胸懷大志 從小做起

在《銀行家》剛剛發(fā)布的“全國商業(yè)銀行競爭力排名”中，包商銀行獲得了“2009年度最佳城市商業(yè)銀行”、“資產規(guī)模800億元以上大型城市商業(yè)銀行競爭力第一名”的榮譽，打造了一個新的奇跡。從1998年包頭市商業(yè)銀行掛牌成立，到2007年更名為包商銀行，再到今天領軍中國城市商業(yè)銀行，包商銀行十二年的風雨歷程，其實就是一段不斷突破自我、不斷創(chuàng)造奇跡的歷程。近日，記者采訪了包商銀行奇跡的參與者、見證者李鎮(zhèn)西董事長。

堅持“一三五”工作思路

談到包商銀行今天的成績，李董事長感慨頗深。1998年包商銀行的前身——包頭市商業(yè)銀行初創(chuàng)的時候，全行資產規(guī)模不過七個多億，不良率很高;連信用社都算上，包商銀行排名包頭地區(qū)倒數第一，被大銀行們嗤之以鼻，各種負面的評價也非常多。然而包商銀行在困難中求發(fā)展，提出了“一三五”的工作思路。具體來講，就是“一個標準、三個文明、五個方面”，即以“國際化”為標準，從“經營、管理、創(chuàng)新、企業(yè)文化、金融生態(tài)”五個方面，建設包商銀行的“物質文明、制度文明和精神文明”。

一個標準

2005年6月，銀監(jiān)會劉明康主席宣布，按照《股份制商業(yè)銀行風險評級體系(暫行)》達到現有股份制商業(yè)銀行中等以上水平的城市商業(yè)銀行，銀監(jiān)會將逐步允許其跨區(qū)域經營。而包商銀行早在2002年就制定了三年資產規(guī)模達到120億元、實現跨區(qū)域經營的規(guī)劃。在此基礎上，還提出了要超越自我，不能只看當地，要以國際化為標準，“打造國際化好銀行”的長期戰(zhàn)略目標。當時輿論一片嘩然，外界批評聲此起彼伏，銀行內部也充斥著各種不理解。然而實踐的結果是，包商銀行2005年成為包頭地區(qū)市場份額第一的城市商業(yè)銀行，僅用了兩年資產規(guī)模就超過120億元。如今包商銀行下轄赤峰、通遼、鄂爾多斯、呼倫貝爾、呼和浩特和寧波、深圳、成都等10家異地分支機構，共有80多個營業(yè)網點，擁有員工3120人。

李鎮(zhèn)西對此的解釋是，包商銀行一開始就確定了遠大的目標，并且堅定不移地落實下去。國際化并不僅僅是規(guī)模與地域的國際化，更重要的是標準、產品、技術、人才的國際化。包商銀行立志于打造“國際化好銀行”，首先是一種理念、一種標準，用國際上優(yōu)秀銀行的標準去嚴格要求自己，從各個方面向國際優(yōu)秀銀行看齊。另外，國際化是中國銀行業(yè)發(fā)展的一個大趨勢，與其被動地等待國際化，不如主動追求國際化，爭取走在前面。

三個文明

而“三個文明”其實是對“一個標準”的更深層次的解讀，為的是用通俗易懂的語言讓每一個包商人理解、貫徹“國際化”目標，兩者相輔相成，而并非是一個泛泛的、用濫了的口號。

物質文明是經營基礎、利潤基礎、規(guī)模基礎，更是質量基礎。包商銀行一直盯著國際化大銀行的各項指標，努力向它們靠攏。雖然規(guī)模擴張快，但在資產質量、流動性、風險管控、IT建設等方面全方位地配合、確保實現可持續(xù)發(fā)展。簡單來說，就是股東分紅高了，股東滿意;員工收益高了，員工滿意;稅收多了，政府滿意;各項指標好了，監(jiān)管部門滿意。

