企業怎么與PE打交道

企業與PE之間的互相博弈，是資本融資領域永恒的話題。對于PE而言，選擇企業需要權衡的因素很多，企業的成長性、盈利能力、團隊能力等等。對于企業而言，沒有最好的PE，只有最合適的PE。

了解PE的想法

PE即Private Equity，私募股權投資，是指通過私募形式對非上市企業進行的權益性投資，在交易實施過程中附帶考慮了將來的退出機制，即通過上市、并購或管理層回購等方式，出售持股獲利。

貝恩投資(亞洲)有限公司董事總經理竺稼說，企業在選擇PE的時候首先要了解PE的想法，比如PE對選擇的企業有哪些標準。他說，PE投資企業的標準有三個方面。一是要有一個長期看法，不僅看某一個行業在特定的時間是不是受到投資者的追捧，是不是受到股市的追捧，而且要看這個企業長期有沒有合理的存在必要，有沒有長期的發展潛力。一般每投資一個項目至少要有5年的時間。在貝恩投資歷史當中，最長的持股時間是15年。二是非常看重企業的現金流。企業基本面的關鍵點，在于相當長的時間里，企業產生自由現金流的能力。有些企業可能盈利很多，但現金流很差。有些企業資金周期從接到合同到完成項目，可能往往要10個月到12個月的時間。還有企業回款周期更長，往往等到把這個項目提交給客戶以后才開始回款，從施工到最終收回款項要2年多的時間。對于這類公司，投資的標準是企業能夠產生較好的現金流。三是在所投資的企業內部，需要跟其他股東建立長期合作關系。因此，投資前會考慮能否與企業的管理層有一個長期的合作關系。如何找到一個好團隊，找到一個有效的機制，建立長期合作的伙伴關系，實現利益的一致性是至關重要的。

“另外，PE在選擇企業時對其經營團隊還是很有想法的，”華生資本合伙人許文聰說，PE很看重企業經營團隊，因為環境會變，產業會變，但是好的經營團隊可以堅持下去，可以自己調整經營方向。PE通常認為，好的經營團隊首先要重誠信，PE投資一個企業的話，如果如果經營團隊不誠實的話，這合作關系可能就很難再長久維持下去。其次就是對他自己的領域有一種熱情，他愿意全身心投入到工作里面，而且有信心。

許文聰說，PE對企業所處的行業背景也是有要求的，大部分的PE關注企業的高科技背景。雖然現在PE對創業者技術優勢的關注度有所降低，但那些在高科技領域具有領先優勢的創業者，仍能獲得PE的青睞。他說，了解到PE的想法，對企業非常重要。

選擇合適的PE

企業怎么選擇PE呢，許文聰說，“沒有最好的PE，只有最合適的PE，當企業去接觸一家私募基金或者風險投資的時候，可能要先了解幾個原則?！?/p>

他說，第一，企業要了解自己的企業處在什么發展階段，很多PE只投發展階段在中晚期的企業，而有的PE只投發展階段在早期的企業，或者有的PE只投在Pre-IPO、上市之后，如果企業所處的發展階段不符合PE的要求的話，就不用浪費時間找這家PE了。

第二，企業要了解投資規模，也就是投資金額多大。如果企業融資金額很少，而PE的要求的基本投資額在1000萬美元以上的話，這樣投資規模在1000萬美元以下的企業就不符合這家PE的投資標準，一般的，PE管理的資金規模越大，要求的基本投資金額就越大。所以企業要找的是與自己投資規模相符臺的PE，這樣才有勝算。

第三，持股比例企業事先要了解清楚。PE有些可能是策略性投資，有些是想控股的，另外有些只是財務性投資，可能只占不到20％。還有PE參與投資還想擔任企業董事會董事，這個也是企業要事先了解的。

許文聰說，PE能夠為每個企業提供的附加價值是不一樣的，企業要找最合適、最談得來的PE，不是找品牌最大或規模最大的投資機構。企業要找一個長期投資人，使公司長期價值最大化。

與PE的溝通

“企業在尋求PE的期間，與PE的溝通是非常重要的?！丙滎D投資創始合伙人邱立平說，建議企業在尋求PE的過程中，多思考五個方面的問題。

第一，站在PE的角度考慮問題，并對自己的商業計劃提出批評。投資者選擇商業計劃書時腦子里通常至少有3個關鍵要素：一個強大的管理團隊、一個在快速發展的市場和行業中的好公司以及一個清晰的未來愿景。所以創業者在敲開潛在投資者的門之前最好做好準備能夠證明這3個關鍵要素。風險投資者可能還會問幾個關鍵問題：是否同時在找其它投資者?團隊對于公司發展的愿景是否意見一致?是否能夠建立需要的銷售渠道?是否有明確的計劃來達到目標?需要從投資者這里獲得什么?需要錢用于什么?這個過程需要創業者在向機構投資者提出融資申請之前就做好準備工作。

第二，對自己的商業機會進行估值，并準備好談判底線。投資者用來對潛在交易進行估值的技術沒有多少變化。你應該自己預先做好準備，給你的公司估值。這將會避免因為你和投資者的期望不同而導致的沒完沒了的談判。

第三，融資是有成本的，要花費時間和金錢。現在的投資者會花費更多的時間在項目考察過程上，包括：與客戶交談、做背景調查、訪問目標公司、尋找外部推薦人等。成功的項目通常一輪考察要持續大約4個月，有時甚至要長達1年。這期間，所有法律、審計、以及其它費用都將由企業支付。

第四，準備好做路演。在與投資者進行溝通中，企業必須就自己的商業計劃做演講，參加會議并且介紹自己的管理團隊。這些工作需要重復很多次，但是這些時間花的值得。企業需要保持樂觀和主動，并注意不要過度推銷自己的商業計劃書。

第五，確保投資者有相同的愿景和價值觀。融資僅僅是一個開始。目標是發展和開拓一個商業機會，從而能夠為股東創造出很高的價值。資金僅僅是成功方程式的一個部分，關鍵的是，建立一個有著同樣愿景理念的團隊，然后向著這個愿景開展有效的工作。這一點不光對雇員是這樣要求，尋找誰來投資的時候也需要這樣要求，要確保投資者有相同的愿景和價值觀，并且能夠真正幫助發展你的公司。

經緯創投管理合伙人邵亦波說，企業在與PE溝通時，如已與幾個PE談了，下一步要設法拿到一個合同條款。他說，合同條款是融資的一個最重要的里程碑。拿到合同條款，企業的融資就有保證。合同條款起到兩個很重要的作用：第一，要求PE表明他們的態度。一般而言，好的PE給了臺同條款后，不會反悔，除非他們發現企業騙了他。第二，合同條款可以讓PE和企業盡快談判，避免浪費幾個月的時間做盡職調查和最終簽約。