商務談判教學中開展案例式教學的新思考

摘要:案例式教學法是一種先進高效的教學方式，和傳統教學法相比具有明顯的優勢，非常適合商務談判的教學。案例式教學對我國很多高校而言還是新生事物，因此，對如何在商務談判教學中開展案例式教學提出幾點建議。

關鍵詞:商務談判;案例式教學;開放型課堂

中圖分類號:G42 文獻標志碼:A文章編號:1673-291X(2010)14-0227-02

商務談判是現代營銷人員迫切需要學習的一門學科，也是市場營銷專業的必修課。但長期以來，商務談判的教學一直沿襲著傳統模式，教學效果難如人意。本文根據在商務談判教學中對案例式教學的探索，總結出幾點想法，以期拋磚引玉，為商務談判的教學改革貢獻一點綿薄之力。

一、案例式教學法在商務談判教學中運用的優點

(一)多媒體技術的廣泛運用為商務談判課程進行案例式教學提供了極大的便利

多媒體教學是以先進的教學理論為指導，利用計算機和投影儀等設備將形象生動的文字、聲音、影像等教學內容展現在課堂之上，充分調動學生視、聽及手、腦感官，使其潛在能力得到充分發揮，使學生在學習時保持思維活動的積極狀態，從而完成教學任務的一種教學手段。通過電腦課件等形式的演示，使得課堂教學變得形象、生動、靈活而且重點突出，能夠給學生留下深刻印象。多媒體教學已成為當代教育的主流，為教學方式的變革提供了極大便利。

案例式教學自從美國哈佛大學商學院首創并應用于MBA教學以來，經過20來年的實踐與探索，逐步改變了傳統的一枝粉筆、三尺講臺、一塊黑板、教師唱主角、學生被動接受的填鴨式的教學模式，把教學重點從強調以系統學習理論知識、注重概念和理論體系為主轉變為強調在掌握一定理論知識的基礎上，結合實際進行綜合技能訓練為主，表現為教師與學生共同參與，以學生為主的新型教學模式。如今，案例教學法已成為美國高校管理學課程和西方財經課程教學的最大特點。顯然，案例教學法可以有助于調動學生的積極性、主動性和創新意識，有助于提高學生的分析問題與解決問題的能力，有助于提高學生的綜合素質與能力。

多媒體技術的普及為案例式教學法的應用提供了極大的便利。案例教學法的關鍵在于通過案例的展示揭示教學內容，而案例展示最好的方式就是多媒體技術。多媒體技術可以生動形象地展示案例所要求的文字、圖像和聲音，極大地增強了案例的吸引力。而商務談判的學科性質，極其適合進行案例式教學。

(二)商務談判傳統教學法的缺陷

商務談判是一門實踐性和綜合性極強的科學。談判活動涉及的內容及其廣泛，從人的心理、情感到具體的談判場景，從雙方企業的各種利害因素到社會生活的各個層面等，涉及的關系錯綜復雜。傳統的商務談判教學，主要依靠教師唱主角，學生被動接受的填鴨式的教學模式，其教學手段也主要是一支粉筆、三尺講臺和一塊黑板，教學重點主要是基本概念的掌握和理論知識的系統學習。這種教學方法對于實踐性綜合性極強的商務談判而言，其課堂效果就要大打折扣，極易造成理論和實踐的脫節，使學生有“隔靴撓癢”之感。傳統的教學方法很難體現商務談判生動精彩的思辨和其中的實戰奧妙，教師很難調動學生學習的積極性，難以讓學生真正地體會商務談判的機理，也就很難通過課堂學習提高談判技能。很多學生在潛意識中對商務談判課不太重視，最主要原因就在于他們覺得商務談判課無助于談判能力的提高。在商務談判的課堂上，學生最為渴望的就是多接觸一些生動的談判案例，但傳統的教學手段和教學方式很難滿足學生的這種需要。在傳統的教學中，教師也會口述一些案例，但由于受教學手段和教師個人表達能力的限制，案例的內容只能是簡短而零散的，案例的作用主要停留在對某些談判理論的印證上，學生也缺乏表達自己感受的機會，教學效果必然大打折扣。商務談判課程的學習目的不是為了記住抽象的理論和相關概念，而是為了提高談判能力，顯然填鴨式的教學法難以滿足這一要求。

(三)商務談判教學中開展案例式教學的優點

現代市場營銷活動需要多方面的能力，其中談判能力尤為重要。傳統的商務談判教學重在知識灌輸，疏于談判能力的培養，造成教學的一大缺憾。案例式教學可以在一定程度上彌補這一缺憾，為學生談判能力的提高提供了一個平臺。原因在于案例式教學可以讓學生對談判活動有一個更深刻的體驗和更全面的啟發，同時擁有了提高談判能力和綜合素質的機會。在商務談判課堂上開展案例式教學，可以明顯感到課堂氛圍的變化，學生的注意力集中，課堂興奮度增加，參與意識增強。只要操作得當，就可以讓商務談判課堂變得興趣盎然而又頗有收益，一改傳統教學中死氣沉沉的局面。

高效課堂的背后是教師付出的艱辛努力，案例式教學也給教師教學能力的發揮提供了廣闊的天地。比如，可以根據案例設計問題，進行啟發式教學，引導學生探索談判規律;可以圍繞案例展開討論式教學，讓學生自己體驗談判的奧妙;可以通過案例設置懸念，放手讓學生自己解決遺留問題，通過“紙上談兵”，模擬實戰，提高其實際水平;還可以要求學生將典型的談判案例改寫成話劇劇本，表演談判故事等等，總之，案例式教學為教師的課堂創新提供了廣闊的天地。

