商務(wù)談判教學(xué)中開展案例式教學(xué)的新思考

摘要:案例式教學(xué)法是一種先進(jìn)高效的教學(xué)方式，和傳統(tǒng)教學(xué)法相比具有明顯的優(yōu)勢(shì)，非常適合商務(wù)談判的教學(xué)。案例式教學(xué)對(duì)我國很多高校而言還是新生事物，因此，對(duì)如何在商務(wù)談判教學(xué)中開展案例式教學(xué)提出幾點(diǎn)建議。

關(guān)鍵詞:商務(wù)談判;案例式教學(xué);開放型課堂

中圖分類號(hào):G42 文獻(xiàn)標(biāo)志碼:A文章編號(hào):1673-291X(2010)14-0227-02

商務(wù)談判是現(xiàn)代營銷人員迫切需要學(xué)習(xí)的一門學(xué)科，也是市場營銷專業(yè)的必修課。但長期以來，商務(wù)談判的教學(xué)一直沿襲著傳統(tǒng)模式，教學(xué)效果難如人意。本文根據(jù)在商務(wù)談判教學(xué)中對(duì)案例式教學(xué)的探索，總結(jié)出幾點(diǎn)想法，以期拋磚引玉，為商務(wù)談判的教學(xué)改革貢獻(xiàn)一點(diǎn)綿薄之力。

一、案例式教學(xué)法在商務(wù)談判教學(xué)中運(yùn)用的優(yōu)點(diǎn)

(一)多媒體技術(shù)的廣泛運(yùn)用為商務(wù)談判課程進(jìn)行案例式教學(xué)提供了極大的便利

多媒體教學(xué)是以先進(jìn)的教學(xué)理論為指導(dǎo)，利用計(jì)算機(jī)和投影儀等設(shè)備將形象生動(dòng)的文字、聲音、影像等教學(xué)內(nèi)容展現(xiàn)在課堂之上，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生視、聽及手、腦感官，使其潛在能力得到充分發(fā)揮，使學(xué)生在學(xué)習(xí)時(shí)保持思維活動(dòng)的積極狀態(tài)，從而完成教學(xué)任務(wù)的一種教學(xué)手段。通過電腦課件等形式的演示，使得課堂教學(xué)變得形象、生動(dòng)、靈活而且重點(diǎn)突出，能夠給學(xué)生留下深刻印象。多媒體教學(xué)已成為當(dāng)代教育的主流，為教學(xué)方式的變革提供了極大便利。

案例式教學(xué)自從美國哈佛大學(xué)商學(xué)院首創(chuàng)并應(yīng)用于MBA教學(xué)以來，經(jīng)過20來年的實(shí)踐與探索，逐步改變了傳統(tǒng)的一枝粉筆、三尺講臺(tái)、一塊黑板、教師唱主角、學(xué)生被動(dòng)接受的填鴨式的教學(xué)模式，把教學(xué)重點(diǎn)從強(qiáng)調(diào)以系統(tǒng)學(xué)習(xí)理論知識(shí)、注重概念和理論體系為主轉(zhuǎn)變?yōu)閺?qiáng)調(diào)在掌握一定理論知識(shí)的基礎(chǔ)上，結(jié)合實(shí)際進(jìn)行綜合技能訓(xùn)練為主，表現(xiàn)為教師與學(xué)生共同參與，以學(xué)生為主的新型教學(xué)模式。如今，案例教學(xué)法已成為美國高校管理學(xué)課程和西方財(cái)經(jīng)課程教學(xué)的最大特點(diǎn)。顯然，案例教學(xué)法可以有助于調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)新意識(shí)，有助于提高學(xué)生的分析問題與解決問題的能力，有助于提高學(xué)生的綜合素質(zhì)與能力。

多媒體技術(shù)的普及為案例式教學(xué)法的應(yīng)用提供了極大的便利。案例教學(xué)法的關(guān)鍵在于通過案例的展示揭示教學(xué)內(nèi)容，而案例展示最好的方式就是多媒體技術(shù)。多媒體技術(shù)可以生動(dòng)形象地展示案例所要求的文字、圖像和聲音，極大地增強(qiáng)了案例的吸引力。而商務(wù)談判的學(xué)科性質(zhì)，極其適合進(jìn)行案例式教學(xué)。