制度文明體現在管理體制、組織架構設置是否最優(yōu)，能否隨時滿足市場需求和競爭需要。包商銀行每年都對自身的制度進行梳理，秉承全面性、先進性、創(chuàng)新性的原則，力求在開展每項工作的時候都能有充分的制度保障。同時狠抓制度的執(zhí)行，包括推行“多勞多得，少勞少得，不勞不得”的“賽車機制”，建立“無障礙管理、無障礙服務、無指標考核”的“三無管理”，引進標準作業(yè)程序進行流程銀行改造等等。

精神文明建設在企業(yè)內部起到了凝聚人心的作用，而對外也能樹立企業(yè)的品牌形象。包商銀行從基層做起，從小事做起，例如要求每個支行必須是所在地區(qū)的先進單位或文明單位，通過共同完成一些事情，培養(yǎng)員工的歸屬感和責任心。同時也通過舉辦各類文化文藝活動，歌頌祖國、歌頌黨、歌頌美好生活，培養(yǎng)員工積極向上的人生觀和價值觀。

五個方面

“五個方面”是“國際化”的落腳點，體現的是具體實施的層面。

銀行的經營活動既是管理理念的實現手段，又是創(chuàng)新的平臺和企業(yè)文化，乃至金融生態(tài)的載體。包商銀行在經營的過程中，以客戶需求為導向，特別注重不斷增強服務意識、改善服務手段、提高服務質量，傾力打造科學合理、講求實效的營銷系統和作業(yè)系統，優(yōu)化市場和業(yè)務流程，從而為廣大市民、地方中小企業(yè)提供細致、優(yōu)質的金融服務，并隨時關注地方基礎設施建設和大型企業(yè)的發(fā)展動向。

管理活動一直發(fā)揮著企業(yè)神經中樞的作用，它不僅支配著企業(yè)的經營活動，也影響著企業(yè)的文化氛圍，同時還掌控著創(chuàng)新活動所必需的資金資源和人力資源。要做好管理工作，對管理者的管理技巧提出了很高的要求。從包商銀行的發(fā)展歷程中能感受到，管理最主要的就是要把握住核心，同時也不降低員工的熱情和創(chuàng)造力，要在其中尋找平衡，提高管理效率和可持續(xù)性。

創(chuàng)新是銀行發(fā)展中永恒的話題，銀行創(chuàng)新不僅活躍地貫穿于銀行演變的全過程，也是未來銀行業(yè)能夠繼續(xù)前行的精髓。包商銀行一直提倡自主創(chuàng)新精神，以此作為轉變增長方式的中心環(huán)節(jié)和提升盈利能力的戰(zhàn)略基點。具體包括:在產品和服務上，通過產品的差異化設計，吸引客戶，增加收益;在管理方式和理念上，通過引進吸收、洋為中用，形成有特色的管理模式;在經營模式上，大膽地改革經營模式，在監(jiān)管允許的前提下，向現代化、綜合性的商業(yè)銀行轉變。

企業(yè)文化的建設，就是要有目的、有計劃地確定企業(yè)價值觀念和價值目標，培育企業(yè)精神，樹立企業(yè)道德規(guī)范，調動員工的積極性，提高員工素質所采取的措施和開展的工作。包商銀行一向積極地與黨建部門、共青團組織和工會組織的工作密切結合，通過建立人民文學創(chuàng)作基地、建設市級圖書館、組織員工參加各種學習培訓等形式，讓思想和文化在團隊的各個層面進行滲透，增強員工的集體榮譽感，幫助員工在思想上和行動上全面進步。

金融生態(tài)往往強調政府、企業(yè)和社會所應承擔的責任。包商銀行在實踐中感覺到，做企業(yè)和做人一樣，只有對人真誠和尊重，才能換來別人的真誠和尊重，進而改善生存環(huán)境。最主要的是主動付出，主動做好自己的事。例如包商銀行作為包頭地區(qū)第二大的納稅大戶，堅持積極納稅，并且在弘揚內蒙古文化、扶貧救困等各項活動中一直沖在前面，讓地方政府切實感受到，對包商銀行的支持是值得的。

