積極情緒對決策行為的影響及其心理機(jī)制

李愛梅，孫 玥

（暨南大學(xué) 管理學(xué)院，廣州 510632)

積極情緒對決策行為的影響及其心理機(jī)制

李愛梅，孫 玥

（暨南大學(xué) 管理學(xué)院，廣州 510632)

情緒對決策行為的影響及其作用機(jī)制一直是學(xué)界研究的熱點(diǎn)。文章從積極情緒入手，綜述了積極情緒在消費(fèi)決策、投資決策、談判決策等領(lǐng)域的最新研究成果，探討了積極情緒影響決策行為的心理機(jī)制，并提出了積極情緒影響認(rèn)知過程的倒U型假設(shè)。

積極情緒；決策行為；心理機(jī)制

進(jìn)入21世紀(jì)，人們對情緒與決策的研究更加廣泛、深入和細(xì)致。其中一個(gè)重要的視角是情緒的效價(jià)（即積極情緒與消極情緒）對決策行為的影響。積極情緒對決策行為的影響究竟是促進(jìn)還是干擾？在不同領(lǐng)域中得出的結(jié)論莫衷一是。按照情緒一致性理論，積極情緒對人的決策行為的影響都應(yīng)該是積極的，這一觀點(diǎn)在醫(yī)療健康決策和商業(yè)談判決策等領(lǐng)域獲得了支持；但在消費(fèi)決策方面的研究卻發(fā)現(xiàn)，積極情緒有時(shí)能夠促進(jìn)消費(fèi)者的多樣化探索性行為，有時(shí)又阻礙了消費(fèi)決策；并且，在認(rèn)知方面的研究發(fā)現(xiàn)，有時(shí)候積極情緒能夠促進(jìn)認(rèn)知的精細(xì)性和靈活性，有時(shí)候又消耗了更多的認(rèn)知資源。因此，如何思考和解釋這些矛盾的研究結(jié)論，探討積極情緒影響決策行為的心理機(jī)制，是一個(gè)重要的研究課題。本文將從消費(fèi)決策、投資決策、談判決策和醫(yī)療健康決策等方面進(jìn)行了綜述，探討積極情緒影響決策行為的心理機(jī)制，并提出了積極情緒影響認(rèn)知過程的倒U型假設(shè)。

1 積極情緒對現(xiàn)實(shí)決策行為的影響

1.1 積極情緒對消費(fèi)決策行為的影響

情緒對消費(fèi)決策的影響一直是市場營銷領(lǐng)域?qū)W者關(guān)注的焦點(diǎn)。Barone、Miniard和 Romeo(2000)在品牌忠誠度方面的研究發(fā)現(xiàn)，積極情緒能夠影響消費(fèi)者對某一商品品牌的接受度，即使該品牌在此商品領(lǐng)域中并非占主導(dǎo)地位。這說明了，在積極情緒狀態(tài)下，消費(fèi)者會(huì)廣泛地搜索信息，促進(jìn)其多樣化的探索性行為（Variety-Seeking Behavior）[1]。

然而，結(jié)果并非如此簡單，近期有研究者得出了與上述研究完全相反的結(jié)論。例如，Chuang、Kung和 Sun(2008)在驗(yàn)證情緒保持理論的一項(xiàng)研究中發(fā)現(xiàn)，在消費(fèi)過程中積極情緒并不會(huì)促進(jìn)消費(fèi)者的探索性行為，而消極情緒下的被試則表現(xiàn)出更多的探索性行為。在此項(xiàng)實(shí)驗(yàn)研究中，他們將被試分為積極情緒組、消極情緒組和控制組；通過觀看電影引導(dǎo)被試產(chǎn)生相應(yīng)的情緒；然后讓被試想象在超市購買五種享受性商品（如糖果、音樂、果汁等）；最后讓他們選擇要購買商品的類型。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，人們的探索性行為受到情緒類型的影響，消極情緒下被試的選擇比積極情緒下的被試選擇的種類更加豐富。研究者對此結(jié)果的解釋是：當(dāng)個(gè)體處于消極情緒時(shí)，人們就會(huì)試圖修復(fù)或減輕這種消極情緒，從而促使他們嘗試選擇那些非偏好的項(xiàng)目以改變當(dāng)前的情緒狀態(tài)；而當(dāng)個(gè)體處于積極情緒時(shí)，人們?yōu)榱吮３之?dāng)前的積極狀態(tài)就不愿嘗試新的選擇。因此，消極情緒像催化劑一樣促使消費(fèi)者尋求更多的探索性行為；而積極情緒對消費(fèi)者的探索性行為沒有這種催化作用[2]。

