經(jīng)銷商聯(lián)合搏擊市場

零售商與超級(jí)終端、廠家矛盾依舊不斷

在過去的兩年里，廠商矛盾不斷激化，零售商、供貨商損失慘重，不禁為輝煌的2008、喜慶的2009增添了幾分陰霾。

1 陜西海星超市倒閉事件。

2009年2月25日，由于海星、購寶兩家企業(yè)糾紛，導(dǎo)致購寶公司擅自將陜西省109家海星連鎖超市全線關(guān)門，逃離上海總部，引起供貨商恐慌。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截至2009年9月10日海星(購寶)公司僅拖欠350戶供貨商貨款就達(dá)上億元。此次事件欠款數(shù)額之多，涉及企業(yè)之廣(近千家)、傷害人群之大(10000余供應(yīng)企業(yè)員工、3000余海星超市員工)是陜西省前所未有的，在金融危機(jī)影響下，無疑讓慘淡經(jīng)營的中小供應(yīng)企業(yè)雪上加霜，甚至陷于破產(chǎn)。憤怒的供貨商們曾多次向當(dāng)?shù)卣岢錾暾垼笳{(diào)解，但是未果。

2 諾基亞“竄貸門”事件。

2009年5月起，鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的“竄貨門”，最直接原因是經(jīng)銷商對諾基亞的處罰力度不滿，參與竄貨的渠道商在上門威脅、罷賣等行動(dòng)無果后，又宣稱將采取法律行動(dòng)，最終還是不了了之。而遵守合同經(jīng)營的渠道商終于站出來表示，諾基亞并沒有隨意罰款。該事件的是是非非，很難一下說得清，但竄貨確實(shí)是令廠家避之而不及的。

3 三鹿毒奶粉事件。

雖然事情已過去一年多，但是提及此事還是讓人痛心疾首，不僅僅是為受害者難過，也是對三鹿經(jīng)銷商的惋惜，昔日他們賴以生存、引以為傲并為之付出心血的廠家突然倒閉，陷他們于水深火熱之中，國家雖然做了緊急處理，但是廠家欠了經(jīng)銷商20多億的巨款，卻無處申冤，有些經(jīng)銷商甚至到了傾家蕩產(chǎn)的邊緣。當(dāng)時(shí)的場景只能用“慘烈”二字形容。其實(shí)經(jīng)銷商仍舊處于弱勢地位，面對突發(fā)狀況沒有任何抵制的能力。

4 本土超市遭遇“狼來了”。

隨著國外零售巨頭的不斷涌入，中國的零售業(yè)受到了巨大的沖擊，甚至許多供應(yīng)商和中小零售商面臨破產(chǎn)和倒閉的邊緣。為了應(yīng)對挑戰(zhàn)，尋找新的出路，超市連鎖逐漸成為一種模式，并漸漸做大做強(qiáng)，用聯(lián)合的力量與國際大企業(yè)抗衡。

經(jīng)銷商聯(lián)合的優(yōu)勢

1 政府支持力度加大。

目前來看，經(jīng)銷商依舊處于弱勢地位，如遇突發(fā)事件，損失慘重的也仍舊是經(jīng)銷商。為此，政府不斷加大支持力度。比如，近年來食品安全事件不斷，用當(dāng)下流行的一句話說：“拿什么拯救你啊，我的食品。”于是2009年6月1日，《中華人民共和國食品安全法》正式施行。其實(shí)在《食品安全法》出臺(tái)前，我國在食品衛(wèi)生領(lǐng)域就有100多個(gè)規(guī)章、500多個(gè)衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)。

另外，對于一些日本派駐中國的企業(yè)，需要按照進(jìn)口國的要求，統(tǒng)一采購，雙方合作才能更加保證透明度，保證產(chǎn)品質(zhì)量，這其實(shí)也是一種變相的聯(lián)合。同時(shí)檢查人員也需對駐中國企業(yè)加大檢查力度。

“毒奶粉事件”后，為保障進(jìn)口食品的安全，美國食品和藥品管理局(FDA)宣布在中國直設(shè)分支機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)對中國出口到美國的食品進(jìn)行監(jiān)管。中國也準(zhǔn)備在美設(shè)立類似機(jī)構(gòu)。雙方將以公開透明、互利互信的原則對待食品安全國際合作。

其實(shí)在全球經(jīng)濟(jì)一體化的今天，應(yīng)對方法很多，企業(yè)一定要充分利用好政府的有利政策，加大聯(lián)合，把風(fēng)險(xiǎn)降到最低。

2 控制貨源。

代理商、經(jīng)銷商掌握著絕大多數(shù)的貨源，可以此來制約超級(jí)終端。所謂“求生存，共進(jìn)退”就是這個(gè)道理。經(jīng)銷商聯(lián)合就是建立起了與超級(jí)終端公平對話的平臺(tái)。

3 充分利用超級(jí)終端之間的矛盾。

隨著跨國企業(yè)的不斷涌入，彼此間的競爭也愈演愈烈，國美與蘇寧的競爭早已不是什么秘密，家樂福與沃爾瑪?shù)纫恍┐笮统虚g的競爭也異常激烈。這其實(shí)也給我們提供了一種契機(jī)，可以不再單純依靠某家超市，甚至接受變相的壓榨，經(jīng)銷商聯(lián)合可采取“打一家拉一家”的方式，支持新超市，從而慢慢規(guī)范老超市，改變過去那種不公平的待遇。

