信念有多重

我們更傾向于從商業(yè)哲學(xué)的角度來(lái)解讀:這樣一家背負(fù)著整個(gè)直銷行業(yè)歷史包袱的公司，在進(jìn)入中國(guó)的15年里，究竟為何獲得傲視同儕的成績(jī)和令人驚嘆的員工認(rèn)同度?

4月10日慶祝15歲生日之前，安利(中國(guó))日用品有限公司收獲了銷售額從十億級(jí)到百億級(jí)再到200億的三級(jí)跳:2009年，安利在中國(guó)市場(chǎng)的銷售額突破200億元，位居中國(guó)直銷行業(yè)首位;排名第二的完美和第三的玫琳凱分別突破70億元和50億元，另一直銷巨頭雅芳僅以25億元排名第五。如果再追溯一下2006年末中國(guó)直銷企業(yè)全部完成轉(zhuǎn)型后的業(yè)績(jī)，2007年和2008年，安利的銷售額分別為138億元和176億元，完美分別為40億元和50億元，雅芳為26億元和30億元。中國(guó)已經(jīng)連續(xù)7年成為安利全球最大的市場(chǎng)。

與其他行業(yè)不同的是，安利這樣的直銷公司運(yùn)轉(zhuǎn)著一個(gè)龐大的社會(huì)系統(tǒng)。目前，安利(中國(guó))擁有30多萬(wàn)活躍的營(yíng)銷人員，其中包括16萬(wàn)活躍的直銷員，10萬(wàn)經(jīng)銷商和數(shù)萬(wàn)名銷售部員工，以至于安利自己都把內(nèi)部稱作一個(gè)“小社會(huì)”。“這就是我們所做的工作，也是我們獲得滿足感的原因。”美國(guó)安利公司執(zhí)行副總裁及安利(中國(guó))董事長(zhǎng)鄭李錦芬說。

這家企業(yè)希望在員工、企業(yè)與顧客的三維世界里創(chuàng)造出一個(gè)“努力就會(huì)有收獲”的伊甸園。但在中國(guó)直銷行業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境復(fù)雜，作為中國(guó)最大的直銷企業(yè)，安利往往背負(fù)著整個(gè)行業(yè)的歷史包袱。為此，從1995年正式開業(yè)至今的15年里，安利在中國(guó)經(jīng)歷“六停五改”，即6次停止招收營(yíng)銷人員，5次調(diào)整業(yè)務(wù)模式。但命運(yùn)多舛的同時(shí)，它在如何形成企業(yè)凝聚力、如何讓數(shù)十萬(wàn)營(yíng)銷人員之間既緊密協(xié)作又井然有序方面，依然是為無(wú)數(shù)企業(yè)效仿的標(biāo)桿。

可以對(duì)照的是，2009年阿里巴巴10周歲生日時(shí)，阿里巴巴集團(tuán)董事局主席馬云提出了新商業(yè)文明的概念。這個(gè)同樣聚集了數(shù)千萬(wàn)網(wǎng)商的平臺(tái)的創(chuàng)始人所預(yù)見的企業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，諸如以消費(fèi)者為導(dǎo)向，以實(shí)現(xiàn)社會(huì)價(jià)值的最大化為目標(biāo)，以誠(chéng)信、分享、責(zé)任和全球化為商業(yè)基因的觀點(diǎn)，幾乎與安利一直所宣導(dǎo)的企業(yè)邏輯不謀而合。對(duì)于這樣一家擁有龐大社會(huì)資源也潛伏著“隱形炸彈”的公司，我們更傾向于從商業(yè)哲學(xué)的角度來(lái)解讀:在進(jìn)入中國(guó)的15年里，安利究竟以何獲得傲視同儕的成績(jī)?

