝，通常忽略掉產品，賺取土地增值的利潤。但「土地取得將會愈發艱難，樓盤產品發展到最后亦要求細分化，量身定做，量少的話要求附加值做滿，量大則要求銷售速度。」因此代銷商要協助開發商在土地取得、建筑規劃、產品定位、業主情況等方面得到專業的意見與信息，并做出取舍。

「取舍里才能看出代銷商的專業功夫。」他解釋說，每塊土地與其環境、區域息息相關，在取得土地時就要對適合居住群體、樓盤價格范圍、營造成本控制等市場信息做出分析，對產品進行定位，這是代理商的關鍵作用。他認為，一直堅持專業操作的團隊在早期并沒有被接受是必然的，但當開發商遇到危機時，才會知道代理商的重要性。

「樓盤做得好的時候，我們要走，做得不好更要走，不論好壞都要走的前提下，我們慢慢清楚未來的發展空間在哪里，將來能夠贏過同業的地方就是前期，開發商最愛、最器重代銷商的時候也是在前期，而不是末端的銷售。」

前期主要包括正式售樓之前的市場調查、建筑規劃、產品地位、廣告包裝及銷售策略等。「當樓盤的定位清楚后，后續的銷售戰術是很簡單的，這很多人都會。但在前期的Know-how上我們的專業是被認同的，在代銷領域上就專門做這個好了。」

專注前期，亦需懂得分析房產政策走向等訊息，「除了常識與知識外，經驗也相當重要。其實大家收集到的資料都是一樣的，如何從數字中做出分析，來自于專業與經驗。」

涉足房地產投資 多元化發展

憑借著在前期的專業服務，新吉陽的業務范圍從上海周邊拓展至東北、江西等區域，逐漸形成規模。

盡管覺得做代理「十分辛苦」，但林瑞陽的團隊亦不斷進軍新的領域。美國旭升房地產集團除了新吉陽外，陸續成立以投資為主的上陽房地產(以下簡稱上陽)、負責資產管理的高峰會物業管理有限公司等公司，從單一的代銷到投資、資產管理均有涉足。

林瑞陽解釋說，企業在不斷的進步當中，需要不同的管道與資源。其中，成立上陽則是希望參與比較高端、具有投資性及與金融相關的房地產產品的投資，不論是收購、廣告承攬等都由上陽負責，與新吉陽區隔開來。他亦想以上陽彌補在房地產投資領域上的缺憾，進軍度假、休閑、不動產領域，因此在未來將以上陽為主，扮演集團與「國際上有資金的朋友之間合作的橋梁」。

林瑞陽近期則對江蘇某個人文氛圍十分濃厚的宜居城市產生興趣，表示有意將其打造成為中產階級量身定做的休閑所在，對此，他顯得十分期待，「希望能把我認為好的居住環境理念在這塊土地上得到實現。」

對于房地產代銷商來說，最尷尬的是不論樓盤做得好壞，最后都要走。在這個現實面前，林瑞陽決定將大部分精力放在前期上，以專業操作折服開發商。