現身說法 教你在大陸找客戶!

很多時候，「出現」不代表一定可以成交，然而「不出現」原則上都不會成交。所以，「該出現的時候一定要出現，而且，是在最短的時間內出現!」這是身為一個業務人員的基本態度及天職。但切記，一定要「有備而去」。

叁年前，104 人力銀行正式前進大陸，我奉命負責大陸的獵才業務。有許多人問我，進大陸「人生地不熟」，要怎麼開發客戶?在業務穩定成長之餘，在此我想跟大家分享我在大陸開發客戶的經驗。

抓住機遇 迎難而上

大陸的獵才公司非常多，光是上海就有上千家。所以當104獵才顧問中心一進入上海，就得面臨許多同業環伺的競爭態勢。不過，往好處想，獵才公司「非常多」正代表著這是個龐大的商機!大陸未來10~15年，急需75000個有國際經驗的高階經理人…這是大陸經濟崛起后，最大規模的經理人需求。所以，只怕我們「沒能力」，不怕沒有生意做。

進入大陸伊始，我拜訪的大部分客戶，也已經在當地有固定配合的獵才公司。 所以，一開始我們接到的案子，多半是「難度很高」的人才需求。我團隊的干部當初也曾因為接到的單子「不好做」而埋怨。但是我告訴他們:「好做的案子干嘛要找我們做呢?」為了將內部的反對聲音降低，我只有自己先做了幾個公認難度最高的案子。我想也有幾分運氣，當年沒有人愿意經手的案子，居然大多數都給我做成了!這也讓我們的團隊相信，不怕案子「難做」，只怕沒有客戶!

速度決定成敗

在大陸發展，「移動力」其實是重要的關鍵因素。由於大陸的幅員遼闊，如何能在「第一時間」出現在客戶面前，是非常重要的。

前些日子有一個外地客戶，因臨時有一個很重要的職務空缺，再加上他們老總必須提前返臺，因此要我「第二天一大早」就得趕到他們公司。我問助理，那何時我必須要出發?他在了解了正確的位置之后告訴我:「現在你就一定要出發了!」這不禁讓我想到:成吉思汗的「速度」決定勝敗!因此，在掛斷電話之俊，我們馬上進行了任務分配，助理安排交通問題;同仁需要準備相關資料，在我到達使用者地方的前幾個小時，必需把相關資料準備齊全email給我，以便我在下飛機時可以順利收到!如此，我可以在從機場或車站到目的地的車上，做最后的準備工作。

根據我的經驗，很多時候「出現」不代表一定可以成交，然而「不出現」原則上都「不會成交」。所以，「該出現的時候一定要出現，而且，是在最短的時間內出現!」這是身為一個業務人員的基本態度及天職!但切記，一定要「有備而去」!

從大客戶磨練自己

在我的經驗裡，大公司的客戶往往不是最大的獲利來源。雖然如此，在初期我還是愿意多與世界級的大客戶合作。原因很簡單，因為借由服務大客戶，不但可以發展壯大我們的品牌，同時更可以加深我們對大陸市場的了解。

還記得我剛進大陸的時候，就接了一些世界500強的案子，然而大部分世界500 強的客戶都有自己公司制式的合約與流程。為了滿足大客戶的需求，不只合約往返的時間很長，有一次甚至超過3 個月，而且合約內容往往是一面倒，可是這些磨練，也為我們奠定了很好的基礎。

著眼長遠做出差異性

在報價方面也要小心謹慎!因為我們不要只做客戶這一單，我希望客戶「中高階所有的」人才需求，都是透過我們的服務。因此，在報價方面，聰明的業務人員會盡可能在合理的范圍之內給予客戶最能接受的價格。

因為在接受客戶委託之前，我們已經投入了非常大的人力與時間，就成本而言，如果只單做一個案子，就算再高的服務費也不見得合算。由於過往愉快的合作經驗，雖然獵頭的服務費不低，但客戶仍然會將許多的案子交給我們來執行。

用優質服務培養潛在客戶

在過去叁年，我們已經累積了許多中資、臺商、外資的客戶。我們曾替臺商的高檔餐廳找到來自德國金髮碧眼、并精通叁國語言的經理;也為臺資上市公司找到陸籍的研發團隊;還有替陸資的上市公司找到臺籍品牌經理人以及駐臺辦事處的負責人等。

在服務方面，我們不但為客戶撰寫工作說明書，必要的時候，更提供「協同面試」的服務，陪同求職者進行面試，做陸資老闆與臺籍經理人或是臺資老闆與陸籍經理人之間的溝通橋樑。

獵才的業務很有趣，這些被我們服務過的高階求職者，幾乎百分之百是我未來的客戶。因為，當他們未來有用人需求時，一定會優先把案子交給我們處理!對我而言，求才及求職兩端，都是我們的人脈同時也是客戶，只要你所提供的服務滿足了客戶的需求，并為它帶來它所認同的價值，案源自然會源源不絕。

在大陸開發客戶難不難?老實說，我覺得「很難」，但是「很難」從另一個角度來解釋，它代表的意義是:「絕非不可能!」在大陸做業務過程的復雜度，絕對超乎你的想象!但為什麼還是有來自全世界的人才奔向這裡?我想表達的是:在這個世界級的舞臺，如果能占有一席之地，那種成就感，豈能用筆墨來形容!