參透人性方顯銷售功夫

　　話題采訪人：孔繁任，本刊總策劃、奇正沐古(中國)咨詢機構董事長、著名品牌營銷專家。
　　采訪對象：孫卓，安徽華星電纜集團公司上海分公司總經理。1983年出生，21歲參加工作，合肥三聯學院畢業，大專學歷，道路交通事故防治專業。從事銷售6年，曾憑出色的銷售業績同時擔任上海全佳房地產經紀有限公司三個部門的經理。在年薪12萬元的前提下，憑銷售提成，2008年收入達80多萬元。創下的最高紀錄是一單為公司創利5400萬元，最大的個人客戶在上海買房數十套，交易額上億元。
　　
　　單定乾坤，刨利5400萬元
　　
　　孔繁任(以下簡稱孔)：你從事銷售多少年?
　　孫卓(以下簡稱孫)：從2004年到現在6年，一共換過三個工作。第一個在廣告公司，《裝潢情報》雜志有個廚衛空間欄目，我專門拉廣告，2004年做了四五個月，第17天就開單了，排名公司第一。拉一個單就賺三四千，當時拉了三四個單，客戶有大將軍瓷磚等，每個月收入七八千元。這份工作讓自己知道了如何在上海定位，應該在上海做什么。
　　孔：你是如何找到第一份工作的?干得好好的為什么會離職?
　　孫：那年大年初六，帶了兩千塊錢來闖上海。當時在上海誰都不認識，第一天就哭了，特別想家。在上海住地下室，買人才報還被騙了200塊錢。第四天進廣告公司，也就是第—份工作，1000元底薪就干了。我相信公司給自己指的路是對的，只要敢跑就能出來。
　　離職的原因很簡單，接觸的人層次太低，全是個體戶。浙江人、福建人、廣東人，賣瓷磚的，客戶層次太低，談話時摳腳丫。自己感覺這樣枉來上海。
　　離職的時候，沒找到下家，漂了半個月。接下來找工作，一個偶然的機會，朋友推薦去房地產中介，上海全佳房地產經紀有限公司。從2004年7月，一直干到2009年11月。做了三個部門的經理，商業樓宇一部、匯銀銘尊的項目經理和拓展項目部經理。年收入最高達80萬元，都是自己做出來的，底薪最高才1.1萬元。2008年拿到80萬元，2009年結婚耽擱了些時間，滿打滿算收入在60萬元左右。
　　孔：你職業生涯中最成功的案例是什么?
　　孫：最成功的案例，是拿下了這個項目——“匯銀銘尊”的銷售代理權，18萬平方米的商業地產，在上海長風板塊。這個案子讓自己很有成就感。
　　當時房地產五大行壟斷了上海高端的代理，這個案子卻被我拿下來了。年底，第一太平洋戴維斯拿這個案子在公司內部做反面教材。他們都不知道孫卓是誰，只知道這個案子被人拿了。這個項目為公司創收5400萬元。有成就感的原因：項目單價賣到3萬，是高端樓盤，公司歷史上沒有見過這樣的事隋，自己在一個月內能拿下來。現在公司與萬科合作，以前是不可能的，都是看著這個項目的面子。
　　孔：你是怎么接下這個項目的?
　　孫：自己和一個從貝塔斯曼出來的朋友很熟，他專門做投資，想買北岸長風的一個獨幢，買不過來。那我想在周邊找一個就是了，因為板塊他認可，所以才找了匯銀銘尊，這才發現原來有這個項目。
　　當時了解到這個項目沒有代理，就給他做方案了。方案很簡單，自己能做什么?客戶的心理是既想找五大行，又怕被五大行牽著走。我的想法是先簽下來再說，所以跟老板要了權限，反正怎么做都不會賠本。但拿了18萬平方米的銷售代理權是實實在在的，而且后續還有180萬平方米的商業地產。
　　拿這個項目不容易。客戶的代理權和別人談了一年，要定沒定，要作決策的時候我出現了。見的是營銷副總，有絕對的建議權。我們公司沒有品牌上的優勢，我就靠自己的坦誠。我告訴客戶自己手上有多少客戶，成交了多少客戶。五大行也許不會把這個項目當回事，但我會把項目當“皇上”供。我們公司專業度欠缺一點，但我個人在專業上不遜于五大行。客戶對五大行有畏懼感，而我告訴他我會很聽話，姿態低。當時，仲梁聯行合同都出來了，客戶要在仲梁聯行、第一太平洋戴維斯和我們三家中間選擇，吃不準董事長的想法，很危險。不過，見完董事長，自己就感覺可以定了。
　　雖然有危機，但我沒有太當回事，有7天假期，就去泰國度假了。公司副總說，你能不能推遲去，機票可以公司報。我說去不去泰國與項目能否成沒關系。
　　在泰國吃午飯的時候，老板打電話，說對方總監不接電話，是不是有問題。自己心態很好，因為已經盡力了，不成就算了。
　　不到一個月這事就定了。自己很開心、很有成就感、很舒服，覺得自己是個男人。從對方董事長辦公室出來的時候，興奮得抽煙都發抖，但還是盡量保持冷靜，告訴自己要沉住氣，要像一個大角色。
　　孔：這個項目對公司和你有多重要的意義?