Roehm(2005)在關(guān)于多樣化探索性行為的研究中，還進(jìn)一步分析了情緒的強(qiáng)度對決策行為的影響。他們認(rèn)為，輕微的積極情緒會(huì)促進(jìn)多樣性探索行為，而高強(qiáng)度的積極情緒則會(huì)降低多樣性探索行為[3]。Isen和Nygren（1988）等學(xué)者的研究發(fā)現(xiàn)，除了情緒本身的作用外，積極心境與探索性決策行為之間的關(guān)系，還受到當(dāng)前判斷或任務(wù)重要性的制約。當(dāng)個(gè)體面對不重要的消費(fèi)決策情景時(shí)，積極情緒下的被試會(huì)采取更多樣化的行為；而當(dāng)決策任務(wù)與消費(fèi)者之間的利害關(guān)系很大時(shí)，被試則會(huì)采取更保守的行為[4]?？梢?，積極情緒對消費(fèi)者決策的影響，既與情緒的強(qiáng)度有關(guān)，也同決策任務(wù)的重要性有關(guān)。近期的研究發(fā)現(xiàn)，積極情緒對消費(fèi)者決策行為的影響還與商品的特性密切相關(guān)。

Yeung和 Wyer(2004)的研究顯示，當(dāng)消費(fèi)者初次看到商品還未了解商品的特性（享受性的/功用性的）時(shí)，他們對商品產(chǎn)生的初始情感反應(yīng)會(huì)影響隨后的決策行為；但是，當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)一步獲得了有關(guān)商品特性的信息后，消費(fèi)者的情感對商品評價(jià)的作用就受到商品的特性影響。即如果商品是享受性的，那么情緒對消費(fèi)者判斷的影響會(huì)比對功用性商品的影響更大，越是享受性的奢侈品，情緒體驗(yàn)對人們的消費(fèi)決策影響越大[5]。

因此，不能簡單地認(rèn)為積極情緒能促進(jìn)或干擾消費(fèi)決策行為，積極情緒對消費(fèi)決策的影響受到積極情緒的強(qiáng)度，決策任務(wù)的重要性，商品的特性等因素的共同影響，至于這些因素之間的內(nèi)在關(guān)系有待進(jìn)一步探索。

1.2 積極情緒對投資決策行為的影響

在行為金融學(xué)對人們行為模式的研究中發(fā)現(xiàn)，市場投資者常常會(huì)受到情緒因素的影響，有時(shí)影響他們決策的實(shí)效性，有時(shí)會(huì)使得實(shí)際行為偏離原始的決策，情緒對投資決策行為的影響成為目前行為金融研究的熱點(diǎn)。