案例教學法以其靈活多變的教學方法，不但保持了課堂教學的新鮮度，而且可以有效地提高學生分析問題、解決問題的能力。通過課堂回答與討論，可以有效地改善學生的心理素質，提高學生公眾場合的語言表達能力及相互協作的能力，通過解決談判懸疑問題，可以提高學生創造性解決問題的能力等等。案例式教學克服了學生對教師的依賴，積極培養學生的求異思維能力和創造力，開啟學生的思路，彌補其經驗之不足，使他們從復雜的事物上去認識思考問題，舉一反三地學習知識，掌握談判技能，從而全面提升學生的素質。

二、在商務談判教學中開展案例式教學的幾點建議

案例式教學只是一種手段，它是為教學目的服務的。案例式教學法的目的在于提高課堂教學質量和效益、活躍課堂氣氛、激活學生思維，產生良好的教學效果。要實現這一目的，以下幾點建議可供參考:

(一)轉變教學觀念，不做“主講”做“主持”

案例式教學法首先要求教師轉變教學觀念，放棄傳統的教學方法，積極主動地試用新的教學手段，探索新的教學方式。新的教學觀要求教師放棄單向交流的滿堂灌模式，而代之以雙向交流的啟發式和探討式;還意味著教師要樹立新型的學生觀，尊重學生的主體地位，培養新型的師生關系，從而努力構建平等和諧的開放型課堂。所謂開放型課堂，是指在課堂中學生是主體對象，學生擁有自主學習的權利和自由度，而教師處于主導地位，在民主、平等的師生關系的基礎上，引導學生自主學習，自主思考，獨立提出問題和解決問題，發表不同見解。同時給學生創設能使思維發散的課堂氛圍和張揚個性的空間，自主獲取知識的條件等。開放型的課堂能夠刺激學生的興奮點，能夠釋放學生的學習潛能。在開放式課堂上經常有討論式、個人或小組演示式，以及學生陳述觀點、相互辯論等不同的形式。開放型課堂要求教師自覺放棄單向傳輸的“主講人”地位，為學生提供更多的表達自己的機會，讓學生真正成為課堂學習的主體。教師不再是課堂的“主講人”，而是課堂的“主持人”，其主要角色應當是課堂氣氛的調節者、學生困惑的啟發者和教學節奏的把握者。

(二)巧妙設計問題，適時引導分析

案例式教學能否達到預期的目的，還取決于課堂問題的設計。任何一個談判案例，都可以多角度、多層次、多側面地進行分析把握。對教師而言，要善于提出問題，提出問題比回答問題更重要。問題的設計直接關系到整個課堂的方向和質量，能否設計出匠心獨具的問題是非常關鍵的。問題的內容要根據章節的要求有所側重，問題的設計應注意兩個結合:一要緊密結合所選案例的具體內容，從案例中表述的談判現象出發設計問題;二要緊密結合商務談判的基本原理，引導學生通過案例現象去歸納或體驗商務談判的機理。問題的形式要注意靈活多變，步步深入。堅持從易到難、由近及遠、由淺入深，逐步引導學生接近真理的原則。這就要求教師要吃透案例，認真琢磨案例中隱含的成敗機理，才有可能提出高水平引導性的問題。

課堂上拋出問題只是激發學生思考的第一步，課堂回答與討論很難一帆風順，有時候會反應冷淡陷入冷場，有時候會“剎不住車”導致時間過長，有時候會偏離主題，所以教師一定要做好課堂的“主持人”，適時加以引導和分析。所謂適時引導分析，就是要把握好引導的時機。正如孔子所說“不憤不啟，不悱不發”，從而追求最好的教學效果。教師的反應對學生的心理的影響很大，因此一定要擺正自己的位置，在關鍵時候進行點撥與點評，把握好課堂節奏，按照既定計劃將課堂教學引向深入。這就要求教師調低自己的位置，培養新型的平等和諧的師生關系，不但要做學生的“良師”，更要做學生的“益友”。

(三)緊扣相關談判原理，精選案例

案例式教學法的目的在于讓學生深刻領悟談判原理、掌握談判技巧并最終提高談判能力。因此案例的選擇必須緊扣相關談判原理，能夠使學生通過案例深刻地領悟談判原理，這就要求教師精選案例。精選案例的前提是廣泛地搜集案例，現代傳媒的快速發展也為此提供了極大的方便，關鍵是教師要舍得花功夫去涉獵和選擇。精選案例應當有兩個基本標準:其一，力爭在案例的選擇上和具體的章節內容高度吻合，能集中體現該章節的基本理論;其二，力爭使選擇的案例內容精彩、新鮮、富有引力。這樣即可以提高學習興趣又能加深學生對案例的印象。精選的案例將生動鮮活的商務談判實踐展現于學生面前，大大增強了商務談判課堂的吸引力，使學生對談判活動由一個直觀的感性認識，可以很好地彌補其實踐經驗之不足，又在無形之中提高了課堂教學的效果。

隨著我國市場經濟的日益發展，競爭日趨激烈，對營銷人員的談判能力提出了越來越高的要求。作為高等院校的商務談判學教學，一定要轉變教學觀念，運用現代化的教學手段和先進的教學方式優質高效地完成商務談判的教學任務，努力為社會提供更多高層次的商務談判人才。