　　孫：通過這個項目，能夠讓自己的老板和普陀區委書記在一個桌子上吃飯。因為通過這個項目，能夠為政府招商引資。我離開公司前，自己+人將第一期項目3萬多平方米全部賣完，而且招進來的客戶都是最好的，浦發銀行、國家發改委、勁霸男裝、瑞士軍刀等。客戶需要把房子租出去的，我替他們找下家，全部租完，客戶很高興。我將價格也控制得很好，最低也能賣到2.5萬元／平方米，高的賣到3.3萬元／平方米，價格自己定，提成1％。我咬緊牙不走低級路線，不能因為想盡快脫手而把項目給毀了。價格降下來稅收就減少，政府不高興；價格降下來利潤就減少，客戶不高興，價格降下來，提成就減少，公司不高興；價格降下來，定位就降低，大家不高興。所以當時堅持反對拆開賣，3萬平方米才賣了6個客戶，其中兩個客戶都是7000平方米。
　　我這么做是挑戰自己的能力，挑戰自己的心理素質。成功了，所以特別高興。
　　
　　要干大事，懂得人的價值比賺錢更重要
　　
　　孔：還有其他什么案子讓你印象特別深刻?
　　孫：老趙的案子，是同事配合自己做的。
　　恒利國際，也是商務樓，在威海路成都路，地段很好。當時客戶準備買一層投資一層，每層1300平方米，3.5萬元／平方米。那個單真的能簽，我個人可以拿140萬元的提成，但最后我沒讓客戶簽。
　　客戶是做奢侈品代理的，現在我喊他老大哥，關系非常好。他的行政經理在另外一個公司任職時我們就認識了，兩年后這個朋友找到我，從而認識了他們的總裁。
　　第一次接觸時，我助理推薦了四個樓盤。看到第二個，我突然不想繼續看了，我說：“趙總，我們一起喝個咖啡好嗎?”為什么?因為我發現我們對客戶的需求了解不夠。當時我感覺趙總不是一般的人，有錢，有品位，但比較沖動，在買與租上傾向于買。我告訴他買房不能急，要講緣分。
　　喝完咖啡，我根據自己的判斷，帶他看中興大廈。趙總非常興奮，價位、樓層都很合適，讓談條件。我說趙總，先別沖動，考慮好再說。第二天9點跟他通電話，他太忙了，讓過20分鐘再打電話。我不等了，和助理直接趕過去。他正好有事要去機場，沒想到我已經到了大堂。跟他聊買房不能急，勸他還是租。其實我已經隱約感覺到他下不了決心，背后的原因不知道，也沒深究。
　　他回北京后，我約他再來上海，感覺到他更傾向于買，就推薦恒利。他高興得像個小孩一樣，他當場給風水大師打電話。但我突然改變了主意，我告訴他這個房子有缺點，我幫他作了全面的投資分析。我跟他說，作決定的是你。我渴望做生意，但不想坑你。
　　孔：你真正不做這單業務的動機是什么?
　　孫：根據我的觀察，這個客戶是一個北京的純爺們，他自己在北京建外SOHO辦公，不可能讓上海分公司的辦公室比北京還牛，所以一定是作為投資。當時他在買礦山，不可能輕易買房地產，現在沖動買了，日后會后悔。一旦后悔我們的關系就斷了。
　　孔：面對這么個老練的商人，當時你有把握一定讓他買嗎?
　　孫：這個太容易了。客戶有錢而且沖動。我有太多的技巧讓他成交，比如：讓業主配合自己一下，先銷控一層，通過我的努力再放出來，客戶一急就沒時間多想了。再比如，我可以幫他去還價，讓業主堅持不讓價，我對客戶說，你拿50萬定金來，我拿著支票去還價。面對大客戶業主哪有不讓價的?定金一付，買賣就成了。讓客戶成交是我的絕殺技啊。
　　但我認為要干大事，懂得人的價值比賺錢更重要，我需要這個朋友。
　　這是一個身價幾十億的老板，后來他到我岳父家里做客，說怎么都想不通，怎么會到這里跟小孫吃這個飯。現在我在全國許多重要的人脈都是趙總趙大哥介紹的。我當時的判斷和決定沒有錯。
　　
　　只要吃苦這一關過了，傻子都能做銷售
　　
　　孔：你有特別想放棄做銷售的時候嗎?