關(guān)于情緒對投資決策行為的影響，早期的研究者普遍采用賭博游戲、購買彩票等方式進(jìn)行研究，Nygren（1996）等人的研究發(fā)現(xiàn)：積極情緒會(huì)使個(gè)體在風(fēng)險(xiǎn)投資決策情境中表現(xiàn)出“謹(jǐn)慎樂觀主義”（Cautious Optimism）[6]。即當(dāng)潛在的損失較大時(shí)，即使損失的概率非常小，處于積極情緒狀態(tài)的人們也極少冒險(xiǎn)；而當(dāng)潛在損失較小時(shí)，即使損失的概率很大，他們的投資行為也更容易冒險(xiǎn)。正如情緒保持理論（mood-maintainance）所認(rèn)為的，在積極情緒下，人們傾向于保持當(dāng)前的情緒狀態(tài)，因此不采取冒險(xiǎn)行為；而在消極情緒下人們希望改變當(dāng)前的情緒狀態(tài)，因此傾向于采取冒險(xiǎn)行為 （Isen和Partrick，1983）。并且，在不同的情緒狀態(tài)下，個(gè)體對損失和獲益的敏感性不同。在積極情緒狀態(tài)下，人們對損失更敏感，而不愿意參與高風(fēng)險(xiǎn)的活動(dòng)以避免損失，從而使投資者表現(xiàn)出風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避行為；但是，在消極狀態(tài)下，人們對獲益更敏感，愿意參與高風(fēng)險(xiǎn)的活動(dòng)以獲得潛在的收益，從而使投資者表現(xiàn)出風(fēng)險(xiǎn)趨向行為。因此，處于積極情緒狀態(tài)的人在投資決策中更易產(chǎn)生規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)行為；而處于消極情緒狀態(tài)的人在投資決策中更易表現(xiàn)出風(fēng)險(xiǎn)趨向行為。

在企業(yè)投資行為的研究中，Laar和Neubourg（2006）對跨國公司管理者的研究結(jié)果發(fā)現(xiàn)，企業(yè)中積極情緒會(huì)促進(jìn)投資管理者采取直接對外的投資決策行為[7]。并且，在個(gè)體投資行為的研究中發(fā)現(xiàn)，當(dāng)某個(gè)投資者購買到一支盈利股票時(shí)，他對成功投資的不同歸因會(huì)導(dǎo)致其產(chǎn)生不同的情緒，這種情緒會(huì)影響投資者進(jìn)一步的投資行為。例如，當(dāng)投資者將成功選擇這支股票歸因于個(gè)人的能力時(shí)，他會(huì)產(chǎn)生自豪感；當(dāng)投資者將原因歸因于股票經(jīng)紀(jì)人的建議或隨機(jī)的市場波動(dòng)時(shí)，他會(huì)產(chǎn)生感激或驚喜；同樣是積極情緒，前者會(huì)促使投資者花更多的時(shí)間、搜索更多的信息來選擇下一只股票（Watson,2006）。因此，積極情緒是否促進(jìn)投資者的決策行為，不但與投資者產(chǎn)生的情緒有關(guān)，還與投資者對積極情緒的歸因有關(guān)。

1.3 積極情緒對談判決策行為的影響

談判是一種社會(huì)交換行為，在談判中大多數(shù)談判者都希望能與對方達(dá)成一致意見。但是，在壓力情景下的談判，強(qiáng)烈的情緒對談判者來說是最大的挑戰(zhàn)。Susan（2006）在研究中曾舉過這樣一個(gè)例子：馬克是某醫(yī)療器械生產(chǎn)公司的副總，幾個(gè)月以來他一直和福特（香港某銷售公司的副總）談判有關(guān)產(chǎn)品市場和銷售渠道的問題。通過一系列的磋商，他們終于達(dá)成了一致意見，于是馬克邀請福特去芝加哥總公司簽訂合同。但是，在簽訂合同的儀式上，他們剛剛相互祝賀了合作愉快，福特便向馬克提出要多分10%銷售收入的要求。聽到這個(gè)要求，馬克感到震驚而且非常憤怒，已經(jīng)談好的事情福特竟然又變卦，如果馬克答應(yīng)了福特的這個(gè)條件，他將無法向老板解釋。如果放棄這項(xiàng)交易，經(jīng)過長時(shí)間努力取得的談判成果將前功盡棄。在這種情景下，馬克對情緒的控制決定著他在這種壓力情景下做出怎樣的決策[8]。

