梁文勤:專注有機服裝的心法

“環(huán)保風(fēng)”和現(xiàn)代人返璞歸真的內(nèi)心需求相結(jié)合，使有機服裝正逐漸被人們所認(rèn)識，有機服裝呈現(xiàn)出巨大的市場空間潛力。上海虹瑞服裝有限公司(以下簡稱虹瑞)的總經(jīng)理梁文勤是較早在海外市場嘗到甜頭的經(jīng)營者，現(xiàn)在他把觸角伸向內(nèi)銷市場。仔細(xì)看來，這不是無奈的轉(zhuǎn)型，他是計劃在一個懵懂的行業(yè)環(huán)境來重新孕育品牌，以能將來真正站于國際市場潮頭。

有機服裝專家

華交會上，虹瑞的展臺前，質(zhì)地柔軟的有機棉、大豆棉、竹棉以及大麻等各類有機服裝吸引了不少海內(nèi)外客商的注意。虹瑞總經(jīng)理梁文勤耐心地給每位駐足的客商講解有機服裝的材質(zhì)特色：“有機棉，生成長于有機土壤之中，它‘享受’到了良好的‘呼吸環(huán)境’、無污染的水源灌溉、肥沃有機的土壤等，有機棉在生產(chǎn)過程中不能施化肥，不能使用殺蟲劑等任何對人體造成傷害的化學(xué)物質(zhì)。采摘出來的棉花是真正零污染、高品質(zhì)、環(huán)保自然的‘環(huán)保棉’；大麻為天然的綠色纖維，制成的服裝具有吸濕、透氣、舒爽、散熱、防霉、抑菌、抗輻射、防紫外線、吸音等獨特的環(huán)保和保健功能……”

梁文勤原來也做傳統(tǒng)的服裝出口，早先一位澳大利亞客戶向他詢單，“可不可以生產(chǎn)大麻服裝?”這讓對生態(tài)面料的概念還不甚了解的梁文勤就此“轉(zhuǎn)行”。

有機服裝的界定不僅需要有機材料的面料，鈕扣、拉鏈等附件也都要采用無污染的天然原料；原料生產(chǎn)和加工也必須避免使用化學(xué)印染原料，而且都需要經(jīng)過相關(guān)認(rèn)證，雖然要監(jiān)控的程序比原來多了，成本費用也高了，但相應(yīng)的高附加值使得虹瑞提早擺脫了傳統(tǒng)服裝產(chǎn)品出口的薄利魔咒。尤其是自從德國政府頒布禁止使用有毒偶氮染料的規(guī)定以來，世界上消費生態(tài)服裝的潮流已成為不可阻擋之勢，有機產(chǎn)品在歐洲和美國市場的均衡發(fā)展肯定了它的市場前景。雖然在國內(nèi)有機服裝尚屬新興產(chǎn)品，虹瑞早已將其遠(yuǎn)銷至澳大利亞、美國、英國、西班牙和日本等國，出口量居國內(nèi)同類服裝行業(yè)銷量上游。

梁文勤每次展會依舊親自坐陣，這并不是對業(yè)務(wù)人員不放心，而是他對推廣有機服裝逐漸形成的那份熱情的驅(qū)使。“我們的力量有限，但環(huán)保的意義和價值使我始終堅定信念，推動環(huán)保服裝的平民化。”就連虹瑞的企業(yè)文化理念，也被梁文勤定為“天人合一，道從自然”。

審慎涉足內(nèi)銷

“我們2009年的出口規(guī)模比2008年縮減了兩成，美國市場降幅尤其明顯，但著眼于長遠(yuǎn)可持續(xù)發(fā)展，我們并不急著增加出口。”梁文勤對記者說。

