基金銷售專員選秀記

　　求職教練
　　
　　總教頭　隋曉煒
　　信誠基金管理有限公司副總經理
　　求職教練　應利
　　中智人力資源管理咨詢有限公司高級培訓師
　　求職教練　馬麗
　　北京匯智盛世商務有限公司策劃總監
　　1號　會計學本科
　　匯豐銀行(中國)有限公司　實習
　　華宇天庭　銷售代表　實習
　　代表商學院參加R.I.S.E.論壇
　　發表論文于弗吉尼亞經濟家協會
　　技能榮譽
　　外語：極強的英語應用及溝道能力
　　計算機：熟練使用Stata統計軟件
　　2號　精算數學本科
　　上海宏華會計事務所　注冊會計師助理　實習
　　山西證券股份有限公司　經紀人助理　實習
　　技能榮譽
　　外語：英文精通
　　計算機：熟練使用Stata、Photoshop及office辦公軟件
　　3號　民商法本科
　　澳新銀行　實習
　　上海協力律師事務所　實習
　　上海市普陀區人民檢察院　實習
　　技能榮譽
　　外語：英語CET-6
　　計算機：熟練使用office辦公軟件
　　上海市優秀畢業生、校十佳精神文明好人好事、校優秀志愿者、校優秀學生、校優秀學生干部、FERROTEC CHINA獎學金一等獎、人民獎學金一等獎、人民獎學金二等獎、“百聯又一城杯”營銷大賽二等獎 “律政杯”法律人形象大使大賽三等獎
　　4號　金融本科
　　浙江泰隆商業銀行上海分行　市場部客戶經理
　　上海證券有限責任公司經紀管理總部　總經理助理
　　眼河證券(浙江)理財部　實習
　　中國石油天然氣股份有限公司業務處　實習
　　上海朗格英語培訓公司市場部　助理
　　技能榮譽
　　全國高校市場營銷大賽二等獎
　　“國家勵志獎學金”
　　上海大學“優秀學生”
　　海大學暑期社會實踐“優秀項目獎”
　　同濟大學·上海大學辯論友誼賽“最佳辯手”
　　上海大學“品學兼優”特等獎學金
　　上海大學辯論賽　冠軍
　　
　　實戰比拼
　　
　　任務內容
　　為了考核選手的市場推介能力、銷售演講能力和溝通能力，將四位選手分成兩組，每組針對歡樂谷公園一個客流量較少的游樂項目，在一個小時內完成營銷策劃以及推薦活動，最終達到增加客戶量的目的。
　　經過抽簽，2號與3號組成A組，完成叢林搶險項目的推廣：1號與4號組成B組，完成水蛙戰艦項目的推廣。
　　
　　任務概況
　　A組
　　兩位選手提前準備了防曬霜等小禮品。簡單討論后，確定的策略是分頭行動，采用直接拉客的方式，向游客推薦，他們基本沒有共同的策劃意識。
　　在完成任務過程中，2號基本不與隊友溝通，只顧自己完成任務。3號非常執著地向游客推薦，雖有一些想法，但苦于不能和隊友溝通，也只能單獨行動。
　　不知是被禮物吸引，還是被兩位選手的激情所感動，排隊的游客漸漸多了起來……
　　在規定的時間只剩10分鐘時，A組的兩位選手終于一起行動，將最后一批游客引到了指定項目。
　　B組
　　兩位選手討論后，將目標人群確定為小孩，他們準備了吸引小孩的玩具作為禮品。但他們并沒有著急找人，而是先尋找公園廣播站。在找到廣播站并與其工作人員溝通好之后，1號先用喇叭錄制了一段宣傳錄音，并在錄音中突出小朋友來玩，會有禮品相送。
　　時間已經過去了25分鐘，選手開始派發他們準備好的小禮品，禮品對孩子的吸引力實在是無法抗拒……
　　B組兒童主題戰略得到了明顯的效果。由于兩位選手對目標人群的定位比較清晰，也使得他們的禮品發揮了很好的作用，成績也不錯。
　　
　　任務成果
　　A組
　　在規定的時間內，游客量比上一小時增加了30人次，并且有51人排隊。
　　B組
　　在規定時間內，游客量比上一小時增加了46人次，并且有93人排隊。
　　
　　教練點評
　　隋教頭：你們認為完成這個任務，有哪些決定勝負的因素?其中哪個是決定性的?