因此，情緒對壓力情境下的談判將起到關(guān)鍵性的作用。研究證明，積極情緒能夠促進(jìn)談判者面對面的談判過程，并且在談判過程采取更有效的談判策略，使談判者努力達(dá)成雙方滿意的結(jié)果（Carnevale和 Isen,1986）。Kopelman、Rosette和Thompson(2006)的一項(xiàng)研究表明，積極情緒還能使談判者在決策時(shí)增強(qiáng)自信、提出更有創(chuàng)造性的解決問題的方法。他們的實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)：在談判中，擁有積極情緒的談判一方，為了實(shí)現(xiàn)交易成功，更容易做出讓步行為；與消極情緒組和控制組相比，他們的談判策略也更有效[9]。因此，在談判溝通的過程中，積極情緒起到了一種潤滑的作用，從而提高了談判效果。

而且，Butt和Choi(2006)在關(guān)于認(rèn)知評價(jià)和情緒對社會(huì)動(dòng)機(jī)和談判行為影響的研究中進(jìn)一步證實(shí)，談判者的情緒在談判中起到關(guān)鍵性的中介作用。該研究運(yùn)用模擬談判情景的方法研究了情緒產(chǎn)生的根源（內(nèi)部原因或外部原因）對社會(huì)動(dòng)機(jī)和談判行為的影響。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，同樣是積極情緒，成功的自豪感和感激的情緒對談判決策的影響有顯著差異[10]。因此，從具體的積極情緒入手，來研究積極情緒對談判決策行為的影響是目前研究的趨勢。

2 積極情緒影響決策行為的心理機(jī)制

2.1 積極情緒對認(rèn)知的影響：促進(jìn)還是干擾？

情緒一致性理論認(rèn)為，情緒能夠以情感遷移的方式對決策行為產(chǎn)生影響。情緒既然能夠影響人的行為，那么其背后一定隱藏著某些內(nèi)在的心理作用機(jī)制。Bless（1996）提出，積極情緒會(huì)導(dǎo)致自上而下的信息加工，這種認(rèn)知加工方式使得人們在認(rèn)知一件事物的時(shí)候，首先是從頭腦中現(xiàn)存的認(rèn)知結(jié)構(gòu)或者信息出發(fā)，而不根據(jù)事物本身的性質(zhì)進(jìn)行加工，從而會(huì)導(dǎo)致認(rèn)知偏差。所以，處在積極情緒狀態(tài)下的人們對當(dāng)前信息不敏感，而對他們固有的認(rèn)知和偏見更敏感，這樣便會(huì)阻礙個(gè)體在決策過程中積極尋求更多信息的活動(dòng)，進(jìn)而干擾認(rèn)知過程[11]。

Isen等學(xué)者也認(rèn)為情緒對認(rèn)知會(huì)產(chǎn)生干擾作用，他們對復(fù)雜認(rèn)知過程的研究發(fā)現(xiàn)，積極情緒比消極情緒利用的信息更多，因而消耗了更多的認(rèn)知資源，這在高效的認(rèn)知加工過程中無疑是一種干擾。 Goeleven、Raedt和 Koster（2007）在關(guān)于情緒狀態(tài)對抑制情感性信息作用的研究中也發(fā)現(xiàn)，積極情緒狀態(tài)對情感信息的抑制作用相對于中性情緒狀態(tài)的抑制作用明顯較弱[12]。Wyland和Forgas(2007)的研究也提出，在判斷和決策過程中，積極情緒減弱了人們壓制不必要想法的能力[13]。

但是，Lee和 Sternthal(1999)認(rèn)為，積極情緒不僅不會(huì)占用認(rèn)知資源，相反，還會(huì)提供額外的資源作為認(rèn)知能量。在有關(guān)記憶的實(shí)驗(yàn)研究中他們發(fā)現(xiàn)，積極情緒的被試不僅能夠獲得更好的記憶效果，而且他們的序列位置效應(yīng)也有一定程度的減小。他們認(rèn)為，由于積極情緒導(dǎo)致了認(rèn)知組織（Cognitive Organization）的變化，促進(jìn)了已有認(rèn)知結(jié)構(gòu)和新信息在大腦中的整合，從而提高了思維與認(rèn)知的精細(xì)性和靈活性[14]。

