實施縣域藍海戰略勢在必行\\大有可為

“藍海”是一片未開發或者開發不完整、無競爭或者競爭不充分的市場。實施縣域“藍海戰略”是一項在縣域依托資產業務開展，實施綜合經營、實現客戶價值和企業價值的戰略。

為探索論證在湖南農行實施縣域“藍海戰略”和縣支行經營模式轉型的必要性和可行性，我們從縣域資產業務拓展的角度，在湖南區域經濟四大板塊(長株潭經濟區、環洞庭湖經濟區、大湘西經濟區、泛湘南經濟區)中分別選取四個市(州)，并從中抽取不同經濟類型的經濟強縣耒陽、特色資源縣茶陵、糧棉大縣華容、貧困縣沅陵作為樣本，分全省、市、縣三個層面開展了實地調查。

一、實施縣域藍海戰略的可行性分析

(一)縣域市場空間和前景廣闊，金融滿足度低

1.全省:縣域經濟加速增長。湖南省轄14個市州，122個縣市區，縣域經濟主體占全省國土面積的96.6%、人口的88%。近年來縣域經濟新型工業化、農業產業化和城鎮化進程加快，縣域和農村經濟發展水平明顯提高。2006年全省納入縣域經濟管理范圍的縣市區完成國內生產總值4966.5億元，比上年增長12.6%，比2002年增長68.5%，年均增長13.7%，占全省GDP的比重由2003年的62.4%增加到2006年的66.3%;縣域財政收入196億元，比2002年增長71.9%，年均增長14.4%。城鎮居民人均可支配收入達到8261元，農民人均純收入3395元，分別比2002年增長50.9%和43%。(因2007年全省數據未公布，以2002年至2006年數據為依據)

2.市州:縣域經濟總量總體高于城市。2005年到2007年的縣域地區生產總值，工業城市株洲縣域占比52%，衡陽、岳陽、懷化均在73%以上。從財政收入看，除岳陽外(城市央企占比高、縣域占比43%)，株洲、衡陽、懷化近三年縣域占比均在56%以上。近三年，株洲、衡陽、岳陽、懷化四市縣域GDP平均增速分別為19.23%、16.81%、22.83%、16.31%，增長較快，與城市GDP增長速度基于處于同一水平。而從四市城市和縣域的“貸款余額/GDP”指標來看，縣域大大低于城市，城市在60%以上，而縣域在20%多的水平線，證實縣域的金融滿足度低，競爭遠弱于城市。

3.縣域:存在巨大的市場容量和金融需求缺口。以四個樣本縣為例。

耒陽:2007年湖南省十強縣排名第七，全國煤炭百強縣之一。2007年GDP130億元，財政收入8.19億元。近五年GDP、財政收入、城鎮居民人均可支配收入、農民人均收入平均增幅分別為21.98%、36.2%、13.04%、14.03%，呈高速增長態勢。耒陽“貸款規模/GDP”指標從2003年的39%降至2007年的28%，逐年遞減;近5年GDP平均增速高于縣域貸款余額平均增速9.71個百分點。作為經濟強縣和資源、能源、電力大縣，我們側重從重點項目的角度分析其市場空間。2008年，耒陽當地政府確定的投資1000萬元以上重點項目48個，涵括能源交通、農業產業化、冶金、建材化工、社會事業等八大領域，總投資達141.54億元，當年計劃投資18.75億元，需要金融配套資金在6億元以上。2007年貸款余額增加3.6億元，存在大量融資需求缺口，主要依靠民間融資(估計一年民間融資額在9億元以上)。

茶陵:比較典型的資源富縣。已查明的礦藏資源種類有鐵、煤、鎢、鉛、鋅等，鉭鈮礦儲量亞洲第一;建有小水電站20座，建成后預計年平均發電量可達1.418億瓦時。近五年GDP、財政收入、城鎮居民人均可支配收入、農民人均收入平均增幅分別為25. 1%、22.2%、18.1%、11.9%，主要經濟指標高速增長。當地GDP近五年平均增速高出縣域貸款規模平均增速11.93個百分點，金融支持度逐年下降，融資需求缺口逐年增大。我們側重推算在農行現行制度和條件下不作突破即能發放貸款的有效需求。通過對優良客戶摸底，全縣共有法人優良客戶52戶，其中支柱產業中礦產類優良客戶10戶，小水電類優良客戶7戶。據測算，按現行制度即可準入，滿足其現實需求，湘東鎢礦和官溪水電站需求量就在6000萬元以上，其它中小企業有效需求在1000萬元以上，個人住房貸款和個人生產經營貸款有效需求在3500萬元以上，即目前有效需求至少在10500萬元以上，而茶陵農行近四年年均新增貸款僅1239萬元，市場潛力很大。

