外貿行業的發展趨勢與商務英語人才培養

李麗

(東北財經大學國際商務外語學院，遼寧大連 116025)

［人力資源］

外貿行業的發展趨勢與商務英語人才培養

李麗

(東北財經大學國際商務外語學院，遼寧大連 116025)

技術性貿易壁壘、貿易救濟措施的不斷增加導致了對外貿易環境日趨復雜，行業準入門檻降低，信息技術的普及改變了外貿企業的競爭格局，給我國經濟轉型和外貿行業的產業升級帶來全新的挑戰。這些趨勢給外貿人才培養提出了全新的更高的要求。當前外貿從業人員存在視野不夠寬廣、市場開拓能力弱、缺乏實踐經驗等方面的問題。商務英語人才培養應以加強寬視野教育、多文化視野教育，提高理論與實踐相結合能力和綜合能力，以及主觀能動性等方面為重點。

商務英語;人才培養;外貿企業

一、外貿行業的發展趨勢

1.對外貿易環境日趨復雜

伴隨著世界貿易迅速發展，許多進口國特別是發達國家針對進口產品的技術性指標提出了越來越苛刻的要求，內容涵蓋能耗、環保、包裝、兒童安全、農藥殘留、食品衛生等方面的標準。有些技術性指標要求之高，甚至連進口國本國企業也未必輕易能夠達到，這些標準對于中國出口企業的難度可想而知，實際上這些技術性指標已經成為針對進口產品的技術性貿易壁壘。

雖然技術性貿易壁壘給產品出口設置了一定障礙，但這些壁壘基本上還可以預知，甚至可以應對。相比之下，針對我國出口產品所進行的反傾銷、反補貼、保障措施等貿易救濟措施卻具備很強的針對性、隱蔽性、突然性，讓企業猝不及防。僅2010年一季度，中國出口企業遭遇的貿易救濟調查就有19起，涉案金額11.9億美元，同比增長93.5%。

技術性貿易壁壘和貿易救濟行為雖然針對的是產品，實際上讓出口企業面臨更加復雜的經營環境，對企業管理者提出了更高的要求，應對復雜多變經營環境已經成為外貿從業人員不可或缺的基本能力。

2.同業競爭加劇

加入世貿組織以來，中國外貿經營權大幅度放開，各種信息技術在商務領域的應用得到快速普及，當前外貿企業的競爭方式、競爭內容和數十年前相比已經不可同日而語。一方面，國內外貿企業原來依靠信息、資源甚至政策所獲得的優勢不斷弱化，取而代之的是依靠經營效率獲得成本優勢，依靠企業經營戰略獲得市場優勢，依靠知識產權獲得壟斷優勢等。另一方面，國際采購商大舉進入中國，依托豐富的競爭經驗、雄厚的資金實力以及良好的管理體制，與本土外貿企業開展直接競爭。中國改革開放30余年，有外資背景的外貿企業在進出口總額中的份額迅速提高，目前已經達到70%，國企和本土民營經濟的份額不足1/3。

競爭格局的變化對外貿經營管理人才提出了新要求。同業競爭加劇導致企業的利潤水平更低，這意味著企業抵御風險的能力降低，要求有關人員更多關注風險控制，但在激烈的競爭中，趨于保守的戰略又難以開拓市場保證業績成長。這種兩難困境給外貿企業生存帶來了很大壓力，也是當前外貿從業人員必須面對的問題。

3.經濟轉型和產業升級帶來全新挑戰

受傳統體制和觀念的影響，中國對外貿易曾長期采取獎出限入的政策導向，然而隨著中國經濟轉型逐漸深入，長期偏重出口拉動的經濟增長模式正逐步向以國內需求拉動為主的增長方式轉變。伴隨著中國巨大的潛在消費市場轉型，進口業務無論從規模、品種還是經營方式上都會發生大的變革。用于保障民生發展的資源型產品，例如糧食、礦產資源等以及用于改善百姓生活水平的進口消費品甚至奢侈品都會出現大幅增長。進出口業務雖然是一個問題的兩個方面，但毫無疑問，進口業務在風險控制、分銷能力方面的要求和出口業務有著顯著的差異。對于長期偏重出口創匯的外貿企業是機遇，但更是挑戰。

外貿行業的產業升級集中體現在對企業產業鏈的整合以及貿易投資一體化戰略兩個方面。激烈的競爭讓進出口業務的平均利潤率下降至不足1%，企業降低成本的空間幾乎耗盡。在這個背景下，越來越多的企業沿著產品價值鏈整合業務。以農產品出口為例，外貿企業從生產、加工、物流、營銷做到了一體化管理，一些跨國公司甚至實現了從農場到餐桌的全產業鏈整合。盡管每個環節的利潤都很有限，但全產業鏈的利潤就比較可觀了。像沃爾瑪、家樂福這樣大型零售連鎖集團，產品實現低成本主要依靠的是對供應商的控制。沃爾瑪公司在選擇供應商的時候，在質量相近的前提下會選擇價格最低的供應商。盡管沃爾瑪把供應商的利潤空間壓到極低的程度，但一旦成為沃爾瑪的供應商，巨大的采購量仍可以保證供應商獲得理想的利潤。實際上，控制產品的生產和銷售已經成為一些大型跨國公司獲得競爭優勢的重要手段，進出口這一環節僅僅是其中的一個業務流程，在價值鏈上的貢獻已經很有限。

