我國企業跨文化商務談判中利益沖突的預防與策略研究
—— 以進口日本農業機械設備談判為例

黃岡師范學院商學院 姜麗 丁厚春

我國企業跨文化商務談判中利益沖突的預防與策略研究
—— 以進口日本農業機械設備談判為例

黃岡師范學院商學院 姜麗 丁厚春

中國加入WTO之后，我國企業參與世界分工、開展國際貿易的格局在深度和廣度上都迅速擴展。實踐證明，商務談判是進行對外經濟貿易活動極其重要的環節，直接關系著國家的宏觀利益和企業的微觀利益。同時，商務談判受到多種因素的影響，其中最難把握的就是文化因素。本文基于這一考慮，希望通過對典型案例的分析，為我國企業跨文化商務談判提供一些參考，提高企業國際商務談判的成功機率，增強企業的國際競爭力。

跨文化商務談判 雙贏談判 談判風格

隨著世界分工、國際貿易的不斷發展，國際商務談判在國際經濟活動中發揮著越來越重要的作用。它不僅是各國企業基于經濟利益的交流與合作，也是各方所具有的不同文化之間的碰撞與溝通。因此，在國際商務談判中了解各國談判人員的談判風格，正確把握文化因素至關重要。

以日本為例，在戰后短短的幾十年中，日本經濟迅速發展，躋身于世界經濟強國之列，這與日本人特有的民族性和長期在經濟發展過程中的實踐是分不開的。中國企業面對這樣一些“圓桌武士”，在上海著名的國際大廈，圍繞進口農業加工機械設備進行了一場競爭與合作、進取與讓步的談判。中日雙方在這一談判中均謀略不凡，使這場談判成為一個成功的范例。

1 步步為營，獲得雙贏

談判一開局，按照國際慣例，首先由賣方報價，日方首次報價為1000萬日元。這一報價離實際賣價偏高許多，于是中方直截了當指出，這個報價不能作為談判的基礎。日方見狀便轉移話題，介紹起產品的特點及其優良的質量，以迂回前進的方法支持已方的報價。中方主談人員自然深諳談判上的這一手段，指出日方的產品絕非一家獨有，價格過高，與國際行情不符，請日方重新報價。

第二輪談判開始后，日方再次報價為900萬日元，同時要求中方還盤。中方分析，日方報價中所含水分仍然不小，彈性很大?；诖耍蟹酱_定還盤價格為752萬日元。日方立即回絕，認為這個價格很難成交。中方堅持與日方探討了幾次，但無果。于是，中方主談人員使用了具有決定意義的一招，把中國外匯使用批文和A國、C國愿意合作的電傳遞給了日方主談。日方見后大為驚訝，他們堅持繼續討價還價的決心被摧毀了，陷入必須“競賣”的困境：要么壓價握手成交，要么談判就此告吹。日方一時舉棋不定，掂量再三，還是認為成交對己方有利，于是一場雙贏談判落下帷幕。

在這場談判中，中方能夠洞悉日方的策略，采取合理的應對措施予以還擊，使日方的“高開盤”、迂回進攻沒能奏效；而面對中方步步為營的防守，日方也審時度勢地選擇成交，是這場談判圓滿成功的重要原因。

2 中方—— 洞悉心機，攻守得宜

這場談判就中方而言，以有限的外匯做成一筆質量不錯的設備交易，且僅僅兩輪談判就達成協議，最主要的原因在于中方了解日方的文化和談判風格，能夠提前做好預防準備工作，才能在談判中采取適宜的談判策略，使己方獲利。

首先，信息準備工作充分。在談判前，洞悉日方一定會做大量的市場調查和信息收集，中方投入了大量的精力做行情分析，為談判做好了充分的準備工作。同時，談判過程中，為了準確還盤，對變動不定的市場行情仍時刻注意調查了解，在談判前和談判過程中都能做到胸有成竹，進而為掌握談判的主動權打下堅實的基礎。

其次，攻守策略運用得當。在策略的運用上，洞悉日方高開盤的哲學，從談判一開局，中方運用信息的力量，成功地摧毀了日方筑起的價格“高臺”，并顧慮到日方“愛面子”的因素，適時地使用“給臺階”的方法，提供了使對方讓步的機會。到第二輪談判中，又借助信息慎重地還盤，使還價一步到位。其后，中方面對日方堅持討價還價的情況，采用“欲擒故縱”、“競賣”等方略，使日方陷入被動局面。最后，中方再用“泄情”之策向對方亮出了關鍵性王牌，使日方堅持討價還價的立場瓦解。上述策略及談判手段運用巧妙得當，最后達成談判的圓滿成功。

3 日方—— 雙贏為本，長遠合作

此次談判中方的成功，絕不意味著日方就失敗了。一場成功的談判，談判各方都應是勝利者。該談判作為成功的范例，原因之一在于它達成了雙贏結局，為以后的合作交流奠定了良好的基礎。

首先，日方實現了實際需求目標。這場談判從表面上看，日方賣給中方的產品價格的確比原計劃低了一些，但由于日本與我國是近鄰，運費和風險都比銷往別國小得多，利潤實際上并未減少。當然，談判的結局與日方的最優期望目標不符，這也是由于日方采用了高開盤策略。

