電影教學法在國際商務談判教學中的應用

摘要本文在探討電影教學法對國際商務談判教學積極意義的基礎上，詳細介紹了筆者運用電影教學法讓學生體會和分析影片當中所表現的談判理論和技巧并學習如何在現實談判中運用的教學嘗試。

中圖分類號:G427文獻標識碼:A

當前，中國企業與世界各國企業的商務往來與日俱增，伴之而來對具有一定涉外談判技能人員的需求也逐漸增多。如果學生在課堂上能體驗現實的談判場景，提高自身談判技能，無疑會增強他們將來就業的競爭力，這在高校畢業生就業形勢越來越嚴峻的當前更凸顯其重要性。

筆者在國際商務談判的教學當中，嘗試運用電影教學法，即通過觀看相關的電影片斷，讓學生體會和分析影片當中所表現的談判理論和技巧并學習如何在現實談判中運用。從學生的反應來看，這種教學方法還是比較令人滿意。

1 電影教學法對國際商務談判教學的積極意義

1.1 提高學生學習的積極性

在國際商務談判的教學中，傳統的方法主要包括案例分析、角色扮演、實戰模擬等。筆者在教學初期也主要運用這些傳統的教學方法，一開始效果不錯，但是隨著教學的推進，筆者發現學生對這幾種教學方法開始表現出厭倦的情緒，上課積極性有明顯下降的勢頭。通過與學生的交流，筆者意識到，對于“80后”的學生而言，傳統方法遠遠不能滿足他們的需求。以文字為主的案例顯得不夠生動，很難吸引他們的注意力。而角色扮演、實戰模擬由于他們自身對談判認識的不足以及談判技巧的缺乏，很難在短時期內快速提高他們的實戰能力。經過反思，筆者開始嘗試借助電影當中的一些談判片斷，讓學生從這些實況資料獲得比較直觀的認識，引導學生注意談判者在不同談判階段的語氣、態度以及運用的談判技巧，以激發學生的興趣。

1.2 彌補年輕教師經驗的不足

商務談判是一門實踐性強的課程， 如果授課老師具有豐富的商務談判實戰經驗， 借助自己的談判經歷、案例及場景模擬等手段把談判的基本理論融于其中， 課堂氣氛勢自然會十分活躍。但是，從我國目前高校(尤其是民辦高校)的情況來看，普遍存在缺乏既有理論又有實踐經驗的師資的問題。站在教學一線的多數是年輕教師， 有的甚至是剛走出校門而成為教師的學生。這一教師群體普遍缺少談判的實踐經驗。他們上課多數照本宣科， 導致學生對教學效果很不滿意。作為這一教師群體的一員，筆者在講授該課程時就明顯感受到商務談判實戰經驗缺乏的不良影響。而電影教學法把一個個鮮活的場景擺在學生面前，恰恰能夠彌補年輕教師經驗不足這一先天性缺陷。

1.3 有助于增進教師和學生相互溝通

電影的世界豐富多彩，價值觀、成才、真理、能力等話題無不在這里得到體現。通過與學生討論電影的內容，教師也能夠進一步走進學生的心靈，了解他們的真實想法，和學生碰撞思想，加強情感交流，讓教師能及時聽取學生的心聲，從學生的信息里得到收獲，進而促進教學;同時有利于學生全面了解教師，并與老師產生情感共鳴，創設和諧的課堂氛圍，建立平等、輕松、愉快的師生關系，從而使學生更加積極自覺地投入到學習活動中。

