不懼風(fēng)險(xiǎn) 抓 住機(jī)遇走出工業(yè)品網(wǎng)銷的光明路——中華自動(dòng)化網(wǎng)工業(yè)品網(wǎng)絡(luò)直銷商業(yè)模式運(yùn)營(yíng)側(cè)記

本刊記者/張鳳香

中華自動(dòng)化網(wǎng)是一家服務(wù)于中國(guó)制造型企業(yè)的自動(dòng)化生產(chǎn)設(shè)備供應(yīng)商，致力于解決用戶采購(gòu)自動(dòng)化設(shè)備多品牌、多渠道選型和詢價(jià)的煩惱。通過(guò)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品對(duì)比、直觀的系統(tǒng)展示、安全的在線支付、專業(yè)的技術(shù)服務(wù)就可使用戶足不出戶買到需要的自動(dòng)化產(chǎn)品。

工業(yè)品也能在網(wǎng)上采取BtoC的方式進(jìn)行直接銷售嗎？事實(shí)上，中華自動(dòng)化網(wǎng)已經(jīng)開(kāi)始了這方面的嘗試，并采用創(chuàng)新的商業(yè)模式走著一條獨(dú)特的運(yùn)營(yíng)之路。

終端用戶采購(gòu)現(xiàn)狀暨風(fēng)險(xiǎn)分析

目前，電子商務(wù)市場(chǎng)主要還是集中在BtoB方式，包括電子采購(gòu)、電子交易等模式，直接面向終端用戶的以居民消費(fèi)品為主，都是采取BtoB方式運(yùn)營(yíng)的。自動(dòng)化領(lǐng)域工業(yè)品的銷售目前主要以廠家直銷、代理商銷售為主，網(wǎng)絡(luò)直銷還處在萌芽期，從接受度上看還有待提高，目前工業(yè)品銷售領(lǐng)域和采購(gòu)領(lǐng)域都存在很多問(wèn)題。

目前，在企業(yè)采購(gòu)領(lǐng)域，人為因素的影響仍然占據(jù)很大比例。雖然工業(yè)品采購(gòu)基本上通過(guò)招投標(biāo)方式進(jìn)行，但招投標(biāo)這種形式在很大程度上與以往的直接采購(gòu)沒(méi)有本質(zhì)差別，還是依賴于人際關(guān)系和企業(yè)的公關(guān)能力。這種局面實(shí)際上增加了銷售成本，對(duì)良好、公平、有序商業(yè)環(huán)境的培育沒(méi)有任何積極作用，國(guó)家一直提倡的陽(yáng)光采購(gòu)很難落實(shí)。

中華自動(dòng)化網(wǎng)銷售模式的機(jī)遇分析

1.終端用戶需求分析

面對(duì)此種情況，中華自動(dòng)化網(wǎng)積極挑戰(zhàn)傳統(tǒng)，希望借助市場(chǎng)發(fā)展的變化趨勢(shì)使越來(lái)越多的人接受直銷這一觀念。這是一條充滿挑戰(zhàn)而又富有前景的道路，因?yàn)殡S著經(jīng)濟(jì)危機(jī)的演化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，越來(lái)越多的有識(shí)之士認(rèn)識(shí)到采購(gòu)模式的創(chuàng)新與企業(yè)成本效率的直接的良性關(guān)聯(lián)，相信面向終端用戶的網(wǎng)絡(luò)直銷必將占有一席之地，且比例會(huì)逐步擴(kuò)大，確認(rèn)借助使客戶足不出戶的服務(wù)條件，可以滿足越來(lái)越精細(xì)的用戶方需求。

2.銷售方需求分析

很多企業(yè)在工業(yè)品直銷領(lǐng)域也做過(guò)嘗試，但并不很成功。因?yàn)樗麄儧](méi)有切實(shí)為客戶著想，只是簡(jiǎn)單擺放一些產(chǎn)品圖片或者做一個(gè)網(wǎng)絡(luò)宣傳。中華自動(dòng)化網(wǎng)采用創(chuàng)新的方式，用解決方案來(lái)帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，使其銷售走向?yàn)榭蛻籼峁└咝Ъ煞?wù)以吸引客戶之路。

經(jīng)過(guò)多年的運(yùn)營(yíng)，自動(dòng)化領(lǐng)域銷售方也非常希望能夠有一個(gè)平臺(tái)降低銷售運(yùn)營(yíng)成本。企業(yè)運(yùn)營(yíng)人員的成本在逐年提高，由第三方銷售平臺(tái)介入可以減少銷售方的人員配備和辦公場(chǎng)地租金，增加企業(yè)利潤(rùn)；降低信貸風(fēng)險(xiǎn)，由中華自動(dòng)化網(wǎng)進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)試驗(yàn)，企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)較小；以中華自動(dòng)化網(wǎng)為平臺(tái)，將銷售方的市場(chǎng)觸角伸向全國(guó)，地域差異可以忽略不計(jì)，可方便各地辦事處解決客戶問(wèn)題；將節(jié)省下來(lái)的人力物力向技術(shù)答疑集中，為銷售方做好主業(yè)提供了優(yōu)化解決方案，提升企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率。

中華自動(dòng)化網(wǎng)工業(yè)品網(wǎng)絡(luò)直銷的前景展望

只要中華自動(dòng)化網(wǎng)和銷售方分工明確，做好份內(nèi)事，為終端用戶提供良好的體驗(yàn)和服務(wù)，就會(huì)有越來(lái)越多的用戶認(rèn)可這種第三方平臺(tái)。但是短期內(nèi)很難占據(jù)主流，只是大幅度增加市場(chǎng)占有率。因此，網(wǎng)站的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作就是要更多地舉辦終端用戶說(shuō)明會(huì)，讓終端用戶體驗(yàn)使用效果，提高知名度和美譽(yù)度。此外，這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格一定要符合所提供的服務(wù)水準(zhǔn)，否則再多的降價(jià)也不會(huì)被認(rèn)可，正所謂前途是光明的，道路是曲折的。只要從客戶的角度出發(fā)進(jìn)行服務(wù)，做好各項(xiàng)工作，自動(dòng)化領(lǐng)域工業(yè)品網(wǎng)絡(luò)直銷是大有可為的。