　　3號：我覺得產品本身是最重要的。
　　隋教頭：也就是說剛才的任務結果，你們組增加的客戶數相對B組少一點，主要是因為產品的缺陷?
　　2號：我覺得團隊協調力做得更好的情況下，做～個宣傳比較重要。
　　1號：我覺得是靠我們對產品的熟悉度，以及對市場的定位取勝，也就是我們定位對了目標人群。
　　4號：我認為“人為”是很重要的，就像在基金中資產配置很重要，在團隊協作中，如何有效地分工，這才是我們成敗的關鍵。
　　隋教頭：兩組在任務中分出了勝負，但這個勝負確實有一些先天性的差異，比如產品。我非常想知道，A組是不是真的意識到了勝的點在哪?一個好的銷售，如果在一場戰役中獲勝，當然也值得肯定。如果他能夠知道自己勝的工具是什么，那么他在以后的銷售過程中，就能夠不斷地去復制。在我看來，B組取勝有兩點：一是策劃，同樣在這個卡位上，A組是在物理意義上卡位，選擇客流量大的路口；B組是在心理上卡位，認為小孩子可能是消費的決策點，或者說推動決策的把握點。包括我們做廣告也是一樣，多少人看到，跟看到之后有多少人購買，這是兩個概念。二是B組在宣傳上更討巧，A組靠自己喊來宣傳；B組是靠喇叭，甚至還有錄音，所以B組在某種意義上不僅僅承擔了銷售的工作。從內部分工上來講，也承擔了一些營銷策劃的工作，也就是這個團隊有了營銷策劃又有銷售，我覺得這是他們能夠完成這場比賽。或者說獲得這場比賽勝利的一個關鍵。
　　馬教練：2號選手在出場的時候中氣比較足。但是在整個任務中，讓人感覺語氣很生硬，包括在跟3號溝通的時候，有點命令式的口吻，完全不是與自己的合作伙伴在交流。
　　應教練：2號有一點給我的印象非常深，就是她的勇氣。作為銷售，尤其像基金銷售，非常需要能夠沖得出去和承受壓力，所以我覺得還是要給她一些安慰。請問2號一個非常直接的問題，你剛才說你們的策略是對的，那么你能不能很直接地回答我，你們有沒有輸?
　　2號：我認為我們沒有輸。
　　應教練：原因是什么?
　　2號：因為客觀條件，還有我們所準備的時間……
　　應教練：我的建議是你應該承認自己輸了，因為我們的游戲規則就是這樣定的，職場上有一句話是“職場上規則就是規則”，所以從規則的角度來講就是輸了，但是你可以從另外一個角度再告訴我們說，老師我們是輸了，然后再有一些補充，這樣的思維方式對你可能會更有幫助。
　　馬教練：3號，你在跟2號溝通的時候，實際上你們的溝通是有問題的，你承認嗎?
　　3號：承認。
　　馬教練：如果你以后遇到如此強勢的同事，或者領導的話，覺得有什么好的辦法來跟這樣性格的同事溝通?
　　3號：我覺得短期之內會忍，我覺得自己是一個忍者。
　　馬教練：還有什么進一步的舉措?
　　3號：我希望通過我的人格魅力，去影響他的一些行為方式。
　　
　　本輪結果
　　本輪任務之后，有一位選手將被四位伯樂淘汰，首先選手互評，選出哪位不適做基金銷售?
　　選手互評結果
　　1號：3號不夠強勢，不適合做基金銷售，沒有說服別人來買東西的能力。
　　2號：在大家同時知道有這么一個任務的情況下，我們三位做的準備應該算是充足的，但是1號好像什么東西都沒準備。
　　3號：我比較喜歡像我這種辦事風格的男生，我的適應性很強，我是一個綜合體。1號跟我不太一樣，我還是希望去淡化一點個人主義，以一個團隊的形式去呈現給大家。
　　4號：我覺得2號很要強，耐力、體力都很好，她的氣質更像領導。而銷售更重要的是有一種親和力，態度好是關鍵。
　　四位伯樂投票結果是2號與3號各得兩票。兩位選手開始拉票
　　2號：我覺得自己具備“四個力”，即執行能力、抗壓力、分析能力、親和力。
　　3號：2號用“四個力”來為自己拉票，我就用“五張皮”來為自己拉票。我覺得作為一個銷售會經常被別人拒絕，自己是一個有百折不撓精神的人，所以我會在銷售工作中硬著頭皮、厚著臉皮、磨破嘴皮、走破腳皮、撓破頭皮。
　　最后經過教練團評估，3號被淘汰
　　
　　教練面訓
　　
　　1號：
　　應教練：比如說你的績效考核期馬上就要到了，但是你現在的業績還差很大一截沒完成，你的直接主管劉老師來找你談話，你該怎么解釋?
