私人銀行突圍

過去一年多里，被監管束縛，受體制局限，裹夾于內外部爭議，尚顯稚嫩的武漢私人銀行，正試圖摸索出一條中國式私人銀行的道路。

逐鹿江城

靠眾多散戶累積巨額財富的長尾理論在銀行界行不通，金融資本家信仰的仍是富者通吃的馬太效應，追逐富豪的資金流向于是成為各銀行不懈努力的方向。在這個背景下，武漢私人銀行的方興未艾便不足為奇了。

自2007年3月中國銀行成立國內首家私人銀行以來，各銀行紛紛跳水私人銀行業務，進而又延伸到關鍵城市的設點布局。作為國家版圖上的要地，武漢也成為了眾銀行擴張謀略下的關鍵棋，角力武漢資本市場的戰幕已然拉開。

2009年1月，中國銀行私人銀行進駐武漢，隨后，交通銀行、招商銀行紛紛跟進。民生銀行、中信銀行有意來漢的消息也時而傳出。其中可以確定的是，華夏銀行武漢私人銀行正處籌備期，不久的將來，武漢的私人銀行圈將呈現至少四家同城競技的場面。

私人銀行的膨脹其來有自。世界銀行的最新報告顯示，中國1%的家庭掌握了全國41.4%的財富，財富集中度遠遠超過了美國，成為全球兩極分化最嚴重的國家之一。財富急劇向兩端拉升的殘酷事實甚至可以將“二八”理論改寫為“一九”理論抑或更為夸張。逐利者默默地飛速向1%的那端移動，私人銀行是這部分群體中最直觀的代表。

至于湖北巨富的數目，外界喜歡拿胡潤百富榜調查的11500名千萬富豪為依憑，而業內也有著萬余人的大致判定。“近萬人是我們測算的，湖北地區現在沒有一個外部機構在做此類工作，不管是我們還是招行都有個估計。之前貝恩咨詢和某排行榜做過些測算，但科學的測算是沒有的。我們目前是根據存款做的估計，不一定準確。”中國銀行武漢私人銀行總經理解釋道。

模糊的數據更為激發銀行的想象力，各銀行抱著沖擊無限可能的心，扎進朦朧“金礦”的漩渦，憧憬投入產出間的“以小換大”。

尚未定型的私人銀行市場也為更多銀行的扭身進入創造了條件。近日，中國銀行私人銀行連續第二年獲《亞洲金融》雜志“中國區最佳私人銀行獎”，招商銀行私人銀行則在《歐洲貨幣》雜志的評選中連續第二年獲得“中國區最佳私人銀行獎”，交通銀行與民生銀行也曾在不同級別的評選中獲獎。上榜銀行的繁雜不一本身說明了行業局面的叵測，也讓觀望者看到了潛在的機會。

中行相關人士如此評價城內的其他私人銀行，“講競爭對手早了點，都剛剛起步，我們不好評價比較。而且私人銀行帶有私密性質，數據指標很難彼此了解。判斷只能來自感覺或客戶的口舌相傳，準確性有，準確度有多大則值得商榷。”

與它的服務對象一樣，私人銀行低調而神秘，同業間的信息獲取僅靠第三方的無意識傳遞。私人銀行間的角逐不是利刃的直擊，而是打動人心的方式變換。維系所有參與者的則是想象中龐大而模糊的客戶群。

探索與成長

“大多數客戶對私人銀行服務體系有了全新的認識，他們了解到私人銀行跟財富管理不一樣，它可以照顧到家庭生活事業各方面。私人銀行客戶經理整合到招商銀行全行資源，與原來單一零售的管理不一樣。同時他們也更清楚，我們在專業上的投資顧問“1+N”的管控模式，能夠幫客戶解決到財富管理的問題，提供更多有針對性的產品。”招商銀行私人銀行中心(武漢)的投資顧問吳吟對記者表達了一年努力的成果。

