廣交會:掙扎與探索

4月23日，第107屆廣交會組委會公布的第一期數(shù)據(jù)統(tǒng)計結(jié)果顯示：境外采購商100073人，比上屆增長13.3％，出口成交171億美元，比上屆秋交會增長9.8％。作為中國進(jìn)出口行業(yè)的“風(fēng)向標(biāo)”，這組數(shù)據(jù)讓正躊躇滿志參加第二期展會的企業(yè)心里有了底。

同一天，廣交會第二期如期開幕，16個展區(qū)以日用消費(fèi)品類、禮品類、家居裝飾類等3大商品種類為主，其中包括陶瓷、玩具等中國主要的出口品類。這些勞動密集型的企業(yè)自2008年下半年開始，已經(jīng)經(jīng)歷了原材料和勞動力成本上漲、國外采購需求下降等沖擊，而最新的擔(dān)憂，則是可能出現(xiàn)的人民幣升值。

轉(zhuǎn)好的市場景氣同時交織著成本上漲、利潤下降等因素，從踏進(jìn)本屆廣交會的那一刻開始，許多企業(yè)已經(jīng)展開了一次掙扎與探索之旅。

份額第一，利潤第二

4月24日，早上8點，掛著紫色參展商吊牌的李興明早早地就來到了在位于琶洲的廣交會展館區(qū)門口，這時前來參展的企業(yè)代表已經(jīng)排起了長龍。這位東莞禮品制造企業(yè)的外貿(mào)部經(jīng)理，隔著護(hù)欄告訴記者，這是他第6次參加廣交會，卻也是最緊張的一次。

他透露，這次參展，他帶來了公司新開發(fā)的近10款新產(chǎn)品，目標(biāo)很簡單，就是穩(wěn)住老客戶，伺機(jī)開發(fā)新客戶。

隨著人流進(jìn)到展館中，李興明迅速穿過人流來位于展廳中自己企業(yè)的展位。公司的展位在展廳的中間部分，旁邊正好靠著一條通向另一個展館的通道。他拉開昨天圍起來的遮蔽物，一個頗為用心擺設(shè)過的展臺就呈現(xiàn)出來了。

“我們這次是主打客戶的圣誕節(jié)采購。”他說。展臺兩側(cè)被他用圣誕襪布置成了兩面圣誕節(jié)主題墻。為本次展會專門推出的旋轉(zhuǎn)圣誕燈被醒目地掛在展臺正面。

9：50，整個展館中的人流量開始多起來，一個吊牌上標(biāo)明來自美國的采購商在李興明的展位上停了下來，對于掛在最前面的旋轉(zhuǎn)圣誕燈駐足觀看。一個工作人員迎上去，開始介紹產(chǎn)品的特點。幾個回合下來，這個美國采購商搖搖頭，拉起行李箱走了。

“我們報價是17美元一個，他居然要砍到10美元。”這名工作人員很無奈。

根據(jù)記者觀察，在12：00以前，大約有15個客戶進(jìn)到過李興明的展臺進(jìn)行了詢價，其中來自歐洲和北美的客戶占了70％，其余的主要是拉美和中東的客戶。

“我們一早上只落實了2個訂單，分別是10萬美元和20萬美元，全部是來自美國的客戶。”中午吃飯的時候，他告訴記者，這其中一個是老客戶，一個是新客戶。

“這個老客戶訂了一批圣誕襪，我們在去年的報價基礎(chǔ)上上浮了5％，對方也接受了。”但是李興明表示，即使客戶接受了提價，但對企業(yè)而言，我們的利潤最多只能跟過去持平。

“現(xiàn)在有兩方面的價格上漲得厲害。一個是原材料，一個是人工。”因為從過去一年多以來，國際油價從34美元／桶開始反彈，上漲幅度已超過150％，主要原料腈綸、錦綸這些原油衍生化工原料價格也持續(xù)上漲。“最多的時候達(dá)到15％以上。而工人的工資從1500元漲到了1800元。”他說， “我們也嘗試把報價提高8％，可這樣一來，客戶就堅決不答應(yīng)了。”

即使這樣，李興明對于本次廣交會之行還是很樂觀的，尤其是成交的第一批旋轉(zhuǎn)圣誕燈，作為本次參展的新產(chǎn)品，在開展兩天來，成為了展位上問詢度最高的產(chǎn)品。 “我們應(yīng)用了一種新的節(jié)電技術(shù)，這個燈的耗電量特別小，為此我們申請了專利。這個產(chǎn)品的利潤率接近10％，我們希望借此能基本扯平其他產(chǎn)品的利潤下降幅度。”

到下午16：30，大概已經(jīng)有近60位客商來李興明的展臺前進(jìn)行了初步的洽談。據(jù)他透露，全部的意向訂單大約已經(jīng)有70萬美元。“還是老客戶的訂單為主，所以價格上還是我們在讓步，不過能維持住合作關(guān)系還是最主要的。”