根據(jù)當(dāng)前的研究可以看到，積極情緒對認(rèn)知的影響存在兩種截然不同的觀點(diǎn)，一個(gè)是促進(jìn)作用，一個(gè)是干擾作用。那么，到底是促進(jìn)還是干擾？本文認(rèn)為積極情緒對認(rèn)知的影響，與認(rèn)知問題的難易程度有一定的關(guān)系。在簡單的認(rèn)知過程中，積極情緒能通過提高思維的靈活性和認(rèn)知的精細(xì)性，從而促進(jìn)認(rèn)知過程；在復(fù)雜的認(rèn)知過程中，積極情緒比消極情緒利用了更多的認(rèn)知資源，從而干擾了認(rèn)知過程。我們用一種倒U形曲線來解釋情緒與認(rèn)知之間的關(guān)系（如圖1）。中等強(qiáng)度的積極情緒最有利于促進(jìn)認(rèn)知過程，也就是說，積極情緒處于中等水平時(shí)，最能夠促進(jìn)認(rèn)知過程的順利進(jìn)行，一旦積極情緒超過中等水平，對認(rèn)知反而會(huì)產(chǎn)生一定的干擾作用。并且，積極情緒的最佳水平隨認(rèn)知任務(wù)的復(fù)雜程度的不同而不同：在簡單的認(rèn)知過程中，積極情緒對認(rèn)知過程的促進(jìn)作用隨著積極情緒的提高而增強(qiáng)；隨著認(rèn)知難度的增加，積極情緒的最佳水平有逐漸下降的趨勢，也就是說，在認(rèn)知過程復(fù)雜的情況下，較弱的積極情緒有利于認(rèn)知過程。這是文章對積極情緒和認(rèn)知過程關(guān)系的一種假設(shè)，有待進(jìn)一步研究。

一般情況下，我們生活中遇到的決策大都是簡單的認(rèn)知過程。比如，選擇去哪家餐廳吃飯？是否購買某件商品，選擇哪個(gè)牌子的日用品等，都是相對簡單的決策行為。因此這就給研究者帶來了一種直覺：積極情緒能夠促進(jìn)決策行為。從這一個(gè)意義上來說，市場營銷商人應(yīng)該更加深入的思考這個(gè)問題，適當(dāng)水平的積極情緒或許可以給他們的市場營銷活動(dòng)帶來積極地作用。

2.2 積極情緒促進(jìn)創(chuàng)造性問題解決

情緒之所以能夠影響人的各種決策行為，原因在于，積極情緒不僅可以對認(rèn)知過程起作用，而且還能影響人的思維過程。許多研究發(fā)現(xiàn)，積極情緒狀態(tài)下的被試在問題解決中會(huì)表現(xiàn)出思維上的靈活性、反饋的創(chuàng)新性和對信息的開放性，并且積極情緒能夠增強(qiáng)個(gè)體對創(chuàng)造性問題的解決能力。Dovidio（1995）等人的研究表明，擁有積極情緒的被試相對于處在中性情緒中的被試來說，前者對事物和人進(jìn)行分類時(shí)更加靈活[15]。

Vosburg(1998)在積極情緒和消極情緒對發(fā)散性思維影響的研究中發(fā)現(xiàn)，積極情緒能夠顯著的促進(jìn)發(fā)散性思維的績效，而消極情緒會(huì)阻礙發(fā)散性思維。這項(xiàng)研究采用準(zhǔn)實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)的方式，被試的情緒狀態(tài)是在自然狀態(tài)下進(jìn)行測量，而不是通常實(shí)驗(yàn)中采用的引導(dǎo)方式使被試產(chǎn)生積極或消極的情緒狀態(tài)，這種研究方式使得研究過程更生態(tài)化，研究結(jié)果更能夠令人信服。實(shí)驗(yàn)前Vosburg先采用羅素形容詞核對表（Russell Adjective Check List）評估被試的情緒；然后讓被試通過回答問卷的形式，解決真實(shí)生活中遇到的發(fā)散性思維問題；最后分析被試的積極和消極的情緒狀態(tài)對發(fā)散性問題解決的影響。該研究對被試的發(fā)散性思維主要從思維的流暢性、新穎性和創(chuàng)新性三個(gè)方面進(jìn)行分析。研究結(jié)果表明，處于積極情緒下的被試擁有更多建設(shè)性的問題解決方式；而消極情緒下的被試傾向選擇最優(yōu)化的問題解決方式，關(guān)注他們思維的質(zhì)量，因此不利于用發(fā)散性思維解決問題，研究結(jié)果如圖 2所示[16]。

