“人員推銷策略”的教學設計淺說

人員推銷策略是促銷組合的重要方式之一，具有買賣雙方面對面交談，可以促進雙方形成良好關系，并能及時得到買主的反應等特點，因而至今仍然被眾多企業采用?！妒袌鰧W基礎》對于本節內容重抽象理論輕實踐操作，致使中職學生學習興趣淡薄。針對當前狀況，要讓同學們在輕松、愉快的氛圍中掌握人員推銷策略，我認為可從以下四個方面著手。

一、 更新教育觀念，轉變教師角色

教育心理學告訴我們：學生好奇心是激發學習積極性的有效方法和手段。在傳統教學中，教師注重知識的傳授而忽視學生發現問題、創新思維能力的培養，因而不利于學生的可持續發展。要想提高課堂效率，促進學生全面而健康地發展，教師就必須更新教育觀念，樹立“以生為本”的現代教學思想，轉變角色，變“主體”地位為“主導”地位，根據不同學生的特點進行教學設計，采用適當的方法，激發學生的學習興趣，變“被動”學習為“主動”學習，讓學生在實踐操作中體驗成功的快樂。

在“人員推銷策略”這一節中，如果按照傳統的方法，注重人員推銷的概念、目標，人員推銷的主要步驟的講解，整個課堂就會顯得俗套平淡。若教師不拘泥于教材，以大綱為基礎，對教材的順序稍作調整，穿插新穎的故事、成功的案例，就會讓學生耳目一新。本節課中，我就針對目前不少人對于人員推銷存在的誤解，認為推銷就是多磨磨嘴皮、多跑跑腿，不需要什么學問和技術，講了一則寓言故事： 老狼山姆在沙漠中遇見了迷路的狐貍。狐貍說：“山姆先生，如果你肯做我的向導，找到通往綠洲的標志，我愿意用四兩黃金和這顆五克拉的鉆戒買你的那桶水。”老狼興奮地答應了。經過兩天的旅途奔波，他們找到了通往綠洲的標志，而山姆的水也用完了?！昂傁壬?，你能不能給我點水喝？”老狼哀求道。“可以，不過，你得用我那四兩黃金和五克拉的鉆戒來換，而且如果你想多喝點，你還得多付些代價！”老狼山姆以一桶不值錢的水換得了一筆財富，可是最后卻不得不為了寶貴的生命付出更高的代價。我提出問題： “為什么一桶水要拿四兩黃金和五克拉的鉆戒來交換？”啟發學生思考，從而讓學生感受到推銷過程是一項充滿智慧的挑戰活動。再通過設計浙江安吉天下竹有限公司的小李開拓南通市場的案例，讓學生設身處地思考：如果你是小李，你將如何開拓南通市場？進而引入人員推銷的主要步驟。在每一步驟中又需要注意哪些問題，掌握哪些技巧。這樣我通過精心設計，層層推進，啟發思考，把課堂的主動權交給學生，讓學生帶著問題去探索、體驗成功，有效地激發了學生的求知欲望，提高了學生學習的積極性、主動性、創造性思維。

二、嘗試多種方法，激發學習興趣

托爾斯泰說：“成功的教學所需要的不是強制，而是激發學生的欲望?！北局耙陨鸀楸尽钡慕虒W思想，教師應嘗試多種教學方法，來激發學生學習的興趣，讓學生在課堂上能主動學習、思考，讓他們在互動討論、思維回答、操作表演的過程中，體驗到學習與創造的樂趣。這樣的教學才有利于學生的身心發展。

在“人員推銷策略”這節課中，我設計了任務驅動法、啟發式教學法、情境教學法三種教學方法。讓學生在“你認為小李應做哪些準備工作？”“如何接近客戶？怎樣才能取得客戶的信任，贏得客戶的好感？”等任務的驅動下主動地探索。在探索過程中，對于一些重點、難點，我根據學生的實際事先預判，適時引導、點撥，如“在接近客戶的過程中，怎樣才能讓客戶信賴你？”關鍵是要以友善的態度出現那怎樣才算是友善呢？啟發學生聯系電話禮儀，這樣學生就明白了微笑、快樂開朗的精神狀態、禮儀等的重要性，從而有茅塞頓開之感覺，感覺到學習是有意義的活動。再通過角色扮演，讓學生在推銷產品的過程中體驗人員推銷的技巧，從而把整個課堂推向高潮。這樣學生的口才得到了充分鍛煉，營銷技能得到了顯著提高，學習興趣更加高漲。

