B2B環境下的關系價值對關系質量影響的實證研究

摘 要:價值創造與分享是供應雙方建立長期合作關系的基礎，本文從采購商角度出發，建立了不同關系發展階段下B2B關系價值對關系質量的動態影響關系模型。通過實證研究得出:在靜態模型中，關系價值對于關系質量具有顯著的正向影響作用，其中單方價值、雙方價值、網絡價值的影響作用依次減弱;在關系動態變化的背景下，隨著關系發展的深入，影響關系質量的價值內容在不斷擴張，即探索期階段僅有單方價值對關系質量顯著影響，在形成期階段單方價值和雙方價值共同影響關系質量，到了成熟期階段三類關系價值都表現出對關系質量的顯著影響。

關鍵詞:關系價值;關系質量;B2B;關系階段;實證研究

中圖分類號:F273.7 文獻標識碼:A 文章編號:1003-5192(2010)05-0001-08

The Impact of Relationship Value on Relationship Quality:An Empirical Research in B2B Environment

SU Qin1，2，3， JIANG Peng1，2，3， TAN Hao1

(1.School of Management， Xi’an Jiaotong University， Xi’an 710049， China; 2.State Key Laboratory for Manufacturing Systems Engineering， Xi’an 710049， China; 3.The Key Lab of the Ministry of Education for Process Control Efficiency Engineering， Xi’an 710049， China)

Abstract:Value creation and share is the foundation of building buyer-seller relationship. From the buyer’s view， the article builds a dynamic model about B2B relationship value’s effect on relationship quality across all relationship stages. Based on analysis of 274 available questionnaires from Shaanxi cotton spinning industry， some results are concluded. In the static model， relationship value has a positive effect on relationship quality. Unilateral value， both-sides value and net value will decrease influence in turn. In a dynamic context， value content which could influence on relationship quality will expand along with relationship stages’ upgrade. In exploration stage， only unilateral value has a significant impact on relationship quality. In expansion stage， both unilateral value and both-sides value have a significant impact on relationship quality. In commitment stage， three kinds of relationship value all have a positive effect on it.

Key words:relationship value; relationship quality; B2B; relationship phase; empirical research

1 引言

在強調供應鏈管理的思維下，企業之間通過建立和維護良好的供應合作關系以提高共同的競爭力，從而獲得更多的收益，這已成為眾多產業中的通行做法。關系營銷理論與實踐的發展，促進了企業運營方式由交易導向逐步轉為關系導向。關系質量作為衡量這種關系好壞的一個核心概念，已成為關系營銷領域中關鍵的研究內容。目前關于關系質量的前置影響因素研究中，大多著眼于產品質量、服務質量、情節質量等內容[1]，而忽視了維持合作的根本動力即價值貢獻這一因素。“關系價值”的概念已有學者提出并發展[2]，“價值創造與分享是供應雙方建立合作關系的基礎”的觀點也逐步被接受。但在現有的關系營銷理論模型中，關系價值并未被視為關鍵的影響因素，缺乏關系價值對關系質量影響關系的實證研究。

考慮到關系具有動態變化的特性，企業在不同關系發展階段對于供應鏈上的合作關系也許存在不同的需求。隨著供應雙方關系的加深、合作程度的提升，對價值的要求很可能變得越來越全面、抽象。在關系動態發展的框架內研究關系價值如何影響關系質量，不僅有利于擴展靜態模型的理論內容，也有助于指導企業針對性投入資源和努力，從而更有效地創造和分享價值并提升關系質量水平。

本文將在B2B背景下對關系價值的內容進行探討，用實證研究的方法對于不同關系發展階段下關系價值對于關系質量影響規律進行驗證。

2 文獻回顧

2.1 關系質量

Gummesson[3]較早提出關系質量概念，認為它是企業與顧客互動關系的質量。一些學者在不同的情景下對關系質量的概念做了發展，如:Crosby[4]從人際關系角度出發，定義了關系質量是以交易雙方過去合作成功的或失敗的遭遇及事件為基礎，對彼此之間關系強度所做出的整體評價。早期的定義大多包含價值的內容，如交互的有效性、交易成本的減少、社會需求的滿足等[5]。后來Walter等人[6]以及Ulaga等人[7]注意到把關系質量與價值內涵區分開來，界定關系質量是對合作關系的評價。

