淺談物流服務業發展與高職院校教學對策

張玉潔

（天津交通職業學院 天津 300110）

淺談物流服務業發展與高職院校教學對策

張玉潔

（天津交通職業學院 天津 300110）

現代物流業的發展要求從業人員要了解客戶潛在需求，科學細分物流市場，設計合理的營銷組合，運用正確的營銷策略，掌握最新發展趨勢。高職院校的物流教學改革要以此為指針，滿足經濟社會的人才需求。

物流服務業；高職院校；教學；對策

近年來，隨著外資企業對中國物流市場進軍步伐的加快，中國物流行業的競爭日益激烈，物流服務的內涵不斷拓展，由最初只解決運輸問題，逐步將裝卸、搬運、倉儲、保管乃至報關、通關、保險、商檢、衛檢、動植檢、中轉、保稅等業務統一進來。近年來，由于信息技術的發展和比較成本優勢的驅動，產品異地加工、裝配、包裝、標志、分撥、配送、銷售、轉讓等增值服務也逐漸融合進來。只有用現代營銷理念來經營物流企業，以客戶為核心，運用有針對性的營銷策略，建立長期、雙贏的客戶關系，才能使企業在競爭中立于不敗之地。

物流服務營銷渠道策略是指第三方物流服務企業在選擇采用何種營銷渠道去銷售現代物流服務的策略，包括選用自行建立直銷服務網絡的策略，借用他人服務營銷網絡的策略和建立營銷戰略聯盟的策略等幾種。其中，自行建立直銷服務網絡的策略是第三方服務公司通過自己的電子商務網絡或人員推銷網絡將現代物流服務直接銷售給客戶的營銷策略;借用他人服務營銷網絡的策略是通過他人的代理去銷售自己的物流服務策略;而建立營銷戰略聯盟的策略是通過與同業或其他行業的企業建立戰略伙伴關系，共同推銷雙方的商品或服務的策略。

了解客戶潛在需求，豐富物流服務內涵

需求是社會發展的前提，也是物流企業發展的前提。國內物流企業首先要了解、研究、分析客戶的需求，而不是先考慮企業能提供什么樣的物流服務。現在有許多企業開始大規模興建自己的物流中心、配送中心等，然而一些較成功的物流企業卻不愿意把資金和精力過多地放在物流設施的建設上，他們主要致力于對物流市場的分析和開發，爭取做到有的放矢。

物流企業應正確了解客戶的潛在需求，引導和創造物流服務的新需求，把潛在需求轉化為市場的現實需求。同時從內部入手，挖掘企業內部潛能，建立創新機制，不斷推出具有滿足顧客潛在需求的物流服務產品，從而動態地滿足顧客日益增長的物流服務需求。

科學細分物流市場，建立相對穩定的客戶群

市場細分是一個有力的營銷工具，在營銷策略中起著關鍵的作用。通過市場細分可以使物流企業能夠識別有相似需求的客戶群體，分析這些群體的特征和購買行為，準確地尋求物流客戶，制定符合一個或多個目標市場特征和需求的營銷組合，有效地提供專業的物流服務滿足這些客戶群體需求，以建立長期穩定的客戶關系。目前，大多數物流企業采取行業標準來細分市場，選擇進入其中的一個或幾個行業，有利于形成獨特的競爭優勢，為市場提供專業化的服務。

設計4P營銷組合，充分滿足客戶需求

物流企業是一種服務企業，它向客戶提供的主要是服務，因此，在設計營銷組合時可采取以下策略：

產品策略 物流企業的產品策略是指與物流企業提供的服務有關的決策，它包括服務的設計、組合、品牌等。不同種類、品種、規格、包裝的產品以及產品生命周期的不同階段，都需要提供不同的物流服務。這就要求國內物流企業要始終從客戶的角度出發，考慮為客戶提供物流服務時能給客戶帶來什么樣的效益，如節約時間、減少資金占用、加強核心工作能力等。只有為物流需求者帶來效益和便利的物流服務，才會讓他們樂于接受，并愿意與該物流企業建立長期、穩定的合作關系。

價格策略 價格策略是指企業根據客戶需求與成本提供一種合適的價格來吸引客戶，包括基本價格、價格的折扣與折讓、付款方式等。國內物流企業要想贏得客戶的長期合作，在價格確定上首先要了解物流需求主體滿足物流需要而愿意付出多少成本，而不是先給自己的物流服務定價。物流服務的價格與客戶的支付意愿密切相關，當客戶對物流的支付意愿很低時，即使物流企業能夠為其提供非常實惠但卻高于其支付意愿的價格時，物流企業與客戶之間的物流服務交易也無法實現。物流服務公司應該根據企業針對的客戶群體，結合客戶期望值和競爭者提供的服務水平與價格，制定本企業適當的服務標準和價格水平。

分銷渠道策略 物流企業在選擇采用一定的分銷渠道去銷售現代物流服務時，一般采取的策略有：（1）自行建立直銷服務網絡，即物流企業通過自己的電子商務網絡或人員推銷網絡將現代物流服務直接銷售給客戶；（2）借用他人的服務營銷網絡，即通過他人的代理去銷售自己的物流服務；（3）建立營銷戰略聯盟，即通過與同業或其他行業的企業建立戰略伙伴關系，共同推銷雙方的商品或服務等。