在采用多種教學方法時，教師還要配合不同的教學手段，不能僅僅單純利用語言、板書等形式，還要充分利用現代信息技術，制作多媒體課件，圖文并茂，化靜為動、化抽象為具體，這樣才能讓學生的注意力持久。當然，教師采用多種教學方式的目的是為了讓學生想學、要學、樂學，在實踐中應注意所采用的方法要與教材的內容性質、學生的實際情況相吻合，切不可本末倒置，變成老師自編自導自演的鬧劇。

三、倡導新型方式，促進健康發展

前蘇聯教育家蘇霍姆林斯基說：“如果教師不想方設法使學生進入情緒高昂和智力振奮的內心狀態，就急于傳授知識，那么這種知識只能使人產生冷漠的態度，而不動感情的腦力勞動就會帶來疲倦。” 教育是為了人的健康發展。因此，讓課堂教學充滿生命活力就成為每個教師的責任?！白灾?、合作、探究”的學習方式是建構充滿活力的生命課堂的重要保證。為此，教師首先要擺正自己的位置，師生之間不是命令與服從的關系，而是平等的伙伴關系。其次要成為學生學習的參與者、引領者、促進者。為此，教師要采用各種形式，為學生圓滿完成學習任務搭橋引渡。

在“人員推銷策略”這節課中，我采用分小組學習的方式，為學生營造自主學習、合作探究的氛圍。課前將教室重新布置，按學號分為五個學習小組，每組出一名代表抽簽決定本組的任務。明確要求，每個小組要從合作意識、溝通能力、創新意識、項目績效等方面展開自評活動，老師從回答問題的態度、可行性等方面加以點評。通過這種方式，學生親歷了探究學習的過程，深感自己就是一個研究探索者，品嘗學習成功的快樂者。在課堂學習中，學生傾聽、交流、協作、分享的合作意識和交往技能潛移默化地得到了提高。

四、加強自身素養，提高教學水平

同樣一堂課，即便教學方法、教學手段一樣，不同的教師上，教學效果也可能相差很大。這是因為每個教師的感染力不一樣。因而，要想讓課堂教學充滿生命活力，教師必須加強自身素養，提高教學水平。

（一）熱愛教師這個行業。由于政策、生源等方面的原因，職業中學的教師普遍待遇偏低，在人們心目中的地位不高。但職業教育也是教育，也是為了促進人的全面發展，因而教師本身應該瞧得起自己，應該覺得身為職業中學的教師，讓那些學習基礎差、學習習慣不良的學生學會做人、學會做事是一件光榮的事，值得人們尊敬。

（二）樹立終身學習的思想。首先，隨著時代的發展，教學理念、教學方法、教學手段在不斷更新，教師要及時了解、領悟并靈活運用。其次，營銷是一門實踐性很強的學科，由于市場環境不斷發生變化，營銷理論也在不斷更新，教師要跟上時代的脈搏，要給學生一碗水，自己要有一桶水。

（三）養成愛讀書，勤記筆記的習慣。這里的讀書，不僅僅指專業書籍，像《海外文摘》、《讀者》、《青年之友》等雜志也要讀。這些書不僅可以提高人文素養，而且這些書中有很多的美文、笑話、幽默等跟營銷的理論密切聯系，摘錄下來，拿到課堂上，可以活躍課堂氣氛，激發學生的興趣。如“人員推銷策略”這節課中，我通過順口溜：“出門像公子，下車像兔子，求人辦事像兒子，回家算賬像傻子?！弊寣W生感受到推銷員的辛酸，沒有能吃苦、勇于進取、不屈不撓的精神準備是干不好推銷工作的。

（四）有飽滿的熱情。快樂是會感染的。端正的姿態、清晰明朗的聲音傳遞的是積極向上的姿態，會讓學生產生愉悅的感覺，有助于課堂氣氛的渲染。

總之，教師對每一堂課都應該認真準備，精心組織，充分尊重、相信學生，這樣，學生就會信其道，愛學、樂學。

參考文獻：

［１］蘇霍姆林斯基.給教師的建議.