中國(guó)式改良

媒體總是津津樂道于1990年代初時(shí)任安利香港總經(jīng)理的鄭李錦芬到內(nèi)地考察的情形。她側(cè)身坐在“摩的”后座上進(jìn)入廣州開發(fā)區(qū)，或許那條顛簸小路已預(yù)示了安利在中國(guó)的發(fā)展之路不會(huì)平坦。其中最嚴(yán)重的一次危機(jī)自然是1998年4月21日中國(guó)頒布傳銷禁令，安利在中國(guó)的業(yè)務(wù)陷入停頓，之后連續(xù)3個(gè)月每月?lián)p失1000多萬(wàn)元。消息傳回美國(guó)，在紐約交易所上市的安利亞太公司股價(jià)立即下跌20%。

禁令頒布當(dāng)晚，安利北京辦公室燈火通明。“安利在海外市場(chǎng)沒有經(jīng)歷過政府‘一刀切’的全面禁令，剛開始我們感到既驚訝又無(wú)奈。”鄭李錦芬回憶說。

她并非貿(mào)然決定進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。安利從1988年起就已在中國(guó)進(jìn)行大量資料收集和市場(chǎng)調(diào)研，1992年注冊(cè)了中國(guó)公司，又經(jīng)過一系列慎重規(guī)劃和基礎(chǔ)建設(shè)，才于1995年正式開業(yè)。安利首先進(jìn)入廣東和福建市場(chǎng)，也是因?yàn)檫@兩個(gè)地區(qū)當(dāng)時(shí)身處改革開放最前沿，人口龐大、購(gòu)買力強(qiáng)勁，并可隨時(shí)獲得臨近的香港和臺(tái)灣兩個(gè)成熟市場(chǎng)的管理支援。

鄭李錦芬承認(rèn)，安利放諸四海的直銷模式在那個(gè)時(shí)代的中國(guó)尚屬新生事物。“外界對(duì)直銷和傳銷在一定程度上分不清，而傳銷的騙子又打著直銷的旗號(hào)招搖撞騙。”她說，“我們了解中國(guó)國(guó)情后，采取了理性而冷靜的方式去面對(duì)。”安利中國(guó)連夜發(fā)出公告，不到一千字的內(nèi)容中，最為核心的是鄭李錦芬確定的八字方針——“不慌、不亂、不離、不棄”。

3個(gè)月之后，安利以“店鋪銷售加雇傭推銷員”的方式轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)，成為首家獲批全面恢復(fù)經(jīng)營(yíng)的公司。這也是安利歷史上從未有過的妥協(xié)。盡管如此，在傳銷禁令的影響下，公司當(dāng)年銷售額由1997年的14億元急劇下降到3億元。

安利歷史上另一個(gè)重大變化隨之產(chǎn)生。2000年，安利的形象廣告出現(xiàn)在廣州、北京、上海等全國(guó)近30個(gè)主要城市。對(duì)此，鄭李錦芬解釋說:“政府發(fā)布直銷禁令后，外界對(duì)安利的認(rèn)識(shí)變得非常消極和負(fù)面。我們的員工在對(duì)別人提及自己在安利打工時(shí)，感覺很沒有面子。因此，安利迫切需要在最短的時(shí)間內(nèi)迅速將安利的信息傳播出去，以挽救營(yíng)銷隊(duì)伍以及員工的信心。這也可以讓政府、媒體和各方面對(duì)安利有全面的了解。”這一年，安利(中國(guó))的銷售額恢復(fù)至24億元。此后，安利堅(jiān)持在中國(guó)大力引入廣告宣傳，并且圍繞體育營(yíng)銷和藝術(shù)營(yíng)銷兩大核心邀請(qǐng)了多位明星代言人。

2006年12月，安利(中國(guó))拿到了直銷牌照，經(jīng)過近一年時(shí)間的醞釀，于2007年9月正式推出“直銷+店銷+經(jīng)銷”的多元化營(yíng)銷模式。

