兩對“歡喜冤家”

經銷商的弱勢與生俱來，他們永遠在夾縫中掙扎。

經銷商的命運，永遠在找品牌(廠家)做品牌然后被品牌拋棄的怪圈中循環，同時品牌也在找經銷商、幫助經銷商壓經銷商比經銷商，最后換經銷商的怪圈之中發展。

這對“歡喜冤家”相互依賴又相互算計，為什么經銷商的命運總是飛鳥盡良弓藏，狡兔死走狗烹?為什么在零售賣場面前，經銷商更是被壓榨得永遠伸不直腰?

經銷商做生意，多少年來進貨出貨，只要供不應求就順風順水。無論流動資金還是社會關系，經銷商都能輕松掌控。但是做著做著，他們卻越來越發現，生意怎么變得一天不如一天了?日子變得越來越難過?(注:本文中的“經銷商”也泛指代理商。)

好日子一去不復還了，零售業態越來越多，商超、大賣場、專賣店、便利店，個個都有自己的進貨渠道，直銷、團購、會議營銷、網上購物、電視購物等，又搶走了大量的市場。

市場越來越難拓展，貨款越來越難收回，而且市場門檻越來越高了，什么進店費、廣告費、節慶費五花八門，經營成本一年比一年高，人員在增加，運輸車輛在增加，公關費用在增加——可是錢卻一天比一天難賺了。自己的區縣分銷商變成經銷商了，小賣店也成了小批發!

連多年的老經銷商，也搞不懂這生意該怎么做了!

一方面，經銷商面臨市場混亂，競爭日益激烈;另一方面，在廠家面前，經銷商日子也越來越難過。廠家品牌做大了，變牛了，有想法有主見的經銷商變得“不聽話”了，要么被“殺大戶”，要么“根據地”被蠶食，不得不另謀出路。

經銷商的弱勢與生俱來，他們的命運，永遠在找品牌(廠家)做品牌然后被品牌拋棄的怪圈中循環，同時品牌也在找經銷商、幫助經銷商壓經銷商比經銷商，最后換經銷商的怪圈之中發展。這對“歡喜冤家”相互依賴又相互算計，彼此以對方的生存為自己生存和贏利的前提，但為什么經銷商的命運總是飛鳥盡良弓藏，狡兔死走狗烹?

同樣，大型商超對經銷商的態度，用“壓榨”一詞實不為過，經銷商在商場里做得越久，虧得越多。

管理大師邁克爾·波特認為，有五種力量左右著商業世界，其中“供應商的議價能力”和“客戶的議價能力”決定企業當下的贏利。對于經銷商而言，“供應商”這個廠家和“客戶”大賣場，都無不具有超強的議價能力。都因為，經銷商數量太多了，太弱了，他們東奔西走，爭搶著稀有的產品和同樣稀有零售賣場。在這里，“物以稀為貴”，力量大取決于數量少。

因此不管是“店大欺客”還是“客大欺店”，力量的對比，就是爭奪“誰說了算”，爭奪的過程只有“弱肉強食”，強勢永遠壓榨弱勢，因為這是一個原始的生態鏈，缺乏法律約束，沒有憐憫和同情，只有殘酷的利益之爭和生存的淘汰賽。