關系質量被認為是一個高階的概念，由承諾、滿意和信任構成。由于有關研究始于消費者市場(B2C)，在B2B環境下是否適用相同維度需要考慮。Johnson[8]認為公平和無機會主義行為也是測量關系質量的維度;Naude等人[9]在供應鏈的研究背景下提出關系質量還應包括合作、權力和利益;Woo和Ennew[10]提出B2B關系質量的維度主要有合作、適應和交互氛圍。在區分關系質量和價值內涵的前提下，一些實證研究結果證實了B2B關系質量維度依然由承諾、滿意和信任三者組成[11，6]。Walter等人[12，6]研究供應商關系直接和間接功能對于關系質量影響方式，其測量關系質量的基本維度仍然是對關系的滿意、對合作方的信任以及繼續合作的意愿。本文研究借鑒已有研究的處理[12，13]，認為B2B關系質量的維度仍然是承諾、滿意和信任。

承諾是一種建立和維護長期合作關系的持續意圖。Dwyer等人[14]提出承諾是交易伙伴之間，對于關系明示或暗示的持續約定，被視為一種交易伙伴間良好關系互動的結果。通常認為，高的關系中止成本、關系利益與分享價值，會產生高水平的關系承諾進而導致可靠的合作行為，承諾是在合作雙方認為彼此關系值得繼續維持與發展的前提下產生的。滿意可以定義為交易伙伴對合作關系各方面評估后的一種積極情感的反映[15]。高水平的滿意將對合作關系產生正向影響，Dorsch等人[16]在B2B背景的研究中發現滿意的顧客更有可能和它的供應商保持一種高質量的關系，同時越滿意的顧客對于供應商的角色和績效表現越了解清楚，對于彼此關系的質量也越易識別。信任在市場營銷中，特別是在長期銷售關系中顯得尤其重要。從交易成本的角度分析，信任可以有效降低雙方交易成本，因而信任常常和成功關系的發展聯系在一起。Morgan等人[17]認為信任是對交易伙伴可靠及正直有信心的認知，信任促使將來雙方的合作，雙方合作破裂直接來自于組織間承諾與信任的破裂。

2.2 關系價值

價值是市場營銷活動的根本基礎，交易之所以能發生就是因為各方都期望在交易后能獲得收益增加。Wilson等人[2]較早明確了關系價值概念，認為由于關系存在引起了雙方價值增值，并提出關系價值包含了經濟價值、戰略價值和行為價值，強調關系價值具有雙向性，認為關系可以給企業和顧客雙方創造價值。Forsstrom[18]將關系價值定義為雙方共同創造的價值，認為B2B背景下存在著溝通價值、貨幣價值以及與能力相關的價值。歸納后得出，關系價值的研究存在著從經濟性向非經濟性轉變的趨勢，關系價值中“非經濟”部分日益受到重視。實際上企業在選擇維持與伙伴的合作關系時，除去經濟性考慮外，存在著非經濟因素的原因。因此本文將B2B環境下的關系價值定義為:維持與伙伴之間的合作關系為自己帶來的不可復制的經濟與非經濟性積極影響。

關系價值的實證研究仍處于探索性階段，其構成維度尚未有一致認識。Moller[19]建議從三個維度考察關系價值:供應商效率功能、效果功能和網絡功能。Walter[6]調查230位德國制造業采購經理，得出關系價值的創造中存在四類直接功能即成本功能、質量功能、數量功能和安全功能，同時存在四類間接功能即市場功能、偵查功能、創新功能和社會功能。