但無(wú)論是廣告還是店鋪，都與50年來(lái)安利的口碑營(yíng)銷思路相違背。安利(中國(guó))卻發(fā)現(xiàn)，由于很多中國(guó)人不了解直銷，店鋪的開設(shè)提高了安利的透明度，也增強(qiáng)了外界的信心。廣告的導(dǎo)入則使得安利的品牌更人性化。這些本土化過程中的創(chuàng)新亮點(diǎn)，已經(jīng)對(duì)安利全球產(chǎn)生影響。目前，安利在香港和臺(tái)灣都開設(shè)了店鋪。而在中國(guó)的廣告與公共策略以及終端體驗(yàn)計(jì)劃，也被推廣到其他國(guó)家和地區(qū)的安利組織中。

從更深層次來(lái)解讀安利在中國(guó)的轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新，實(shí)際上是一次為適應(yīng)中國(guó)土壤而進(jìn)行的改良。安利(中國(guó))的運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)了高度本土化，包括生產(chǎn)、人才和營(yíng)銷模式，但公司對(duì)本土化又進(jìn)行了新的詮釋，比如生產(chǎn)本土化的重點(diǎn)是在中國(guó)完全復(fù)制并保持美國(guó)的軟硬件。此外，安利紐崔萊一直堅(jiān)持縱向一體化模式。對(duì)于這一占據(jù)中國(guó)市場(chǎng)銷售收入半壁江山的產(chǎn)品，安利先后在中國(guó)投資近兩億美元以提高其產(chǎn)能，并且在廣州和上海分別設(shè)立了研發(fā)中心。但近三年來(lái)，盡管媒體多次報(bào)出紐崔萊即將在中國(guó)建設(shè)有機(jī)農(nóng)場(chǎng)的消息，安利方面至今尚無(wú)定論。此前安利有關(guān)人士指出，中國(guó)是否有適合其需求的紐崔萊原料產(chǎn)地，不僅要從規(guī)模經(jīng)濟(jì)的角度去考量，也要從原材料產(chǎn)地的環(huán)境特征、作物的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、穩(wěn)定性、產(chǎn)量供應(yīng)保證等一系列因素去進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。

對(duì)于這家在全球都以直銷為安身立命之本的公司來(lái)說，它在中國(guó)所做的最大堅(jiān)守，正是實(shí)質(zhì)上仍以從事直銷的“雇傭推銷員”為銷售主力的經(jīng)營(yíng)模式。

在向中國(guó)政府申請(qǐng)直銷牌照的過程中，安利曾經(jīng)力推多層次直銷及團(tuán)隊(duì)計(jì)酬模式，以致被首推單層次直銷的雅芳先拔頭籌。而在2006年底直銷轉(zhuǎn)型“大限”最后時(shí)刻拿到牌照后，與雅芳3年內(nèi)就建立6000多家專賣店和近1700多家專柜相比，安利至今在全國(guó)也只有237家店鋪，覆蓋31個(gè)省區(qū)市197個(gè)城市。根據(jù)計(jì)劃，2010年，安利的店鋪數(shù)量要增加到252個(gè)，覆蓋212個(gè)城市。這些店鋪不但是提高企業(yè)知名度和透明度的窗口，更是包括倉(cāng)儲(chǔ)、提貨、信息、培訓(xùn)等在內(nèi)的服務(wù)中心。但店鋪原則上只對(duì)營(yíng)銷人員和優(yōu)惠顧客開放。針對(duì)普通消費(fèi)者，安利還會(huì)同時(shí)組織一些經(jīng)銷商到店鋪輪流值班，以幫助他們拓展客源，同時(shí)保證消費(fèi)者獲得免費(fèi)的個(gè)性化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

“盡管我們放棄了一些東西，但保留了基本的企業(yè)文化，最主要的就是與營(yíng)銷人員的伙伴關(guān)系。”鄭李錦芬說，“直到今天，安利的產(chǎn)品也不會(huì)在百貨公司和超級(jí)市場(chǎng)中出現(xiàn)。我們堅(jiān)持了為直銷人員提供就業(yè)和賺錢機(jī)會(huì)的承諾。”