華容:全國產棉大縣，糧食生產基地縣，十大漁業經濟重點聯系縣和全省紡織第一縣。近五年GDP、財政收入、城鎮居民人均可支配收入、農民人均收入增幅分別為16.9%、8.6%、10.8%、13.9%。華容貸款余額近五年平均增速僅2.81%，低于GDP增速14.1個百分點;“貸款規模/GDP”指標2007年比2003年降低了20個百分點。我們側重從“三農”領域總體金融需求來推算其金融需求:從棉花收購到深加工，每年至少需要貸款4.6億元;食品加工業年需要貸款在3000萬元以上;縣域市場流通體系資金需求約1.6億元;農戶及初加工約需資金2.5億-3億元。服務“三農”年資金需求量在9.5億元以上。從對華容調查反映的情況看，近三分之一的企業反映資金困難，50%的企業對資金問題反映強烈，企業信貸資金滿足率不到30% ，企業限產“斷炊”現象時有發生。民間融資雖然利率高企，仍然供不應求。

沅陵:位于湖南省西北部貧困山區，1993年被認定為國家級貧困縣至今，尚有貧困人口11萬人。自然資源和旅游資源豐富，林區大縣，全國十大水能基地之一，黃金儲量居全省第一。近五年GDP、財政收入、城鎮居民人均可支配收入、農民人均收入平均增幅分別為15.5%、14.7%、9.7%、6.3%。沅陵貸款規模近五年增速為4.33%，低于GDP增速7.1個百分點;2007年“貸款規模/GDP”指標為21.9%，比2003年減少了11.1個百分點。我們側重從其主要經濟支柱分析其市場容量:特色資源開發可實現有效投放在6000萬元以上;明清供品碣灘茶、官莊毛尖等知名品牌生產加工企業為省級農業產業化龍頭企業，每年新增信貸投放空間在1000萬元左右;農村基礎設施建設和重點小城鎮建設每年存在信貸可投放空間1000萬元左右;個人貸款業務，僅縣城個體工商戶每年信貸需求在1000萬元以上。即每年可投放空間在9000萬元以上。

上述三個層面的分析充分證明，湖南省縣域經濟蓬勃發展，主要經濟指標基本呈高速增長態勢，為農業銀行實施縣域“藍海戰略”奠定了堅實的經濟基礎，提供了豐富的客戶資源。同時，縣域與城市相比，金融滿足度存在很大差距，信貸業務競爭尚不充分，市場需求和競爭狀況完全能夠支撐縣域“藍海戰略”實施。農行縣域支行應順應縣域經濟發展趨勢，找準當地經濟增長點，積極服務當地縣域經濟支柱和有競爭力的特色產業，走一條與當地經濟共同成長、各具特點、持續經營的發展道路。

(二)實施以資產業務為牽引的藍海戰略綜合經營模式具有足夠的價值回報

1.縣域資產業務定價水平高于城市業務。由于縣域信貸業務競爭度遠低于城市業務，農行具有較大的價格談判優勢，定價能力較強。2007年湖南農行縣域支行貸款利率平均上浮10.52%，高于全省平均上浮水平3.54個百分點。湖南分行作為全國服務“三農”試點行之一，試點貸款平均利率上浮17.86%，較全省2007年平均上浮幅度高10.87個百分點，其中個人客戶平均上浮28.93%，法人14.46%。衡陽農行2007年正常貸款收息率，農村行為7.99%，高于城市行11.1個百分點。同時，縣域融資難度大于城市，客戶對融資價格敏感度低于城市。調查發現，縣域和農村民間融資利率可達農行利率的10倍以上，照樣供不應求。湖南農行新放涉農貸款加權平均利率低于信用社40%以上。

2.縣域綜合經營能夠取得良好的經營績效。我們從資金運用和來源的角度，按貼近市場和實際可能，推算耒陽、茶陵、華容、沅陵四支行到2009年的盈利和價值回報狀況。

①存款:按近三年平均增幅、市場份額及貸款增長因素確定存款增速，耒陽、茶陵、華容、沅陵分別取值18%、20%、18%和20%;按各行活、定期考慮存款實際付息率，并考慮加息影響因素確定預測平均付息率。活期付息率按0.72%取值，2008年四支行定期平均付息率分別為4.1%、4.3%、4.5%、4.15%，2009年分別為4.14%、4.33%、4.55%、4.17%。

②貸款:按前三年當地貸款平均增速、當地上年貸款總額、農行應達份額確定貸款增幅;貸款利率按7.47%上浮15%確定為8.59%，基本為四縣其它國有銀行上年實際定價水平;新增貸款不良率按1%計算。