最初的研究著眼于顧客方，考察供應商提供給顧客的價值;其后的研究拓展了價值創造的主體，強調價值是由合作雙方創造與分享的;目前有學者提出關系網絡上第三方也應納入到關系價值的研究中來。綜合已有研究中的思路[20]，考慮到不同的“價值創造源”創造與傳遞價值的機理不同，本文據此對關系價值的不同內容做出以下類別的劃分。

(1)單方價值

交易營銷范式下首先關注的目標是一次交易中所能獲取的收益，比如產品的質量、價格、交貨及時效性等明顯的經濟因素，而這些因素都是由合作伙伴單方面提供的，接受方只是單純地接受并考察這些收益是否符合自身所需。這一類價值稱為單方價值，它包含產品價值和服務價值。

(2)雙方價值

在以關系的長期性為基礎的戰略中，產品的角色變得模糊，而與關系相關的“附加增值”顯得愈加重要。關系營銷中雙方既是接受方也是參與方，若缺少了“接受方”的參與，價值不會創造并傳遞，如通過與合作方的交流而獲取有價值的建議、在對方參與下制定決策等戰略性合作中獲取的價值，以及相互間的學習、因彼此間合作而為參與人員帶來的心理上的愉悅等個人參與合作獲得的價值等。這一類價值稱為雙方價值，可分為戰略價值和個人價值。

(3)網絡價值

價值創造并非只局限于合作的雙方，相關聯方(第三方)也會對關系價值產生貢獻，價值是被包括供應商、顧客、競爭者等在內的許多利益相關群體在相互作用下共同形成的。在這類關系價值中，若沒有第三方的參與“價值”是不會產生的。本文將此類價值稱為網絡價值，它包含有通過合作關系網絡而獲得的社會支持以及通過關系網絡獲取的市場偵查創新功能。

2.3 關系價值對關系質量的影響

在理性行為理論中基本假設為人是理性的，其做出某一行為之前會綜合各種信息來評估自身行為的意義和后果，從而認知變量以情感變量為中介影響意向結果。因此用理性行為理論來分析，認知變量“關系價值”應被看做滿意、信任和承諾的前置因素。

在已有的研究中，不少學者們認可了價值是建立顧客與供應商關系的基本動因。Anderson等人[15]認為關系中的滿意是與其他企業合作關系全面欣賞而引起的正面的情感狀態，而價值應該是顧客關注的核心內容。若供應商沒能提供良好的關系價值，就不能證實自己的誠信與競爭力，顧客是無法真正依賴這樣的供應商，也不會對其表現出信任和承諾。Morgan等人[17]認為關系收益是其所研究的關系營銷模型中承諾的前因，但實證結果并未發現兩者間的顯著關系，他們分析后認為可能是測量問題的偏差造成了這一結果。

雖然關系價值對關系質量的影響作用得到初步承認，但完整的實證研究并不多見。Walter等人[6]從顧客視角出發研究供應商的關系功能對關系質量的影響，實證結果表明存在著正向關系，并且在競爭激烈環境中作用更強。Ulaga等人[7]構建了關系價值與滿意、信任和承諾等關系質量要素及擴大或放棄合作關系等行為意向因素間的影響模型，然而在此研究中，只是對關系價值這一復雜概念進行了初步測量，沒有考察網絡關系上第三方貢獻的關系價值。

根據以上總結可以得出，關系價值對關系質量的影響關系已有初步的研究，但其中不足之處在于:現有研究僅識別了關系價值對于關系質量部分維度的影響，缺乏將關系價值、關系質量及關系質量內各維度相互間影響整合一體的實證研究;關于價值的研究盡管已經拓展為合作雙方的價值創造與分享，但是對于關系網絡上第三方參與而產生的價值內容缺乏關注;大部分研究是靜態考慮，沒有反映出關系的時間依賴性特點，尤其是價值中包含非經濟因素以后，全面考察不同關系發展階段下兩者間的影響關系更加必要。

