運(yùn)用三十六計(jì)突破談判僵局探討

摘 要:在談判中，大部分談判會(huì)出現(xiàn)僵局，如何打破僵局成為恒久的話題，透過(guò)實(shí)例，試用三十六計(jì)來(lái)打破僵局。

關(guān)鍵詞:談判僵局;三十六計(jì)

中圖分類(lèi)號(hào):F24

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A

文章編號(hào):1672-3198(2010)17-0177-01

1 問(wèn)題的提出

在商務(wù)談判中，特別是觸及到最根本的利益時(shí)，談判雙方往往由于某種原因而相持不下，陷入談判僵局。為了最后的合作，必須對(duì)僵局進(jìn)行妥善處理，不然對(duì)雙方都造成損失。

2 打破僵局

2.1 案情簡(jiǎn)介

重慶市A公司從事某添加劑業(yè)務(wù)，在2008年金融海嘯導(dǎo)致許多工業(yè)原材料價(jià)格暴跌時(shí)，決定以低價(jià)從國(guó)外大量購(gòu)進(jìn)該產(chǎn)品。

A公司做了大量的市場(chǎng)調(diào)研工作，首先通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)搜尋該添加劑主要生產(chǎn)國(guó)的信息，又通過(guò)對(duì)各國(guó)產(chǎn)品的性價(jià)比確定英國(guó)B公司為談判對(duì)象。我方A公司還通過(guò)電子郵件等方式與B公司進(jìn)行了溝通，將我方的基本情況和所需產(chǎn)品信息傳遞給了對(duì)方，也進(jìn)一步獲取了對(duì)方的信息。

在談判過(guò)程中，雙方首先出現(xiàn)的政治是談判地點(diǎn)的確定。B公司要求我方派人赴英國(guó)談判，而我方要求對(duì)方來(lái)華談判，雙方都清楚在本國(guó)談判的優(yōu)勢(shì)——有助于控制談判。在金融危機(jī)使得全球經(jīng)濟(jì)不景氣的大環(huán)境下，我方利用買(mǎi)方市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，使B公司主動(dòng)到中國(guó)來(lái)談判。

雙方初次面談富有成效，確定了進(jìn)口產(chǎn)品的品種、數(shù)量、進(jìn)口時(shí)間等，并在其他方面也達(dá)成了一致。但是接下來(lái)的價(jià)格談判出現(xiàn)了僵局，挑戰(zhàn)來(lái)自多方面。首先，雙方初次合作缺乏信任，交易金額達(dá)，交貨分批進(jìn)行，合同履行時(shí)間長(zhǎng)達(dá)兩年。其次，合同的定價(jià)涉及到未來(lái)兩年該產(chǎn)品世界市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)于走勢(shì)，匯率波動(dòng)的影響等問(wèn)題。雙方都想采用對(duì)己有利的價(jià)格條款以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)過(guò)反復(fù)面談，最終以一個(gè)折中但是對(duì)我方更加優(yōu)惠的價(jià)格達(dá)成協(xié)議。

2.2 案例分析

價(jià)格是國(guó)際商務(wù)談判中最敏感、最容易導(dǎo)致僵局的因素，因?yàn)閮r(jià)格涉及到買(mǎi)賣(mài)雙方最切身的利益。我方能突破價(jià)格僵局主要是由于策略和方法運(yùn)用恰當(dāng)。現(xiàn)代談判理論發(fā)展迅速，出現(xiàn)了BATNA策略，“白箱網(wǎng)絡(luò)”理論架構(gòu)等理論，但是仔細(xì)研究其策略的原理，與古人早有的“三十六計(jì)”有異曲同工之妙。

2.2.1 借刀殺人

借刀殺人出處:敵已明，友未定，引友殺敵，不自出力，以《損》推演。即:敵方動(dòng)向已經(jīng)明確，但是盟友對(duì)主站雙方仍持徘徊、觀望的態(tài)度，此時(shí)借用盟友的力量去打擊敵人，勢(shì)必使盟友收到損失，但盟友的損失正可以換得自己的利益。借刀殺人到了現(xiàn)代已經(jīng)不是奸邪之人使用的計(jì)策了，“刀”是多種多樣的，不僅僅是盟友，而且殺人之后的“刀”也不一定受到損失。現(xiàn)代的“借刀殺人”可以做這樣的解釋:借助第三人的力量達(dá)到自己的目的。

