梁文勤:專注有機服裝的心法

“環保風”和現代人返璞歸真的內心需求相結合，使有機服裝正逐漸被人們所認識，有機服裝呈現出巨大的市場空間潛力。上海虹瑞服裝有限公司(以下簡稱虹瑞)的總經理梁文勤是較早在海外市場嘗到甜頭的經營者，現在他把觸角伸向內銷市場。仔細看來，這不是無奈的轉型，他是計劃在一個懵懂的行業環境來重新孕育品牌，以能將來真正站于國際市場潮頭。

有機服裝專家

華交會上，虹瑞的展臺前，質地柔軟的有機棉、大豆棉、竹棉以及大麻等各類有機服裝吸引了不少海內外客商的注意。虹瑞總經理梁文勤耐心地給每位駐足的客商講解有機服裝的材質特色：“有機棉，生成長于有機土壤之中，它‘享受’到了良好的‘呼吸環境’、無污染的水源灌溉、肥沃有機的土壤等，有機棉在生產過程中不能施化肥，不能使用殺蟲劑等任何對人體造成傷害的化學物質。采摘出來的棉花是真正零污染、高品質、環保自然的‘環保棉’；大麻為天然的綠色纖維，制成的服裝具有吸濕、透氣、舒爽、散熱、防霉、抑菌、抗輻射、防紫外線、吸音等獨特的環保和保健功能……”

梁文勤原來也做傳統的服裝出口，早先一位澳大利亞客戶向他詢單，“可不可以生產大麻服裝?”這讓對生態面料的概念還不甚了解的梁文勤就此“轉行”。

有機服裝的界定不僅需要有機材料的面料，鈕扣、拉鏈等附件也都要采用無污染的天然原料；原料生產和加工也必須避免使用化學印染原料，而且都需要經過相關認證，雖然要監控的程序比原來多了，成本費用也高了，但相應的高附加值使得虹瑞提早擺脫了傳統服裝產品出口的薄利魔咒。尤其是自從德國政府頒布禁止使用有毒偶氮染料的規定以來，世界上消費生態服裝的潮流已成為不可阻擋之勢，有機產品在歐洲和美國市場的均衡發展肯定了它的市場前景。雖然在國內有機服裝尚屬新興產品，虹瑞早已將其遠銷至澳大利亞、美國、英國、西班牙和日本等國，出口量居國內同類服裝行業銷量上游。

梁文勤每次展會依舊親自坐陣，這并不是對業務人員不放心，而是他對推廣有機服裝逐漸形成的那份熱情的驅使。“我們的力量有限，但環保的意義和價值使我始終堅定信念，推動環保服裝的平民化。”就連虹瑞的企業文化理念，也被梁文勤定為“天人合一，道從自然”。

審慎涉足內銷

“我們2009年的出口規模比2008年縮減了兩成，美國市場降幅尤其明顯，但著眼于長遠可持續發展，我們并不急著增加出口。”梁文勤對記者說。

金融危機讓梁文勤意識到，不能僅依賴國際市場，外貿企業必須多條腿走路，轉變粗放型的傳統增長方式。雖然虹瑞出口的是有機服裝，屬于中高端產品，附加值較高，但依然未走出靠貼牌賺取加工費的宿命。半年前，梁文勤開始考慮進軍國內市場，并第一次注冊了商標“Torg”。虹瑞成為國內首家專業有機(生態)服裝品牌的創建者，梁文勤表示，這并非是情急之下拍腦袋的輕率行為，而是冷靜之后才有的新的出發點。

讓梁文勤有此決定的還有另外一個“催化劑”。虹瑞被世博局的“星探”發現，年初，虹瑞憑借環保、健康的經營理念，最終成為中國2010年上海世博會的特許產品生產商。梁文勤認為，這不僅提供一個了從出口轉到內銷的平臺，也可以通過與各大知名廠商同臺競技，來檢驗產品被接受的程度，這其中既包括設計、質量，也包含有機服裝的概念。因為世博會特許商品銷售時不允許標有生產商自己的品牌標志，消費者的選購也由此顯得客觀理性。

對于世博會，梁文勤有著較高的預期，但同時也認為貿然出手肯定存在著一定風險，因需承擔庫存壓力。“虹瑞會有的放矢地生產，并和零售商建立面對面的聯系。”

在忙著為世博會備貨的同時，梁文勤也在開始另一項操作。據介紹，從2010年4月份開始，大家可以在網上買到以男裝為主的“Torg”生態服裝。“企業要想發展，必須樹立屬于自己的、體現企業獨特價值的消費品牌，以產品的風格和品牌的價值等引領市場。”

堅持誠信為本

即使面對經營壓力時，梁文勤都堅持做實實在在的生意，每一次他的真誠都贏得了客戶的信任。將梁文勤引入有機服裝領域的那位澳大利亞客戶就感觸頗深。在梁文勤做普通服裝出口時，這名澳大利亞客戶跟他訂購了一批T恤，簽合同時并未說明該批T恤要經過水洗，結果貨到時，客戶發現T恤縮水，要求退貨。3萬美元對當時的梁文勤絕對不是小數目，但他還是決定全額賠付。為了緩解資金壓力，他和對方商量，按季分期付款，一年還清。對此，客戶不但沒提出過多異議，還為此有些感動，并繼續保持了生意上的往來。梁文勤說：“這筆生意沒做成，但不能因此就丟掉這個客戶，還款的過程也多了和客戶進一步溝通的機會，做生意要把目光放得更長遠一些。”

梁文勤相信“和氣生財”。也就是后來與此客戶的合作，讓虹瑞的大麻服裝占到澳大利亞該市場的80％的份額。或許是禮尚往來，虹瑞的客戶也相應表現出了足夠的誠意。金融危機爆發后，很多出口企業都遇到了海外客戶拖欠貨款、無理拒收貨物的情況，而梁文勤表示，虹瑞至今還沒出現過一筆壞賬。

對于內銷，面對綠色產業發展初期，假冒偽劣產品充斥的有機服裝市場，梁文勤表示會以外銷的品質真正樹立“Torg”的品牌形象。

達爾文關于“叢林法則”有過經典論述：存活下來的物種，不是那些最強壯的種群，也不是那些智力最高的種群，而是那些對變化做出最積極反應的物種。梁文勤對每次變化的認識和機遇的把握或許與會讓虹瑞走得更為長遠。