金融危機讓梁文勤意識到，不能僅依賴國際市場，外貿(mào)企業(yè)必須多條腿走路，轉(zhuǎn)變粗放型的傳統(tǒng)增長方式。雖然虹瑞出口的是有機服裝，屬于中高端產(chǎn)品，附加值較高，但依然未走出靠貼牌賺取加工費的宿命。半年前，梁文勤開始考慮進軍國內(nèi)市場，并第一次注冊了商標(biāo)“Torg”。虹瑞成為國內(nèi)首家專業(yè)有機(生態(tài))服裝品牌的創(chuàng)建者，梁文勤表示，這并非是情急之下拍腦袋的輕率行為，而是冷靜之后才有的新的出發(fā)點。

讓梁文勤有此決定的還有另外一個“催化劑”。虹瑞被世博局的“星探”發(fā)現(xiàn)，年初，虹瑞憑借環(huán)保、健康的經(jīng)營理念，最終成為中國2010年上海世博會的特許產(chǎn)品生產(chǎn)商。梁文勤認(rèn)為，這不僅提供一個了從出口轉(zhuǎn)到內(nèi)銷的平臺，也可以通過與各大知名廠商同臺競技，來檢驗產(chǎn)品被接受的程度，這其中既包括設(shè)計、質(zhì)量，也包含有機服裝的概念。因為世博會特許商品銷售時不允許標(biāo)有生產(chǎn)商自己的品牌標(biāo)志，消費者的選購也由此顯得客觀理性。

對于世博會，梁文勤有著較高的預(yù)期，但同時也認(rèn)為貿(mào)然出手肯定存在著一定風(fēng)險，因需承擔(dān)庫存壓力。“虹瑞會有的放矢地生產(chǎn)，并和零售商建立面對面的聯(lián)系。”

在忙著為世博會備貨的同時，梁文勤也在開始另一項操作。據(jù)介紹，從2010年4月份開始，大家可以在網(wǎng)上買到以男裝為主的“Torg”生態(tài)服裝。“企業(yè)要想發(fā)展，必須樹立屬于自己的、體現(xiàn)企業(yè)獨特價值的消費品牌，以產(chǎn)品的風(fēng)格和品牌的價值等引領(lǐng)市場。”

堅持誠信為本

即使面對經(jīng)營壓力時，梁文勤都堅持做實實在在的生意，每一次他的真誠都贏得了客戶的信任。將梁文勤引入有機服裝領(lǐng)域的那位澳大利亞客戶就感觸頗深。在梁文勤做普通服裝出口時，這名澳大利亞客戶跟他訂購了一批T恤，簽合同時并未說明該批T恤要經(jīng)過水洗，結(jié)果貨到時，客戶發(fā)現(xiàn)T恤縮水，要求退貨。3萬美元對當(dāng)時的梁文勤絕對不是小數(shù)目，但他還是決定全額賠付。為了緩解資金壓力，他和對方商量，按季分期付款，一年還清。對此，客戶不但沒提出過多異議，還為此有些感動，并繼續(xù)保持了生意上的往來。梁文勤說：“這筆生意沒做成，但不能因此就丟掉這個客戶，還款的過程也多了和客戶進一步溝通的機會，做生意要把目光放得更長遠(yuǎn)一些。”

梁文勤相信“和氣生財”。也就是后來與此客戶的合作，讓虹瑞的大麻服裝占到澳大利亞該市場的80％的份額。或許是禮尚往來，虹瑞的客戶也相應(yīng)表現(xiàn)出了足夠的誠意。金融危機爆發(fā)后，很多出口企業(yè)都遇到了海外客戶拖欠貨款、無理拒收貨物的情況，而梁文勤表示，虹瑞至今還沒出現(xiàn)過一筆壞賬。

對于內(nèi)銷，面對綠色產(chǎn)業(yè)發(fā)展初期，假冒偽劣產(chǎn)品充斥的有機服裝市場，梁文勤表示會以外銷的品質(zhì)真正樹立“Torg”的品牌形象。

達爾文關(guān)于“叢林法則”有過經(jīng)典論述：存活下來的物種，不是那些最強壯的種群，也不是那些智力最高的種群，而是那些對變化做出最積極反應(yīng)的物種。梁文勤對每次變化的認(rèn)識和機遇的把握或許與會讓虹瑞走得更為長遠(yuǎn)。