參透人性方顯銷售功夫

　　話題采訪人：孔繁任，本刊總策劃、奇正沐古(中國)咨詢機(jī)構(gòu)董事長、著名品牌營銷專家。
　　采訪對(duì)象：孫卓，安徽華星電纜集團(tuán)公司上海分公司總經(jīng)理。1983年出生，21歲參加工作，合肥三聯(lián)學(xué)院畢業(yè)，大專學(xué)歷，道路交通事故防治專業(yè)。從事銷售6年，曾憑出色的銷售業(yè)績同時(shí)擔(dān)任上海全佳房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司三個(gè)部門的經(jīng)理。在年薪12萬元的前提下，憑銷售提成，2008年收入達(dá)80多萬元。創(chuàng)下的最高紀(jì)錄是一單為公司創(chuàng)利5400萬元，最大的個(gè)人客戶在上海買房數(shù)十套，交易額上億元。
　　
　　單定乾坤，刨利5400萬元
　　
　　孔繁任(以下簡稱孔)：你從事銷售多少年?
　　孫卓(以下簡稱孫)：從2004年到現(xiàn)在6年，一共換過三個(gè)工作。第一個(gè)在廣告公司，《裝潢情報(bào)》雜志有個(gè)廚衛(wèi)空間欄目，我專門拉廣告，2004年做了四五個(gè)月，第17天就開單了，排名公司第一。拉一個(gè)單就賺三四千，當(dāng)時(shí)拉了三四個(gè)單，客戶有大將軍瓷磚等，每個(gè)月收入七八千元。這份工作讓自己知道了如何在上海定位，應(yīng)該在上海做什么。
　　孔：你是如何找到第一份工作的?干得好好的為什么會(huì)離職?
　　孫：那年大年初六，帶了兩千塊錢來闖上海。當(dāng)時(shí)在上海誰都不認(rèn)識(shí)，第一天就哭了，特別想家。在上海住地下室，買人才報(bào)還被騙了200塊錢。第四天進(jìn)廣告公司，也就是第—份工作，1000元底薪就干了。我相信公司給自己指的路是對(duì)的，只要敢跑就能出來。
　　離職的原因很簡單，接觸的人層次太低，全是個(gè)體戶。浙江人、福建人、廣東人，賣瓷磚的，客戶層次太低，談話時(shí)摳腳丫。……