提價普遍，風(fēng)險難測

和李興明謹(jǐn)慎的樂觀不同，盡管廣東駿晟陶瓷有限公司在本屆廣交會上拿到的訂單已經(jīng)比去年同期增加了50％以上，但總經(jīng)理曾文的臉上卻并未流露出欣喜。他表示： “手上拿著訂單，其實我的心里卻并不踏實。因為這批訂單一直要做到9月份，一旦這期間人民幣升值超過3％，我們就肯定要虧本。”

他的擔(dān)憂正是他周圍大量的同類企業(yè)共同的困擾。在本屆廣交會開幕之前，關(guān)于人民幣匯率被低估的爭議已經(jīng)在媒體上被炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)。盡管到目前為止并沒有實際性的變動，但身處輿論漩渦的陶瓷、紡織等勞動密集型行業(yè)的企業(yè)，卻已經(jīng)明顯感覺到了來自于市場和采購商的壓力。

“我們在原價基礎(chǔ)上上漲了近10％，但這個增幅仍然趕不上我們生產(chǎn)成本的上漲幅度。從2009年到現(xiàn)在，為了能夠保證正常生產(chǎn)用工，我們將工人的工資提高到了近2000元／月，再加上各種保險，就使得生產(chǎn)成本提高了近10％。而原材料價格的上漲，更是不可控制。”他不肯透露具體的利潤率，只是表示，相比前幾年，縮水得厲害。

在廣交會開幕之前，來自中國輕工工藝品進(jìn)出口商會的數(shù)據(jù)顯示，我國規(guī)模以上輕工企業(yè)出口利潤普遍在5％左右，而規(guī)模以下企業(yè)的毛利率甚至只有2％左右。匯率升值很難通過提高價格轉(zhuǎn)移成本，只能靠企業(yè)內(nèi)部消化。以日用陶瓷為例，企業(yè)能承受的人民幣升值幅度約在1個百分點。如果升值幅度高于1個百分點，很多日用陶瓷企業(yè)(如年出口規(guī)模低于10萬美元)的經(jīng)營就毫無利潤可言。

來自美國的Stella是第4次來到廣交會。她的公司向密歇根州的近10家商店提供日用餐具。她表示：“我明顯感覺到2010年供應(yīng)商都提高了報價，他們愿意在價格上作出讓步的前提是希望我能夠分期結(jié)匯。”

“如果采購商愿意分期結(jié)匯，我們會考慮在總價格上在出讓1％～2％的讓步。”在過去的8個月中，梁歡所在的廣東恒大進(jìn)出口貿(mào)易公司因為之前簽訂的協(xié)議中沒有明確結(jié)匯時間點，一下子損失了好幾萬美元。她表示，“未來人民幣升值的前景不明，如果客戶拖到美元低位再結(jié)匯，本來就不高的利潤很可能被無形吞掉了，這樣的損失在生產(chǎn)成本驟增的當(dāng)下，是企業(yè)不能承受的。”

在記者采訪中，類似通過與采購商協(xié)調(diào)結(jié)算方式以保證利潤率的做法，逐步在成為2010年參展企業(yè)的普遍選擇。

創(chuàng)意環(huán)保是方向

李興明告訴記者，在跟客人溝通中發(fā)現(xiàn)，采購商中不少是因為以前的固定合作伙伴因某些原因不能繼續(xù)供貨了，而需要尋找新的供應(yīng)商。 “我們這次帶來的新產(chǎn)品，大部分是節(jié)電設(shè)計，這符合采購商的‘環(huán)保’要求，基本上達(dá)到了我們之前對于市場的預(yù)期。”他統(tǒng)計了一下，在總計約105萬美元的訂單中，大約50％都是沖著新產(chǎn)品來的。

“低碳環(huán)保”繼第一期展會之后，繼續(xù)在第二期輕工日用品行業(yè)成為“熱門詞匯”。在國瓷永豐源的超大展臺內(nèi)，展臺上附設(shè)的電子顯示屏上循環(huán)播放了一個永豐源產(chǎn)品低碳生產(chǎn)流程，無鉛骨瓷產(chǎn)品吸引了大量的采購商。

廣東雄英集團(tuán)有限公司展出的仿陶瓷玻璃擺設(shè)，因為其工藝技術(shù)在國內(nèi)仍是“獨(dú)一份”的，其業(yè)務(wù)人員表示，產(chǎn)品的利潤率能在10％以上，遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平。

廣東省外經(jīng)貿(mào)廳廳長梁耀文表示，企業(yè)創(chuàng)新是企業(yè)應(yīng)對金融危機(jī)．以及今后獲得長期發(fā)展的最佳途徑。企業(yè)也必須轉(zhuǎn)變以往低成本、低利潤的發(fā)展方式，努力適應(yīng)當(dāng)前面臨的新挑戰(zhàn)和機(jī)遇。