貿易投資一體化戰略作為一些大型外貿企業應對國際競爭的有效手段，其好處是風險小，便于操作，但對市場的控制力差;投資和貿易的優缺點正好相反。在貿易投資一體化戰略下，對外貿易和對外投資并不是截然分開的戰略，都是為了滿足企業進出口業務的需要。

無論是產業鏈整合還是貿易投資一體化戰略，外貿產業的升級對從業人員的要求已經遠遠超出了傳統意義上的外貿“業務員”的概念。

二、當前外貿從業人員隊伍存在的突出問題

1.缺乏大局觀念，就業務談業務

不少外貿從業人員對業務本身不乏獨到見解，對行業競爭狀況、發展勢態都有較為深刻的理解，但普遍存在就業務談業務的現象。例如，在談到國外的技術性貿易壁壘以及貿易救濟案件的時候，相當多的人意見集中在兩個極端:一是把這理解為國外打壓中國出口的手段，二是對這些現象不以為然，認為只要專注自己的業務就夠了。至于說熟悉世貿組織規則，能夠從政治經濟大環境、法律和技術層面了解貿易救濟案件(哪怕是相關產品的案件)來龍去脈及問題要點的人少之又少。外貿企業經營環境和國內外政治經濟形勢變化密不可分。在技術性貿易壁壘方面，雖然不排除有針對發展中國家的歧視性規定，但大多數技術貿易壁壘在根本上體現了進口國對環境、衛生、健康的重視，大多數發展中國家出口產品在這方面的確存在不足，這是客觀事實。貿易救濟案件的情形也是如此，雖然不難看到貿易保護主義的影子，但中國產品出口競爭無序、質量混亂、輕視知識產權等問題也是不爭的事實。在當前的國際競爭中，產品適銷已經是起碼的條件，競爭者之間的差異逐漸縮小，往往是重視大局，對國內外的政治、政策保持密切關注，積極研究國外的政策環境，積極調整以適應國際競爭要求的企業，才能更好地適應市場，占領市場。

2.缺乏市場開拓能力

接受調查的企業普遍反應，當前制約企業外貿業務發展的重要因素是從業人員缺乏對產品上下游市場的開拓能力。就出口業務而言，一方面，企業缺乏對供應商的管理技能是企業出口產品存在質量問題的重要原因。另一方面，對國外市場缺乏有效的進入方式，客戶渠道狹窄，是出口在競爭中處于不利地位的重要原因。就進口業務而言，缺乏對國內下游產品市場的開拓能力，甚至大多數外貿企業根本不具備在國內分銷產品的穩定渠道。受傳統的內外貿分離體制的影響，外貿企業多數不重視內銷渠道建設，最多關注一下供應鏈管理。伴隨著中國進口潛力的逐漸釋放，進口業務將成為外貿業務領域的新機遇，能否具備開拓國內市場能力的人才，決定了企業在新的競爭形勢下的競爭地位。

3.缺乏實踐經驗

在接受調查的外貿從業人員中，大多數具備外貿相關專業或外語專業背景知識。這些人知識掌握得中規中矩，但在實際業務談判中缺乏對知識的靈活運用。以某大宗農產品進口業務洽談為例。該產品的價格較為理想，但雙方都因為金額巨大而采取了非常謹慎的態度，導致談判幾度因為支付方式和風險控制問題而中止。外方(出口方)提出采用跟單信用證結算，但這種方式下出口方可憑裝船提單議付，進口面臨較大風險，特別是農產品進口檢驗可能存在的風險無法規避，談判陷入僵局。后來一位經驗豐富的人士建議采用保函項下的T/T結算方式，使得談判可以繼續進行。隨著談判深入，由于國外銀行業限制使用保函問題，于是采用備用信用證替代保函，后又因備用信用證無法滿足外方融資需要而采用遠期信用證替代備用信用證，為了控制遠期信用證風險，規定在中國口岸交付關鍵單據等措施。在這一過程中，每一次談判陷入僵局都是因為業務人員缺乏有效的變通方式，每一次談判重啟都是因為找到了可以替代的方案。實際的業務談判中，業務人員面臨的問題非常具體，如何選擇具體的方案解決具體的問題，往往成為決定談判能否繼續下去的關鍵。

