《三國演義》中諸葛亮的傳播技巧

諸葛亮是古典名著《三國演義》眾多人物形象中塑造得最為成功的一個。羅貫中將他塑造為一個聰慧、睿智、充滿智謀與韜略的藝術形象。事實上他也是一位精于傳播，善用傳播技巧的智謀之士。他的舌戰群儒、智激周瑜等傳播技巧為后人津津樂道。本文把諸葛亮換位成一位經驗豐富的傳播者進行研究，希望從傳播學角度進一步了解這位小說中的充滿智慧的傳播者形象。所謂傳播技巧就是有效熟練地靈活運用傳播原理、知識和技術所表現出來的具體而又特殊的傳播技能或方法。它由結構形式、表達方式、修辭手法和各種符號有機組合而成。①本文選取古典小說《三國演義》第四十三回《諸葛亮舌戰群儒，魯子敬力排眾議》、第四十四回《孔明用智激周瑜，孫權決計破曹操》為例進行論述。

靈活運用多種辯駁技巧，論證嚴密，攻守兼備，效果突出

諸葛亮在隱居南陽時就敏而好學，能謀善辯。常與名士交游，知識廣博，積累了豐富的論辯經驗，練就了嫻熟的辯駁技巧。“不剖文奧，何以辨通才，才之能通，必資曉術”。②諸葛亮具備了一個論辯“通才”的基本素質。這一“通才”在舌戰江東群儒，說服孫權、周瑜聯合抗曹中得到了充分體現。

諸葛亮為實現孫劉聯盟，共同抗曹來到江東。要想成功“非惟天時，抑亦人謀也”，他運用多種傳播技巧舌戰群儒，智激孫權、周瑜，成功說服江東群儒放棄降曹幻想，促成抗曹聯盟的建立。

在論辯的過程中諸葛亮最常用的是駁論法，即“通過揭露和批駁那些錯誤的論點論據來樹立正確的觀點”。③論辯過程中的應對、反駁是其最常用的方式之一，它需要針對對方提出的論題、論據及論證方式，尋找其薄弱環節或不足之處進行強有力的回擊。不僅要求反駁者的思維比被反駁者論證時更敏捷，而且還要求反駁者能夠針對不同論題，機智靈活地運用相應的反駁方法。面對江東謀臣“論如析薪，貴能破理”，諸葛亮剛見江東群臣，便遇到有東吳第一謀士之稱的張昭的詰問：“久聞先生高臥隆中，自比管、樂。此語果有之乎？”“近聞劉豫州三顧先生于草廬之中，幸得先生，以為‘如魚得水’，思欲席卷荊襄。今一旦已屬曹操，未審是何主見？”張昭以“荊襄屬曹”為據，試圖證明諸葛亮非管樂之才。孔明深知張昭是江東第一謀士、主降派的代表人物，欲成聯孫抗曹之事，“若不先難倒他，如何說得孫權”。于是答道：“吾視取漢上之地，易如反掌。”隨之采用歸納法指出劉備的暫時之敗歸于三個原因：一是“我主劉豫州躬行仁義，不忍奪同宗之基業，故力辭之”。二是“劉琮孺子，聽信讒言，暗自投降，致使曹操得以猖獗”。三是劉備向日兵不滿千，將止關、張、趙云，“寡不敵眾，勝負乃其常事”。

在這里，諸葛亮運用歸納法列舉事實證明“荊襄屬曹”非自己無能，而是由于劉備行仁，未納吾言，劉琮無能，暗降曹操，使張昭的論題“諸葛亮非管、樂之才”和論據“荊襄屬曹”之間失去了聯系，因而使論證難以成立。之后運用類比論證，用漢高祖數敗于項羽而垓下一戰成功論證說明劉備失利是暫時的，而取得最后的勝利是必然的。進而得出漢高祖的最終勝利靠的是韓信之良謀，突出自己在劉備復興漢室大業中的重要作用。在這一論辯過程中，諸葛亮嫻熟地運用多種辯駁技巧化解張昭的種種詰難，可謂水來土掩，滴水不漏，并能乘隙反駁，置對方于理屈。