　　1號：我知道這件事情我們都很難過，但是你要考慮到因為金融危機影響，樓市被打壓了，出口退稅被取消了，整個公司業績都在下滑……
　　劉老師：怎么辦?
　　1號：你把海外部的幾只基金也讓我賣。
　　劉老師：你告訴我，還有三天你怎么把后面的任務給完成了。
　　1號：我一定會想辦法完成……
　　隋教頭：你與你的上司在溝通過程中這種強勢的舉止，讓我很擔心你在面對客戶的時候過于強勢。
　　1號：這個不會，對客戶我是有分寸的。
　　馬教練：我看到你在簡歷中說自己在美國呆了兩年，也有在美國交女朋友的經驗，你覺得在追一個讓你心動的女孩過程中，你用到的成功策略有沒有可以借鑒到基金銷售方面?
　　1號：常聯系。
　　馬教練：還有嗎?
　　1號：還有就是要有光環效應，比如說我是哈佛畢業的，可能就會有一種光環。
　　
　　2號：
　　隋教頭：我們在基金銷售過程中，主營的模式是通過銀行去銷售給客戶，而不是我們直接面對客戶。假如你現在負責一個基金的銷售，你去拜訪這家銀行負責基金銷售的負責人劉老師，希望劉老師在未來一個月組織他的客戶經理來幫你銷售基金，但是劉老師說他馬上要度假，你怎么辦?
　　劉老師：喂，哪位?
　　2號：請問是劉總嗎?
　　劉老師：啊。
　　2號：我是某某證券的小張。
　　劉老師：我知道了，你是不是老隋那的。
　　2號：對對對。劉老師，你好記性。
　　劉老師：你們隋總最近在國內嗎?
　　2號：我能告訴你一個很好的聯系上他的方法，就是我手頭現在有一筆基金，我們希望跟貴行合作。
　　劉老師：我一直跟你們隋總合作營銷這個基金，沒問題，你們隋總的事，我們都可以合作。
　　2號：太好了，那在今后的一個月，能否麻煩你們的銷售人員?
　　劉老師：不行，我今天下午就出國了。等我回來吧!你發到我郵箱，好吧!
　　隋教頭：你沒實現我要達到的目的。
　　應教練：假如劉老師是你的客戶，他在你手上買了基金，但是跌了，他現在來找你投訴，而且情緒非常地激動，你怎么辦?
　　劉老師：你跟我說這個可以，你給我保證這個可以……
　　2號：先喝杯水。
　　劉老師：不喝，不喝，少來，你跟我說……
　　2號：來，擦擦汗，先擦擦汗。
　　劉老師：別動手動腳。
　　2號：我今天有什么可以幫你的嗎?
　　劉老師：不是今天你可不可以幫我，你跟我說這個基金好讓我買了。現在賠了，你看到沒有?
　　2號：我是想跟你說一下……
　　劉老師：賠了。
　　2號：您賠了多少?
　　劉老師：賠了三分之一。
　　2號：賠了三分之一，那恭喜您了，真的，因為現在很多人幾乎都賠了三分之二還不止呢。我們公司這個真的是最好的。我們還有特別服務……
　　應教練：這個問題是看兩個方面，一是看你對客戶的情緒處理，另外一個主要是同理心的傾聽和回應。你在回應的時候犯了一個很大的錯誤，就是客戶并沒有表達出他的想法，你馬上就說我們還有特別服務，我們還可以怎么樣。他其實根本不需要你這個服務，你又白給了，然后也沒有解決問題。
　　馬教練：你覺得自己做基金銷售，在性格方面，哪些是你的優勢?哪些是你的缺陷?
