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參透人性方顯銷售功夫

2011-01-01 00:00:00
銷售與市場·管理版 2011年1期


  話題采訪人:孔繁任,本刊總策劃、奇正沐古(中國)咨詢機(jī)構(gòu)董事長、著名品牌營銷專家。
  采訪對(duì)象:孫卓,安徽華星電纜集團(tuán)公司上海分公司總經(jīng)理。1983年出生,21歲參加工作,合肥三聯(lián)學(xué)院畢業(yè),大專學(xué)歷,道路交通事故防治專業(yè)。從事銷售6年,曾憑出色的銷售業(yè)績同時(shí)擔(dān)任上海全佳房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司三個(gè)部門的經(jīng)理。在年薪12萬元的前提下,憑銷售提成,2008年收入達(dá)80多萬元。創(chuàng)下的最高紀(jì)錄是一單為公司創(chuàng)利5400萬元,最大的個(gè)人客戶在上海買房數(shù)十套,交易額上億元。
  
  單定乾坤,刨利5400萬元
  
  孔繁任(以下簡稱孔):你從事銷售多少年?
  孫卓(以下簡稱孫):從2004年到現(xiàn)在6年,一共換過三個(gè)工作。第一個(gè)在廣告公司,《裝潢情報(bào)》雜志有個(gè)廚衛(wèi)空間欄目,我專門拉廣告,2004年做了四五個(gè)月,第17天就開單了,排名公司第一。拉一個(gè)單就賺三四千,當(dāng)時(shí)拉了三四個(gè)單,客戶有大將軍瓷磚等,每個(gè)月收入七八千元。這份工作讓自己知道了如何在上海定位,應(yīng)該在上海做什么。
  孔:你是如何找到第一份工作的?干得好好的為什么會(huì)離職?
  孫:那年大年初六,帶了兩千塊錢來闖上海。當(dāng)時(shí)在上海誰都不認(rèn)識(shí),第一天就哭了,特別想家。在上海住地下室,買人才報(bào)還被騙了200塊錢。第四天進(jìn)廣告公司,也就是第—份工作,1000元底薪就干了。我相信公司給自己指的路是對(duì)的,只要敢跑就能出來。
  離職的原因很簡單,接觸的人層次太低,全是個(gè)體戶。浙江人、福建人、廣東人,賣瓷磚的,客戶層次太低,談話時(shí)摳腳丫。……

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