隨后，諸葛亮又運用喻證法和駁論法反擊張昭的再次發難。張昭認為：諸葛亮自比管仲、樂毅，應“當為生靈興利除害，剿滅亂賊”。但是劉備“未得先生之前，尚且縱橫寰宇，割據城池”，自得諸葛亮后卻“曹兵一出，棄甲拋戈，望風而竄。”張昭想再次用事實證明諸葛亮非管、樂之才，用反問的口氣得出“劉豫州得先生之后，反不如其初也”的結論。張昭采用了“欲抑先揚”的手法，鋒芒逼人，而諸葛亮則連用兩個喻證法予以駁斥。先在“鵬飛萬里，其志豈群鳥能識哉”的反問句中以大鵬自況，喻自己志在萬里；將群儒比作群鳥，喻其胸無大志；接著又用喻證法：“譬如人染沉疴，當先用糜粥以飲之，和藥以服之；待其腑臟調和，形體漸安，然后用肉食以補之，猛藥以治之，則病根盡去，人得全生也”來證明張昭的大前提劉備得諸葛亮之后“漢室復興，曹氏即滅”的論點是錯誤的；然后又以確鑿的事實證明劉備在得到自己之前是兵微將寡，勢單力薄，并非如張昭所謂“縱橫寰宇，割據城池”，使張昭“劉豫州得先生之后，反不如其初”的論點也成為無稽之談。

又用簡單枚舉歸納法：“夫以甲兵不完，城郭不固，軍不經練……仍使夏侯惇、曹仁輩心驚膽裂。”證明自己的才能不低于管、樂，使張昭“孔明非管、樂之才”的論題再次不攻自破。

靈活多變的反駁技巧，貫穿著諸葛亮舌戰群儒的全過程，或駁論題、駁論據、駁論證方式或正面反駁、側面反駁、反客為主。時而歸納、時而演繹、時而又類比，論證嚴密，邏輯性強，致使對手言不能對，無懈可擊。多種反駁方法的靈活運用，反使處于守勢的諸葛亮牢牢掌握了論辯場上的主動權。多樣、靈活、實用的傳播技巧功不可沒。

針鋒相對，嘲諷挖苦，用語簡潔、犀利，諷刺性強

諷刺的利刃總是面向對手，嘲笑挖苦的諷刺性語言可以較好地達到貶斥、否定的效果。在對立雙方針鋒相對的舌戰中，針對對方的一知半解或漏洞百出的分辯，恰如其分地予以嘲笑、挖苦，不僅有助于及時遏制對手繼續狡辯，少說廢話，而且有時還會比不必要的正面直陳更犀利、更具有戰斗力，不給對手留下繼續進行狡辯的可乘之機。

在諸葛亮接受虞翻的挑戰中，當諸葛亮揭穿了表面實力雄厚的曹軍不過是一群“烏合之眾”，“雖百萬不足懼”的真面目后，針對虞翻“軍敗于當陽，計窮于夏口，區區求救于人，而猶言‘不懼’，此真大言欺人也”的論調，從容回敬：“劉豫州……退守夏口，所以待時也。今江東兵精糧足，且有長江之險，猶欲使其主屈膝降賊，不顧天下人恥笑。”直接揭露對方屈膝投降的可恥立場，并以“不顧天下人恥笑”對其進行嘲笑挖苦，致使虞翻無言以對。