2 電影教學法在國際商務談判教學中的具體運用

根據電影片斷在國際商務談判教學中的作用，筆者將電影教學法細分為三種類型，即導引型、說明型和作業型。

2.1 導引型

這種運用電影片斷的方法是先讓學生觀看一段影片，然后讓他們自行分析體會獲得啟迪后再導入正題。在講述談判的重要環節溝通時，筆者選取了奧斯卡獲獎影片《撞車》。這部電影描述了人與人之間的沖突，而沖突的來源恰恰是缺少良好的溝通。透過一些片段的觀看，筆者讓學生自己體會在溝通當中應當注意些什么。例如，墨西哥籍的修鎖匠與波斯商人發生沖突這一場景，雙方一直都在自說自話，而沒有認真去傾聽他人的話。而波斯商人對修鎖匠讓他修門的第一反應就是他想多要錢，對修鎖匠有很深的成見，從而影響了傾聽的效果。學生看完后都表示溝通當中傾聽相當重要，并且要避免帶著成見去傾聽。又如，修鎖匠為了勸說他由于害怕子彈而躲到床底下的小女兒出來的場景。修鎖匠先是用一些技巧引發小女兒的興趣，然后編造了一個童話，用小女兒感興趣的話題、能夠理解的語言，成功說服了小女兒，消除她對于子彈的恐懼。觀看以上場景后，先讓學生討論他們認為影響溝通的要素和怎樣進行有效的溝通，然后再由筆者開始這一章節的講述，配合之前的電影情節，學生的體會更為強烈。

2.2 說明型

在介紹某些談判理論或技巧時，學生有時理解不到位，這時通過電影片斷的引入，除了可以加深學生的理解，還能讓他們知道具體應該怎么運用這些理論和技巧。如在介紹談判策略，講到可以通過增加談判對手不達成交易的成本的方式迫使對方接受己方的條件時，筆者讓學生觀看了《肖申克的求贖》中監獄長和安迪的一場談判。在這場談判中，面對不愿繼續幫忙做假帳的安迪，監獄長先是威脅要把安迪安排在同性戀監房中，看到安迪無動于衷，監獄長進一步加大了籌碼，威脅如果安迪不答應，就把安迪辛辛苦苦為獄友建設的圖書館毀掉，不愿失去自己勞動成果的安迪最終只能接受監獄長的要求，繼續為他做假帳。介紹認知偏差中的心理定勢時，筆者同樣利用了《肖申克的求贖》這部電影。心理定勢是指人們會根據一個個體所屬的群體認定他具有某些特征。筆者先是詢問學生如果知道他的談判對手是一個基督徒的話，會對這位對手的性格等做出怎樣的判斷。在學生們給出誠實、善良等很多基督徒所具有的特征后，筆者讓他們觀看選取的這部電影中的幾個片斷。先是影片開始監獄長告訴罪犯們他是個虔誠的基督徒，然后是他收受賄賂的情節，最后他為了讓安迪繼續幫他做假賬，殺害本可以幫安迪翻案的罪犯。看完后不用再多做解釋，學生自然對心理定勢及其負面影響有所認識。

2.3 作業型

在國際商務談判的中后期階段，學生已經對談判的基本理論和技巧有了大概的了解，此時應加強對其分析和運用能力的訓練。案例分析和模擬談判在這一過程中十分重要，而電影片斷分析有著直觀、動感、更富趣味性的優勢，如果能將其與前兩者相結合，效果更佳。筆者在這門課快要結束的時候，安排學生觀看《王牌對王牌》的片斷。這部影片的主人公丹尼原是芝加哥警局最頂尖的談判高手，無故背負盜用公款的罪名，還被陷害成為一宗殺警案的頭號嫌疑犯。在申訴無門的情況下，為了在有限的時間內找出真兇，洗刷自己的罪名，丹尼在芝加哥警局總部綁架了一群人質，要求和另一管區的談判專家克里斯談話，于是，兩位談判專家展開了面對面的接觸，一場意志力與言語的拉鋸戰就此上場。影片里面充斥著各式各樣談判的技巧和策略，如在談判開局時，克里斯先是和丹尼輕松的聊天，話題涉及雙方之前交往的經歷、平時的興趣愛好，以營造良好的氛圍;而且在這個聊天的過程中，克里斯也向丹尼展示了自己追求真相、不聽一家之言的性格特征，獲得丹尼的信任。到達談判地點，克里斯馬上要求閱讀丹尼的資料，體現了談判信息的重要性這一原則。談判過程中，克里斯根據情境采取關暖氣、斷電等方式，增加談判籌碼，獲得談判優勢地位。在丹尼要求恢復暖氣供應時，堅持談判讓步必須要求回報的原則，順利解救了第一名人質。另外，談判時，雙方應互相尊重，如果一方采取過于強硬的態度，另一方應該采取一些策略讓對方知道自己的不滿，將談判拉回正軌。教學時，筆者曾跟學生不停強調過。但是，在模擬談判中，筆者還是發現學生在面對強硬的對手時，依然不知所措。在本部影片中，丹尼情緒幾度失控，對克里斯態度極度強硬，克里斯采取了一系列應對措施，如冷靜提醒對方游戲規則，果斷掛斷丹尼電話。當然，在這一過程中，談判人員應該先對對方的反應有一個預期，若貿然使用，極可能導致談判的破裂。克里斯采取的措施之所以能順利將丹尼拉回談判桌，正因為其準確的判斷，由此可見，縝密的心思是談判成功的關鍵因素。還有，兩位談判專家在對決中，時常會用到各種戰術，如誰是膽小鬼、傾盆大雨、脅迫等等，這對談判技巧的學習是再好不過的素材了。此外，筆者要求學生觀看后提交書面的分析，這在幫助復習學生復習知識鍛煉分析能力的同時，有利于發現學生對相關理論的理解存在的一些問題，可謂一箭三雕。