(二)商務(wù)談判傳統(tǒng)教學(xué)法的缺陷

商務(wù)談判是一門實(shí)踐性和綜合性極強(qiáng)的科學(xué)。談判活動(dòng)涉及的內(nèi)容及其廣泛，從人的心理、情感到具體的談判場景，從雙方企業(yè)的各種利害因素到社會(huì)生活的各個(gè)層面等，涉及的關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜。傳統(tǒng)的商務(wù)談判教學(xué)，主要依靠教師唱主角，學(xué)生被動(dòng)接受的填鴨式的教學(xué)模式，其教學(xué)手段也主要是一支粉筆、三尺講臺(tái)和一塊黑板，教學(xué)重點(diǎn)主要是基本概念的掌握和理論知識(shí)的系統(tǒng)學(xué)習(xí)。這種教學(xué)方法對(duì)于實(shí)踐性綜合性極強(qiáng)的商務(wù)談判而言，其課堂效果就要大打折扣，極易造成理論和實(shí)踐的脫節(jié)，使學(xué)生有“隔靴撓癢”之感。傳統(tǒng)的教學(xué)方法很難體現(xiàn)商務(wù)談判生動(dòng)精彩的思辨和其中的實(shí)戰(zhàn)奧妙，教師很難調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，難以讓學(xué)生真正地體會(huì)商務(wù)談判的機(jī)理，也就很難通過課堂學(xué)習(xí)提高談判技能。很多學(xué)生在潛意識(shí)中對(duì)商務(wù)談判課不太重視，最主要原因就在于他們覺得商務(wù)談判課無助于談判能力的提高。在商務(wù)談判的課堂上，學(xué)生最為渴望的就是多接觸一些生動(dòng)的談判案例，但傳統(tǒng)的教學(xué)手段和教學(xué)方式很難滿足學(xué)生的這種需要。在傳統(tǒng)的教學(xué)中，教師也會(huì)口述一些案例，但由于受教學(xué)手段和教師個(gè)人表達(dá)能力的限制，案例的內(nèi)容只能是簡短而零散的，案例的作用主要停留在對(duì)某些談判理論的印證上，學(xué)生也缺乏表達(dá)自己感受的機(jī)會(huì)，教學(xué)效果必然大打折扣。商務(wù)談判課程的學(xué)習(xí)目的不是為了記住抽象的理論和相關(guān)概念，而是為了提高談判能力，顯然填鴨式的教學(xué)法難以滿足這一要求。

(三)商務(wù)談判教學(xué)中開展案例式教學(xué)的優(yōu)點(diǎn)

現(xiàn)代市場營銷活動(dòng)需要多方面的能力，其中談判能力尤為重要。傳統(tǒng)的商務(wù)談判教學(xué)重在知識(shí)灌輸，疏于談判能力的培養(yǎng)，造成教學(xué)的一大缺憾。案例式教學(xué)可以在一定程度上彌補(bǔ)這一缺憾，為學(xué)生談判能力的提高提供了一個(gè)平臺(tái)。原因在于案例式教學(xué)可以讓學(xué)生對(duì)談判活動(dòng)有一個(gè)更深刻的體驗(yàn)和更全面的啟發(fā)，同時(shí)擁有了提高談判能力和綜合素質(zhì)的機(jī)會(huì)。在商務(wù)談判課堂上開展案例式教學(xué)，可以明顯感到課堂氛圍的變化，學(xué)生的注意力集中，課堂興奮度增加，參與意識(shí)增強(qiáng)。只要操作得當(dāng)，就可以讓商務(wù)談判課堂變得興趣盎然而又頗有收益，一改傳統(tǒng)教學(xué)中死氣沉沉的局面。

高效課堂的背后是教師付出的艱辛努力，案例式教學(xué)也給教師教學(xué)能力的發(fā)揮提供了廣闊的天地。比如，可以根據(jù)案例設(shè)計(jì)問題，進(jìn)行啟發(fā)式教學(xué)，引導(dǎo)學(xué)生探索談判規(guī)律;可以圍繞案例展開討論式教學(xué)，讓學(xué)生自己體驗(yàn)談判的奧妙;可以通過案例設(shè)置懸念，放手讓學(xué)生自己解決遺留問題，通過“紙上談兵”，模擬實(shí)戰(zhàn)，提高其實(shí)際水平;還可以要求學(xué)生將典型的談判案例改寫成話劇劇本，表演談判故事等等，總之，案例式教學(xué)為教師的課堂創(chuàng)新提供了廣闊的天地。