　　孫：我很清楚自己沒有其他專長，唯一的本領就是搞銷售，否則不可能買房買車，換房換車，發牢騷是有的，但不會放棄。
　　孔：你覺得做銷售最重要的是什么?
　　孫：做銷售，最重要的是能吃苦，不管做哪一行的銷售。
　　孔：你能吃苦嗎?
　　孫：超能吃苦，從做中介到現在。
　　房地產中介公司要求3個月開發36個客戶，我一個半月就完成了。進公司時，同時面試，另一個小伙被錄取，我卻要等消息。走到樓下，我不甘心，跟前臺說想跟負責人再聊一下，那個負責人很牛，不想見。我走到人民廣場，抽了根煙，想想不甘心又回去了，前臺很感動。再次面試，沒等對方開口，自己說了七八分鐘，說很想要這份工作，會很努力，自己是個很能吃苦的人，相信付出一定會有回報。
　　我能夠在一天之內跑八個客戶。這在上海不是—個容易的事隋，因為坐的是公交，從早到晚，～個—個約。—般人—天能拜訪三個客蘆已經很牛了，我卻能跑八個。一般都是到晚上才能吃頓飯，—天就吃一頓。有一次在陸家嘴地鐵站，下地鐵就吐，都是黃水。我帶2000元到上海，跟乞丐、盲流混在—起，其實家里經濟壓力不大，我是自找苦吃。
　　2004年跑市場，皮鞋跑出兩個洞，進水，很冷。夏天西瓜買不起。三個人房租750元，輪流打地鋪，還因為拖欠房租的事跟房東鬧起來，被派出所關了一晚上。吃的苦太多了。
　　孔：除了吃苦還有別的嗎?
　　孫：只要吃苦這一關過了，傻子都能做銷售。當時有一個思想，包括現在帶團隊，就一個概念，打1個電話、10個電話開發不了，打i000個呢?第1001個，一定有人認可。就是要能吃苦。
　　孔：你覺得做銷售有天分嗎?
　　孫：做銷售，有天分，但如果能吃苦，后面都能改。如果講天分，就是考慮問題要周全，不只考慮一個點。客戶簽不簽一個單都是有理由的。去想想有哪里做得不夠，細節上是否摳到點上了。如果我是買家，會怎么想呢?換位思考，不要認為銷售是靠嘴的，銷售是靠大腦。很多人嘴很笨，但銷售不一定做不好。
　　孔：你很聰明、精明，一般來說，對過于精明的人，人們的防范心理很重。盡管你很精明，但給人的感覺是值得信任的，這是為什么?
　　孫：最重要的是做生意要有誠意和善意。我最大的一個客戶是一位上海華裔美國老太太，很有錢，從我手上買了上億的房子。她對人的戒心很重，對什么都不相信，但對我絕對信任。為什么?因為我懂她的需要，她是老上海人，對地段很看重，知道上海什么地方是“上只角”，哪里是“下只角”，我就幫她找，都是她喜歡的。后來她就信我。
　　孔：你的成功是因為對人性的洞察嗎?
　　孫：不敢說，是因為不知道別人的洞察能力如何。我有幾個人生經歷很重要。高中有點混社會的意思，江湖上混要懂江湖規矩，懂得了很多東西。高三沒讀完的時候，就去幫舅舅賣輪胎，待了10個月，見識了社會的復雜。我們從小到大接受的教育，得老實做好人，但只做好人生存不下去。小時候接受的教育與長大了不—樣。
　　孔：你現在是老總了，你招銷售人員的標準是什么?
　　孫：我現在的HRD(人力資源總監)很痛苦，是在交大昂立挖過來的。我用人他看不懂，他招的人我不滿意。第一，我不看學歷，這是大前提；第二，有無行業經驗也不要緊；第三，主要看他是否能在社會上混得開，也就是是否會來事。看細節就可以懂一個人，比如，客人來了馬上拉車門，把礦泉水放在車上。不會做人，怎么做生意?
　　孔：做銷售最忌諱什么?
　　孫：做銷售最忌諱的，是客戶發現的問題自己還沒發現。最理想的是客戶沒發現的問題自己發現了，趕在客戶之前馬上處理掉。否則，單子離黃已經不遠了。(整理：奇正沐古(中國)咨詢機構運營總監江志