3 電影教學法在實際應用中應注意的問題

3.1 電影篇幅的把握

從目前來看，電影教學法在外語教學中運用得比較多。在外語教學中，電影片斷播放時間以4-5分鐘為宜，既保證包含一定量的內容， 又不至使學生感到疲倦。①但是，商務談判教學與外語教學目的有所不同，所以，筆者認為在商務談判的教學中電影篇幅應根據類型把握。說明型的電影片斷目的在于加深學生的理解，所以時間不宜太長，控制在3分鐘以內是比較合適的，這樣可以集中學生的注意力，防止學生沉浸在情節中。導引型和作業型的需要學生進行分析，所以時間應該長一些，尤其是作業型，其目的在于加強學生的分析能力，如果時間過短，涉及的理論和談判技巧過少，學生分析起來比較簡單，對于學生的分析能力的提高有限，因此，篇幅應加長，但是，如果放映整部影片的話，也不利于教學的進行。筆者認為以80分鐘一堂課的話，作業型的時間可控制在40分鐘以內，一半的時間用于觀看分析，一半時間用于討論。至于導引型，根據筆者的經驗，在保證學生思考時間又不影響教學進度的前提下，最好選擇一個完整的片斷。

3.2 電影播放方式的選擇

筆者認為在運用電影教學法時，應根據不同類型采取不同的播放方式，即一次播放還是重復性播放。說明型電影教學一般都是截取很小的一個片斷來集中體現某一個談判原則或策略，重復播放沒有必要。導引型的篇幅較之說明型會稍長一些，但一般也不會超過10分鐘，一般情況下一次播放即可，但如果在學生分析的過程中發現他們對其中的細節沒有注意到的話，可適當進行回播。重復性播放主要在作業型電影教學中使用。作業型選取的電影片斷通常會比較長，學生看完后很容易忘記前面的很多情節，在分析討論的過程中，如果只是單純的討論，學生可能不知所云，因此，十分有必要情節再現來勾起他們的印象，加深理解。正因為作業型本身篇幅較長，又需要進行回播討論分析，占用時間較多，因此，為了不影響教學進度，該方法不宜多用，學期中后期1至2次為宜。

本文是筆者一個學期國際商務談判教學的一點思考和總結，作為一名教學新手，運用電影教學法的過程中自然存在不少問題。但筆者相信，只要在日后多跟有經驗的老師請教探討，多在教學中進行反思，電影教學法一定能夠更好地促進國際商務談判的教學，切切實實提高學生商務談判的能力。

注釋

①雷霏.電影教學法在外語教學中的運用.廣東教育·教研，2006(5):35.

參考文獻

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