外貿(mào)路上感與思

時(shí)光如水般流逝，不知不覺間，我從事外貿(mào)工作已有不少時(shí)日。像其他工作一樣，在外貿(mào)這條道路上追尋，其中滋味有苦有甜，有過辛酸，也有過無助，但更多的是汗水凝結(jié)成的成就感，以及由此帶給我的人生樂趣。雖然金融危機(jī)的陰霾仍未消散，但是我深深知道，我是喜歡這份工作的，并將在前路上繼續(xù)為之奮斗。

用心和客戶溝通

外貿(mào)工作是辛苦的，有時(shí)候?yàn)榱说纫粋€(gè)客戶的郵件，為了做一份合同，甚至為了第二天的報(bào)關(guān)準(zhǔn)備單據(jù)都要加班。因?yàn)闀r(shí)差問題，我和客戶的上班時(shí)間不能完全統(tǒng)一，到了下班時(shí)間突然有客戶郵件過來，還是想給客戶及時(shí)回復(fù)，以便更快地去落實(shí)一些事情。

廣交會是外貿(mào)人每年兩次的約定。為了廣交會，我們每次都需要提前做很多準(zhǔn)備。我所從事的是玻璃工藝品的出口，玻璃工藝品的種類繁多，因?yàn)橹挥谢颖姸唷a(chǎn)品成系列才能更加吸引國外買家的注意力。廣交會之前，我們總是不遺余力地準(zhǔn)備著。廣交會開始后，陳列樣品也是一項(xiàng)大工程，為了防止玻璃制品破碎，我們從不敢找別人來幫忙，只能自己提前趕到展位，每次都用一天的時(shí)間將樣品擺上展架，有時(shí)候累得甚至?xí)胂麓握f什么再也不來廣交會了。參展期間，我們也需要全身心地投入，因?yàn)樵趦煞N不同的心情下接待客戶，留給客戶的印象是相差很大甚至截然相反的。

我們公司有兩個(gè)展位，我同事很不喜歡的一個(gè)荷蘭客戶去了她的展位，她卻無動于衷地坐在原地沒動，絲毫沒有把客戶當(dāng)回事。于是，客戶跑到我的攤位上，讓我去給他幫忙，并告訴我，說我同事看起來有些不高興。受同事的影響，我也不喜歡那個(gè)客戶，但是想到畢竟客戶是上帝，盡管心中有不快，我沒有表現(xiàn)出來，在客戶看來，我還是很高興接待他們，于是他們坐下談了好長時(shí)間，并且落實(shí)了訂單。

有時(shí)候一句贊美的話，或許會拉近人與人之間的距離，從而促成一筆生意的達(dá)成。2007年春交會，一位丹麥的漂亮女士走入我們攤位，很不經(jīng)意的一句“beautiful girl”竟然使得以后的生意非常順利。她經(jīng)常和我聊自己周末去了哪兒游玩，最近情況怎么樣，更重要的是，她介紹了很多同事去我們攤位，她的公司現(xiàn)在已經(jīng)成了我們最好的客戶之一。當(dāng)然訂單的達(dá)成不能將此歸結(jié)為一句贊美的話，但絕對不可否認(rèn)這句話起的作用。用心和客戶交流有時(shí)候可以得到意想不到的收獲。

要有敏銳的洞察力

外貿(mào)工作不僅辛苦，還需要一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度和一定的市場洞察力。我們公司的某個(gè)外貿(mào)經(jīng)理由于對市場預(yù)測不準(zhǔn)確，廣交會上給客戶報(bào)的鐵架配玻璃蠟臺的價(jià)格嚴(yán)重失誤。他想當(dāng)然地認(rèn)為在客戶需求如果數(shù)量較大，就可以把工廠的價(jià)格壓下來，沒有想到最終工廠的價(jià)格不但沒能壓下去，反而價(jià)格在原來的基礎(chǔ)上上漲66％。這使情況陷入了兩難境地，即使告訴客戶實(shí)際情況，客戶也不可能接受漲價(jià)，因?yàn)橐呀?jīng)簽訂了合同。如果不給客戶漲價(jià)，自己只能吃啞巴虧。導(dǎo)致這個(gè)失誤的主要原因，是這個(gè)經(jīng)理沒有認(rèn)清當(dāng)前的國內(nèi)形勢，沒有想到因?yàn)楸本W運(yùn)會的原因，國家對鋼鐵價(jià)格的宏觀調(diào)控更為嚴(yán)格，使價(jià)格略微偏離市場規(guī)律。所以多了解國家形勢，站在戰(zhàn)略的高度看問題或許會好很多。在此，順便說一下這個(gè)問題的解決方式，客戶本來就預(yù)計(jì)來拜訪，考查工廠情況。可是出現(xiàn)了這樣的問題，客戶此行的目的演變成了實(shí)施價(jià)格戰(zhàn)，客戶的初衷沒有達(dá)到，合作就顯得難以為繼。