信念的力量

幾乎所有企業(yè)都會(huì)被深深打上創(chuàng)始人的烙印。對(duì)于安利這樣一個(gè)由兩大家族各持股50%，沒有一個(gè)外人能夠染指其股權(quán)甚至期權(quán)的企業(yè)來(lái)說，更是如此。

鄭李錦芬承認(rèn)，安利(中國(guó))堅(jiān)守以直銷為核心與安利兩位創(chuàng)始人的理念有直接關(guān)系。“他們培養(yǎng)了一批愿意共同努力，不是以員工而是以伙伴身份為顧客提供產(chǎn)品和服務(wù)的人。安利公司成功的一天就是安利經(jīng)銷商成功的一天，這對(duì)他們來(lái)說是非常神圣的承諾。”她說，“安利來(lái)中國(guó)最開始就采用直銷模式，很多人放棄自己的工作投入到安利產(chǎn)品的銷售中。如果當(dāng)時(shí)放棄這些人，是不守信用的做法。可能你覺得這樣做很天真，但我們必須堅(jiān)守這個(gè)承諾。”

探究安利的歷史源頭，其兩位創(chuàng)始人杰·溫安洛(Jay Van Andel)和理查·狄維士(Rich Devos)都是移居美國(guó)的荷蘭人后裔，虔誠(chéng)地信奉新教加爾文派。根據(jù)德國(guó)社會(huì)學(xué)家馬克斯·韋伯(Max Weber)在《新教倫理與資本主義精神》一書中的闡述，西方的資本主義精神在很大程度源于中世紀(jì)末新教的崛起。在加爾文教派“預(yù)定論”威懾下，新教徒把做好世俗職業(yè)工作視為自己已被上帝預(yù)先選擇獲救的確證，形成在世俗所做的一切都是為了增加上帝榮耀的“天職觀”。近代資本主義的發(fā)展正以這種精神為支撐。

毫無(wú)疑問，安利的兩位創(chuàng)始人把自己的宗教信仰帶入到創(chuàng)業(yè)實(shí)踐中。溫安洛在其自傳《創(chuàng)業(yè)人生》中寫到:“對(duì)我個(gè)人而言，無(wú)窮無(wú)盡地攫取外在的物質(zhì)財(cái)富，其實(shí)比不上施予更有樂趣。我認(rèn)為，人到這個(gè)世界的責(zé)任，就是把自己擁有的財(cái)富和能力發(fā)揮到極致。”狄維士則在其撰寫的《自助者天助》一書中也自始至終強(qiáng)調(diào):“悲憫”而不是“利潤(rùn)”，才是自由企業(yè)根本的目標(biāo);真正成功的企業(yè)家固然希望賺錢，但會(huì)將人類和大地的福祉放在首位。

探究安利的企業(yè)文化中所蘊(yùn)涵的關(guān)愛家庭、誠(chéng)信待人，與創(chuàng)始人的信仰一脈相承。安利營(yíng)銷人員除了年齡之外沒有其他限制(法規(guī)規(guī)定不得從事直銷的人群另當(dāng)別論)，安利組織的各種活動(dòng)都注重給每一名直銷員展示自己的機(jī)會(huì)，這種對(duì)于平等與尊重的強(qiáng)調(diào)同樣是對(duì)其信仰的忠實(shí)闡發(fā)。在社會(huì)責(zé)任方面，安利將自身定位由單純“經(jīng)濟(jì)人”上升為“社會(huì)人”，由單純“法人”上升為“道德人”，由此積極圍繞兒童、環(huán)保和志愿者三個(gè)范疇展開公益活動(dòng)。這同樣呼應(yīng)其企業(yè)文化的行為，反過來(lái)又成為提升公司美譽(yù)度的重要途徑。

