國(guó)泰人壽：回歸保障 穩(wěn)中求進(jìn)

保險(xiǎn)本質(zhì)上是負(fù)債，是對(duì)客戶(hù)的鄭重承諾，可能是未來(lái)10年、20年甚至更久的支付。因此，保險(xiǎn)要回歸保障本質(zhì)，追求穩(wěn)健、合規(guī)經(jīng)營(yíng)。

上海，陸家嘴，地標(biāo)建筑金茂大廈的第32層，由臺(tái)灣國(guó)泰人壽和大陸東方航空集團(tuán)公司合資組建的國(guó)泰人壽保險(xiǎn)有限責(zé)任公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)「國(guó)泰」)，已經(jīng)在此扎營(yíng)近5年。

一級(jí)城市，頂級(jí)地段，俯瞰上海的高調(diào)定位，彰顯出國(guó)泰對(duì)大陸市場(chǎng)的企圖心;而國(guó)泰總經(jīng)理助理吳俊宏，作為第一批來(lái)大陸開(kāi)疆辟土的40員臺(tái)灣大將之一，對(duì)此更是感同身受:「母公司對(duì)我們支持很大，這5年亦是在大陸踐行和延續(xù)『回歸保障，合規(guī)經(jīng)營(yíng)』理念的過(guò)程;現(xiàn)在我們的腳步正在加快，臺(tái)灣母公司的支持力道也在加強(qiáng)。」

事實(shí)上，近5年持續(xù)不斷的大手筆投入，是亞洲保險(xiǎn)巨擘——臺(tái)灣國(guó)泰人壽謀劃大陸市場(chǎng)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略。隨著「先穩(wěn)后快」的大陸攻略逐步展開(kāi)和落實(shí)，國(guó)泰在區(qū)域規(guī)劃、人員培養(yǎng)、產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)提升等方面穩(wěn)健落子布局，大陸事業(yè)版圖逐漸成形。

憶起2004年初來(lái)大陸時(shí)的籌備團(tuán)隊(duì)，吳俊宏用了「配合默契」來(lái)形容:「之前我們就成立了大陸市場(chǎng)TEAM，已經(jīng)運(yùn)作了一年多。」有備而來(lái)的臺(tái)灣國(guó)泰團(tuán)隊(duì)重兵空降，成為搭建國(guó)泰運(yùn)營(yíng)架構(gòu)的「種子部隊(duì)」。

穩(wěn)中求進(jìn)沿海布局成形

「國(guó)泰人壽依據(jù)大陸市場(chǎng)現(xiàn)況和自身優(yōu)勢(shì)，擬定了『(一年)立足大上海、(三

年)搶灘長(zhǎng)三角、(五年)鞏固沿海區(qū)、(十年)揚(yáng)名大中國(guó)』的發(fā)展目標(biāo)，并訂定了相應(yīng)的策略與推動(dòng)措施來(lái)逐步落實(shí)。」吳俊宏說(shuō)。進(jìn)入市場(chǎng)初期，國(guó)泰采取「先穩(wěn)后快」的發(fā)展戰(zhàn)略，在對(duì)大陸市場(chǎng)進(jìn)行深度接觸和了解的同時(shí)，把重點(diǎn)放在人才培育、制度建設(shè)以及經(jīng)營(yíng)模式的探索上，為永續(xù)發(fā)展打好基礎(chǔ)。

「保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)重在節(jié)奏、流程和培訓(xùn)，但更關(guān)鍵的還在于執(zhí)行;執(zhí)行的落實(shí)度和精致度不同，就會(huì)導(dǎo)致完全不同的結(jié)果。」吳俊宏強(qiáng)調(diào)，5年來(lái)國(guó)泰不惜血本整廠輸出百余名臺(tái)籍干部到大陸生根，確保了近50年臺(tái)灣壽險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的有效傳承，并結(jié)合大陸實(shí)際，使國(guó)泰在穩(wěn)中求進(jìn)中踏實(shí)成長(zhǎng)。

目前，國(guó)泰已成功在長(zhǎng)三角、珠三三角、閩西海岸及環(huán)渤海等沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域逐步站穩(wěn)腳步，已順利籌設(shè)江蘇、浙江、福建、北京、山東、廣東、遼寧7家分公司，同時(shí)在27個(gè)城市設(shè)立了32個(gè)營(yíng)銷(xiāo)據(jù)點(diǎn)，沿海版圖基本成形。并通過(guò)個(gè)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)和銀保渠道，開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售包括壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、年金險(xiǎn)在內(nèi)的70余種商品，截至2009年7月底，累計(jì)保費(fèi)收入已達(dá)約19.85億元(人民幣，下同)。

