新醫改背景下連鎖藥店的利潤最大化策略

李衛平

(岳陽職業技術學院，湖南岳陽414000)

新醫改背景下連鎖藥店的利潤最大化策略

李衛平

(岳陽職業技術學院，湖南岳陽414000)

為了解決群眾“看病難、看病貴”，目前我國醫藥衛生體制改革(簡稱新醫改)已全面推開，它必將對我國連鎖藥店的贏利模式產生深遠的影響。該文提出了在新醫改背景下連鎖藥店利潤最大化的策略，為我國連鎖藥店有效地滿足顧客需求、打造核心競爭力、實現藥店經營目標提供參考。

醫藥衛生體制改革;連鎖藥店;利潤;對策

目前，以社區衛生服務為基礎的醫藥衛生體制改革(簡稱新醫改)已全面推開。連鎖藥店是藥品終端消費的重要環節，經過十幾年的發展，我國目前共有34;1萬家連鎖藥店，員工273萬人。近年來，藥店“圈地熱”、“連鎖熱”、“投資熱”、“平價熱”層出不窮，熱浪襲人。在新醫改背景下，如何實現連鎖藥店利潤最大化，值得探討。

1 相關醫改政策

1．1 政府加大投入，改善了基層醫療服務環境

藥品零售行業的競爭者主要是基層醫療機構。新醫改方案強化了政府在基本醫療衛生制度中的責任，使其對社區醫療投入的資源加大，如地方政府核定財政補助、制訂實施社區衛生服務發展規劃;各級政府調整財政支出結構，建立穩定的社區衛生服務籌資和投入機制，加大對社區衛生服務的投入力度。這項政策有效改善了基層醫療服務環境，為開展基層醫療服務打下了堅實的基礎。

1．2 調整藥品和醫療服務價格，提升了醫療機構競爭力

老百姓最關注的是醫療服務收費和藥品價格。對此，新醫改方案明確，這兩者的定價機制將同步改革，以根除“以藥養醫”的痼疾。新醫改方案不但提議取消醫院15%的藥品加價率，而且將配合政府主導的“掛網招標”制度來實現“院店同價”的目標;同時要求，采取改善服務能力、降低收費標準、提高報銷比例等綜合措施，引導一般診療活動下沉到基層。藥品和醫療服務價格的降低，提升了基層醫療機構的競爭力。

1．3 建立基本藥物制度，使藥品實現“院店同價”

建立國家基本藥物制度，由中央政府確定基本藥物目錄，退出藥品集中招標體系，基本藥品定點生產、直接配送、統一定價;規范基本藥物的生產和配送，基層醫療衛生機構基本藥物直接配送覆蓋面力爭達到80%;推行國家基本藥物實施“零利潤”制度，藥價下降將是持續趨勢。與新醫改的整體方案相配套，首先是納入政府定價范圍的藥品將會增加，估計將會占到國內所有流通藥品的50%～70%。“院店同價”削弱了藥店的價格優勢。

1．4 完善醫療保險制度，基層醫療機構享有醫保優勢

新醫改將符合條件的社區衛生服務機構納入城鎮職工基本醫療保險定點醫療機構的范圍，發揮社區衛生服務在醫療保障體系中的作用，引導參保人員充分利用社區衛生服務;完善基本藥物的醫保報銷政策，國家基本藥物提高報銷比例，減輕群眾基本用藥費用負擔。醫療保險制度的完善，使基層醫療機構享有醫保優勢，增強了競爭力。

2 利潤影響的表現

2．1 營業額下降

美國門診患者的處方均在零售藥店購買藥品，藥店并不為“有藥無方”而愁。而我國醫療機構的處方很少能流向藥店，連鎖藥店沒有穩定的處方來源;另外，基于顧客對藥品安全性和有效性的顧慮，很大程度上限制了處方藥在藥店的銷售［1］。隨著社區醫療制度的建立，醫療機構網點布局優良，坐擁醫療和醫保資源，服務有特色，競爭力強，將嚴重影響藥店處方藥的零售量。即便構成主要銷售的非處方藥(OTC)這一塊，藥店將與超市、醫療機構藥房、零售百貨等激烈競爭OTC市場。上述因素將直接導致藥店的營業額下降，危及到連鎖藥店的生存。

2．2 藥品利潤下降

以前，由于體制方面的原因使醫院藥價相對較高，連鎖藥店普遍走平價路線，藥品價格比醫院便宜，老百姓都認同“看病進醫院，買藥進藥店”的觀點。連鎖藥店靠“低得多的藥價”競爭著醫院的市場份額。而現在，社區醫療管理制度進行了改革，施行收支兩條線管理，切斷了藥品利潤與醫療機構的利益聯系;國家基本藥物實施“零利潤”，診療活動實行優惠價格活動。這一措施直接削弱了連鎖藥店的價格競爭力，隨著藥價的降低，利潤相應降低。

3 利潤最大化策略

新醫改既是機遇，也是挑戰。從宏觀角度來看，政府未來8 500億元的投資必然促使整個醫藥市場擴容，國家醫療保險和新型農村合作醫療的政策也會對零售藥店有利。此外，醫藥分開的大方向也已確定，醫院的部分門診用藥可能會轉向藥店，連鎖藥店應有充足的發展空間。雖然國家已經多次降低藥價，藥品利潤越來越薄，但藥店利用價格優勢和較低的運作成本仍保持著不菲的利潤。隨著“院店同價”、基本藥物“零差價”等措施的出臺，連鎖藥店的這一盈利模式將受到強力沖擊，藥品將結束高毛利時代，微利經營風險加大;另一方面，隨著連鎖藥店“投資熱”的興起，大街小巷上藥店比糧店多，導致單個藥店的市場份額占有率越來越低，市場競爭日益激烈。因此，連鎖藥店必須尋找新的出路，以實現利潤最大化。在新醫改背景下，連鎖藥店應了解市場特征，通過對以下8個方面的有效把握，與時俱進，強化核心競爭力，達到顧客滿意和實現藥店利潤最大化的雙重目的。

