保健品行業推銷員素質與能力分析

摘 要: 我國保健品行業是一個新興的行業，在這二十多年發展歷程中，我國的保健品企業數量日益增多，產品品牌層出不窮。面對龐大的中國保健市場，中國的保健品業要想在市場上站穩腳跟并得到發展，必須規范保健行業制度，讓消費者樹立正確的保健觀念，加強行業推銷員綜合素質和能力。

關鍵詞: 保健品 推銷員 能力 素質

中國保健品行業興起于20世紀80年代，發展至今，經歷了幾次大起大落。80年代末期到1995年初，是保健品行業的第一個高速發展時期。1995年到1998年保健品行業經歷了一個低谷期。1998年至2000年底，保健品行業進入了一個前所未有的高速發展時期。但隨著市場經濟體制的不斷完善，整個市場的營銷環境也在不斷變化之中，使得行業外資和跨國企業攜巨資殺入，市場競爭在不斷加劇。在此，我僅對整個銷售體系的最基層推銷員素質和能力加以分析，從中發掘推銷員中存在的一些問題和解決方法并給出進一步完善的建議。[1]

1.保健品行業的現狀

中國的保健品企業似乎都走不出興旺兩三年，而后暴病而亡或無疾而終的宿命。它就像一位身染沉疴的病人，歷經二十多年，我們卻依然沒有看到好轉的跡象。我們不禁要問:這些以健康的名義進行經營的保健品企業，是不是需要先為自己保健保健呢?

1.1保健品的傳統營銷模式

業內的共識是，以傳統的廣告為主導的模式，推廣一個新產品越來越難。近期在電視媒體上持續投放廣告的，仍然以太太口服液、昂立1號、排毒養顏膠囊等市場成熟度高的品牌為主，陌生品牌雖有但成功者寥寥無幾，不足以支撐整個局面。所以，曾經為企業創造過輝煌的廣告已光芒漸失。

1.2保健品的現代營銷模式

市場競爭的日趨激烈，廣告費用的上升，一種新型的營銷模式已經被許多企業所采用——會務營銷。會務營銷是把目標顧客請到聯誼會現場，由專家講座、檢測，通過工作人員一對一的溝通達成現場的銷售，它是以顧客為中心，以會議為平臺，以銷售為目的的服務手段。會務營銷是一種面對面溝通、現場售貨的方式，其成本可控、風險較小，而且會務營銷非常重視消費者，只要完善產品線并再稍加調整，就能把“推銷”轉化為“健康服務”。[2]

1.3保健品現代營銷的發展趨勢

1.3.1直銷成為大趨勢。

傳統渠道費用上升，門檻越來越高，這樣渠道扁平化就成了必然的選擇。直銷是渠道最為扁平化的方式，因為它省掉了現代終端對產業利潤的分配部分，也正因為這樣，單層次直銷、多層次直銷將會成為中國保健品行業的重要營銷模式。

1.3.2服務成為核心競爭力。

我們相信，隨著競爭的激烈，和直銷一樣重要的“服務”將會成為中國保健營銷的重要發展趨勢，服務是為了提升消費者的忠誠度。

1.3.3終端走向專業化、多元化。

直銷和服務是大趨勢，很多人也注意到在保健品的終端業態上，也將發生深遠的變化。我們觀察到，保健品的終端走向專業化、多元化。

我們相信，將來中國保健品的終端業態必將更加豐富，更加多樣化，這是一個長遠的趨勢。

1.3.4整合營銷時代已經到來。

廣告、會務、公關、促銷……各種各樣的手段，都成了保健品營銷的必要措施。我們相信，在目前的情況下，單純依靠廣告、單純依靠會務，新品牌已經很難快速崛起了。整合營銷既是競爭的結果，又是競爭的需要。

2.保健品行業推銷員素質分析

面對保健品行業的競爭格局，越來越多的企業意識到人力資源的作用將會日益突顯出來，誰能擁有一支能征善戰、專業扎實、敢想敢干的銷售精英團隊就能快速占領市場，這是當今企業發展的一項重要戰略性任務。[3]

2.1思想道德素質

2.1.1職業道德。

推銷員對客戶要誠懇、熱情、謙恭有禮，具備全心全意為顧客服務的精神，要有高度的責任感，一言一行都必須為公司負責，絕對不允許損害公司形象的行為發生，遵紀守法，不假公濟私，不鋪張浪費。