鄭李錦芬并不回避宗教這個(gè)敏感話題。她首先半開玩笑般地表示:“我在安利做了30年，兩位創(chuàng)始人從來(lái)沒有游說過我加入他們所信奉的教派，因?yàn)樽诮淌撬麄冏约汉图胰说氖虑椋麄儚牟话炎诮處нM(jìn)公司來(lái)。”這個(gè)在安利中國(guó)發(fā)展史上的靈魂人物坦承，雖然曾就讀于天主教小學(xué)，自己已經(jīng)很久沒有去過教堂了。但她認(rèn)為:“在企業(yè)中可以奉行不同的信仰，每個(gè)人都應(yīng)該有一個(gè)信仰的平臺(tái)，宗教的好處是不需要用法律衡量對(duì)與錯(cuò)，自己心中就有一個(gè)道德的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。”

不可否認(rèn)，在外界眼中，安利營(yíng)銷人員總是隨身攜帶著各種安利產(chǎn)品或者宣傳冊(cè)，并且習(xí)慣于在培訓(xùn)場(chǎng)合表現(xiàn)出宗教般的熱情。

安利會(huì)定期召開直銷人員培訓(xùn)會(huì)議。在北京啟元恒泰企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理麻紅澤看來(lái)，安利的年度大會(huì)和季度大會(huì)主要是通過規(guī)模和形式震撼營(yíng)銷人員的心靈，而月度地方會(huì)議使他們的心態(tài)隨時(shí)與培訓(xùn)系統(tǒng)的訴求保持同步，每周專題培訓(xùn)則是技巧和基礎(chǔ)性培訓(xùn)，通過隨時(shí)溝通，發(fā)現(xiàn)問題隨時(shí)解決，不讓困難阻止員工安利事業(yè)的發(fā)展。“所以，安利這種系統(tǒng)性的培訓(xùn)所產(chǎn)生的能量是巨大的，持久的。”他說。

從積極心理學(xué)的角度也可以完成對(duì)于安利相關(guān)行動(dòng)的解讀。在這個(gè)概念下，希望是一種積極的與動(dòng)機(jī)有關(guān)的狀態(tài)，建立在目標(biāo)導(dǎo)向的主觀能動(dòng)性和為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)成功實(shí)施計(jì)劃的交互作用基礎(chǔ)上。讓員工充滿希望的一個(gè)重要方式，就是設(shè)立一個(gè)能引起共鳴的、令人鼓舞的組織愿景，并激起員工挑戰(zhàn)的欲望，而且在企業(yè)達(dá)到階段目標(biāo)后，及時(shí)給員工以精神及物質(zhì)方面的獎(jiǎng)勵(lì)。

值得一提的是，在進(jìn)入中國(guó)之后，各級(jí)黨組織的建設(shè)也成為安利正面引導(dǎo)營(yíng)銷人員的一個(gè)平臺(tái)。安利(中國(guó))公共事務(wù)部副總裁余放透露，安利(中國(guó))開業(yè)之初即建立了黨支部，經(jīng)過15年發(fā)展，廣州總部有超過280人的黨員，并且建立了各級(jí)黨組織。而公司抽樣調(diào)查的結(jié)果顯示，目前安利(中國(guó))營(yíng)銷隊(duì)伍中大概有5萬(wàn)名黨員，他們同樣隸屬于安利(中國(guó))在各地的黨組織。“營(yíng)銷人員的流動(dòng)性很大。”余放說，“我們會(huì)借助黨組織的平臺(tái)團(tuán)結(jié)他們，讓他們參與黨組織學(xué)習(xí)和黨建活動(dòng)，發(fā)揮其中的黨員先鋒模范作用，以正面引導(dǎo)所有安利員工。”