案例教學(xué)法以其靈活多變的教學(xué)方法，不但保持了課堂教學(xué)的新鮮度，而且可以有效地提高學(xué)生分析問題、解決問題的能力。通過課堂回答與討論，可以有效地改善學(xué)生的心理素質(zhì)，提高學(xué)生公眾場合的語言表達(dá)能力及相互協(xié)作的能力，通過解決談判懸疑問題，可以提高學(xué)生創(chuàng)造性解決問題的能力等等。案例式教學(xué)克服了學(xué)生對(duì)教師的依賴，積極培養(yǎng)學(xué)生的求異思維能力和創(chuàng)造力，開啟學(xué)生的思路，彌補(bǔ)其經(jīng)驗(yàn)之不足，使他們從復(fù)雜的事物上去認(rèn)識(shí)思考問題，舉一反三地學(xué)習(xí)知識(shí)，掌握談判技能，從而全面提升學(xué)生的素質(zhì)。

二、在商務(wù)談判教學(xué)中開展案例式教學(xué)的幾點(diǎn)建議

案例式教學(xué)只是一種手段，它是為教學(xué)目的服務(wù)的。案例式教學(xué)法的目的在于提高課堂教學(xué)質(zhì)量和效益、活躍課堂氣氛、激活學(xué)生思維，產(chǎn)生良好的教學(xué)效果。要實(shí)現(xiàn)這一目的，以下幾點(diǎn)建議可供參考:

(一)轉(zhuǎn)變教學(xué)觀念，不做“主講”做“主持”

案例式教學(xué)法首先要求教師轉(zhuǎn)變教學(xué)觀念，放棄傳統(tǒng)的教學(xué)方法，積極主動(dòng)地試用新的教學(xué)手段，探索新的教學(xué)方式。新的教學(xué)觀要求教師放棄單向交流的滿堂灌模式，而代之以雙向交流的啟發(fā)式和探討式;還意味著教師要樹立新型的學(xué)生觀，尊重學(xué)生的主體地位，培養(yǎng)新型的師生關(guān)系，從而努力構(gòu)建平等和諧的開放型課堂。所謂開放型課堂，是指在課堂中學(xué)生是主體對(duì)象，學(xué)生擁有自主學(xué)習(xí)的權(quán)利和自由度，而教師處于主導(dǎo)地位，在民主、平等的師生關(guān)系的基礎(chǔ)上，引導(dǎo)學(xué)生自主學(xué)習(xí)，自主思考，獨(dú)立提出問題和解決問題，發(fā)表不同見解。同時(shí)給學(xué)生創(chuàng)設(shè)能使思維發(fā)散的課堂氛圍和張揚(yáng)個(gè)性的空間，自主獲取知識(shí)的條件等。開放型的課堂能夠刺激學(xué)生的興奮點(diǎn)，能夠釋放學(xué)生的學(xué)習(xí)潛能。在開放式課堂上經(jīng)常有討論式、個(gè)人或小組演示式，以及學(xué)生陳述觀點(diǎn)、相互辯論等不同的形式。開放型課堂要求教師自覺放棄單向傳輸?shù)摹爸髦v人”地位，為學(xué)生提供更多的表達(dá)自己的機(jī)會(huì)，讓學(xué)生真正成為課堂學(xué)習(xí)的主體。教師不再是課堂的“主講人”，而是課堂的“主持人”，其主要角色應(yīng)當(dāng)是課堂氣氛的調(diào)節(jié)者、學(xué)生困惑的啟發(fā)者和教學(xué)節(jié)奏的把握者。