我們知道，創(chuàng)造性問題解決方式與常規(guī)性問題解決方式的區(qū)別主要在于，兩者對已有經(jīng)驗(yàn)信息的利用不同。常規(guī)性問題解決方式是根據(jù)已有的經(jīng)驗(yàn)信息，用現(xiàn)成的方案和程序直接來解決問題，而創(chuàng)造性問題解決方式是重新整合已有的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)，提出新的方案或程序來解決問題。因此，在解決問題的時(shí)候積極情緒激發(fā)了人們重新組織已有知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的能力，從而提高了問題解決的創(chuàng)造性。艾施（Ashy）提出的積極情緒對認(rèn)知影響的神經(jīng)心理學(xué)理論認(rèn)為,適度的積極情緒狀態(tài)會(huì)增強(qiáng)個(gè)體克服習(xí)慣化反應(yīng)的能力，因此能有效的促進(jìn)問題解決和決策制定。George和 Zhou（2007）的研究證實(shí)，在支持背景下，強(qiáng)烈的積極情緒和消極情緒都能夠提高員工的創(chuàng)造性[17]。

3 總結(jié)展望

積極情緒對決策行為影響的研究，已經(jīng)從單個(gè)決策領(lǐng)域發(fā)展到多個(gè)決策領(lǐng)域，從效價(jià)和激活水平發(fā)展到具體情緒。從研究得出的結(jié)果來看，積極情緒對人們決策行為的影響在某些方面是積極的，例如，在談判決策中，積極情緒能使談判過程更愉快，取得更好的合作意向。但是，積極情緒在許多領(lǐng)域中對人的影響并非都是單向的。例如在認(rèn)知方面，有些學(xué)者認(rèn)為積極情緒能夠提高認(rèn)知的精細(xì)性和思維的創(chuàng)新性；同時(shí)也有學(xué)者認(rèn)為積極情緒比消極情緒運(yùn)用了更多的信息，消耗了更多的認(rèn)知資源。在消費(fèi)決策方面，積極情緒和多樣化探索性行為之間并不是一種簡單的線性關(guān)系，人們的探索性行為不僅與情緒狀態(tài)有關(guān)，也與決策行為和他們自身的利害關(guān)系相關(guān)。因此，到目前為止，積極情緒對個(gè)體決策行為的影響究竟是積極的還是消極的，還沒有研究給出確定的答案。

從已有的研究來看，未來關(guān)于情緒對決策行為影響的相關(guān)研究主要有以下趨勢：首先，情緒對決策行為的影響是促進(jìn)的還是干擾的，這一問題有待在具體的決策情境下深入研究。其次，盡管積極情緒對人們行為決策影響的研究已經(jīng)擴(kuò)展到了許多領(lǐng)域，但是仍有一些新出現(xiàn)領(lǐng)域需要進(jìn)一步探索，例如，從具體情緒的角度研究積極情緒對決策行為的影響，已經(jīng)引起了許多研究者的關(guān)注；也有學(xué)者開始研究積極情緒對患者醫(yī)療決策行為的影響。再次，有學(xué)者提出，在現(xiàn)實(shí)情境中人們產(chǎn)生的情緒并不是非此即彼的 （積極情緒/消極情緒）；而很多時(shí)候人們的情緒中既包含積極情緒也包含消極情緒，即混合情緒狀態(tài)，因此，對混合情緒的研究似乎更具有現(xiàn)實(shí)意義。

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C912

A

1002－6487（2010）21－0067-04

國家自然科學(xué)基金資助項(xiàng)目（70871054）

李愛梅（1972-），女，江西新余人，博士，教授，研究方向：組織行為學(xué)，人力資源管理。

（責(zé)任編輯/易永生）