面對薛綜擁曹輕劉的言論，諸葛亮“厲聲”以“安得出此無父無君之言乎！”“真無父無君之人也！不足與語！請勿復言！”正面痛責其人，理直氣壯，致使薛綜“滿面羞慚，不能對答”。隨之，在回應陸績的挑戰時孔明借用史實，正面與側面雙向反擊：“公非袁術座間懷桔之陸郎乎？”“且高祖起身亭長，而終有天下，織席販履，又何足為辱乎？公小兒之見，不足與高士共語。”對答的頭一句，諸葛亮故意在稱呼陸績時，于其名前加了“座間懷桔”一典。“座間懷桔”說的是陸績小時候曾在袁術的座間藏起三個待客的桔子于懷中，臨走時不小心掉了出來。當袁術問他時，他答說要帶回去孝敬母親，一時被傳為“美談”。諸葛亮于此時此地以此事來稱呼陸績，本身就含有嘲弄揶揄的意味，再以“高祖起身亭長，而終有天下”的史實證明了出身低微，不足為辱的道理之后，諸葛亮把陸績以出身高低論卑賤的狹隘意識嘲之為“小兒之見”，并以“不足與高士共語”一句拋開陸績，傲立江東，致使“陸績語塞”，敗下擂臺。

反駁性語句迭出，長短句交替使用，使語勢凌厲，反擊性強

反駁性語句魚貫而出，便于使語意層層推進，呵成一氣。表意嚴密、精細的長句和表意簡明、有力的短句交替運用，又會使得語勢凌厲，節奏跌宕有致。運用到辯論性的語境當中，語句的貫出與長短句的交替使用，則會起到氣勢逼人，攻勢凌厲的表達效果，增強了語言的反擊力量。

諸葛亮在回答張昭的“孔明非管、樂之才”的論題時的一段話：“夫以甲兵不完，城郭不固，軍不經練，糧不繼日，然博望燒屯，白河用水，仍使夏侯惇、曹仁輩心驚膽裂。竊謂管、樂之用兵，未必過此。”這段話里，孔明先是排用了“甲兵不完、城郭不固、軍不經練、糧不繼日”四個“不”字短句，這幾個連用的短句不僅語意連貫，渾然一體，而且輕松地把劉備當時的弱小狀況勾勒出來。然后對比運用了兩個短句“博望燒屯”、“白河用水”，把論證的結論用一個長句“竊謂管、樂之用兵，未必過此”表現出來。整個論辯既簡潔明快，又縝密嚴整、氣勢恢弘。又如“蓋國家大計，社稷安危，是有主謀。非比夸辯之徒，虛譽欺人，坐議立談，無人可及，臨機應變，百無一能。誠為天下笑耳！”這幾句話，簡短明快，相對而出，恰似噴射的連珠炮，頗具氣勢，攻擊性強，以致擊得張昭“并無一言回答”。

舌戰群儒雖然打擊了東吳投降派的囂張氣焰，伸張了主戰派的正氣，但這只是為“聯吳抗曹”的目的掃除了障礙，最終能否實現目的還有待于東吳關鍵人物孫權、周瑜如何表態。

示假隱真，曉以利害，說動吳主

諸葛亮在勸說吳主孫權聯合抗曹的過程中首先運用了示假隱真的傳播謀略。在《三國演義》第四十三回中，諸葛亮見孫權碧眼紫髯，堂堂一表。暗思：“此人相貌非常，只可激，不可說。等他問時，用言激之便了。”諸葛亮首先使用了“示假隱真”、夸大事實等傳播謀略以激發孫權的抗曹決心。當孫權問曹軍人數時，諸葛亮做了夸大處理：“馬步水軍，約有一百余萬。”并做了詳細解釋：“曹操就兗州已有青州軍二十萬；平了袁紹，又得五六十萬；中原新招之兵三四十萬；今又得荊州之軍二三十萬：以此計之，不下一百五十萬。亮以百萬言之，恐驚江東之士也。”更兼“足智多謀之士，能征善戰之將，何止一二千人”。說者言之鑿鑿，聽者信以為真。這種夸大事實的傳播策略客觀上直接觸動了吳主孫權的心理底線。曹軍目標直指東吳，把孫權逼到絕境。在戰與降的核心問題上明確告訴孫權：猶豫不決，禍不遠矣！迫其作出最后決斷。又用劉備力微而抗曹貶抑孫權國強而躑躅，終使孫權“勃然變色，拂衣而起”。傳受雙方陷入僵局，接著借魯肅之口向孫權傳達破曹的信心與方略，并設置懸念，吸引孫權注意：“我自有破曹之計，彼不問我，我故不言。”通過一系列的傳播謀略與技巧終于說動吳主，并取得了吳主信任：“戰與不戰，請足下為我一決。”為孫劉聯合抗曹戰略聯盟的建立奠定了基礎。