3 模型及研究設計

3.1 概念模型與研究假設

本文研究是從采購商的視角出發，考察不同的關系發展階段下關系價值對于關系質量影響的差異。關系價值包括了經濟與非經濟性積極影響，依據價值源的不同劃分基本維度為單方價值、雙方價值和網絡價值。關系質量參照前文分析，其維度構成是承諾、滿意和信任三項。Dwyer等人[14]基于社會交易理論，將關系生命周期分為五個階段:意識期、探索期、構建期、成熟期和衰退期。很多涉及關系生命周期的研究大多采用這一劃分思路

[21]。由于意識期與衰退期的合作幾乎沒有交易行為，關系處于待構及解體的狀態，因此在本研究中關注探索期、形成期、成熟期三個階段。研究的概念模型如圖1所示。

在靜態背景的研究中，可以認為關系價值對于關系質量的各維度即信任、承諾和滿意都有著不同程度的影響[6，15，17]。滿意將是關系價值這一認知變量的直接影響結果。同時卓越的關系價值能夠向合作伙伴證實自己的合作能力和意愿，從而產生正向的信任。隨著信任的不斷積累，雙方建立長期關系的意愿將變得強烈，而提供關系價值可以看作是對合作關系的一種投入。這種投入會受到對方態度意向的認可，進而承諾并保持長期關系，并且愿意為這種關系增加投入。本文的研究考慮是進一步細分不同價值創造源的關系價值對于關系質量整體的影響問題，從而提出以下假設:

H1 關系價值中的單方價值正向影響關系質量。

H2 關系價值中的雙方價值正向影響關系質量。

H3 關系價值中的網絡價值正向影響關系質量。

在引入關系生命周期概念以后，將考察不同關系發展階段下關系價值與關系質量間的影響關系。在探索期階段，合作雙方著力于考察對方的誠意、目標的相容性和績效，考慮建立長期關系后雙方潛在的職責、權力和義務[22]。只有最初的試探性合作滿足了伙伴需求雙方關系才可能進一步發展，并且在合作中傳遞了單方價值，伙伴關系才會更加穩固。

由于還沒有展開實質性的合作，信息交流和專屬性投資都不多，利益和價值都是由一方提供給另一方而非雙方共同合作的結果。相互了解不充分的前提下，很難為對方的長期發展提供戰略性的價值，該階段中是否能提供戰略價值或潛在的戰略價值都不是合作方發展關系考察的重點。合作雙方的員工間影響也不充分，個人價值不會影響關系的發展。因而在探索期的雙方價值對關系質量沒有明顯影響。雙方的縱向與橫向合作網絡并未形成，網絡的信息傳播與資源互補功能尚未完全發揮，更談不上網絡價值。因而在探索期的網絡價值對關系質量也不會有影響。由此提出以下假設:

H4 在探索期，單方價值正向影響關系質量。

形成期是關系的快速發展階段，雙方從關系中獲得的回報日趨增多，交互依賴的范圍和深度也日益增加。廣泛的信息共享、各種活動的參與及投入是這一階段的標志[23]。經濟收益作為發展合作關系的基本目的而存在，因此單方價值依然保持對關系質量的正向影響。同時，雙方開始愿意通過加深合作增加整個合作聯盟的收益，進而增加自己所獲得的關系價值，伴隨著相互了解程度的深入以及彼此間的承諾，合作一方有能力也愿意為另一方的長遠發展提供建議，雙方人員也能從彼此的合作中獲得個人收益。因此，在初步建立了信任的前提下，無論戰略價值還是個人價值都開始逐步形成，進而影響著關系質量的評價。在這一時期，關系雙方橫向或縱向一體化的合作網絡也可獲得嘗試性發展，企業將探索通過這種網絡獲得利益[24]，可以認為在形成期階段網絡價值會對關系質量產生正向影響。因此提出以下假設:

H5 在形成期，單方價值正向影響關系質量。

H6 在形成期，雙方價值正向影響關系質量。

H7 在形成期，網絡價值正向影響關系質量。

成熟期階段，雙方或含蓄或明確地對持續長期關系作了保證。這一階段有如下特征:雙方對對方提供的價值高度滿意;為能長期維持穩定的關系，雙方都作了大量有形和無形投入;發生大量的交易。因此，該階段雙方的交互依賴水平達到整個關系發展中的最高點，雙方關系處于一種相對穩定狀態。雙方共享資源為合作關系創造價值，這些資源既包括有形的經濟資源，也包括無形的非經濟資源，價值的產生源甚至包括雙方合作關系外的第三方。譬如，兩個知名企業的緊密而穩定的合作關系會向終端用戶和潛在合作伙伴傳遞出“品質卓越”的信息，終端用戶和潛在合作伙伴會在主觀評價上加強對合作雙方企業形象的認可，合作雙方都將從這樣的合作關系中獲取無形的社會價值

[25];成熟階段的合作關系也能夠幫助企業從對方的關系網絡中獲取有益的技術與市場信息等等。

在關系的最高階段，雙方已不僅滿足于單方價值和雙方價值而繼續發掘創造新的價值，能否通過合作網絡獲取新的價值成為關系能否進一步發展的關鍵因素。從而提出以下假設:

H8 在成熟期，單方價值正向影響關系質量。

H9 在成熟期，雙方價值正向影響關系質量。

H10 在成熟期，網絡價值正向影響關系質量。

3.2 問卷設計

本研究主要變量均為潛在變量，其測量指標的設計參考了現有的相關文獻。

(1)單方價值中，產品價值從產品性能是否卓越、產品質量是否滿足要求、產品種類是否豐富三方面進行度量;服務價值則包括了發貨是否及時、合作是否靈活以及是否能為采購商考慮三方面[26~28];

(2)雙方價值中，戰略價值從是否能提供有效的戰略建議、是否能降低運作成本以及是否有助于自身決策三個方面考察;個人價值涉及了合作是否令員工愉快、是否能促使其積極工作、是否能在合作中學習知識三個方面[26~28];

(3)網絡價值中，偵查創新從合作是否有助獲取信息、借助對方關系網絡獲取的信息有助于技術創新、有助于企業形象改善三個方面度量;社會支持包括了有助于發現潛在客戶、結識特殊關系和借助合作網絡解決困難三個方面[6，26];

(4)關系質量中，滿意包括了對供應商的專業程度滿意、合作關系融洽、提供了需要的產品三個問項[28];信任的測量使用了該供應商可靠、對方不會做有損于合作的事情、優先考慮合作三個問項[17，28];承諾的問項分別是對合作前景的美好預期、愿意投入時間和精力解決合作中的問題、愿意長期合作[6，17]。

以上問項均采用了Likert 5刻度量表。此外，關系發展階段的測量問項參照Jap等人[29]的研究量表。

3.3 實證的基本過程

作者選擇了陜西省的支柱產業之一紡織行業作為實證行業。在經過了訪談調查和預調研兩個前期準備階段之后，進入正式調研階段，該階段發放問卷299份，回收問卷262份，其中有效問卷247份，有效回收率達到82.6%。問卷的具體填寫者要求是企業的供應部門主管或熟悉供應商的中高層管理人員。

4 數據處理和分析

4.1 信度和效度分析

信度(Reliability)亦稱測量可靠性，是指采取同樣的方法對同一因子變量進行測量所得結果的一致性和穩定性。通常使用內部一致性系數(Cronbach’s α)來衡量可靠性高低，一般認為α值大于0.7，則表明有較高的可靠性;如果同一測量概念的問項數目少于6個，α值大于0.6也可以接受。如表1所示，因子變量的α值最低為0.6183(“社會支持”因子)，表明對各因子變量的問卷測量信度可以接受。