1)擴展商品經營范圍:事實上，連鎖藥店的多元化經營早已在業內推行。在新醫改背景下，藥店必須改變過去固定的商品范圍，以顧客的需求為導向，主動進行市場調查，及時進行商品結構的調整以彌補損失。國外藥房的非藥品銷售比例有的達到了60%，而目前國內藥房非藥品銷售遠未形成規模和氣候。藥店可以充分利用網點資源，開發新的銷售空間和潛在的消費領域，尋求新的商機。連鎖藥店除了經營常規藥品，還可增加特色商品，豐富商品種類，如增加保康產品、便利品、消毒用品、計生用品、醫療器械、化妝用品、日用品等，實現與超市、便利店等其他業態的錯位經營，滿足消費者的多元化需求，提高毛利率。

2)開發自有品牌:有條件的連鎖藥店可以開發自有品牌，向藥品供應鏈上游謀求新的利潤分割，提高單個商品的利潤。創造和培養自有品牌是零售商實施差異化戰略、保持競爭優勢的有力武器，國際上醫藥零售業也將開發自有品牌商品作為一種重要的競爭手段，如美國大型藥店所售藥品的30%屬于此類。我國深圳一致、中聯、海王星辰、北京金象等連鎖藥店2005年自有品牌產品達到了40%，有效地保證了利潤增長［1］。

3)調整商品結構:連鎖藥店為了贏得競爭優勢，除根據發病率和季節變化更新品種外，還應密切關注醫院藥品結構、品種，熟悉醫生處方習慣，力求合理組合產品結構，與醫院用藥保持同步，以滿足患者對醫生處方藥品的需求，吸引醫院外流處方。這要求藥店店員具備處方執行和用藥指導能力，確保服務質量。另外，藥店必須創新經營品種，精心挑選成本低、有特色的新商品，在銷售時通過重點推薦以保持較高的利潤。同時，社會對基本藥物的需求大，基本藥物的低價銷售將帶來客流，因此對于療效確切、質量可靠、價格合理的基本藥品應保證供應，搶占市場份額。有的藥店可根據市場定位，自行代理品種，以獨家經營的方式實現較好的藥品利潤。

4)保持價格優勢:對老百姓來說，低價就是硬道理。藥店進貨應減少中間環節，靈活降低經營成本。降低藥價的關鍵還是要形成規模效應，藥店應建立連鎖化的管理和經營模式，形成集團采購、統一配送，達到降低成本、保證價格優勢的目的。

5)創造條件獲得醫保定點資格:目前醫保藥店顧客用醫保卡消費的比例達到60%，醫保定點資格可以為藥店增加3倍以上的收入。隨著國家對醫保投入的不斷加大、“醫藥分開”政策的執行，定點藥店的效益還將不斷放大，連鎖藥店能否獲取醫保定點資格將成為決定其發展的重要籌碼，成為各藥店競爭的關鍵。藥店高層要有戰略眼光，把握機遇，積極創造條件爭取獲得醫保定點資格。

6)藥房托管:近年來，各地先后開展了各種形式醫藥分業的探索和實踐。在市場經濟條件下，合作競爭是我國醫藥企業生存發展的一種必然選擇。醫院網點優良、坐擁醫療資源，連鎖藥店可以爭取托管經營，以此作為實行醫藥行業過渡的一種制度嘗試。

7)網上經營:2008年我國藥品零售連鎖企業銷售額前100強的銷售總額達521億元，但網上藥店銷售額還沒有突破億元大關，而美國2007年網上藥店銷售額就已經占到零售額的30%。開展網上購藥業務對藥店擴展市場份額的作用是肯定的。從長遠看，網上藥店將會成為繼傳統的醫院渠道、藥店渠道之后的又一藥品銷售主流渠道。

8)提高藥店的經營管理和服務水平:藥店經營管理水平的高低嚴重影響到藥店的利潤，連鎖藥店要提升科學管理水平、規范操作，向管理要效益，將“降本增效”放在一個更突出的位置。藥店通過提供以藥品為主體的健康產品、以藥學服務為中心的健康服務和以用藥信息為主的健康信息來滿足顧客的健康需求［2］，因此藥店服務是打造藥店核心競爭力的根本所在。面對新醫改，面對患者，藥店員工需要更新和完善知識結構，把競爭戰略從價格競爭轉移到服務競爭上。以顧客需求為基準設計和創新服務［3］，實現服務的差異化、有形化以及標準化，并制訂和實施科學的服務營銷戰略，以保證企業服務水平的提高和競爭力的增強［4］。

［1］章蓉，林素靜;關于深圳連鎖藥店實施自有品牌戰略的研究［J］;深圳職業技術學院學報，2006(4):46-48;

［2］陳玉文，李野，熊慧玲，等;藥店顧客需求特征及影響因素分析［J］;中國藥房，2008，19(10):797-799;

［4］王錦霞;藥店發展不靠平價要靠品牌和服務［J］;中國藥業，2006，15 (17):1-2;

F717．6;F763

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