先安后利

來(lái)自AC尼爾森的調(diào)查結(jié)果顯示，2009年，安利(中國(guó))的知名度和美譽(yù)度分別達(dá)到100%和85%，產(chǎn)品美譽(yù)度達(dá)88%。但在不遺余力宣導(dǎo)高尚道德情操的同時(shí)，對(duì)于直銷企業(yè)來(lái)說，如何在現(xiàn)實(shí)中應(yīng)對(duì)員工“求富心切”帶來(lái)的挑戰(zhàn)，依然是一個(gè)非常大的難題。

“一旦有少數(shù)人存在不規(guī)范的行為，就會(huì)令我們蒙恥。因此，必須有一套相當(dāng)清晰的公司守則，并且清楚地告訴銷售人員哪些事項(xiàng)嚴(yán)格禁止，以及一旦違反的相應(yīng)處罰。”鄭李錦芬說。

根據(jù)安利(中國(guó))制訂的“八級(jí)”處分制度，安利營(yíng)業(yè)守則中所禁止的各種違規(guī)行為都被細(xì)化并且規(guī)定了對(duì)應(yīng)的處分。安利(中國(guó))還專門成立了守則部，全面負(fù)責(zé)各項(xiàng)管理制度的制訂、實(shí)施和對(duì)于營(yíng)銷人員違規(guī)行為的宣導(dǎo)和糾正、處罰。公司同時(shí)建立了全國(guó)投訴熱線和舉報(bào)獎(jiǎng)勵(lì)制度，動(dòng)員全社會(huì)對(duì)安利的營(yíng)銷人員進(jìn)行監(jiān)督，對(duì)于可能的違法違規(guī)行為進(jìn)行舉報(bào)。

在針對(duì)數(shù)十萬(wàn)營(yíng)銷人員的復(fù)雜管理體系中，培訓(xùn)成為最關(guān)鍵一環(huán)，也是安利這輛戰(zhàn)車50年來(lái)在全球市場(chǎng)攻城掠寨的核心動(dòng)力。2004年5月，安利(中國(guó))培訓(xùn)中心正式成立。這一被營(yíng)銷人員稱為“安利大學(xué)”的機(jī)構(gòu)，也是安利在全球開設(shè)的第一個(gè)營(yíng)銷人員專屬培訓(xùn)中心。安利(中國(guó))將培訓(xùn)辦成了人人都可享受的公共福利，具體培訓(xùn)體系包括必修、進(jìn)修和選修三大板塊。其中，必修項(xiàng)目是最基礎(chǔ)、最重要的部分。所有新加入的營(yíng)銷人員都必須先進(jìn)行直銷入門培訓(xùn)和考試。營(yíng)銷人員每晉升一級(jí)，也必須遵守公司“先培訓(xùn)、后晉升”的規(guī)定。2008年開始，安利(中國(guó))的培訓(xùn)體系進(jìn)一步加強(qiáng)了“規(guī)范化的徹底性”和“人員的職業(yè)性”兩項(xiàng)內(nèi)容。

除了基礎(chǔ)營(yíng)銷知識(shí)和相關(guān)規(guī)范的學(xué)習(xí)之外，早在2004年安利(中國(guó))培訓(xùn)中心開始運(yùn)作時(shí)，就已經(jīng)設(shè)立了領(lǐng)導(dǎo)力的課程。2007年，安利(中國(guó))對(duì)這門課程有了更清楚的定位。目前專門負(fù)責(zé)安利(中國(guó))培訓(xùn)工作的安利大中華區(qū)副總裁劉明雄介紹說:“我們?yōu)闋I(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)人提供的培訓(xùn)主要是為了加強(qiáng)他們的領(lǐng)導(dǎo)能力、決策能力、問題分析能力和時(shí)間管理能力，但是更多的是對(duì)于其領(lǐng)導(dǎo)態(tài)度的指導(dǎo)。”