③中間業務收入:綜合考慮近五年、近三年平均增速和貸款增長因素確定中間業務收入增速。耒陽、茶陵、華容、沅陵分別取值35%、38%、40%、40%。

④支出和成本:費用增加額按上年的5%取值;減值準備支出按新增貸款的1%取值;稅金及附加按新增中間業務收入和貸款利息收入之和的5.5%取值;新增不良資產撥備按新增不良貸款的25%取值;經濟資本按正常貸款的8%、不良貸款的12%的和取值;經濟資本成本按經濟資本的12.84%取值。

推算結果:滿足上述貸款投放規模的條件下，資金來源及運用貼近實際水平，當年增量業務，耒陽、茶陵、華容四行撥備前經營利潤可達400萬元、225萬元、125萬元和193萬元，經濟增加值分別為191萬元、90.5萬元、56.1萬元、69.6萬元，經濟資本回報率分別達27.78%、18.5%、10.45%和14.82%。以此為基數，同模式測算，第二年增量業務經濟增加值分別為216萬元、123.7萬元、91.5萬元、103.5萬元，經濟資本回報率可達28.47%、19.91%、13.46%和18.37%。需要說明的是，由于華容支行定期存款占比過高(60.1%)，回報相對較低，但只要按此模式持續經營，利潤及價值回報仍將逐年提高。同時，如將利率確定為上浮20%(實際完全可能)，即8.96%，其當年增量業務的經濟資本回報率分別可達29.4%、20.12%、12.07%和16.44%。

以上分析證明，縣域農行具有更高的定價能力，按照合理的經營模式，加大縣域投入，同樣能創造較高水平的盈利、提供較高的價值回報。

二、支持藍海戰略實施的制度改進和現實途徑

(一)制度改進:實現“藍海”市場的有效投放

1.降低信貸準入門檻。過高的門檻限制與縣域實際不相適應，而不能滿足目標客戶現實合理金融服務需求的產品是不完整和有缺失的。如我省水利資源豐富，小水電并入大網后，成為了縣域同業爭奪的重點，但農行仍在延用扶貧縣單機5000KW、非扶貧縣10000KW的標準，而其它銀行并無此限制。應改變信用評級規模歧視的做法，主要根據企業工藝先進性和盈利能力指標確定信用等級，不強制設定產行業禁區。只要具備較強的持續經營能力和履約水平，不同規模和產行業歸屬都可以成為農行的信貸客戶。

2.擴展擔保覆蓋范圍。擴大“三農”服務領域，急需對抵(質)押物范圍加以擴充。積極研究、推行權利、動產如采礦權、應收賬款、存貨等的抵質押辦法。可以客戶經理責任落實和法律制約為依托，投放一定比例的小額、個人信用貸款。按當地客戶承受能力積極推行市場、農戶聯合擔保貸款。降低擔保公司準入標準，積極推動政府以財政為依托設立擔保公司，降低擔保費率，擴大其擔保覆蓋范圍。以農業產業化龍頭企業為依托，推行龍頭企業為其關聯上、下游企業、農戶擔保。現階段，可以大力推廣多種擔保方式組合覆蓋風險的方式，如“(農戶、行業協會成員)聯保+上、下游企業、專業擔保公司擔保+不動產抵押+易于保值變現的倉貨質押+保險”等，全面覆蓋各類型風險。

3.完善激勵約束機制。以責權利對等為原則設計信貸從業人員薪酬激勵、責任追究制度。信貸從業人員缺乏營銷熱情是制約貸款投放的內部動因。推行客戶經理績效掛鉤制度和等級評定制，客戶經理除最低生活標準的工資外，其余均與其績效掛鉤;每一等級的客戶經理享有不同的貸款調查權限和相應的薪酬回報，并按一定周期進行升降級考評。客戶經理享有一定規模內的小額信用貸款發放權限，并承擔管理、收回和損失后一定額度的賠償責任。

4.滿足人員配備要求。配備足夠數量和質量的信貸從業人員。人員總量、素質和年齡老化是基層行最為頭疼、解決起來難度也最大的問題，縣域支行反映更為突出。從信貸的角度來看，符合要求的客戶經理數量不足，遠遠不能滿足加大縣域貸款投放后客戶管理的要求，造成貸后管理跟進不及時形成風險，同時也嚴重制約了有效投放的增加。現階段，內部挖潛方式多種多樣，如崗位輪換、機制激勵、加強針對性培訓、推動自我培訓、聘請社會人士輔助管理等，必須持續實施，或者擇要進行，但還不能根本解決目前存在的問題。應逐步放開人員進出渠道、加大各類專業人員引進力度、暢通人員內部和外部流通路徑，這是推進縣域藍海戰略實施的根本性措施。