其次，策略運用靈活，成交果斷。日方的成功之處還在于他們既設計了一個談判“高臺”，又為這個“高臺”設計了下來的臺階——日方采用“踢皮球”策略為己方的高開盤找到了退路，談判手段非常靈活。另外，日方在這場談判中不由自主地陷入了“競賣”的境地，使之在客觀上處于劣勢，不壓價格是談不成功的。而日方是精明果敢的，他們寧肯低價出手少得利潤，也決不維持高價讓競爭者取勝。于是日方及時調整了談判目標，勇敢選擇了成交。

4 防患未然，策略得當

中日這場雙贏談判值得借鑒之處在于，雙方都能夠在談判之前做好準備工作，在談判過程中亦能夠審時度勢運用策略。因此，在跨文化商務談判過程中，我國企業尤其應該重視預防沖突的發生，而不是發生僵局后才想用策略去化解，這就要求我國企業必須了解各國商務談判的風格和文化差異，只有防患于未然，并附之適宜的策略，才能在國際競爭中立于不敗之地。

(1)熟悉各國商人的談判風格，采取靈活的談判方式和策略

跨文化商務談判因各國文化差異而使各國商人有不同的談判風格，對于我國企業來說，應該熟悉與我國有主要貿易關系往來的國家和地區的談判風格，如：美國、西歐、日本、韓國等，都是我國商務談判人員應該重點研究的對象。

美國商人辦事干脆利落，喜歡使用自我泄露策略，精于討價還價，因此在談判中我方應該考慮采取直接的談判方式，明確目標結果，不宜采用“推太極”的策略去應對；西歐國家中的英國商人比較冷靜持重，他們非常看重承諾，而且注重禮儀，不會沒分寸地使用懲罰策略，因此我方應考慮采取和諧的談判方式，不應該擅用“情緒爆發”等過激策略；日本與韓國由于與我國同屬亞洲，又是近鄰，因此有很多共通之處，但是其特點也很鮮明。如：日本商人很注重尊卑秩序，團隊精神在世界首屈一指，他們看重談判對手的經歷和社會地位，也經常使用推薦的策略來建立關系和信任，因此我方要注意選擇合適的談判人員，同時也應該考慮利用專家結論與推薦的策略進行應對；韓國商人比較注重談判技巧，經常使用“疲勞戰術”、“先苦后甜”等策略，他們珍視內在氣質，不喜歡警告威脅，因此，我方要注意講究表達策略和氛圍的和諧。

(2)充分收集信息可以預防沖突，應貫穿談判始末

通過中日農機設備談判可以總結出一條寶貴經驗就是，信息收集已經成為成功進行各種活動的保證。因此，充分收集市場市場信息、談判對手的資料、科技信息、有關政策法規、金融等方面的信息是十分必要的，而且要貫穿整個談判過程，尤其要摸清、篩選最新的市場行情，防止對手渾水摸魚。

在信息收集過程中，要注意這樣兩個重要階段。首先是談判前，要了解對方的可能策略及談判對手的個性特質，還可以將己方與對方在此次談判事項中所占有的優、劣勢進行嚴密周詳的列舉，以作為己方談判人員的談判籌碼；其次是還盤階段，要注意了解國際市場的最新動態，防止對方用特殊時期、特殊國家的特殊情況來報盤，同時，在對方堅持不還價出現僵局時，可以利用最新信息進行反駁說服，從而使己方獲利成交。

(3)秉持雙贏談判策略，共謀長遠合作

在跨文化商務談判過程中，可能會出現程序性沖突和人際沖突等問題，各方為了本國的利益發生對峙也是常有現象，但這都不影響談判人員追求現代式雙贏談判的信心，因為雙方合作的基礎就是互利，而傳統的輸贏式談判并不能帶來長遠合作。

在談判過程中，尤其是磋商階段，雙方采取各種策略迫使對方讓步，最容易導致僵局，此時，如果不考慮對方的利益，只會造成談判的破裂，結果就是兩敗俱傷。因此，不妨考慮以下兩種策略來達成雙贏合作。

首先，互惠式策略?？梢杂弥苯踊蜷g接的方式用己方的讓步換取對方的讓步，利益互換使雙方都受益。例如己方談判人員可以說：“我們愿意滿足貴方的要求，但是貴方在那個問題上與我們取得一致就行?！边@種方式需要談判者有開闊的思想和對全局利益的清楚認識，不能在某個問題上僵持，要靈活地使己方利益在其他方面得到補償，取得雙贏。

其次，予之遠利策略。談判中的讓步實際上是心理和現實的滿足，直接答應對方的要求是沒有技巧的現實滿足，而通過予以遠利使對方舍棄近惠就是心理的滿足。例如，通過分析雙方長遠合作能夠帶來的長期利益，向對方說明遠利和近利之間的利害關系，使對方對長遠利益有所期待，達到心理的滿足，從而取得合作。這種方式需要談判者有高瞻遠矚的謀略，不能信口許諾不負責任，否則將會危害雙方以后的合作，落下不誠信的名聲。

5 結語

總之，跨文化商務談判面臨的因素很復雜，我國企業要想在國際競爭中取得一席之地，提前預防沖突取得利益，就要了解各國商務談判的風格和常用的策略。同時，應該多多分析典型案例，通過總結經驗教訓來增強自身的實戰能力。另外，中國企業在跨文化商務談判中有很多不足應該注意改進，如：禮儀不周全、商務談判人員素質低、策略不夠靈活等等。只有防微杜漸、精于謀略，我國企業才能成為雙贏談判中的真正贏家。

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F272.9

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1005-5800(2010)10(c)-228-02