促銷策略 促銷策略是指物流企業利用各種媒體向客戶傳遞對自己有利的信息，以引起客戶的興趣，提高企業知名度的各種措施，包括廣告、人員推銷、營業推廣、公關等各種營銷溝通方式。國內物流企業在這方面做得不夠。首先是宣傳力度不夠，其次是營銷宣傳創意不夠。國內物流企業應在促銷宣傳方面給予足夠重視，同時做好宣傳前的計劃與設計，緊扣企業文化與公司經營理念，結合國情和傳統文化，針對國內受眾的喜好來選擇宣傳創意點。如針對我國奧運、航天事業發展及構建和諧社會等大事并結合自身特點制作公益性廣告。還可以嘗試創造適合自己的促銷方案并積極推廣，如宅急送的校園行包物流營銷策略、寶供設立物流獎學金等都是很好的宣傳營銷手段。此外，中國物流采購聯合會等行業協會協同物流相關企業進行的各項物流企業排名與評選也是一種有效的間接宣傳策略。

運用關系營銷策略，達到長遠服務目標

關系營銷策略是指通過吸引、開拓、維持和增進與顧客的服務關系，從而推動第三方物流服務營銷的策略。這一營銷策略包括開發潛在的客戶，使其逐步發展成為實在的客戶，將實在的客戶不斷地保持下去，并進一步擴大實在客戶的服務業務總量等工作。這一營銷策略要求第三方物流服務企業要全面關注客戶的需求和利益，全面考慮客戶的價值取向和消費偏好，強調對客戶的服務承諾和服務質量保障等。對于第三方物流服務企業而言，關系營銷策略應該是整個服務營銷策略組合中的核心策略。因為采用這一營銷策略可以使第三方物流服務企業與客戶形成一種相互依存的關系，并通過這種依存關系獲得長遠的服務業務和銷售。

物流業發展趨勢與高職教學改革

現代物流業發展出現了一些新特點和新趨勢：（1）物流服務過程繼續延伸。物流服務過程在經歷了“港口—港口”、“門—門”和“貨架—貨架”等階段后，由于生產企業“即時供貨”和“零庫存”的需要，物流業將生產以前的計劃、供應也包括在自己的服務范圍之內，使服務過程向前延伸。同時負責消費后的廢棄物處理和回收利用，從而使物流服務過程向消費后延伸。（2）專業化物流服務不斷壯大。發達國家非常重視發展第三方物流業。第三方物流企業不但能夠提供物流作業服務，更重要的是能夠為顧客提供全面解決方案。對《財富》500強企業的一份調查表明，69%的企業已經使用了第三方物流，75%的企業打算更多地使用第三方物流。

物流技術是不斷創新和不斷發展的，現代物流服務營銷要求有高素質的管理團隊與之相適應，所以人才培養尤其重要。只有物流從業人員素質不斷提高，不斷學習與應用先進技術、方法，才能構建適合我國國情的第三方物流業。物流企業在重視少數專業人才和管理人才培養的同時，更要重視所有員工的物流知識和技能培訓，提高企業員工的整體素質。

作為培養物流專業人才培養的基地，高職院校應以物流企業人才需求為指針，緊密與企業一線相結合，從而實現學生與用人單位之間的“零距離”對接。要實現這一點，我認為高職院校應從以下幾方面進行教學改革：

第一，物流服務營銷是一門發展非常迅速的應用學科,在高職教學過程中，教師應重視將最新的物流技術和理論引進課程中，不斷更新和完善教學大綱，使學生能及時獲取物流服務營銷的最新、最前沿知識。

第二，任課教師要注重使用先進的教學方法，同時合理運用現代信息技術手段，改革傳統的教學方法、教學手段和教學管理方式。教師可根據班級學生的實際情況對教學資源進行加工，開發研制多媒體課件。通過運用多媒體課件開展教學活動，提高教師在課堂教學中運用現代化教育技術的水平和能力。

第三，改革傳統的“以教材為中心、教師為主體、課堂為地點”的教學模式，充分體現學生的主體地位和教師的主導作用。在教學中，教師與教師、教師與學生之間互動交融，激發學生的學習興趣，培養學生的自主創新能力。

第四，加強教師到企業調研和鍛煉，實踐探索項目教學、情景式教學等教學方式，并以此為切入點，提高教學質量。

第五，邀請有實際經驗的物流專家、企業經理為學生開設物流專題講座，使學生更深入地了解專業物流公司的實際運作情況，為他們將來順利走上物流工作崗位打下良好的基礎。

面對外資物流企業的進攻，國內物流企業必須要有堅實的應對措略，其中，重視現代物流人才的培養應該是至關重要的一點。相關的高職院校可因應現代物流業發展的新特點和新趨勢順勢而為，加大教育教學改革力度，實現為經濟社會培養應用型人才的目標。

[1]藍仁昌．物流服務營銷[M]．北京：中國物資出版社，2009．

[2]戚安邦．中國第三方物流服務營銷策略組合的研究[OL]．[2007－08－27]．http：//www．tranbbs．com/Techarticle/PTraffic/Techarticle_7820．shtml．

[3]梁軍．物流服務營銷[M]．北京：清華大學出版社，北京交通大學出版社，2007．

G712

A

1672-5727（2010）07-0130-02

張玉潔（1981—），女，天津市人，天津交通職業學院講師，研究方向為物流營銷。