回歸保障 讓風(fēng)險(xiǎn)可控

與進(jìn)入大陸市場(chǎng)伊始就跑馬圈地、大肆張揚(yáng)的外資保險(xiǎn)不同，國(guó)泰給人的印象相對(duì)低調(diào)，甚至保守。「在大陸，目前國(guó)泰的品牌知名度還不夠;在有限的資源下，我們廣宣做得比較少。」吳俊宏說(shuō)，大陸廣宣成本較高，比如一個(gè)戶(hù)外大牌的花費(fèi)要200～300萬(wàn)元，「這些錢(qián)分?jǐn)偟?600個(gè)業(yè)務(wù)員身上，可以更好的去做市場(chǎng)的服務(wù)和開(kāi)拓;國(guó)泰在成本取舍上還是以務(wù)實(shí)和打基礎(chǔ)為主。」

正如國(guó)泰總經(jīng)理龔志榮所說(shuō):「保險(xiǎn)本質(zhì)上是負(fù)債，是一個(gè)對(duì)客戶(hù)的承諾，可能是未來(lái)10年、20年甚至更久的支付。因此，保險(xiǎn)應(yīng)回歸保障，追求穩(wěn)健、合規(guī)經(jīng)營(yíng)。」吳俊宏指出，對(duì)于一個(gè)成立即將滿(mǎn)5年的壽險(xiǎn)公司，增長(zhǎng)是必要的，但前提是要持續(xù)健康地增長(zhǎng)，要在結(jié)構(gòu)調(diào)整的前提下實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。5年來(lái)，國(guó)泰無(wú)論是從「白板」到「精英」的人才養(yǎng)成戰(zhàn)略，還是新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)、分支機(jī)構(gòu)的開(kāi)拓布局，乃至管道業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)規(guī)模，追求的都是一種質(zhì)量基礎(chǔ)之上的速度。他強(qiáng)調(diào)，「景氣好的時(shí)候人家會(huì)認(rèn)為我們過(guò)于保守，但景氣不好的時(shí)候人家會(huì)覺(jué)得我們非常穩(wěn)健。國(guó)泰給人的印象就是這樣，不會(huì)有暴利，也不會(huì)有太大的麻煩。」

2008年下半年開(kāi)始的金融海嘯，讓銀行、保險(xiǎn)都成了重災(zāi)區(qū)，眾多金融巨頭瞬間轟然崩塌。哀鴻遍野中，國(guó)泰仍交出了不錯(cuò)的成績(jī)單，2008年共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入5.99億元，同比增長(zhǎng)12.7%;其中，個(gè)險(xiǎn)和團(tuán)險(xiǎn)保費(fèi)的增長(zhǎng)均達(dá)到100%以上。這得益于國(guó)泰敏感警覺(jué)的危機(jī)意識(shí)——2008年4月，國(guó)泰果斷停斷了躉繳的萬(wàn)能險(xiǎn)等產(chǎn)品，吳俊宏說(shuō)，「實(shí)際上，我們當(dāng)時(shí)的保費(fèi)收入已經(jīng)做到了近4億，如果不停掉這些產(chǎn)品，做到10多個(gè)億沒(méi)問(wèn)題。但是以?xún)r(jià)格戰(zhàn)的方式來(lái)?yè)尡危赡軐?dǎo)致公司沒(méi)有利潤(rùn)，風(fēng)險(xiǎn)很大。」

2008年8月，大陸保監(jiān)會(huì)出面制止價(jià)格戰(zhàn)，并采取措施引導(dǎo)行業(yè)調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、回歸保險(xiǎn)保障，這印證了國(guó)泰做法的正確性，也與其長(zhǎng)期以來(lái)一直堅(jiān)守的「保障、穩(wěn)健、合規(guī)」理念不謀而合。

事實(shí)上，基于數(shù)十年的華人壽險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，國(guó)泰的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)一直處于比較合理的狀態(tài)，產(chǎn)品一直以保障型、期繳產(chǎn)品為核心，個(gè)險(xiǎn)管道95%以上都是長(zhǎng)期期繳產(chǎn)品，新型產(chǎn)品中也是以保障型的分紅險(xiǎn)為主，因此經(jīng)濟(jì)大勢(shì)的風(fēng)吹草動(dòng)對(duì)國(guó)泰的影響十分有限。