更令人覺得節(jié)外生枝的是，在客戶聚精會神地談?wù)搩r(jià)格的時(shí)候，這個(gè)經(jīng)理竟然露出略帶不嚴(yán)肅的笑容，這種行為讓客戶覺得別扭，并且感覺這個(gè)公司很不嚴(yán)肅。出于對我的信任，客戶告訴我，我公司完全可以向訂單里的其他產(chǎn)品略微加價(jià)，從而挽回?fù)p失，并且接下來的訂單可以報(bào)價(jià)高點(diǎn)。雖然客戶對我很信任，但是我想，對于一個(gè)公司而言，一旦客戶對業(yè)務(wù)員的信任超過對公司的信任，這對于整個(gè)企業(yè)而言是十分不利的。

我還想提一下談判戰(zhàn)略中的洞察力。上面提到的那些客戶的談判技巧是相當(dāng)高的，他試圖通過很多方式詢問多種產(chǎn)品的價(jià)格，以使這個(gè)經(jīng)理連續(xù)幾次對同一種產(chǎn)品報(bào)價(jià)，而他可以從中選取對自己最有利的價(jià)格。在此過程中，他還可以透視這個(gè)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)是否前后一致。雖然和外國人交流起來用的都是一些簡單的英文，但是揣摩對方的心理也非常關(guān)鍵。剛才所述及的客戶還很懂得使用戰(zhàn)術(shù)，他來之前發(fā)郵件，告訴我們他還要見另外一個(gè)供應(yīng)商，而另一個(gè)供應(yīng)商正是我們原來的同事，現(xiàn)在的競爭對手。老板分析說這是他談判的戰(zhàn)術(shù)，不必太有壓力，坦然對待就好。

注重付款方式的靈活性

工作使我成長，讓我感悟很多。我認(rèn)為外貿(mào)工作首先要以讓別人清楚地明白到你所要表達(dá)的意思，剛開始做的時(shí)候可能不知道其過程是如何操作的，但是一旦站在客戶的角度來考慮，就能讓對方更好地理解你要說意思。單據(jù)方面以簡潔、美觀、清晰為目標(biāo)，合同和箱單發(fā)票中要清楚地寫上附加條款，以免出貨時(shí)出現(xiàn)不必要的麻煩。

關(guān)于付款方式，很多中國供應(yīng)商想比較喜歡T／T30％訂金的支付方式，余款在開船后憑單據(jù)副本結(jié)清。如果建立在雙方的商業(yè)信用都比較好的基礎(chǔ)上，這當(dāng)然具有一定的合理性。但我個(gè)人認(rèn)為，即期信用證的支付方式才是對雙方都有利的，它成功地將商業(yè)信用轉(zhuǎn)化成了銀行信用。在學(xué)校學(xué)習(xí)的時(shí)候，對于D／AND／P，我將它們嚴(yán)格地區(qū)分為承兌交單和付款交單。可是工作中發(fā)現(xiàn)，客戶即使做了即期D／P，也很多會在提貨后再付款，我想這樣已經(jīng)將D／P轉(zhuǎn)化為D／A，這應(yīng)該與客戶所在國的銀行和政策有關(guān)，所以D／P的風(fēng)險(xiǎn)也是相當(dāng)大的。

既然支付方式之間都可以做這樣的轉(zhuǎn)化，所以，外貿(mào)工作中具有較大的靈活性，這就要求外貿(mào)人具有敏銳的頭腦。最后說明一點(diǎn)，外貿(mào)工作同其他的工作一樣，只有熱愛它，才能將它做好。我深信，我是喜歡外貿(mào)工作的，并有信心將其做好。