戰略聯盟不同發展階段伙伴企業間信任影響因素分析

摘要:信任是影響戰略聯盟成敗的關鍵因素。在回顧了Lewicki和Bunke戰略聯盟企業間信任的三階段模式以及Das和Teng的戰略聯盟發展的三階段模式的基礎上，將信任動態性發展置于戰略聯盟動態性發展過程中研究，從多維、動態的視角分析聯盟發展的不同階段企業間信任類型以及影響因素。

關鍵詞:戰略聯盟;信任;影響因素

中圖分類號:F03文獻標志碼:A文章編號:1673-291X(2010)06-0033-02

一、前言

20世紀80年代以來，科學技術迅速發展及全球化趨勢日益加強，戰略聯盟作為企業應對全球經營環境巨變而產生的組織創新受到了廣泛關注，但是戰略聯盟失敗率居高不下，如何保持戰略聯盟的可持續發展成為學者們研究的熱點。20世紀90年代早期以來，國內外學者都認為企業間的相互信任是戰略聯盟存在和成功的基礎。隨著研究的不斷深入，學者們認識到了信任是一個多維度和動態的概念，Lewicki和Bunker(1995)將戰略聯盟企業間的信任分為三個階段。第一階段是基于計算的信任，在這階段企業做好依賴其他企業而承擔風險的準備，因為他們相信在合作關系中獲得的收益將超過成本;第二階段是基于了解的信任，如果聯盟企業能夠以加強信任的方式運作，那么能夠產生基于對伙伴企業能力、需求以及正直了解的信任;第三階段是基于認同的信任，當伙伴企業繼續合作，形成相同的文化時產生。

另一方面，學者們發現聯盟的運作是一個動態的過程，如Das和Teng(2002)認為，聯盟的發展階段包括了形成、運作和結果三個階段。在形成階段，企業選擇聯盟戰略、選擇伙伴企業，通過談判簽約建立聯盟。在運作階段，聯盟實施簽訂的契約。在此期間聯盟可能迅速成長，也可能因為多種原因而重構或終止。聯盟的結果階段是收獲、評估的階段，在此階段聯盟可能穩定發展，也可能重構、衰弱及終止。

以往對于聯盟企業間信任影響因素的分析大多基于靜態的、單維的視角，但是在聯盟的不同發展階段信任的類型是不同的，聯盟企業間不同的信任類型的關鍵影響因素也應該有所不同。所以，本文基于Lewicki和Bunker信任發展的三階段模式，將信任動態性發展置于戰略聯盟動態性發展過程中研究，從多維、動態的視角分析聯盟發展的不同階段影響聯盟企業間信任的因素。

二、戰略聯盟不同發展階段企業間信任的影響因素分析

1.聯盟建立階段企業間信任的影響因素分析。信任是合作的基礎。Lewicki和Bunker (1995)認為，任何企業在聯盟的建立階段的信任都取決于理性的計算合作關系能夠帶來的收益和產生的成本之間的比較。首先，企業組建聯盟是為了獲得伙伴企業互補的資源和能力以有充足的資源來實施價值創造戰略(Das，Teng，2002)，能力和資源互補提高了合作企業對于聯盟能夠為其帶來利益的期望，增加了企業間基于計算的信任。其次，企業往往會在聯盟的建立階段向聯盟進行專用性資產投資。專用性資產投資可以看做是投入企業繼續合作期望的信號，減少投入企業進行機會主義行為的動機，增加其他企業基于計算的信任。合作企業在結成聯盟之前已經較長的交易歷史所進行的關系投資也能起到專用性投資相同的效果(Das，Teng，1998)。再次，當伙伴企業聲譽良好時，不會采取機會主義行為對其聲譽造成損害而失去未來潛在的交易機會(Gulati，1995a;Larson，1992)，所以伙伴企業良好的聲譽也會增加企業基于計算的信任。最后，聯盟內企業間設計詳細的合作契約，制定嚴厲的懲罰條款、規定詳細的控制和監督機制及完整的退出條款等使得企業采取機會主義行為的成本大于所獲得的收入，能夠增加企業的基于計算的信任。