金融危機(jī)過(guò)后再次被強(qiáng)調(diào)的「風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與控制」，也是國(guó)泰的長(zhǎng)項(xiàng)。吳俊宏介紹，國(guó)泰人壽嚴(yán)格遵循財(cái)務(wù)規(guī)劃流程(NBSS)，錄入客戶(hù)需求并做財(cái)務(wù)分析，綜合考慮客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，給客戶(hù)出具一個(gè)量身定制的投資建議書(shū)。如果是新的投資型保險(xiǎn)，還會(huì)有一個(gè)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理的確認(rèn);最后在核保之后都會(huì)有一個(gè)100%的電話回訪，確認(rèn)客戶(hù)的權(quán)利義務(wù)。這些步驟雖然繁瑣，但嚴(yán)格把關(guān)是維護(hù)客戶(hù)利益的需要，也能最大限度降低風(fēng)險(xiǎn)、維護(hù)自身品牌形象。他強(qiáng)調(diào):「我們的目標(biāo)，就是讓風(fēng)險(xiǎn)可控!」

協(xié)調(diào)發(fā)展 塑品牌新象

在吳俊宏的名片上記者注意到，原來(lái)的「大樹(shù)+燕子」的雙LOGO已經(jīng)被一個(gè)由黃色、橙色與咖啡色的暖色塊構(gòu)成的三角形新標(biāo)識(shí)所取代，旁邊還寫(xiě)有「誠(chéng)相托 愛(ài)相隨」的企業(yè)Slogan。「這是今年4月份剛剛啟用的，」吳俊宏說(shuō)，隨著大陸保險(xiǎn)市場(chǎng)的開(kāi)放與人們保險(xiǎn)觀念的不斷增強(qiáng)，客戶(hù)的關(guān)注與滿(mǎn)意度已成為關(guān)鍵;新標(biāo)識(shí)意在凸顯國(guó)泰「安全、可靠、關(guān)懷、保障」的理念，塑造更為鮮明的品牌形象。

的確，面對(duì)機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存的大陸壽險(xiǎn)市場(chǎng)，國(guó)泰的品牌塑造之路仍顯漫長(zhǎng)。一方面，「餅」夠大，據(jù)麥肯錫最近的研究結(jié)果，到2012年大陸壽險(xiǎn)市場(chǎng)的總保費(fèi)將從2008年的1000億美元上升到1600億美元，且中國(guó)有望在2015年前成為僅次于美國(guó)和日本的全球五大壽險(xiǎn)市場(chǎng)之一;另一方面，「搶」夠兇，前有本土壽險(xiǎn)業(yè)「巨無(wú)霸老三家」(中國(guó)人保、平安保險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn))圍剿，后有MOU簽訂后臺(tái)灣同業(yè)追兵，側(cè)有外資壽險(xiǎn)「百年老店」的分食。近60家保險(xiǎn)公司同場(chǎng)競(jìng)技，考驗(yàn)著國(guó)泰的生存智慧。截至2009年4月份，在大陸開(kāi)業(yè)滿(mǎn)7年的20多家外資壽險(xiǎn)公司中，實(shí)現(xiàn)盈利的只有兩家。對(duì)即將迎來(lái)5歲生日的國(guó)泰來(lái)講，吳俊宏坦言:仍在擴(kuò)張投入期;但國(guó)泰已經(jīng)夯實(shí)基礎(chǔ)，步入穩(wěn)步成長(zhǎng)。

他繼續(xù)強(qiáng)調(diào)，壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)是一項(xiàng)長(zhǎng)期的事業(yè)，短時(shí)期內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的起伏不會(huì)影響國(guó)泰的既有計(jì)劃，「2009年我們?nèi)詴?huì)按照既定步驟穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，已經(jīng)設(shè)立網(wǎng)點(diǎn)的地區(qū)致力于區(qū)域深耕，對(duì)尚未進(jìn)入的內(nèi)地和西部市場(chǎng)持續(xù)關(guān)注，年底前還會(huì)有一家分公司獲批運(yùn)營(yíng)。」同時(shí)，國(guó)泰的市場(chǎng)策略已經(jīng)由初期的總部統(tǒng)一管理逐步走向開(kāi)放，允許各分公司發(fā)揮積極能動(dòng)性，試點(diǎn)一些適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況和分公司自身特點(diǎn)的策略，并將根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)和需求有針對(duì)性的開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。

「上半年的成長(zhǎng)勢(shì)頭不錯(cuò)，個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)收入增長(zhǎng)75%、團(tuán)險(xiǎn)增長(zhǎng)54%。今后國(guó)泰將更注重個(gè)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)和銀保管道的協(xié)調(diào)發(fā)展，尤其注重保障性期繳產(chǎn)品在新單業(yè)務(wù)中的比重，逐步對(duì)公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)不合理之處做出調(diào)整，體現(xiàn)業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)優(yōu)化對(duì)公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的貢獻(xiàn)。」