巧克力的突破

春節和情人節“撞車”，對于巧克力的銷售來說，其實是中國傳統文化和西方文化的沖突。當兩種文化碰撞在—起的時候，商家要特別營造出“兩節”雙喜的氣氛。

背景調查

剛剛過去的“圣誕熱”足以說明，中國人尤其是年輕人越來越來崇尚過“洋節日”。

2010年2月14日是中國的傳統節日——春節，恰好也是西方的情人節。當中國的傳統春節遭遇西方的情人節，當親情與愛情“撞車”，你該如何度過這個2月14日?

從調查搜集的數據可以看出：

1 2月14日，是陪家人過春節還是陪情人或戀人過情人節的人數總體不分上下，雖然過春節的人多8票，但是卻昭示了兩種文化的碰撞；

2 對于希望與戀人共度情人節，又不能在2月14日相聚，68％的人選擇在春節前過；

3 87.3％的人選擇在2月1日，12日之間過情人節；

4 85.4％的人選擇在2月14目前后收到情人節禮物，其中72.3％的人選擇在2月4日～9日收到禮物；

5 68.3％的人選擇在情人節前把禮物送給對方；

6 參與調查的人以24歲以下居多，比例為57.9％；

7 情人節禮物以巧克力為主，占據40.1％

巧克力遭遇尷尬

巧克力，作為情人節的代表性禮物，在每年的2月14日，都會有最火爆的銷售。這一天，各大巧克力廠商可以賺得盆滿缽滿。

而今年的情人節，卻對巧克力的銷售造成一些尷尬。巧克力還能不能在這個節日保持銷售紅火呢?

筆者認為，首先要認清楚兩節碰撞的實質和受影響的對象。

1 兩節“撞車”對于巧克力實質是文化沖突。

春節對于國人來說，是個非常重要的節日。大家忙碌了一年，迎來的就是春節這一天，家人團聚，走親訪友，互訴衷腸，將平時本不怎么走動的情意推向了高峰。而西方的情人節，宣傳人中國以來，就不斷地被年輕的戀人們所推崇，意義上已經遠遠超過了中國本土的七夕情人節。

而且在情人節這一天，送情人或戀人巧克力是一個代表性的標志，因為巧克力本身就象征甜甜蜜蜜。對于文化底蘊非常濃厚的巧克力而言，文化是驅動其銷售的最重要因素，所以每年的情人節都是巧克力銷售的高峰。

今年2月14日，在這個中國春節和西方情人節碰撞的日子，對于巧克力的銷售來說，其實是中國傳統文化和西方文化的沖突。

2 兩節‘撞車”對于代可可脂影響不大。

自2006年12月商務部一紙規定以來，中國的巧克力就一分為二：即代可可脂和巧克力。在情人節，送給情人的巧克力為純可可脂(以下所指巧克力皆為純可可脂巧克力)，也只有純可可脂的巧克力才具有深厚的文化底蘊，才能聯系和加深情人間的感情。因此，巧克力遭遇今年情人節和春節兩種文化的沖突，準確地說是純可可脂巧克力的尷尬。

在大陸市場，純可可脂巧克力一直被國際品牌和合資品牌占據，其中本土品牌金絲猴也分割部分市場。而本土巧克力以代可可脂為主，在銷售渠道上，代可可脂由于企業實力和產品定位中低端的原因以及銷售渠道以渠道為主，受影響不大。對于2009年8月份在湖南衛視播放廣告的依莉莎來說，因為其定位為高端，銷售渠道以KA等現代渠道為主，今年春節對它的影響也存在的，但同時也是個非常好的時機，可以借助電視廣告，有效覆蓋到兩節的消費人群。

策略差異化，巧奪春節銷售

1 錯開兩節，打時間差戰略。

從調研的結果我們看到，雖然2010年春節和情人節為同一天，傳統文化和西洋情人節文化相碰撞，但是以巧克力為代表性禮物的情人節銷售對象，對此都有了自己的想法，既然春節團圓是主要的，不能為了情人節而放棄和親人團聚的日子，那么就可以提前過情人節，提前將禮物買好提前送給對方，這也是絕大部分的人做出的選擇。很大程度上說，中國人的傳統文化情結還是超越西方文化情結的，特別是兩種文化碰撞在一起的時候。因而在往年，如果提前10天做終端賣場銷售氣氛渲染，今年就得提前20天左右開始營造過節的氣氛，特別要營造出情人節和春節雙喜的意境，如“百年難遇，兩節雙喜，讓我們以情人節的喜悅迎接春節”。

2 服務差異化，情人節當天送禮物。

情人節當天希望收到禮物的人群占據被調研人數的16，8％，這部分人群從消費心理上是屬于比較浪漫型的，雖然春節和情人節相撞，也無法一定要讓對方陪自己過情人節，那么只希望在情人節當天收到禮物，這個心愿也是合情合理的。鑒于這種消費心理，那么在送情人節禮物的時候，就不會過于在乎成本，因而這部分人群的消費水平相對會高。如果把這部分人群定位為消費人群，以確保情人節當天將禮物送到對方手中的服務方式，將可以切割到一塊節日的蛋糕，同時對于提高品牌忠誠度也會有很大的推動作用。試想一個放棄春節大團圓的日子，為消費者把禮物送到對方手中的公司，一定可以感動消費者，讓消費者成為你的忠實顧客。

文化營銷，驅動雙節消費

巧克力是一種文化底蘊非常濃厚的產品。自從巧克力誕生以來，神秘文化、宮廷文化、情人文化、健康文化、運動文化等就交相發展。

在目前中國巧克力市場上，巧克力的消費驅動因素以情人文化和禮品文化為主，雖然德芙、怡口蓮等提倡的還是品質，但真正促進消費的還是情人文化；禮品文化的實質是巧克力是一種健康食品，能有效改善人體的血液循環，提高興奮，即健康文化。對于情人節來說，情人文化驅動巧克力進入消費高峰；而對于春節來說，巧克力則是禮品文化驅動。

因而，對于巧克力來說，今年2月14日是有效發揮情人文化和健康文化的最佳時機，實為百年難逢的機會。商家如果能夠認識到這一點，有效發揮巧克力的健康文化和情人文化，那么今年的春節將能賺個金銀滿缽。

促銷連帶化，巧借情人節驅動春節

春節與情人節重合，對于源于西方文化的巧克力來說，也不是太壞的事情。

以前在KA賣場，由于春節和情人節的時間間隔，巧克力的促銷需要分兩檔來做，交給商場的費用就高，投入的人力、物力成本也多；而今年則可以在同一檔宣傳，商家可以借助一檔宣傳傳遞出兩種文化。如“情人節，我送你XX巧克力；春節，對于長輩和親人我還送XX巧克力”；或“情人節，巧克力是首選；春節，健康禮物巧克力依然是首選”。

廠商在終端促銷上，可以巧借情人節帶動春節的消費，如購買心形的巧克力，加多少元即送禮品裝的巧克力，禮品裝的巧克力應該是黑巧克力。在終端造型上以心形、玫瑰花型為主，展示道具以堆頭、花車、帳篷為主。促銷禮品可以選擇年畫、福字、掛歷、臺歷等春節的代表性產品。這些舉措既烘托了傳統的春節，又渲染了浪漫的情人節，說不定也可以實現兩節雙豐收。