(二)巧妙設(shè)計(jì)問題，適時(shí)引導(dǎo)分析

案例式教學(xué)能否達(dá)到預(yù)期的目的，還取決于課堂問題的設(shè)計(jì)。任何一個(gè)談判案例，都可以多角度、多層次、多側(cè)面地進(jìn)行分析把握。對(duì)教師而言，要善于提出問題，提出問題比回答問題更重要。問題的設(shè)計(jì)直接關(guān)系到整個(gè)課堂的方向和質(zhì)量，能否設(shè)計(jì)出匠心獨(dú)具的問題是非常關(guān)鍵的。問題的內(nèi)容要根據(jù)章節(jié)的要求有所側(cè)重，問題的設(shè)計(jì)應(yīng)注意兩個(gè)結(jié)合:一要緊密結(jié)合所選案例的具體內(nèi)容，從案例中表述的談判現(xiàn)象出發(fā)設(shè)計(jì)問題;二要緊密結(jié)合商務(wù)談判的基本原理，引導(dǎo)學(xué)生通過案例現(xiàn)象去歸納或體驗(yàn)商務(wù)談判的機(jī)理。問題的形式要注意靈活多變，步步深入。堅(jiān)持從易到難、由近及遠(yuǎn)、由淺入深，逐步引導(dǎo)學(xué)生接近真理的原則。這就要求教師要吃透案例，認(rèn)真琢磨案例中隱含的成敗機(jī)理，才有可能提出高水平引導(dǎo)性的問題。

課堂上拋出問題只是激發(fā)學(xué)生思考的第一步，課堂回答與討論很難一帆風(fēng)順，有時(shí)候會(huì)反應(yīng)冷淡陷入冷場，有時(shí)候會(huì)“剎不住車”導(dǎo)致時(shí)間過長，有時(shí)候會(huì)偏離主題，所以教師一定要做好課堂的“主持人”，適時(shí)加以引導(dǎo)和分析。所謂適時(shí)引導(dǎo)分析，就是要把握好引導(dǎo)的時(shí)機(jī)。正如孔子所說“不憤不啟，不悱不發(fā)”，從而追求最好的教學(xué)效果。教師的反應(yīng)對(duì)學(xué)生的心理的影響很大，因此一定要擺正自己的位置，在關(guān)鍵時(shí)候進(jìn)行點(diǎn)撥與點(diǎn)評(píng)，把握好課堂節(jié)奏，按照既定計(jì)劃將課堂教學(xué)引向深入。這就要求教師調(diào)低自己的位置，培養(yǎng)新型的平等和諧的師生關(guān)系，不但要做學(xué)生的“良師”，更要做學(xué)生的“益友”。

(三)緊扣相關(guān)談判原理，精選案例

案例式教學(xué)法的目的在于讓學(xué)生深刻領(lǐng)悟談判原理、掌握談判技巧并最終提高談判能力。因此案例的選擇必須緊扣相關(guān)談判原理，能夠使學(xué)生通過案例深刻地領(lǐng)悟談判原理，這就要求教師精選案例。精選案例的前提是廣泛地搜集案例，現(xiàn)代傳媒的快速發(fā)展也為此提供了極大的方便，關(guān)鍵是教師要舍得花功夫去涉獵和選擇。精選案例應(yīng)當(dāng)有兩個(gè)基本標(biāo)準(zhǔn):其一，力爭在案例的選擇上和具體的章節(jié)內(nèi)容高度吻合，能集中體現(xiàn)該章節(jié)的基本理論;其二，力爭使選擇的案例內(nèi)容精彩、新鮮、富有引力。這樣即可以提高學(xué)習(xí)興趣又能加深學(xué)生對(duì)案例的印象。精選的案例將生動(dòng)鮮活的商務(wù)談判實(shí)踐展現(xiàn)于學(xué)生面前，大大增強(qiáng)了商務(wù)談判課堂的吸引力，使學(xué)生對(duì)談判活動(dòng)由一個(gè)直觀的感性認(rèn)識(shí)，可以很好地彌補(bǔ)其實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)之不足，又在無形之中提高了課堂教學(xué)的效果。

隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的日益發(fā)展，競爭日趨激烈，對(duì)營銷人員的談判能力提出了越來越高的要求。作為高等院校的商務(wù)談判學(xué)教學(xué)，一定要轉(zhuǎn)變教學(xué)觀念，運(yùn)用現(xiàn)代化的教學(xué)手段和先進(jìn)的教學(xué)方式優(yōu)質(zhì)高效地完成商務(wù)談判的教學(xué)任務(wù)，努力為社會(huì)提供更多高層次的商務(wù)談判人才。