4 經(jīng)銷商聯(lián)合快而易。

說到“聯(lián)合”，其實(shí)也沒我們想象的那么難，經(jīng)銷商有共同的需求，有聯(lián)合的基礎(chǔ)。經(jīng)銷商聯(lián)合可松散可緊密，組建快。如果是建立松散型的組織，可統(tǒng)一簽訂大合同，方便而快捷；如果是建立緊密型的組織，可重新組建配送公司，大部分經(jīng)銷商都有自己的網(wǎng)絡(luò)，所以組建新的公司也并不是難事。

經(jīng)銷商聯(lián)合的劣勢

1 跨國公司發(fā)展迅猛。

自中國加入WTO以來，諸如沃爾瑪、家世界、麥德龍這樣的大型商超發(fā)展迅猛，開始不斷分割中國市場，而且他們組織嚴(yán)格有序，實(shí)行中央集中采購，這顯然對我們傳統(tǒng)代理商的塊塊代理是巨大的挑戰(zhàn)。

2 經(jīng)銷商不團(tuán)結(jié)。

雖說經(jīng)銷商聯(lián)合已不是什么新鮮事，但是過去失敗的案例也很多，最主要原因還是經(jīng)銷商意志不堅(jiān)定，相互間不夠團(tuán)結(jié)、不夠信任。現(xiàn)在強(qiáng)勢終端已經(jīng)學(xué)會(huì)了分頭安撫，比如安撫個(gè)別經(jīng)銷商，給予一定的好處，經(jīng)銷商立馬會(huì)舉旗“投降”，聯(lián)合也就一擊即破。因此經(jīng)銷商一定要加大整合，團(tuán)結(jié)一致。

3 沒有超級(jí)大的經(jīng)銷商。

現(xiàn)在的聯(lián)合更多還是看重自己的利益，沒有實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商介入，直白來講就是沒人埋單，聯(lián)合必須有超級(jí)大的經(jīng)銷商牽頭，不拘眼前利益，敢于吃虧，才能尋求一種大的整合。

4 廠家制約。

廠家“殺大戶”的思路依舊沒變， “殺大戶”反映了廠家與代理商不可調(diào)和的結(jié)構(gòu)性矛盾。所謂“殺大戶”，通常指“大戶殺大戶”，即大廠家殺大代理商。因?yàn)橛行┐蟠砩逃凶銐虻囊?guī)模和底氣“違抗廠家的意志”，因?yàn)橛行┐髲S家不怕“殺大戶引起的陣痛”。比如寶潔、可口可樂、雀巢等，但最終“殺大戶”的行為制約了經(jīng)銷商的聯(lián)合。

面向未來應(yīng)開發(fā)新模式

1 成立全國性的聯(lián)合會(huì)。

全國性的聯(lián)合會(huì)已經(jīng)呼之欲出了，代理商取得行業(yè)的力量，不僅是為了維權(quán)，更重要的是規(guī)范一種行業(yè)秩序，使代理商和終端進(jìn)入到有序而健康的合作發(fā)展?fàn)顟B(tài)，就必須聯(lián)合。在發(fā)展社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)中，行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)具有不可替代的重要作用，不僅可以互通信息，同時(shí)更有組織性，在出事時(shí)也能形成一種自我保護(hù)，在與零售企業(yè)的對話中也更有力量。“沒事”的時(shí)候提供信息等服務(wù)引導(dǎo)行業(yè)發(fā)展， “有事”了團(tuán)結(jié)大家集體維權(quán)。但是商會(huì)也有弊端，目前各地商會(huì)都比較小，組織松散，還不具備與強(qiáng)勢終端抗衡的能力。因此急需一個(gè)全國性的聯(lián)合會(huì)掌握主動(dòng)話語權(quán)，也需要一個(gè)有實(shí)力、有規(guī)模的聯(lián)合組織去與大的強(qiáng)勢終端抗衡。。

2 出臺(tái)代理商法。

當(dāng)前我國的零供關(guān)系處于一個(gè)非常不合理且隱患嚴(yán)重的階段，應(yīng)盡快將《零售商供應(yīng)商公平交易管理辦法》上升為更具法律效力的條例，在《反壟斷法》的基礎(chǔ)上，推動(dòng)對扼制“濫用零售商優(yōu)勢地位”行為細(xì)則的制定，同時(shí)加強(qiáng)政府干預(yù)，引進(jìn)公益訴訟機(jī)制。有了法律的約束，同業(yè)工會(huì)才能更好地發(fā)揮作用，市場才會(huì)更具普遍性、法制性，形成良好的秩序，保證渠道的暢通。所以呼吁政府相關(guān)部門能出臺(tái)代理商法、大店法，形成法律約束力，這是當(dāng)前最重要的。

3 整合做大做強(qiáng)。

過去的代理商都是以行政區(qū)劃進(jìn)行代理，也就是所謂的塊塊代理，現(xiàn)在的強(qiáng)勢終端越來越發(fā)展強(qiáng)大，出現(xiàn)了一些條條的代理商。但是我們需要做的就是打破過去的那種塊塊代理，打破區(qū)域壁壘，打破價(jià)格壁壘，在沒有出現(xiàn)超級(jí)大的代理商過程中，目前的市場還是非常混亂的，因此要不斷做大做強(qiáng)，尋求一種更大的整合，這樣才能吸引外資，進(jìn)而上市。聯(lián)合、整合，都是為了能提供一個(gè)平臺(tái)，一個(gè)基地，使經(jīng)銷商能與強(qiáng)勢終端抗衡。