由此，安利提出了“服務(wù)型領(lǐng)導(dǎo)”的概念。在劉明雄看來(lái)，安利營(yíng)銷人員的進(jìn)入門檻很低，就意味著退出障礙也低，從而導(dǎo)致了人員的流動(dòng)性很強(qiáng)。“安利的營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)人帶領(lǐng)他的營(yíng)銷伙伴在市場(chǎng)上開展工作并不容易。因?yàn)樗麄儾]有傳統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)所具有的人事獎(jiǎng)懲權(quán)和資源分配權(quán)，唯一可做的就是服務(wù)。要讓伙伴們?cè)敢飧约洪_拓市場(chǎng)，就要以德服人，我們稱之為服務(wù)型領(lǐng)導(dǎo)。”他解釋道，“這樣的領(lǐng)導(dǎo)可以維系安利的人員不會(huì)流失。”

而海外研討會(huì)作為進(jìn)修課程，也是安利培訓(xùn)體系的重要組成部分。自1997年在曼谷首次舉辦以來(lái)，安利(中國(guó))的海外研討會(huì)至今已經(jīng)在全球近30個(gè)城市舉辦，累計(jì)7萬(wàn)人次。2006年1月20日，安利中國(guó)還正式開通了國(guó)內(nèi)同行業(yè)第一個(gè)e-Learning教育培訓(xùn)網(wǎng)站“安利(中國(guó))教育網(wǎng)”。這也是安利全球第一個(gè)面向營(yíng)銷人員的教育培訓(xùn)網(wǎng)站，其培訓(xùn)能力可以覆蓋安利所有活躍的營(yíng)銷人員，堪稱國(guó)內(nèi)潛在學(xué)員數(shù)量最大的免費(fèi)企業(yè)教育培訓(xùn)網(wǎng)站。

劉明雄表示，安利將培訓(xùn)效果分為四個(gè)階段進(jìn)行衡量，第一個(gè)階段是上完課之后感受好不好，第二是這個(gè)培訓(xùn)課程有沒有讓員工學(xué)到東西，第三是學(xué)到的東西有沒有在工作上使用，第四是使用之后有沒有效果。在第一階段，安利(中國(guó))主要通過學(xué)員在調(diào)查表上的評(píng)分進(jìn)行了解;第二個(gè)階段可以通過員工的考試成績(jī)來(lái)衡量。但他同時(shí)承認(rèn)，到了第三個(gè)階段和第四個(gè)階段，已經(jīng)很難對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行衡量。

“業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)的是今天的業(yè)績(jī)，市場(chǎng)部門負(fù)責(zé)的是明天的業(yè)績(jī)，而后天的業(yè)績(jī)是通過培訓(xùn)得來(lái)。”劉明雄說，“雖然我們不能確定培訓(xùn)能給員工帶來(lái)多大影響，但是我相信讓他學(xué)到正確的知識(shí)和更多的技能，永遠(yuǎn)對(duì)安利有幫助。這就是大數(shù)法則。”

撬動(dòng)未來(lái)

盡管在中國(guó)市場(chǎng)獲得了亮麗業(yè)績(jī)，安利并非無(wú)懈可擊。從雅芳、完美這樣的傳統(tǒng)巨頭到嘉康利、歐瑞蓮、美樂家等新晉公司，現(xiàn)在也無(wú)一不表現(xiàn)出對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的野心。

有業(yè)內(nèi)人士指出，安利實(shí)行的是一種基于銷售體系的“地毯式覆蓋”戰(zhàn)略。直銷員的基數(shù)越大，其所產(chǎn)生的銷量越大;而一旦安利的產(chǎn)品吸引力減弱，將會(huì)流失大量的營(yíng)銷人員。只有不斷推出有競(jìng)爭(zhēng)力的新產(chǎn)品，營(yíng)銷人員才會(huì)追著安利跑。