5.改進責任認定方式。有必要從考核單戶、單筆信貸風險向考核信貸組合風險轉變，由硬性設定風險上限向收益風險綜合平衡轉變，由單一客戶風險向綜合風險比率考核轉變。根據貸款種類、調控目標等設定更為合理的差別風險容忍度，根據這一標準考核信貸從業人員、縣域支行(主管層)，制訂責任追究辦法。如可以科學核定客戶經理總體管戶最低損失率，損失率以內的能力風險損失可予以免責，道德風險引發的損失和超過最低損失率的損失則執行嚴格的責任追究。同時，制訂更貼近實際操作的盡職指引，以對客戶主要風險點的監控是否得力作為盡職依據，避免事實上根本無法“盡職”的情況出現，使盡職免責更易操作而不是僅僅是一個原則，同時也為基層經營單位和人員指明更為明確的風險防范措施。

6.適度擴大信貸權限。我們認為，在制度安排和流程設計上有兩點值得注意，一是授權應與要求下層達到的經營目標相吻合(權責對等)，權力集中度和流程鏈應與服務效率和能力相吻合(以上層對下層管理和服務能有效延伸為標準，即權力上收必須服務下沉)，以此平衡效益、效率和風險;二是應區分各地經濟發展狀況和所處縣域經濟特點，遵循差異化原則，賦予經營主體必要的機動性，減輕“大企業病”。與城市業務相比，縣域不僅情況千差萬別，而且地域山隔水遠。在服務意識、管理能力和縣域經營差異化程度加大、高層管理鞭長莫及的情況下，下移經營重心，降低部分信貸業務審批層次是滿足縣域支行個性化發展和服務“三農”要求、減輕市場與經營阻隔的必要選擇。目前看來，過長的信貸流程對防范道德風險起到了一定作用，但市場風險、信用風險等風險并不隨審批層次的提高而呈現明顯下降，反而直接帶來了客戶流失風險和發展機遇喪失風險。因此，應根據信貸業務品種、額度、整體風險狀況等因素，區別下放信貸審批權限。同時，加大監管力度，進一步明確相應環節責任，對出現道德風險的直接引入司法追究。

(二)現實途徑:滿足“藍海”戰略的風險可控和風險覆蓋條件

1.擴大定價覆蓋。適當提高經營行產品定價自主權。各個縣域面對的競爭對手手段不一、實力不同，客戶風險承受能力差異很大，因此農行發展縣域業務應加大定價對風險的覆蓋力度，面對廣闊的縣域和“三農”市場建立靈活的定價機制，運用靈活的浮動定價，有必要擴大縣支行產品定價權限，更多依靠資本回報、價值值實現等指標對支行進行整體考核，督促其強化核算，提高回報。除根據產品的經濟資本系數高低、客戶綜合價值和影響程度確定定價外，應避免單純依據數據參數來核定定價水平，還應對難以量化的競爭程度、企業管理水平、信譽度等設定定性指標。

2.控制道德風險。內部道德風險的控制是實現風險可控目標的首要問題。控制好了道德風險，“三農”領域的信貸風險控制至少能達到60%的目標。我們認為，通過業務流程的重新設計、實行貸款收益、風險與相關環節責任人掛鉤、加大關聯崗位的互相監督和上級監管力度等措施，能夠有效防范道德風險。在操作上，引入雙線機制，雙人調查、管戶、收貸;經營主責任人、獨立審批人、風險經理限定一定周期必須回訪、復查客戶情況;增設授信執行崗，實施用信與貸后管理分離;授信執行人員按審批要求監管客戶信貸資金的使用，并向相關人員報告客戶異動情況;對小額貸款大力推行“五包”(包放、包管、包收、包賠、包利)，對縣支行權限內貸款，經營主責任人、獨立審批人、風險經理與貸款利益、經營責任直接掛鉤;出現道德風險加大司法追究力度。只要責任更清晰、制度操作性和執行力更強、利益和風險掛鉤更直接，道德風險是可以防范或消化的。

3.控制信用風險。主要通過擔保制度、征信系統建設和風險轉移等手段來加以控制。縣域農行應根據當地信用環境實際細分市場，設定信用等級或禁區，對有關權利部門、容易引起司法糾紛、執法難的領域必須審慎進入;依托較為成熟的行業(專業)協會，或聘請社會公認人士(如農村“五老”)，打造行業或區域信用，使信用成為重要的社會人格標志和經營必備要素。保險是轉移風險的重要工具，且已經取得了實質性突破。調查中了解到，縣域農業保險資金到位與否已經成為了部分財政資金撥付的必要條件。縣域支行應強化銀保合作，強化信貸風險轉移，覆蓋或盡量減弱自然(災害)風險。

(課題組組長:陳接憲 成員:尋鰲頭 胡思雄 馬渺肆 黨朝暉執筆:孫綺霏)