2.聯盟運作階段企業間信任的影響因素分析。聯盟的運行階段就是企業合作實施所簽訂的契約的過程。隨著聯盟活動的展開，企業間沖突可能隨之出現，聯盟可能會解散，也可能通過重組重新回到軌道上。聯盟企業間出現沖突時可以訴諸正式契約等治理的“硬功能”，但是在實踐中無法制定完備的契約，所以企業治理中也使用信任這“軟功能”作為正式契約的補充來保持聯盟的順利運行(Cullen，Johnson，Tomoaki Sakano，2000)。在聯盟的運行階段，伙伴企業間在長期的并且滿意的合作過程中，慣例與規則慢慢建立起來，合作企業增加了對彼此的了解和認識，行為也更加能夠預測，在互動中逐步建立起情感紐帶，會產生基于了解的信任，超越了簡單的功利關系，關系雙方不僅完全考慮自己利益的最大化，同時也會考慮到對方的利益，容忍對方的過錯，不會因為短期功利而損害長遠利益，帶來的也就是關系的持久化。當然獲得利益是企業合作的最終目的，企業是基于長期的利益的考慮而忍受短期損失，所以在聯盟的運行階段依然存在基于計算的信任。在此過程中，通過頻繁的交流溝通和信息的共享，能夠進一步了解伙伴企業的能力和品德，增強伙伴企業之間對于目標、任務以及責任的理解，提高協同處理問題的能力(Mohr，Spekman，1994)，增加合作企業之間的信任。在聯盟的運行過程中，公正是另一個影響該階段信任的因素。聯盟在決策、沖突的解決過程中是否公平合理，即使企業間的力量不對等是否也能體現出平等，重視每個成員企業的意見，將對信任產生直接影響。

3.聯盟結果階段企業間信任的影響因素分析。在克服聯盟組建和運行階段的困難后聯盟進入結果階段。該階段的一個關鍵特征是聯盟的績效可視并且可以通過某些標準進行評估，企業在判斷與伙伴企業之間的信任程度以及下一步的行動都以績效作為判斷標準。當績效與預期相匹配時，企業更加忠于聯盟(Das，Teng， 2002)。聯盟伙伴企業間密切合作的同時保持著各自企業的獨立性，各個伙伴企業也在努力追求自身利益的最大化，這就要求在結果階段分配利益時，必須體現出公正性，即參與合作所得與其投入一定要成正比，所以成本及收益分析仍然是該階段信任的基礎。在這個階段，聯盟可能會成為一個日益感知自己身份和文化的穩定成熟的組織(Marshall，Nguyen，Bryant，2005)。伙伴企業在長期合作過程中不斷地積累和沉淀形成共同認可和遵守的價值觀念、經營宗旨、道德行為準則等，即共同的文化。此時企業能夠充分了解合作伙伴的需要、偏好、想法以及行為方式，在某種程度上可以成為合作企業有效的代理(Lewicki，Bunker，1995)，伙伴企業之間產生基于認同的信任。

當然，聯盟的解散或者重組在聯盟的各個階段都可能出現。伙伴企業可能建立聯盟來實現某些目標，如技術交易、進入特定的市場或者實現剝離和收購，當目標實現，那么就會解散聯盟。當在短期聯盟中建立了較高的基于計算的信任以及開始建立一定程度的系統的信任，可以增加未來再建立聯盟可能性(Saxton，1997)，并且在新建立的聯盟中企業之間直接進入信任發展的第二或者第三階段。當然伙伴企業之間沒有以能夠加強信任的方式運作，即上述各階段中能夠加強伙伴企業之間信任的各因素缺失，伙伴企業之間缺乏必要的信任或者原有的信任降低，也會導致聯盟的解散、衰退或者重構。即使聯盟進入了穩定期，但是隨著資源基礎的收縮或者適應環境能力的下降(DasTeng，2002)，也會發生聯盟的衰退、解散、重組。

三、結論

本文研究的是聯盟發展的一般模式下不同階段信任類型及其影響因素，因為該一般模式具有普遍性，對于希望建立聯盟并且保持聯盟的可持續發展的企業具有普遍的指導意義。戰略聯盟企業間的信任是隨著戰略聯盟的發展不斷的動態演變，在信任的動態演變過程中，下一類信任是上一類信任的發展結果，而在戰略聯盟發展的各不同階段中，可以同時存在多種不同類型的信任，只是各階段不同信任的側重點有所不同，聯盟的不同發展階段信任的影響因素也存在著差異，所以在聯盟的不同階段企業應該有不同的側重點來培育企業間的相互信任。

當然，本文所分析的聯盟不同發展階段的信任影響因素可能有所疏漏，在未來的研究中需要更深入地探討。本文僅考慮了聯盟企業間的信任隨著聯盟的發展而不斷地動態演變，而沒有分析信任的動態演變對于聯盟的發展存在的影響，在未來的研究中也需要進一步的探討。

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