效度(Validity)即有效性，是指測量問卷能夠準確測出目標變量的程度。其中收斂效度可以通過驗證性因子分析(CFA)，對測量指標在所測因子變量上的標準化載荷系數大小及其統計性顯著水平來判定的。如果標準化載荷系數大于0.7，意味著該測量指標大部分的方差可以被對應的因子變量所解釋。不過后來的研究者認為該條件過于嚴格，標準化載荷系數大于0.6也可接受。同時所有因子變量的平均解釋方差(AVE值)都應大于0.5，這也證實了因子變量對相應的測量指標具有較強的解釋能力。如表1所示，計算結果表明量表具有較好的收斂效度。判別效度則表明了不同因子變量的測量具有差異性。若因子變量的AVE值平方根大于潛變量之間的相關系數，則說明具有較好的判別效度[30]。在表2中列出了二階因子降階后判別效度分析的結果，對角線上為AVE值平方根，它們都大于對角線左下角的相關系數，反映出單方價值、雙方價值、網絡價值、關系質量四個主要變量之間具有較好的判別效度。由于研究模型中根本關注的均為二階因子變量，且為了簡化研究，因此分析中采取了二階因子降階處理。在降階處理前，對于各一階因子變量的相關性已做必要檢驗，從而確保各個一階因子能夠被更高層次的因子變量所解釋。

4.2 靜態的結構模型分析

對結構方程的參數估計主要采用LISREL(Linear Structural Relationships)方法和PLS(Partial Least Square)方法，兩種方法各有千秋，分別適用于不同的情況[31]。本文的研究中，需要對樣本按照關系發展階段進行分組，導致子組樣本量相對偏小;且所提出的概念模型存在探索性研究的性質，完全支持的相關研究較少，因此更適宜采用PLS方法來估計結構方程模型的參數。

使用全樣本數據對靜態的結構方程模型進行參數估計，結果見圖2所示。關于模型估計結果的評價主要使用兩個技術指標R²和Q²。R²的意義與傳統的回歸方法基本一致，表示結構模型所能解釋內生潛變量的變異比例;Q²反映了模型的預測能力，如果該值大于0說明模型具有較好的預測能力[31]。計算后得出:R²的值0.588，Q²的值是0.268，可以認為該模型在靜態的背景下具有較好的解釋和預測能力。單方價值、雙方價值和網絡價值對關系質量均有顯著的影響，假設H1、H2、H3檢驗通過。其中單方價值對關系質量的影響最大，其次為雙方價值，網絡價值對關系質量的影響最弱。

4.3 不同關系發展階段的結構模型分析

依據關系發展階段的測量問項，將全樣本數據可以劃分出探索期61家、形成期81家、成熟期105家。對于三個子樣本組分別進行模型估計，所得結果見表3所示。在關系探索期，單方價值對于關系質量的影響關系顯著，假設H4檢驗通過;在關系形成期，單方價值、雙方價值對于關系質量的影響關系顯著，而網絡價值對于關系質量的影響不顯著，假設H5、H6檢驗通過，而假設7檢驗不通過;在關系成熟期，三類價值對于關系質量的影響均為顯著，假設H8、H9、H10檢驗通過。

5 結果與討論

5.1 主要結論及意義

靜態模型的分析結果表明，從采購商角度評估的關系價值對于關系質量具有正向的影響作用。結合相關理論分析，可以認為關系價值是雙方合作的原因和基礎，能夠作為關系質量的前置因素而存在。關系價值的不同內容對于關系質量的影響方式存在著差異，其規律是單方價值、雙方價值、網絡價值隨著價值源的擴張，影響作用在依次減弱。這是因為:價值的感知具有一定程度的主觀性，與評價者的認知水平、價值取向是有很大關系的。當前的企業實踐者主要還是關注產品、服務等對方提供的直接經濟性利益，正如Walter等人[12]研究所得出的，成本縮減、質量、購買量和安全性等供應商直接功能和關系質量存在著正相關。而雙方價值、網絡價值等擴張價值源正在被實踐者們逐步意識、發掘中，因此表現為影響作用存在但相對較弱。

