高端壽險 :猶抱琵琶半遮面

高收入人群需要的是資產的保全、傳承，甚至于保值增值，于是具備這些特殊功能的“高端壽險”產品應運而生。

在保險的功能列表里，有一項叫做資產保全功能，還有一項功能是可以避稅。對于一些特定人群來說，這兩個功能功不可沒，可以為他們的人生留一桶預備金。

所謂保險的資產保全功能是指在發生企業破產等意外情況，保單是不能被凍結或拍賣的，受益人領取保險金受法律保護，保險資金不能被抵債。而保險的避稅功能則主要針對遺產稅，雖然目前我國尚未開始征收遺產稅，但很高收入人群已經開始未雨綢繆。對于那些資產雄厚的高端人士而言，購買一份高保障的壽險，就如同給自己的將來套上一層堅硬的外殼，即便遭遇大風大浪，也不至于被輕易擊跨。

何謂“高端壽險”？

“目前還沒有很明確的高端壽險的說法。”一位資深的壽險從業人員向記者坦言。

在記者所采訪的十多位壽險經理人中，他們對于高端壽險產品的市場狀況言之甚少。他們無一例外的表示，壽險產品并未區分大眾與高端，目前在業界并未有一個真正意義上的標準來界定“高端產品”這一概念。但是，縱觀各家壽險公司的產品，記者發現，有些產品繳費門檻確實比較高，不是一般大眾所能支付得起。從中可見， “高端壽險產品”的已是客觀存在。

事實上對于高端壽險產品，大致可以有這樣一個模糊的定位：通常年繳保費2萬元及以上，保額超過100萬元的保單，可被稱為“高端壽險”。

購買“高端壽險”產品，對被保險人帶來的“好處”不少。“高端壽險”除了有高額的保障外，還可以合理優化資產，類似一種投資，但是其風險卻比投資的風險小。當然，這種高端壽險也會獲得一定的收益，卻不會很高、很快。不過客戶在購買這類高端保險產品時，主要考慮是長期穩定的收益，而不是短期回報。

因需而出的高端壽險

產品的研發總是基于市場的需求進行的。縱觀世界，之所以出現高端壽險，主要原因在于特定人群的需要。對于收入高，資產雄厚的高端人群而言，他們需要更加完善和匹配的保險保障。

首先，購買高端壽險是高品質養老的需求。國家政府的基本社會保障已經不能滿足高端人群的需求，所以他們要另外為自己購買保險產品，從而讓自己能在年老之后更有保障，可以享受天倫之樂。

其次，購買高端壽險是投資的需求。高端人群已經對投資有了很多了解，接觸了很多投資渠道，因此他們要考慮長期穩定的收益。例如，分紅保險保單持有人在獲取保險保障之外，還可以獲取保險公司的分紅，即與保險公司共享經營成果。這類保險是抵御通貨膨脹和利率變動的主力險種。

再次，是解決孩子教育和保障家人的需求。高端人群擁有的財富比普通人多，他們當中80%左右的人愿意將大部分資金投入到孩子的教育中。他們希望自己的孩子能夠接受最好的教育，自己的家人可以生活的更好。一旦自己發生意外，也能通過“高端壽險”這一穩定的投資工具來保障孩子的教育金、家人的保障不受影響。

最后，高端壽險產品是身份、地位的象征，高端人群要求更好、更有效、更便捷的高標準服務。例如，理賠綠色通道，理財規劃師等。

事實上不同地域的高端客戶對于產品的需求也是不同的。譬如，美國的高端客戶的保障需求一般包括私人游艇的保險保障，歐洲的高端客戶相當注重身故后的慈善捐贈等等。

初露頭角 服務高端

一位資深的壽險從業人員總結到，隨著我國經濟的發展，資產雄厚的高端人士越來越多，而這類高端人士最為擔憂的風險也非常明顯。對高端人士而言，主要有以下幾種風險他們擔心：一是人身意外。常年奔波在外，為的是讓自己和家人能過上品質的生活。路途上的種種意外也讓人十分揪心。二是健康危機。工作上的各種應酬和壓力，讓精英們身心疲憊。這時才意識到健康是多么寶貴。三是家庭保障。高端人士收入一般都是家里的主要收入來源，一旦發生意外，對于家庭將造成沉重打擊。四是稅收問題。企業的稅收，個人所得稅，還有將來可能成型的遺產稅都將是嚴峻的問題。

壽險公司敏銳的市場嗅覺發現了高端人士所擔憂的問題，于是刻意地去設計出高端壽險產品來滿足這部分客戶的需求。特別是2007年以來，我國各大壽險公司開始有計劃地開拓高端產品市場，使高端壽險開始引入關注。

不過，對于壽險經理人而言，他們不會在意區分產品高端與否。壽險經理人在面對客戶的時候，一般是根據客戶的需求來制定保險計劃的。在他們的心里，幫助客戶尋找到適合的壽險產品才是最重要的，至于他們選擇的是“高端”還是“低端”那得看具體情況。

“如果只是一個收保費的人，那他在這個行業是不能做得長久的”，一位壽險經理人說，“保險經理人只是一個平凡的崗位，即使做到了MDRT會員，客戶仍然只是把你當作一個保險人，這條路不應該有鮮花和掌聲，不應參雜太多利益化的東西在里面，只要心境純潔，踏踏實實為客戶服務就好。”

編輯：楊建樂