做全面的金融服務集成商

“國際化”是包商銀行的戰(zhàn)略目標，“三個文明”則是“國際化”的具體體現，“五個方面”則是達成“國際化”這標準的幾個關鍵步驟。然而困擾城商行發(fā)展的最大難題不是沒有戰(zhàn)略，而是戰(zhàn)略如何實現。成功與失敗的差距就在于能否切實將戰(zhàn)略思路貫徹下去，轉換成真正的生產力，而不僅僅是作為口號和談資。盡管許多人認為“一三五”過于遠大和寬泛，但是李董事長始終對包商銀行基業(yè)長青抱有堅定的信念，原因就在于包商銀行不僅有遠大的發(fā)展戰(zhàn)略，更有一套行之有效的發(fā)展策略。

根據對當前金融市場的分析，包商銀行認為，策略關注的焦點應當落在小企業(yè)、微小企業(yè)和個體工商戶這個具有巨大發(fā)展?jié)摿Φ氖袌錾希樗鼈兲峁┤娴慕鹑诜眨簿褪恰耙獮檫@20%的客戶提供100%的金融服務”。由此，包商銀行現階段的發(fā)展目標就確定為:“立足百姓創(chuàng)業(yè)，立志國際品牌，做中國最好的小企業(yè)金融服務集成商。”具體來講，就是要在商業(yè)可持續(xù)的前提下，運用與中國國情和金融市場緊密結合的技術和業(yè)務模式，為百姓創(chuàng)業(yè)提供綜合性金融服務的解決方案，積極履行社會責任，努力成為一家具有國際影響力的、受人尊敬的、中國最好的為小企業(yè)提供金融服務的商業(yè)銀行。一方面百姓創(chuàng)業(yè)一般也是從微型企業(yè)和小企業(yè)起步，而微型企業(yè)和小企業(yè)融資仍然是世界性難題，另一方面百姓創(chuàng)業(yè)與我國和諧社會的構建、經濟的可持續(xù)發(fā)展及共同富裕目標的實現等國家宏觀層面的政策制定密切相關。

在此基礎之上，進一步的目標就是“全面的金融服務集成商”，也就是通過對符合客戶需求特點的金融產品和信貸模式進行創(chuàng)新，與各類機構搭建合作平臺，針對客戶所提出的融資、保證、結算、租賃保險、信托等多樣化金融服務需求，為其提供全面的綜合性金融服務的解決方案。“包容乃大，商贏天下”這八個字，其蘊含的意思是:以包容、寬廣的胸懷，充分借鑒和吸收同業(yè)機構的先進經驗，遵循公平原則，尊重市場規(guī)律，尊重廣大客戶，尊重同業(yè)機構，尊重每位員工，在對股東高度負責的同時，還要具有強烈的社會責任感和使命感，積極參與國際化市場的競爭，在努力為客戶創(chuàng)造價值的同時贏得商譽，獲取利潤，最終實現包商銀行、合作機構、客戶的三方共贏。目前，包商銀行已經從以下三個方面開始著手:

一是細分小企業(yè)市場，實現差異化經營及服務。包商銀行針對目前的主要客戶成立了微小企業(yè)金融、小企業(yè)金融和農村金融三個事業(yè)部，并且在總行和各分支機構設立了23個微小企業(yè)貸款業(yè)務專業(yè)支行(或團隊)，同時將小企業(yè)信貸業(yè)務的授權權限、經營指標、市場營銷、風險控制、人員招聘與初級培訓等工作，根據能力建設成熟與否和潛在的市場容量大小，分別下放到各分支機構，實施縱橫結合的事業(yè)部管理。此外，農村金融部還集中管理包商銀行在省內外投資設立的村鎮(zhèn)銀行及小額貸款公司，集中服務于農村金融市場。

二是加強產品開發(fā)，拓寬銷售渠道。在業(yè)務資格上，目前已取得了票據貼現、金融債一級承銷商、國際業(yè)務等多項資格，并積極爭取基金托管、證券存管等中間業(yè)務的準入。在機構建設方面，實現了跨區(qū)域經營，在省內外開設了分支機構，積極申請設立村鎮(zhèn)銀行，并投資了貸款公司。