客戶數目50%以上的增長令吳吟頗感欣慰。為了不斷提升客戶的滿意度，招商銀行不斷求新求變，力圖與市場做到充分的對接。

招行從總行層面，由總行分管行長親自提出，招行私人銀行的核心競爭力是專業的投資顧問服務模式，主打專業牌。在組織構架上，招行私人銀行部是一個相對獨立的機構。N的團隊包括產品經理團隊、市場研究團隊、投資顧問團隊、增值服務團隊、市場運營團隊。

下到分行，每個區域內有資格設立中心的，要有獨立的私人銀行中心，有別于只有人員沒有物理網點的某些私人銀行。

為了對客戶的投資負責并且希望專業度得到客戶的認可，每一個達到設立投資顧問標準的地區中心均會設立投資顧問。投資顧問是招行總行單獨拉出的一條線，地區中心的投資顧問與總行的投資顧問一脈相承。整個團隊統一管理，信息互通，地區中心的投資顧問因此成為了總行和分行客戶經理之間的橋梁。這種做法不同于單純注重客戶經理配置的其他銀行。由總行投研部告知市場情況，分行投資顧問搜集客戶信息反饋上去，共同決策方案。

在同質化嚴重的私人銀行市場殺出一條自己的路并不容易。為此，招行總行設有專門團隊只針對私人銀行客戶研發項目，通過更加緊密地把握市場，雖然不能保證產品在市場上是唯一的，但是在吳吟看來，招行產品線齊全的程度，滾動發行的頻率和密度可以算國內商業銀行最為全面的。

從招行的角度來看，今后的市場角逐中好的售后會更有優勢，而價格可能不是選擇的第一要點。由于現有私人銀行的產品年限偏長，能否很好地打理后續事宜，售后管理如何變成更重要的考量。招行在后期跟蹤上試圖打造自己的優勢，通過資產總結構的售后管理定期了解資產盈獲利狀況，發現現有資產規劃與原有規劃的差異，重估市場的風險，最后以咨詢和建議的方式，希望客戶能在建議下做相應調整。

“致力于做管家式金融服務”的中國銀行私人銀行則有著另一套經營之道。從細節上，他們的投資顧問把掌控到的，相對全面的國際金融資訊收集和歸納出來，為目標客戶提供定期的報告，發送郵件和提示信息，讓客戶能及時了解更多的一手資訊。定期請來私募管理人、投資銀行家的專業講座也頗受歡迎。

在產品研發上，中行武漢私人銀行具有總行的授權，擁有自己的產品開發體系，提供給客戶的產品是湖北私人銀行自行研發的，同時也可以是總行其他省份研發的。中國銀行武漢私人銀行有關人士認為，中國銀行在產品研發甚至產品創新上應該在湖北地區甚至中部地區是最領先的。

在海外投資上，國內私人銀行目前只能提供咨詢，相關政策建議。由于中行在海外設立了幾家子行，包括瑞士、盧森堡、新加坡。海外投資國內或國內投資海外都可以通過他們完成對接。中行每年也會送員工到新加坡學習，發揮海內外聯動優勢。目前真正的投資還是要靠QFII來實現，但這種形式目前操作的并不多，因為實際購買基金的方式實在不吸引人。更多客戶想直接到海外置廠。中行正在與外匯管理局方面進行研究，探索實現此項愿望的方式。考慮到更為開放的未來，中行力圖在這方面走在所有行的前列。

到位的保密工作，固定收益類產品達到了百分百收益，浮動收益類產品在股市大跌的情況下，遠遠低于資本市場的跌幅。這些都使得中行武漢私人銀行經過一年多的發展，在財富人群及財富并未迅猛增長的情況下，客戶數和客戶資產都有了近十倍的增長，私人銀行業務漸漸深入人心。

道阻且長

入門級分別為800萬人民幣、1000萬人民幣和200萬美元的中行、招行、交行私人銀行所面對的客戶自然是最為聰明、嚴苛、挑剔的一群人。這群人對私人銀行的態度被中國銀行武漢私人銀行總經理分為兩類:一類人愿意與私人銀行接觸，認為這是自己身份的象征，還可以提高自身品味;另一類則認為私人銀行不能提供想得到的，寧愿不加入，保持低調。后者也是私人銀行最潛在卻最難搞定的客戶，與他們建立信任的紐帶極其不易。