　　2號：我覺得自己的缺陷是太急了。這一點我覺得經過我慢慢地磨合會好的。優點的話，一是我勤動腦；二是我勤談客戶；三是我比較會觀察，比如說我可以從他的話中，聽出他需求什么；四是我是直腸子，因為是小勝靠謀，大勝靠德，我覺得自己做事情是以禮相待，用君子的手段。
　　
　　4號：
　　應教練：你是一家基金公司的銷售新人，你業績非常好，這個時候在這家公司已經做了好多年的劉老師業績不如你好，所以對你有點冷嘲熱諷，這種情況下，你怎么跟這位老同事互動?
　　4號：您看最近第二季度基金又虧損很多，我想我們年終的獎金又會變少很多。
　　劉老師：那怎么了，你的意思我拖你后腿了。
　　4號：沒有，沒有，不是這個意思。您走過的路肯定比我走過的路要多得多，我也想跟您學習一下。
　　劉老師：學什么啊，你賣得比我還好，你不是擠兌我嘛。
　　4號：運氣而已。如果您不嫌棄，我想跟您聯手。您看現在基金也難賣，我也想去多開拓幾個渠道，如果您不嫌棄，您拿七分，我拿三分，可以嗎?
　　劉老師：您的意思是要帶著我玩是吧。
　　4號：不，您帶著我玩，可以嗎?
　　……
　　應教練：整體來說我相信你剛才這番話。
　　隋教頭：劉老師是你的一個大客戶，你在向他銷售基金，正說得眉飛色舞的時候，忽然傳來一個消息，之前看漲的開始暴跌了，劉老師的秘書給他送來一份材料，說重大利空出來了，這個時候你怎么繼續推介或者銷售溝通?
　　4號：怎么了，劉總?
　　劉老師：你不知道嗎?我秘書打電話說現在看空了。四大皆空。買不得了，這基金買不得了!
　　4號：您誤會了。
　　劉老師：算了，咱們就到此為止了。
　　4號：專家的投資建議肯定比個人的投資建議好吧，而現在跌了那才有漲的動力啊!
　　劉老師：我不投了，我擱家里、存銀行。
　　4號：但是幾個月下來，基金的成長率肯定是比要放家里或者放保險箱里好。
　　劉老師：你不知道整個市場都跌了，憑什么你們基金漲?
　　4號：因為跌只是今天的事，但漲是以后的一個長期的概念。
　　劉老師：那咱們明天再說。
　　隋教頭：我從你的簡歷中看到你曾經是校辯論比賽的最佳辯手，但是一位好的銷售，有時候除了具有很好的說服力之外，誠懇也是非常重要的。因為我之前遇到過這樣的銷售，面臨這種暴跌的時候，他就打死了跟你說這個不是利空，明天還能反彈或者怎么樣，為了促成銷售而故意忽視這個重大的事實。
　　馬教練：4號，我看了你的簡歷和曾經獲得過的獎項，應該說看上去好像都是非常順風順水的，那么你在人生當中有沒有遇到過什么挫折?或者你做過很后悔的事情?