早在安利初創(chuàng)之時(shí)，兩位創(chuàng)始人便意識(shí)到，“大幅擴(kuò)充直銷商品的種類，這樣才能以最少的力氣獲得最大的銷售額”。目前，安利全球大約有500多種產(chǎn)品，在中國(guó)銷售的不到200種。安利(中國(guó))正在加大引進(jìn)產(chǎn)品的力度。2008年1月，安利(中國(guó))推出的“皇后鍋具”，不僅使其產(chǎn)品陣營(yíng)從已有的營(yíng)養(yǎng)保健食品、美容化妝品、個(gè)人護(hù)理用品、家居護(hù)理用品延伸到家居科技產(chǎn)品這第五條線，還有效刺激了當(dāng)年業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。安利大中華區(qū)行政總裁顏志榮透露，目前“皇后鍋具”在中國(guó)的銷售額已經(jīng)排到安利全球市場(chǎng)的第一位。作為2009年在中國(guó)第8次增資擴(kuò)產(chǎn)的成果，今年3月23日，安利逸新空氣凈化器又在位于廣州開發(fā)區(qū)的工廠內(nèi)正式下線。這是安利(中國(guó))首度涉足家電類產(chǎn)品。

在鄭李錦芬看來(lái)，目前安利在中國(guó)做得最成功的是營(yíng)養(yǎng)保健食品，其市場(chǎng)占有率達(dá)到14%，護(hù)膚品、彩妝用品市場(chǎng)每年也分別以9%和12%的速度增長(zhǎng)。她預(yù)言道:“安利的產(chǎn)品定位中高端，以中產(chǎn)階級(jí)為主要消費(fèi)對(duì)象。目前中國(guó)城鎮(zhèn)化人口已經(jīng)達(dá)到6億人，而未來(lái)二三十年進(jìn)入城市的人口還將不斷地?cái)U(kuò)大，這意味著安利的市場(chǎng)在不斷地膨脹。”

在面向未來(lái)的市場(chǎng)策略里，安利還開始重視“80后”的力量。2009年下半年，安利(中國(guó))專門成立了一個(gè)“Ge—Next”小組，由顏志榮親自負(fù)責(zé)。在他看來(lái)，“80后”既是主要的消費(fèi)人群，也是未來(lái)的營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)人。該小組的主要任務(wù)就是研究如何跟下一代溝通，為他們提供怎樣的平臺(tái)讓他們發(fā)展安利。考慮到“80后”更多習(xí)慣于在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行交流，安利于2009年底宣布與中國(guó)電信合作，啟動(dòng)首款預(yù)裝“安利商務(wù)隨行軟件”的定制3G智能手機(jī)。作為一款為支持營(yíng)銷人員隨時(shí)隨地為新顧客介紹產(chǎn)品、訂購(gòu)貨品、提供服務(wù)的軟件，基于智能手機(jī)平臺(tái)的“安利商務(wù)隨行軟件”具備顧客管理、在線購(gòu)物、業(yè)績(jī)查詢、模擬化妝四大功能。它們可以幫助營(yíng)銷人員建立并管理顧客信息系統(tǒng)，查詢安利各種產(chǎn)品的詳細(xì)信息并在線下單購(gòu)買，以及查詢個(gè)人銷售業(yè)績(jī)。而最為特別的“模擬化妝”功能，能為顧客模擬呈現(xiàn)兩款雅姿經(jīng)典妝容，這在國(guó)內(nèi)尚屬首創(chuàng)。

“安利商務(wù)隨行軟件接下來(lái)還會(huì)增加更多新功能。”顏志榮說，“未來(lái)，安利一方面會(huì)加大年輕市場(chǎng)的投入，不僅是產(chǎn)品方面要年輕化，還要在針對(duì)員工的溝通、培訓(xùn)、激勵(lì)等方面都實(shí)現(xiàn)年輕化。另一方面，雖然目前安利在中國(guó)的發(fā)展是很健康的，但是如何從創(chuàng)新文化轉(zhuǎn)變?yōu)閯?chuàng)新行動(dòng)，我們還需要尋找到有效的渠道。”