4.缺少多文化視野

在當前外貿從業人員隊伍中，不熟悉外語、外國文化的已經不多，然而在實際業務操作中，卻頻頻出現因為缺乏多文化視野而導致的問題。例如，中方要求美國出口企業提供的所有文件都要經過公證。這一要求在中國看起來無可厚非卻讓對方感到非常困惑，因為美國并沒有像中國這樣發達的公證機構，企業的公信力有相當一部分通過律師函的形式來體現。如果一味堅持公證，要么曠日持久地談判，要么終止合作。此外，要求對方企業出具營業執照、企業公章，要求政府出具證明文件等要求，都是在中國看起來很容易，但在國外難以辦到的事情。

這方面歸根到底是國別文化的沖突。學校教育介紹的西方文化往往只停留在表面現象，從事外經貿業務更重要的是熟悉文化現象背后的規則。例如，大多數人都知道美國是自由資本主義社會，但企業、政府、社會這三者的關系在美國和在中國究竟有哪些區別，能說得清楚的就不多了。在美國，企業經營自由得到了充分保障，政府對企業的干預很少，但對企業的支持也很少，很多在中國由政府承擔的職責在美國是由大量的社會中介機構來承擔。面對這樣的文化和體制差別，不能想當然，只能本著互相理解的精神開展合作，強求對方遵循自己習慣的做法很可能造成合作困難。如果處理不當，一些看似不重要的細節往往成為導致全部項目失敗的原因。

三、商務英語人才培養的建議

1.進行寬視野教育

商務英語人才不等于外語人才，也不等于外語+商務技能人才，商務英語人才應該是商務技能、語言技能和具有寬視野的人才。所謂寬視野，是指具有豐富的相關專業知識，豐富的政治、經濟、社會知識，對政治、政策、產業趨勢具有較高敏感性的人才。需要強調的是，隨著中國對外貿易發展，熟悉國外政治、經濟、法律規則，熟悉世貿組織規則的高端的商務英語人才的缺口越來越大。這類高端人才的培養離不開寬視野教育。

目前的商務英語課程設置中，大多數只涉及到國外的一些風俗習慣等文化現象，對國外政治、經濟、社會規則的介紹不多。但實際上，無論是宏觀的外經貿環境還是微觀的業務談判，都離不開特定的規則。了解這些規則是順利開展商務活動的保證。商務英語人才培養的目標應該不限于了解國外的一些文化現象，而是能夠從國外特定的政治、經濟、社會環境角度分析商務活動。從一個角度不能解決的矛盾，從不同的角度看就可能找到解決辦法。現代商務英語人才需要具備這樣的能力。

2.理論與實踐相結合

從國內各高校商務英語課程開設的情況看，普遍存在理論重于實踐的傾向。學生結合實際學習的機會很少。當然，受制于教學條件，學校不可能大量開設實踐性的商務英語課程，但選擇實踐性強的教材，培養有豐富實踐經驗的教師授課，可以在一定程度上彌補這方面的不足。實際上，理論與實踐相結合的培養模式不是簡單地加強學生對實務的了解，更重要的是有助于學生對各種知識的融會貫通，培養靈活、高效、務實的商務基本技能。

3.培養綜合型人才

無論對企業還是個人，專職外貿這一功能獨立存在的空間正逐漸被壓縮。從企業角度看，單純的一買一賣的業務已經不足以在市場競爭，企業整合產業鏈的能力，混業經營的能力已經成為企業基本競爭能力。從對人才培養的角度看，培養具備經營這類企業能力的人才，具備這方面視野和開拓能力的人才，代表了商務英語人才培養的方向。

4.鞏固提高基本技能

外語水平、業務知識都是基本技能，其重要性不言而喻。溝通依賴于語言，卻有一定的獨立性。同樣的事甚至同樣的話，不同的人去溝通結果可能完全不一樣。語言水平不等于溝通技能，因此要加強溝通技能的專門訓練，重點培養溝通的效率和效果。溝通的效率就是能抓住問題的關鍵，言簡意賅地說明問題，也就是“說什么”;溝通的效果就是選擇最合適的方式達到預期的結果，也就是“怎么說”。良好的溝通有助于迅速解決問題。

5.培養主觀能動性

商務英語人才技能培養固然重要，但最終的落腳點還是人才主觀能動性的培養。盡管從一般意義上講，商務活動有自身的規律，商務成功與否取決于企業能否更好地滿足市場需要，但人永遠是諸多生產要素中最活躍的因素。培養人的主觀能動性是商務英語人才的根本立足點。

［1］魯春義．SPT理念下國際貿易專業訂單式培養模式初探［J］．中州大學學報，2008(4)．

［2］金虹，賴勝才．應用型本科院校國際貿易專業雙語教學［J］．職業技術，2008(10)．

［3］嚴旭．基于外貿企業新需求的國際貿易專業人才培養［J］．考試周刊，2009(29)．

G64

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1002－2880(2010)12－0130－03

李麗(1973－)，女，東北財經大學國際商務外語學院副教授，經濟學博士。

遼寧省教育科學“十一五”規劃立項課題“商務英語學科建設與人才培養模式改革研究”(課題批準號: JG09DB039)的階段性成果。

(責任編輯:梁宏偉)