　　4號：我覺得自己做的最大一件錯事，就是高二那年我迷上了網游，一直在打游戲，那時候我爺爺身患重病，但是因為我迷戀游戲而沒能去看他。我到現在還為當時因為沉迷游戲，錯失了人生中最珍貴的一些東西而感到遺憾。所以，現在我非常珍惜生命，珍惜身邊的朋友，珍惜眼前所擁有的一切，我也會為自己的生活好好奮斗，因為我不想讓自己這一生這一朝白白浪費。
　　
　　本輪結果
　　本輪仍會有一位選手被淘汰
　　選手互評結果
　　1號：4號玩的是公司政治，這樣對整個團隊都會有影響的。
　　2號：我覺得一個員工對一個上司，應更加尊重和聽從。因為畢竟他做到上司這一步，肯定是經驗比你足，做人還是謙遜一點比較好。
　　4號：其實從戰友的感情說，我不應該選1號，但我也只是就事論事。因為在這個環節中我看到了2號很謙和。但是1號在面對領導的時候，沒有謙和的那種因素在。
　　選手自薦
　　1號：我想向伯樂團7GZwmoLXrocGDKmcSc6xGHolzBxB+cBkAObC6hJ5n04=推銷的是我的學習能力，我到美國第一年，在三個月之內做到了院長的顧問，之后又獲得了晉升，各位伯樂相信我的學習能力。
　　2號：我基本上是有三個“肯”，一是我肯去談客戶；二是肯動腦子，這個就證明說我肯去觀察、分析；三是肯學習。
　　4號：我的關鍵詞是共贏加真我。共贏，是我們在銷售基金的過程中，顧客因為想得到收益，所以買我們的基金；而我們因為可以提高業績，所以也可以賣一個基金，這是做一切事情的基礎。真我，因為我始終覺得在從事金融行業中，誠信是最重要的。而在做事過程中，要打好基礎，功夫是最重要的，就像股市中說要回歸基本面，我們也要回歸基本。
　　最后四位伯樂的投票結果是1號得3票，2號得1票，1號被淘汰。
　　
　　伯樂選秀
　　
　　國金證券：請問2號，你是怎樣理解基金銷售這個職業的?
　　2號：應該是銀行的基金部門和客戶之間的一個橋梁。
　　國金證券：它的首要職責是什么?
　　2號：我覺得應該是盡可能地發揮自己的才能，然后拉到更多的客戶。
　　匯豐晉信：請問兩位選手，如果你們給客戶推薦基金的時候，是不是推薦基金凈值漲得最高的，還是會怎樣推薦?
　　2號：這要根據客戶的要求。我先會詢問客戶，看他平時錢是怎么花的，根據不同的類型來給找適合的，而不是說要給客戶風險最大、回報率最高的。
　　4號：我與2號的看法有些一致，我們要告訴客戶，風險跟利益是同時存在的，而不是說我可以保本。
　　匯豐晉信：基金銷售不同于一般銷售，在賣基金產品的同時，實質上賣的是一種服務。
　　興業全球：請問兩位，你們對即將入職的團隊有什么樣的要求?
　　2號：和睦就好。
　　4號：我覺得應該明確分工，利益最大化。通過合理分工，把團隊的業績做得最好，從而讓股東的利益最大化。
　　興業全球：我會想到2號的答案，很多面試的同學，都會說團隊的和諧，或者說團隊的合作。我要說的就是我們一直在倡導和諧，這是我們做人的一個原則。但是在工作的時候，就應該遵循法家的制度，就是嚴格有序，這個是我們團隊的一個要求。那么4號說要讓我們股東利益最大化，但是我相信今天在座的各位一定會同意我的觀點，就是作為基金公司，持有人的利益是排在第一位的，然后才是股東的利益。
　　躍勝投資：我想問一下2號，你在臺上表現出你很有性格，如果說你擔任基金銷售的話，你覺得在哪方面還有待提高?
　　2號：個性是我個人的。但是如果說把我扔到一個團隊里面的話，領導說我該干什么，我就應該去好好地把我那個崗給站好，我覺得性子肯定是要磨練的。還有一點我覺得自己專業知識這方面，還是需要不斷地再加強的。
　　躍勝投資：你這么強硬的性格，在做銷售的時候要注意傾聽是很重要的，你要傾聽客戶需要什么。
　　(兩位薪資的要求2號2300元／月；4號4211元／月)
　　4號：這是我在工資普查網了解的上海的基金銷售的平均工資。雖然我現在只是個學徒，但通過自己的努力，應該能達到一個普通銷售的水平。
　　2號：2000元是能夠維持我自己生活的費用；300元是想做一個本公司的基金定投，這樣的話，我能夠比較了解自己公司的項目，當把公司的項目推薦給別人時，也更加有說服力。
　　伯樂投票結果：
　　2號：0票　4號：4票
　　最后四位伯樂一致選4號勝出。
　　隋教頭：這兩位選手，在這么一個本來我認為是可能有，最機械化的環節里面，還是傳遞出了很多信息，像4號她事先的那種調研也是很不錯的一個點：2號這點更好，因為做一個銷售，很重要的是了解自己的產品，尤其是一個初入行的，你如果能想到用自己的錢來體驗自己的產品，同時體驗客戶的這種感受，這是非常難能可貴