三是繼續(xù)加強人才的積累和培訓。包商銀行堅持向國際化標準看齊，一直按照“走出去，請進來”的方針，引進和培養(yǎng)國際化、現代化人才。高管、中層干部通過參加國際金融研討會等方式向好銀行學習，同時邀請國際知名銀行的專家來包商銀行授課培訓。在對小企業(yè)信貸業(yè)務的推動上，包商銀行提出了“把各分行都打造成當地的‘包商銀行’”，遵循“培訓——幫扶——授權”的思路。總行從業(yè)務發(fā)展的宏觀層面進行管理，分行則實現小企業(yè)信貸機構和人員的自我良性發(fā)展。

以微小企業(yè)金融做突破口

國內現在專注于中小企業(yè)的金融機構非常多，除了各家城商行，信用社等小型金融機構之外，一些大型國有商業(yè)銀行、甚至外資銀行也在努力發(fā)展這方面的業(yè)務，競爭非常激烈。包商銀行目前在這個領域已經建立起較為明顯的比較優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢，將微小企業(yè)金融打造成國際化戰(zhàn)略的突破口。在談到這一點時，李鎮(zhèn)西董事長不無自豪地介紹道，包商銀行2005年8月通過主動實施戰(zhàn)略轉型，明確了服務中小企業(yè)的市場定位，在國內率先引進世界先進的微小企業(yè)信貸技術和成功經驗，經過五年來的不斷總結、提煉和創(chuàng)新，逐步形成了符合中國微小企業(yè)特點的、富有包商銀行鮮明特色的微小企業(yè)信貸技術。在創(chuàng)造可觀的經濟效益的同時，扶持了一大批小企業(yè)、個體工商戶和農(牧)戶，促進了當地經濟發(fā)展方式轉變，有力推動了社會和諧。

2005年12月，包商銀行與國家開發(fā)銀行合作引進德國IPC公司小企業(yè)貸款技術。由此，包商銀行進入大力發(fā)展小企業(yè)信貸業(yè)務階段，經過五年的學習、建設、總結、拓展，小企業(yè)金融業(yè)務已成為包商銀行的主要特色和品牌業(yè)務，包商銀行也由此奠定了國內典范性小企業(yè)銀行的地位。截至2010年7月末，新型貸款模式下微小企業(yè)貸款累計發(fā)放60489筆，金額135.76億元，為3.9萬多戶遍布各行業(yè)的小企業(yè)、微小企業(yè)、個體工商戶和農(牧)戶提供了正規(guī)的信貸服務，解決了十余萬的社會就業(yè)崗位，影響和改變著更多勞動者和創(chuàng)業(yè)者的誠信觀念，成功打造了“真珠貝”的品牌形象。

目前，包商銀行微小企業(yè)貸款業(yè)務不僅覆蓋了內蒙古自治區(qū)三分之二地區(qū)，而且延伸到東南沿海的寧波、深圳和西南部的成都，具備了“機構開到哪里微小企業(yè)貸款業(yè)務就輻射到哪里”的技術輸出和異地復制能力，包商銀行微小企業(yè)貸款的品牌影響也不斷擴大，星星之火漸成燎原之勢，得到了所在地政府、監(jiān)管部門和廣大客戶的認可和歡迎。

通過五年的實踐，包商銀行“眼見為實”，重點考察貸款客戶的還款能力和還款意愿，通過交叉檢驗不斷核實確認的微小企業(yè)金融模式。主要體現在:基于“現金流”的財務分析技術;適應微小企業(yè)“短、小、頻、急”特點的貸款決策技術;適應微小企業(yè)資金運用的分期還款技術;貫穿貸款營銷始終的風險控制技術。而產品特色主要包括:

一是有明確的目標客戶定位。滿足城市和城鄉(xiāng)結合部從事服務、貿易、生產、運輸等行業(yè)的個體工商戶、微型和小型企業(yè)，農牧民、種養(yǎng)殖專業(yè)戶等客戶群體的融資需求。