當然，實證中選擇的具體行業背景對于結論可能會產生一定的影響。紡織行業作為一個傳統的且專業門檻較低的制造行業，其商業合作范式仍屬于相對狹隘的、有待深入創新的狀態，本文在實證中之所以選擇該行業，主要還是想考察商業經濟中占主體的各傳統行業在現階段所表現出的關系營銷規律。如果選擇一些新興行業并且其合作伙伴具有較高的專業門檻，那么有關的雙方價值和網絡價值等價值內容可能會被更好地發掘和利用，從而研究結論也許會有所差別，這將是進一步研究需要考慮的內容。

在引入了關系發展階段以后，可以發現隨著關系發展的深入，能夠影響關系質量的價值內容在不斷擴張，這與本文提出假設時的基本分析是一致的，僅僅是在形成期階段網絡價值的影響作用未能得到驗證。

在探索期階段，只有單方價值對關系質量產生影響。其原因在于該階段的交易關系仍然只是初步構建中，雙方尚未能夠真正投入資源來擴展合作，從而制約了雙方價值和網絡價值等深層次價值的形成和交換，導致了對于關系質量影響關系的不顯著。可以理解為，該階段的關系價值內容簡化為單方價值，仍然正向影響著關系質量的評價。

在形成期階段，不僅是單方價值同時雙方價值也對關系質量產生了顯著的正向影響，而且兩者所起到的作用程度相近。反映出了隨著關系的發展，雙方從關系中獲得的回報日趨增多，逐漸認識到對方有能力提供令自己滿意的價值(或利益)并履行其在關系中負擔的職責，愿意承諾一種長期關系;同時交互依賴的范圍和深度也日益增加，雙方在合作關系中開始獲取戰略性收益，相關人員也在日益緊密的合作中得到了個人收益，這些收益都對關系的繼續發展起了重要的影響作用。這也證實了Anderson等人[32]關于戰略價值及個人價值等雙方價值對于關系質量有正向影響的觀點在形成期內是完全成立的。雖然雙方的合作得到了加深，但是交互的范圍還僅限于合作雙方，擴展的網絡上產生的價值還不足以推動關系質量的改善，因此在此階段，合作雙方依然需要把關注的重點落在為對方創造價值以及和對方一起分享和交換價值。

進入成熟期，雙方的合作關系達到了穩定且回報最高的階段，關系價值的各部分內容即單方價值、雙方價值和網絡價值都表現出對關系質量的顯著影響。其中，單方價值和雙方價值所起的作用程度相近，甚至雙方價值的影響作用更大一點，反映出雙方價值在進一步強化和凸顯。同時，在關系發展的最高階段，雙方對于價值的獲取已不再僅僅局限于合作雙方之間，而是通過合作網絡的擴展以期所獲價值的最大化。網絡價值發揮對關系質量的影響關系出現前提是雙方合作程度非常緊密，為求互利愿意向對方提供自己的網絡資源，在探索期和形成期的合作關系還都不具備這樣的前提條件，因而網絡價值對關系質量的影響作用僅在成熟期很好地體現出來。

5.2 研究貢獻和后續研究方向

本文的主要工作在于研究了不同關系發展階段下B2B關系價值對關系質量的影響機理，為關系質量前置因素的研究提供一個新的思路。通過借鑒前人的研究成果[20]，將關系價值按其創造源分為由單方提供的價值、由雙方創造的價值和因第三方而產生的價值，并且在國內的產業市場環境中初步驗證了這一觀點，希望能為相關的理論和實踐研究所借鑒。研究結果的實踐意義在于，促進企業實踐者更加全面、動態地評估合作關系所能帶來的價值內容;并且應注意根據關系發展階段的特點，有重點地、有針對性地投入資源，從而更有效地快速提升雙方的關系質量。

正如在文中所分析的，實證研究的行業背景可能會對有關結論有所影響，因此研究模型還需在更多的行業中進行檢驗。尤其是新興的產業中，以及專業性強、附加值高的供應合作關系中，其關系價值的動態影響規律也許存在較大差別，有待于進一步驗證。

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