多謀并用，智激周瑜，終建抗曹聯盟

在聯吳抗曹聯盟的建立上東吳軍事主帥周瑜是極為關鍵的因素。諸葛亮早已洞察周瑜心意，兩人可謂知己知彼，以周瑜這樣才氣橫溢、心高氣傲之人怎會降曹？但要徹底堅定其決心還需激將一番。

聲東擊西，對比映照，刺激周瑜。諸葛亮見周瑜時只字不提抗曹之事，言行舉止，穩如泰山，對戰降之事二人相互試探。周瑜故意在魯肅面前持降曹之論以試探諸葛亮，諸葛亮卻“袖手冷笑”，順水推舟。接著二人斗智斗謀，彰顯藏露，各展神通。諸葛亮先順著周瑜的思路高談降曹之益，接著用褒貶法：“操極善用兵，天下莫敢當……今數人皆被操滅，天下無人矣。獨有劉豫州不識時務，強與爭衡；今孤身江夏，存亡未保。”先明褒曹操“極善用兵”，繼用對比映照的手法突出呂布、劉備等人力量雖微卻敢于抗曹。再暗褒劉備雖“不識時務，強與爭衡”，但仍知其不可為而為之，言在此而意在彼，聲東擊西，雖貶實褒。對孫吳雖未提及，卻暗含貶抑，希望能用這樣的說辭來刺激周瑜的愛國之心，使其堅定抗曹信心。

反話正說，暗度陳倉，再激周瑜。在談到納降的好處時，諸葛亮說：“將軍決計降曹，可以保妻子，可以全富貴。國祚遷移，付之天命，何足惜哉！”這句話把周瑜說為一己私利而置國家安危于不顧的小人，實是正話反說。以周瑜這樣自負的人，在聽到這句話時自尊心肯定受到了很大刺激。諸葛亮針對周瑜的思想狀況、處境和心情，只字不提抗曹之事，而大談納降的理由、好處、計策。句句帶理，可謂“明修棧道”。結果激得周瑜大怒，發誓破曹，可謂“暗度陳倉”。

情感激勵，無中生有，曲引《銅雀臺賦》。江東之二喬對于東吳之義可比江山。大喬乃孫策之妻，小喬乃周瑜之妻。諸葛亮深知小喬對周瑜之重要性，欲從情感上刺激周瑜，使其產生對曹操的痛恨。心理學家認為，對人類影響最大的是情感，而不是理智。情感推動人去行動，而理智則阻礙人的活動。在勸說東吳抗曹時，諸葛亮無中生有地編造了一段假話，說曹操“引百萬之眾，虎視江南”僅是為了得到東吳美女大喬與小喬，“以樂晚年”。又背誦并曲解曹植的《銅雀臺賦》加以佐證。這對孫權和周瑜來說是莫大的人格侮辱。諸葛亮巧妙地把家事、國事聯在一起，等于是用釜底抽薪的辦法激發周瑜對曹操的仇恨，最終建立了孫劉聯盟，諸葛亮也取得了欲想的傳播效果。

注 釋：

①③邵培仁：《傳播學》，北京：高等教育出版社，2008年版，第255頁，第261頁。

②劉勰：《文心雕龍》，鄭州：中州古籍出版社，2008年版。

（作者單位：廣東技術師范學院教育技術與傳播學院）

編校：鄭艷