二是產品多樣，量身訂制，適應需求。針對目標客戶群體的生產經營特點，設計推出了五大系列十五個產品，并根據客戶生意的季節(jié)性和資金周轉特點，制定了滿足不同需求的靈活的分期還款計劃。

三是市場定價，可以持續(xù)。貸款利率充分考慮收益覆蓋成本和風險，反映了當地市場資金供求狀況，又使銀企雙方在合理交易成本的基礎上獲得了可持續(xù)的利潤空間，客戶普遍能夠認可和接受。

四是重分析，輕擔保。重視借款人現金流分析，即強化對客戶經營狀況和還款能力的分析，擔保方式靈活，基本上是形式上的對借款人的心理影響而不是常規(guī)的抵押和保證，甚至無抵押擔保。這既能夠防范風險，又克服了傳統信貸條件的障礙，滿足了微小客戶群體無正規(guī)抵押品和銀行認可保證人的特點。

五是手續(xù)簡便，審批高效。只要求客戶提供必要的資料，主要工作由信貸員來完成。在差別授權和矩陣組合管理模式下，審貸會隨時召開，實現了貸款審批決策的高效、快速，滿足了微小企業(yè)用款急、手續(xù)快的要求。

六是融入了獨特的信貸文化。“解決微小企業(yè)融資難題，支持客戶創(chuàng)業(yè)、成長和發(fā)展”的價值文化。“沒有不還款的客戶，只有做不好的銀行”的自省文化;“創(chuàng)造市場，創(chuàng)造客戶，與客戶攜手同行”的營銷文化;“為客戶量身訂制，讓客戶滿意滿足”的服務文化;“不喝客戶一口水，不拿客戶一張紙”的自律文化;“重經營、輕抵押，重信用、輕擔保”的風險控制文化;“對客戶不誠信行為和信貸員違反職業(yè)道德行為零容忍”的誠信文化。

包商銀行在引進技術之初就設立了微小企業(yè)信貸部作為微小貸款的專營機構，始終致力于通過專業(yè)化隊伍、專業(yè)化培訓和專業(yè)化放款能力來推進微小企業(yè)貸款的整體能力建設，成功打造了“招聘、培訓和放款”三駕機器并實現高效運轉。目前已經選拔培養(yǎng)了一支包括管理團隊、培訓師團隊和專業(yè)經營團隊700多人的專業(yè)信貸員隊伍，單月放款能力最高達到5700多筆、9億元以上，成為名副其實的“放款機器”。與此同時，單個信貸員平均月放款15筆以上，維護客戶75戶，最高超過200戶，信貸員人均創(chuàng)利超百萬元，無論單月放款能力還是信貸員單產效率均達到世界同領域先進水平。

結語

一個是“大”的戰(zhàn)略目標，一個是“小”的業(yè)務定位，以小見大在國外也不乏成功的案例。1976年，孟加拉銀行家尤納斯創(chuàng)建了格拉明鄉(xiāng)村銀行，使用“團結組”系統發(fā)放微小貸款，最終在2006年獲得諾貝爾和平獎;另一個例子是花旗銀行，在1812年成立之初，它的名字是“紐約城市銀行”，不過是一家普普通通的城市商業(yè)銀行，經過長年的歷練，如今已經是享譽世界的金融領袖。

包商銀行作為中國在小企業(yè)金融領域的先行者，大處著眼，小處著手，始終把中小企業(yè)作為自己的核心客戶，致力于成為一家現代化、國際化的優(yōu)秀銀行。用李鎮(zhèn)西董事長的話講，當前包商銀行有全國經濟發(fā)展態(tài)勢良好、國家大力支持城商行發(fā)展的天時;有內蒙古經濟騰飛、領軍西部開發(fā)的地利;有團隊凝聚力強、人心積極向上的人和。秉承“包容乃大，商贏天下”的理念，包商銀行必將在我國城商行乃至銀行業(yè)發(fā)展的歷史上留下濃墨重彩的一筆。