2.1.2責任心。

優秀的推銷員能堅持制定詳細周密的計劃，然后堅決執行。在推銷工作中沒有什么神奇的方法，有的只有嚴密的組織和勤奮的工作。優秀的推銷員依靠的是勤奮的工作，而不是運氣或是雕蟲小技。

2.2業務素質

2.2.1業務知識。

推銷員應該掌握基本的產品知識，了解產品性能、用途、用法、特點、價格、競爭產品(包括替代品和同行產品)、本產品壽命周期等。

2.2.2企業知識。

推銷人員要熟悉企業的發展歷史及其在同行業中的地位，企業規模、經營方針和規章制度，以及企業的銷售政策、定價策略、交貨方式、付款條件、服務項目等有關銷售的基本知識。

2.2.3市場知識。

推銷人員要了解和掌握市場營銷學的基本原理，掌握市場調查和預測的原理、原則和方法，善于把握銷售的變化趨勢。推銷只是營銷組合中的一部分，要從營銷的角度去開展推銷的活動。

2.2.4消費者知識。

推銷人員要懂得一些社會學、心理學、行為科學知識，尤其要掌握消費者購買心理等基本知識，善于針對不同類型的顧客給予不同類型的服務。

3.保健品行業推銷員能力分析

3.1推銷員內在動力分析

“不同的人有不同的動力——自尊心、幸福、金錢，你什么都可以列舉?！币晃粚＜艺f，“但是所有優秀的推銷員都有一個共同點:有成為杰出之士的無盡動力。這種強烈的內在動力可以通過錘煉和磨練形成，但卻不是能教會的?！泵滥苓_公司商務部國內培訓經理說:“我們需要那種能夠耐心回答顧客可能提出的第十個問題的推銷員，那種愿意和客戶在一起的推銷員?！?/p>

沒有誰是單純的競爭型、成就型、自我實現型或關系型推銷員。多數優秀的推銷員或多或少屬于其中的某一種類型。[4]

3.2語言表達能力

較強的溝通能力和語言表達能力。業務員在向客戶和消費者介紹企業情況、推銷產品時，需要有出色的口頭表達能力和良好的溝通能力，具體的要求是怎樣讓自己的語言既有藝術性又有邏輯性，這一點極為重要，它能打動客戶的心，引發客戶對你的興趣和好感。

3.3應變能力

一個推銷員“為了判斷與解決”各種大大小小的問題，必須經常維持他的機敏與伶俐，否則難以成功。

3.3.1試探性策略，亦稱刺激—反應策略。就是在不了解客戶需要的情況下，事先準備好要說的話，對客戶進行試探。同時密切注意對方的反應，然后根據反應進行說明或宣傳。

3.3.2針對性策略，亦稱配合—成交策略。這種策略的特點，是事先基本了解客戶的某些方面的需要，然后有針對性地進行“說服”，當講到“點子”上引起客戶共鳴時，就有可能促成交易。

3.3.3誘導性策略，也稱誘發—滿足策略。這是一種創造性推銷，即首先設法引起客戶需要，再說明我所推銷的這種服務產品能較好地滿足這種需要。這種策略要求推銷人員有較高的推銷技術，在“不知不覺”中成交。[5]

4.提高推銷員素質與能力的建議

世界行銷大師陳安之在《超級行銷》中曾經說過:“心態決定一切，技巧和能力決定勝負。”既說明了心態的重要性，又道出了技巧和能力對于營銷人員所起“臨門一腳”的關鍵作用。那么，在實際的工作當中，保健品行業營銷人員應該具備什么樣的能力才能應對日益復雜的市場形勢的需要呢?對此問題，不同的人會有不同的見解和看法，我通過對保健品推銷員的能力和素質等方面的深入思考分析，最終認為，推銷人員要想成為保健品行業里的頂尖高手、銷售精英，并為公司創造價值最大化，那么保健品公司必須通過培養并提高其素質與能力。

5.結語

保健品行業推銷人員具備了行業所需的素質與能力，就能在未來的保健品市場中，不斷發展，不斷前進，從而使自己百戰百勝，時刻站立在時代的前列，成為新時代的寵兒，以及市場上的最強者，從而不愧為“推銷員”這個稱號。

參考文獻:

[1]http://www.cgy.cn/news/detail/1175.html.

[2]菲利普·科特勒.推銷人員的四大素質[J].

[3]李貴榮.現代推銷學(第三版)[M].廣州:中山大學出版社，2003.

[4]Mowen.Consumen Behavior[M].New york:Macmillan，1993.

[5]David mercer.High-level Selling[M].Houston:Gulf Publishing，1990.