在談判僵局中，談判者可以利用一切可以利用的“刀”即各種機(jī)會(huì)與條件:借用社會(huì)力量給對(duì)方施加壓力;借助法律條文或財(cái)經(jīng)制度規(guī)定等駁斥對(duì)方;甚至改為借中間人進(jìn)行談判。

在國(guó)際商務(wù)談判中，“刀”并不局限于本案例所運(yùn)用到的以及上文所提到的內(nèi)容，談判者可根據(jù)談判的具體情況，選擇借助適當(dāng)?shù)摹暗丁保皻ⅰ边m當(dāng)?shù)摹叭恕薄?/p>

2.2.2 以逸待勞

以逸待勞出處:困敵之勢(shì)，不以戰(zhàn);損剛益柔。即:困敵可用積極防御，逐漸消耗敵人的有生力量，使之由強(qiáng)變?nèi)酰乙騽?shì)利導(dǎo)又可使自己變被動(dòng)為主動(dòng)，不一定要用直接的方法，同樣可以制勝。

在國(guó)際商務(wù)談判中，對(duì)這條計(jì)策可以有兩種理解。第一，由于雙方都比較緊張，可以采取休會(huì)措施，緩和一下雙方的情緒，從而仔細(xì)考慮一下相關(guān)問(wèn)題的解決辦法。第二，也可以暫時(shí)作出退讓，避開(kāi)問(wèn)題，對(duì)其他問(wèn)題進(jìn)行磋商，例如依次試著談質(zhì)量、服務(wù)和條件等問(wèn)題，從而試圖在別處找到突破口。在國(guó)際商務(wù)談判中，與其理解為“待勞”，等待敵方疲憊，不如理解為讓雙方都享受“安逸”，在相對(duì)輕松的環(huán)境下進(jìn)行最緊張的談判。

在本案例中，我方是這樣運(yùn)用到的是第一種理解。在享受“安逸”的同時(shí)，進(jìn)行緊張的非正式談判。

2.3 釜底抽薪

出處:不敵其力，而消其勢(shì)，兌下乾上之象。水涼水沸，是日常生活中常見(jiàn)的事。要使鍋中的水沸騰，在鍋底生火并加柴草即可。若不想讓水沸騰，可以加進(jìn)一些涼水，即揚(yáng)湯止沸，也可以抽掉鍋底的柴草，即釜底抽薪。

在本案例中，我方明確表示，如果B公司產(chǎn)品價(jià)格沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，我方將與俄羅斯方面簽訂協(xié)議。當(dāng)然在本案例中，“抽薪”抽得不夠徹底，因?yàn)橹皇潜硎?我們需要一個(gè)比俄羅斯有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，而這個(gè)價(jià)格以及我們最后的底線沒(méi)有說(shuō)明。

我方運(yùn)用這一策略成功很重要的一個(gè)原因在于:在全球金融危機(jī)的大背景下，歐洲市場(chǎng)一片蕭條，對(duì)方難尋顧客(作為賣(mài)方到己方來(lái)談判可以看出這一點(diǎn)來(lái))，而我方作為一個(gè)大買(mǎi)家，充分掌握了主動(dòng)權(quán);再加上我方對(duì)國(guó)際市場(chǎng)行情的了解，我方運(yùn)用此策略勝算的把握更大。這一策略的優(yōu)點(diǎn)在于提高了談判效率，缺點(diǎn)在于:可能因?yàn)榧悍竭^(guò)于強(qiáng)硬，讓對(duì)方不愿意繼續(xù)合作，讓本來(lái)有希望的合作失敗;暴露己方的底線，可能對(duì)方(賣(mài)方)的價(jià)格底線還略低于己方的底線;如果處理不好，談判的氣氛凝重，為未來(lái)的合作造成一定的影響。

參考文獻(xiàn)

[1]仰書(shū)綱.商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)[M].北京:北京師范大學(xué)出版社，2007.

[2]張軍.淺議商務(wù)談判僵局的處理方法與技巧[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì)，2005，(11).