不過，讓私人銀行行路難的原因只有小部分歸咎于客戶，體制與銀行自身的缺失才是問題的癥結。

事實上，針對私人銀行如何經營一直存在著爭議，這個爭議既來自外部，也來自內部。外部會質疑私人銀行到底是在做銀行高端品牌形象還是有實質性內容;內部就管理方式來看，大部分客戶有企業，處在創富階段，如何提供創富服務在國際上沒有可借鑒的先例，業務發展方向不明確引致爭議。另外，對私人銀行的監管也有著不一的探討。爭議源于體制也源于經驗不足。

中國所采用的銀行分業經營模式是私人銀行工作人員公認的桎梏。分業經營使得國內私人銀行在提供企業上市、法律咨詢、稅務方面存在不足，國外的全能銀行卻能用它們的投行或資產管理部門接受個人，甚至家族或企業的整體資金托管。

由于國內私人銀行均無法接手有關業務，分業經營的問題不會造成客戶增長上的桎梏，但是客戶會感受到私人銀行并沒有自身標榜的那樣周到，有些需求找不到好的實現辦法。私人銀行本身也為此做了努力，以招商銀行為例，它們以前只是整合行內的資源，現在將行外可提供服務的行業也整合進來。單在IPO服務上，把顧客轉給建立戰略伙伴關系的投行、證券公司，讓有經驗的公司實現客戶需求的案例就不在少數。借助總行平臺上的合作伙伴解決目前體制上無法解決的東西。但由于涉及到不同行業，在有些制度問題方面，私人銀行相關人員的不了解會給客戶造成反應不迅速，時效性不強的印象。

分業經營在另一方面還會使私人銀行提供的服務以產品的形式出現，“推銷產品”是客戶對私人銀行終極而直接的體認。雖然私人銀行會提供給客戶定制服務，如掛鉤境外結構化產品滿足外匯對沖需求或購買國際市場的黃金、原油，但更高的資金量和規模要求使得受益者只能是富豪中的小眾。

如果說分業經營是私人銀行要跨越的最高藩籬，那么某些產業鏈的尚待形成則指向了與私人銀行同未成熟的“有限市場”。從藝術品鑒賞來看，國外藝術品投資有一條清晰的產業鏈，涉及買家、賣家、評估商、儲存商，銀行在中間也會起到一定作用。然而，國內產業鏈還處在形成階段，藝術品投資很容易流于形式的炒作。類似的增值投資也存在同樣的弊病。

鑒于目前的桎梏，博斯咨詢大中華區金融業務主管柯安德(Andrew Cainey)在接受《財經》采訪時表示，“目前，無論是外資還是中資銀行在國內開設私人銀行，其著眼點都是在未來法律法規放開對私人銀行業務的諸多限制之前，把客戶基礎打好。”

不過，國內私人銀行有著不可比擬的優勢，風險控制即是一項。金融危機就給內資私人銀行了一個不小的驚喜，據中行私人銀行有關人士透露，金融危機后，很多外資私人銀行客戶轉入中行。

波蕩的金融劫難讓富豪們更為理性地看待海外投資，這也對內資私人銀行提出了加速走出“中國式”道路的要求。

“我國私人銀行客戶停留在富一代，也就是自己很聰明，對某個市場非常專業，有非常豐富的企業管理經驗，甚至是個人投資經驗。所以其實除了他們沒有時間去打理資金的這一部分以外，更多客戶適合于我們認為簡單明了的產品。”吳吟看到的中國式客戶即如是，她繼續道，“銀行的角色要有銀行的特色，我們不會用產品的高收益吸引客戶成為我們的客戶，高收益與高風險相連。客戶不一定需要銀行這筆錢賺錢，可能銀行的錢是他拿到這里來準備做另外用途，他內心做了資產分配。通過我們的了解我們希望知道客戶放在這里的錢到底是希望達到怎樣的目標，我們再告訴他要達到目標所承受的風險，根據承受與否來決定是否嘗試。”吳吟的這番分析，似讓人看到中國私人銀行業更加豐富多元的未來。